魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”
如果將上文文學領域表述轉換到銷售領域，其實就是在說一個銷售必備的策略戰術——“拒絕-後撤”策略。
1、“拒絕-後撤”策略何以平商場？
“拒絕-後撤”策略更通俗的講就是“留面子效應”。在銷售渠道中講究互利互惠原則，“拒絕-後撤”策略就是互利互惠原則的延伸。人們拒絕了一個較大的要求後，對較小要求接受的可能性增加的現象。
2、屢試不爽“拒絕-後撤”策略
這一策略可以說在各領域運用的出神入化。一些服務性的行業中，利用此策略能夠化解顧客抱怨、不滿的情緒。在一架即將著陸的客機上，乘客們忽然聽到話務員的通知：“由於機場擁擠不堪，飛機暫時無法降落，著陸時間將推遲一小時。”頓時，機艙裡響起了乘客們的抱怨聲。他們不得不做好心理準備，在空中備受煎熬地等待一個小時。
幾分鐘之後，話務員甜美的聲音再度響起：“旅客朋友們，晚點時間將縮短到半個小時。”聽到這個消息，乘客們都歡喜雀躍。又過幾分鐘，乘客們再次聽到廣播：“最多再過三分鐘，本機即可著陸。”乘客們個個拍手稱慶，喜出望外。雖然飛機晚點了十幾分鍾，乘客們卻感到格外的慶幸和滿意。
甚至影視製作人都很擅長利用這一策略跟審查機構談判。製作人會故意在劇本里加上一些審查員一定會砍掉的臺詞，讓自己真正想要保留的內容通過審查。
這種銷售策略在各個領域的銷售身上屢見不鮮。好比落腳到服裝店的銷售，他們通常是這樣展開“拒絕-後撤”策略的。首先銷售會詢問顧客需要哪方面的衣服，簡單篩選推薦一下。如果顧客說想要一條牛仔褲，銷售一般會推薦價格高、毛利高的商品，在價格上會超過顧客的預算；但是當顧客表達出不需要的時候，對方會推出價格相對合理的商品。而此時，很多人從心理上會更接受後來推薦的牛仔褲，此時商品成交的幾率大大提升。
3、銷售如何靈活運用“拒絕-後撤”策略？
銷售在商務談判中，首先提出極端要求，然後再慢慢後退。不過有時候極端要求會讓對方覺得缺乏誠意，就不會回應。更好的方式是把最初立場稍做誇張，讓對方能夠討價還價，來讓對方做一連串的小小讓步。
關鍵點一：先提條件
當你提出一個條件的時候，對方會認為那就是你真實的要求，從而容易被牟定在一個較高的條件上。比如在二手車交易市場，通常都是誰先開價，誰佔便宜，因為一旦你開了一個有利於自己的條件，對方也很容易受此價格影響，從而在此價格附近討價還價。
關鍵點二：高要求
不可能被滿足的高要求，是為了利用人的知覺對比原理，讓後面的真實條件顯得更加容易讓人接受。比如零售店裡，銷售一開始就把顧客帶去看最豪華的款式，顧客買了自然好；不想買的話，銷售員再帶他們去看價格更合理的款式。
關鍵點三：拒絕
對方拒絕了你的要求，會因為破壞了這次互惠交換活動而產生虧欠感，這個時候，你作出適當的讓步，他會為了彌補自己先前粗暴的拒絕，給你一個他本來不太可能接受的價格。
再以醫藥為例，銷售若要推薦給某位患者一個療程的藥品，銷售最初就要介紹給他三個療程的藥品，等患者不能接受後，採用“拒絕-後撤”策略，達成銷售的結果更高，如果直接介紹一個療程，結果肯定是是否之間的問題，而“拒絕-後撤”策略為銷售留取了迴旋的餘地。
4、“拒絕-後撤”策略避免步入誤區
有人覺得這種手法可能會讓被請求者怨恨，他可能否認口頭協議，也可能會對請求者產生懷疑，並決定永遠斷交。但是研究表明，這兩種可能性的反而比沒使用這套手法的低。
“拒絕-後撤”策略的確可以直擊要害，但也不是放之四海皆準的，它是否會發生作用，關鍵在於雙方關係的親密程度以及你的需求和合理程度。如果既無責任，又無義務，雙方素昧平生，卻想別人答應一些損對方利益的事情，這時候“先大後小”也是沒有用的。
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