不要只看到賊吃肉，沒看見賊捱打

“xxx來啦！xxx來啦！五折秒殺！”伴隨著李佳琦標誌性的聲調和表情，8000套某品牌的化妝品僅僅用時1秒就銷售一空。沒有進入過李佳琦直播間的人可能會有些訝異，然而，這僅僅是“口紅一哥”直播生活中最尋常不過的一抹縮影。

之前，新華網曾做過一個“圖解95後謎之就業觀”的數據調查，引發網絡熱議。數據顯示，在“95後”最嚮往的新興職業中，主播、網紅佔到了54%。這意味著，超半數的95後都有過當網紅的想法。而讓他們最豔羨的，莫過於年入千萬的“口紅一哥”李佳琦。

李佳琦真的火了！火到什麼程度呢？賣啥，啥火！一秒鐘，幾百萬、幾千萬的銷售額！很多年輕人看到直播間的數據流水眼饞不已，紛紛抬腿邁步，準備加入網紅的大軍。不過，筆者卻要在這裡提個醒：年輕人，別看李佳琦年入千萬就以為賺錢很容易。你看到的，只是最表象的表象。

你以為李佳琦一夜爆紅，其實他早已默默耕耘

許多朋友看到李佳琦沒什麼背景，以為做主播就是簡單的帶貨，自己同樣可以做到。其實不然。直播帶貨和線下銷售有一個共同點——都是一門說服的藝術。如果你不能說服屏幕前的網友，消費者憑什麼掏出自己的錢包？這就需要對推介的產品足夠的瞭解，用強大的專業知識讓消費者信任自己。

李佳琦做主播前，曾在歐萊雅一家線下的美妝店做櫃員，整整做了3年。一個男生在脂粉堆裡待3年，有多少人能做到？李佳琦做到了，他用3年時間成為那個櫃檯最專業、最懂化妝品、最會銷售的導購。

在一個直男眼裡，口紅的紅只有紅色、深紅色、粉色等一隻手數得過來的幾種顏色。但李佳琦能從幾千支口紅中一眼挑出正確的色號，其對專業的熟稔和敬重由此可見。

做主播時亦是如此。許多朋友以為李佳琦是一夜爆紅，卻不知他為了這個“一夜”準備了多少個日日夜夜。

在開始做直播的時候，李佳琦和普通的主播沒什麼不一樣。據早期的粉絲回憶，當時直播間只有十幾個人，李佳琦教人化妝，說話很慢又害羞，彈幕一開玩笑，他臉刷地一下就紅了。因為直播了很久都沒什麼起色，李佳琦也曾萌生過退意。

但他堅持下來了。因為淘寶對男性主播一次偶爾的流量推薦，他捕捉到了平時沒有的好運氣，然後把它緊緊抓住，變成了常態。

據他的小助理付鵬回憶，李佳琦直播的狀態非常人可以達到。在小助理經過一次失敗的直播嘗試後，說道：“（直播）必須保持那個激昂的狀態，我是沒有的，我可能最多保持三分鐘，但是三分鐘之後我就會很累，就是沒有辦法繼續。”

但李佳琦卻是越播越興奮，越播越爽快，而且始終掌握著整著直播間的節奏感。“如果數字往下掉，說明有人划走了。那你就要想是不是這個商品大家不感興趣，我是不是要加快速度。”

時間久了，李佳琦甚至對什麼產品受歡迎都摸得不差毫釐。為此，不少廠家乾脆直接提供幾個產品的包裝樣品供李佳琦挑選，而後才投入生產。

可是，再強大的主播也有翻車的時刻。近日，李佳琦在推薦一款不粘鍋的時候，畫面顯示的效果非常尷尬，打好的雞蛋牢牢的粘在鍋上，鏟都鏟不下來。雖然李佳琦一直在嘗試挽回補救，卻始終於事無補，翻車事件連上熱搜數次。

這種事故場面雖不常見，但李佳琦在平時面臨的考驗也不少。有一次賣核桃，直播間有人評論，說核桃熱量太高。這種情況就純屬搗亂了。一般的主播就算不回應，情緒上也很難不受影響。卻見李佳琦立刻回應：“所有堅果，熱量都高，如果你因為要減肥，不吃堅果，那你生活中要失去很多樂趣，再說了你不是明星，不用減到那種成都，減肥最重要的是吃健康、邁開腿，核桃中有很多人體需要的元素，一定要通過運動減肥。”

沒有這種應急反應能力，沒有這種心理素質，沒有這種腦力斡旋，想當好一個主播，可謂難上加難。

你以為李佳琦自由自在，其實他從來身不由己

在吉尼斯世界記錄中，有一個記錄是這樣的：30秒內給最多人塗口紅。毫無疑問，這個記錄的保持者就是李佳琦。口紅、李佳琦，現在把這兩個詞放在一起好像自然而然，毫無違和感。但在最開始的時候，它們並不是牢牢綁定在一起的。

為了強化口紅標籤，2017下半年，李佳琦做了一場口紅直播專場，連續6個小時不停，試了380支口紅。裡層填色、外層勾邊、抹勻顏色、卸妝再試……試到後來，他的嘴唇已經完全麻痺，一碰到食物就疼。但是第二天，他還是沒有休息，開始被粉絲稱為“鐵唇哥”。後來他覺得難聽，遂改為“口紅一哥”。

“口紅一哥”的名聲打響了，但李佳琦的嘴唇也發生了不可逆的變化，一度留下心理陰影，看到口紅就害怕，覺得嘴唇隱隱生疼。現在，他只要不吃飯，就會塗上厚厚的唇膏保護起來，10天不到就能用完一支，還給嘴唇上了保險。

如果你覺得嘴上的傷痛算不了什麼，還有更狠的。李佳琦曾有一個記錄：一年389場直播！有朋友會問了，一年就365天，天天播也不夠數啊？沒錯，這意味著，在雙十一這樣的大日子，李佳琦一天要播好幾場！而他常規的直播時間，大約是從晚上7點一直持續到夜裡一兩點。平均下來，差不多得每天得6個多小時！

放棄出門吃飯的時間，放棄出去遊玩的時間，放棄節日放鬆的時間，除了睡覺，一年中大部分時間都是在直播或準備直播。這樣的生活，年輕的朋友們受得了嗎？

有朋友會問了，那為什麼不停一停呢？不能停！李佳琦說：“淘寶直播每天有一萬多場，所以如果你今天不直播了，說不定你的粉絲就會被另外的9999場直播吸引住了，他可能第二天就不來看你了。”

有一次累到不行，他播著播著，眼睛已經閉著了，嘴裡還在不停地介紹產品。不得已讓助理打來涼水，把雙手放進水裡提神，維持著上身的直播。長期的說話更是讓他患上了嚴重的支氣管炎，身邊的親朋好友和各種助理都得帶上應急“救命藥”以備不測。

越到後來，李佳琦活得越不像一枚個體，更像是一個團隊的中央大腦。他的力量很強大，但同時也要養活一大群支撐著“口紅一哥”這個角色的工作人員。他現在還不想停，但就算真的想停，也一定會受到重重的阻力。客戶允許嗎？公司允許嗎？粉絲允許嗎？他也身不由已！

你以為李佳琦是一個人，其實他是一個百人團隊

現在，李佳琦所在的公司美ONE員工已經超過300人，但這300人共同服務的IP只有一個——李佳琦。在一場5-6小時的直播裡，李佳琦通常要播幾十個單品，這意味一個產品只有幾分鐘左右的展示時間。

在這麼短暫的時間裡，要把產品的重要賣點和優惠信息全部兜售出去，需要各種各樣的“後勤保障”。鏡頭之外的運營團隊要在開播前準備好直播腳本，需要在李佳琦喊出“買它”之後，馬不停蹄的掛上寶貝鏈接、給粉絲髮優惠券……招商選品、優化直播技巧、研究淘寶和抖音的邏輯等等，每一個鏈條不可或缺。如果李佳琦是一部賺錢機器，那這上百人便是機器不同零部件上的操作員。

以招商選品為例，美ONE公司有一支數百人的招商團隊。招商團隊又分為幾組：第一組初篩，看看品牌有沒有問題；第二組檢查產品成分，確保產品安全；第三組是試用，如果是食物，就得試吃。他們的背後還有一個十幾人的數據分析團隊在待命，實時解讀著直播間裡產生的每一項數據，從而調整直播節奏、上款速度，優化商品組合。

可以說，“李佳琦”這三個字，就是一個角色設定。甚至李佳琦真人是什麼樣子都不重要，只要他扮演好超級帶貨的“口紅一哥”，團隊的專業分工，自然會為這個超級IP提供源源不斷的火力。李佳琦的成功模式，是典型的團隊運作模式，一般的網紅“單兵作戰”，很難與其匹敵。

很多人看到媒體上李佳琦年入千萬的標題，就以為年入千萬是李佳琦一人獨食，其實這樣的報道有很大的誤導性。既然是團隊運作，那就少不了許多費用。周潤發在《讓子彈飛》裡有這樣一句臺詞：“老大，不過是一個空架子。每天一睜眼，幾千人的吃喝拉撒都要我管，到我嘴裡的能有幾口。”李佳琦是很能賺，但為了支撐這個超級IP，每個月有300多號員工嗷嗷待哺呢。

團隊運作，就是開公司。不僅有員工工資的花銷，還有辦公室租賃的費用、增值稅、員工社保、所得稅等等一系列費用。而且，受到心理性震顫的吃瓜群眾，很可能以為那些廣告是他們賺的純利潤。其實，那只是營業收入而已。開公司的費用，很多人並沒想過。所以吶，一個人想靠當網紅就年入千萬，還是挺難的。

你以為李佳琦賺錢輕鬆，其實他的模式難以複製

李佳琦的火，是那種所有人都能看到的火。眾目所矚之下，好像所有人都離他很近。每天直播的親密接觸，更是讓普通人感覺到這樣的生活幾乎觸手可及。可人們不會注意到，“蒹葭蒼蒼，白骨為霜；所謂佳琦，在水一方。”看似離你很近的李佳琦，和你隔著三條巨大的鴻溝。

首先是網紅主播的頭部效應非常明顯。我們只看到頭部網紅賺錢輕鬆，卻沒有想過這是一個一將功成萬骨枯的領域，無數想成為網紅的自媒體都死在了路上。而且網紅直播是一個典型的“金線之下，價值為零”的工作，想要頭部吃肉，腰部喝湯，可能身在腳部的你連口粥都吃不上。

其次是李佳琦男人做美妝起步的反差效應。在我們一般人的認知裡，美妝是女人的事業，自然應該由女人來做。但李佳琦的出現打破了這個常規認知，他以嫻熟的專業能力和超一流感染力，開闢出了一條男人做美妝的路，創造出全新的市場價值。

但這條路很難走，因為李佳琦日復一日、從不停歇的直播，不斷鞏固自己的影響力，長久下來，他的努力已經變成了真正的價值護城河。也就是說，在當前，市場上不需要第二個李佳琦！只要是想看男人做美妝的主播，還有什麼比李佳琦更好的選擇呢？只要李佳琦不停下來，這條路就被他給封死了。

其三是馬太效應，強者恆強。基於信息傳播的原理，在口碑傳播和曝光效應下，人們首先接觸到的一定是那些最有影響力的網紅。而頭部網紅的品牌效應，讓他們有更大的犯錯成本。所以，頭部網紅代言的商品一般來說都不會有太大的問題，反而是那些小主播，很容易肆無忌憚，也更不容易被人信任。因此，當一個新興市場趨於飽和時，尤其是出現非常明顯的巨頭之後，對新人其實越來越不利。

結語：

“這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代；這是一個智慧的年代，這是一個愚蠢的年代；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前應有盡有，人們面前亦一無所有。”數百年前，英國作家查爾斯·狄更斯寫下了這一不朽名句。這個時代，確實給了年輕人不少快速致富的機會，網絡信息的鋪天蓋地更是不斷放大著種種致富的故事，好像我們每個人身邊都有幾個蹬蹬腳就能夠得著的富豪。可是年輕人，你要以為當網紅就那麼好賺錢，我勸你還是省省吧~