除了李佳琦之外，還有更多不知名的主播，如今，他們依舊頑強地活躍在一線中……
“998，998強勢登場！對高價說再見，不要3400，不要1200，只要998。”兒時打開電視機，電視導購主播莫名亢奮的畫面就會無孔不入般地映入眼簾。對於他們浮誇的語言和肢體動作，我們總是避之不及。
電商時代的到來，讓網絡電商直播隨之興起。瘋狂的辭藻，誇張的表情……電商主播為了尋求關注，無所不用其極。有人說，如今的網絡電商直播其實就是昔日電視直播的變形，內核換湯不換藥。
但兒時對電視直播避之不及的年輕人，如今為何對電商直播愛不釋手？
其實，主播這一職業，並沒有世人想象中的輕鬆，想要做好電商主播，除了推銷質量可靠的商品之外，還需要掌握一定領域的專業知識和技巧，為粉絲答疑解惑。一個合格的電商主播，需要嚴格把控所推銷商品的質量，在這個信息化時代，主播出售的商品質量稍一“翻車”，就會鬧得人盡皆知，對當月業績造成最直接的衝擊。
儘管如此，主播的職業仍舊依靠著它“收入高”的魔幻外衣，吸引著無數年輕人。
主播VS品牌方
李佳琦，五分鐘賣掉15000只口紅，在電商主播界是個呼風喚雨的人物。他的出現，讓“淘寶一姐”薇婭意識到昔日乾坤很有可能會被他扭轉，於是開始奮起反擊。
薇婭、李佳琦確是滄海中最耀眼的兩顆貝殼，但更多的還是活躍在滄海中渺小的一粟。
“嗨森兔丫”譚亦舒便是眾多還新晉主播之一，原本大學主修會計的她厭倦了枯燥的財務工作，在好友的鼓動下，加入了電商直播行業。目前她涉足蘑菇街美妝電商主播領域已有一個多月的時間，與此同時，她還經營著一家名為“成都卡瑪妮”的MCN機構（幫助內容創作者提供商業化變現的組織）。
▲“嗨森兔丫”譚亦舒
每天晚上10點，是譚亦舒一天直播工作的起點，工作會一直繼續到第二天凌晨2點。黃金直播時間（晚上8點—10點）都是大主播的專場。為了不被淘汰，基本上一週7天，只要沒有緊急事件出現，她都需要按時上線更新內容。“像李佳琦這樣的大主播都不敢鬆懈，更何況我們。”
商品是電商主播直播的核心，因而貨源提供方品牌商則是生命線。在與品牌方的博弈中，她也逐漸掌握到了其中的脈絡。
一般來說，主播在直播中所展示的樣品有三個渠道，一種是電商主播自己也經營著電商店鋪，屬於自給自足類；第二種是獨立於主播孵化平臺的個人主播，這些主播大都自己進貨；第三種是幫主播孵化平臺代銷，平臺出面與品牌商溝通，再面向主播提供各類目商家的聯繫方式。
譚亦舒運用的是第三種渠道，主播與品牌方之間的關係法則頗為微妙，依靠著相互吸引這一古老的信條延綿至今。品牌方會主動收集主播信息，並與之聯繫；主播也會聯繫品牌電商平臺的客服。
這是電商主播新手譚亦舒的故事。主播“老鳥”“繞指一週”也依賴於簽約機構“群星互動”提供品牌方。“繞指一週”在主播行業已經深耕3年，主要推銷美妝護膚和服飾搭配兩大板塊。對於主播與品牌方之間的關係有著更加深刻的理解。
她坦言，目前還有不少商家對直播賣貨這一模式、直播成本持懷疑態度。因而對於她迫切希望能夠與之合作的品牌，甚至會承諾直播效果，以數據來達到合作的目的。達成合作後，雙方的切磋才正式開始。
主播團隊和商家溝通並不順暢，往往會經歷不厭其煩地多次溝通才會找到雙方的共贏點，主播團隊需要儘可能地為自己爭取商品的優惠力度，加大自己在粉絲心中的話語權，而商家則認為這樣的做法，壓縮了產品利潤空間，需要權衡主播的帶貨能力，進行綜合考量。
要是主播在直播中出現失誤，那麼，雙方的關係就將更加微妙了。
李佳琦“不粘鍋”事件後，有消息稱，品牌方氣不打一處來，在看到有博主曝光“不粘鍋”事件後，直接威脅該博主，遣詞造句間滿是憤懣。想必該品牌今後很難再與李佳琦建立合作關係了。
事發當時，距離全民購物狂歡節“雙11”僅剩1個多星期，正是品牌方火力全開宣傳產品的“尖峰時刻”，沒想到，卻因為李佳琦的失誤，適得其反。
因此，小主播們每每在直播前，都要紮紮實實做足功課。譚亦舒告訴記者，在她直播時，就連產品的出境順序都是她提前安排好的，原本就在主播市場沒有太多話語權的她必須萬無一失，才能走過獨木橋。
小主播：“堅持就是勝利”
主播之間，有時候拼的也是那口氣，這口氣來源於品牌商是否看重主播的價值，是否向主播允諾了商品的最大優惠力度。這口氣，也是主播們的驕傲。有用戶會反覆切換李佳琦和薇婭的直播節目，同一件商品，誰提供的優惠力度最大，就選擇誰提供的貨源。
在大主播面前，品牌方所提供的優惠折扣力度，也意味著他們在直播江湖的地位和尊嚴。
今年4月份，李佳琦在直播間推銷百醇禮盒時看到有評論說“薇婭那邊賣得更便宜”，立馬變臉。他脫口而出：“買了剛剛那個寶貝的粉絲們立刻全部去退貨、全部給差評，是我的粉絲就聽我的沒錯。”
要是品牌方出爾反爾，則是犯了掌握話語權的大主播們的大忌。
就在“雙11”當天，各大主播都在直播間瘋狂帶貨捍衛自身地位時，意外再次降臨。李佳琦發現，之前許諾將給出最低價格的百雀羚並未兌現諾言。壓垮李佳琦的情緒堤壩是百雀羚臨時決定與薇婭合作，這無疑是挑釁了李佳琦在直播圈的地位。
這邊大主播與品牌之間火熱地“爾虞我詐”，另一邊的小主播們卻每天都在上演“奮鬥”的勵志劇。
有業內人士指出，淘寶直播每晚的GMV，薇婭一人就霸佔了30%，其次是李佳琦，為20%。剩下的50%，才是無數中小主播爭得頭破血流的戰場。
和大主播相比，譚亦舒直播間內出售的商品優勢並不明顯。她會選擇在直播間做品牌專場時，向品牌方爭取更大的優惠力度。優惠力度不大、直播時間段不佳的她最怕在直播時，長時間地上演獨角戲，沒有粉絲與其互動、沒有成交一單交易。
“不少新主播接受不了這樣的現象，堅持不了幾天就放棄了。但是，做主播真的需要堅持，只要你咬牙做下來了，情況很快會出現改觀。”譚亦舒很認真地告訴《商界》記者，在她直播短短几天后，就有品牌方找上門來，要求與之合作。這意味著，主播很快就可以拿到商家提供的佣金及服務費。
“繞指一週”也告訴記者：“短短2個月就像開掛一般，單場銷售額突破20萬元，粉絲量也穩定提升，不論從轉粉量還是賣貨帶來的收入，真的讓我非常驚喜。”
就算無法為粉絲帶來商品的最大優惠，但為了吸引更多粉絲，小主播會時不時地為其提供福利，使用發紅包、抽獎等路數。而為了穩定貨源，在直播前，他們會確定商品庫存，不會讓粉絲“無功而返”。
對於未來，譚亦舒這個90後女生很是憧憬，為了從同類主播中脫穎而出，她還需精心打磨自己的“人設”，更加專業，“要是以後粉絲基數大了，說不定我會從單純地推銷美妝轉變為推銷各類商品。”
▲“嗨森兔丫”譚亦舒的直播間
另一邊，淘寶直播粉絲量已經突破了20萬人次的“直播老鳥”“繞指一週”卻認為自己的事業已經遇到了瓶頸期。為了突破“瓶頸”，她寄望與知名品牌方合作，並將考慮多平臺發展，加大內容創作投入，再次為自己的粉絲群體注入活力。
座標成都，深夜，譚亦舒對著鏡子整理了下妝發，猛喝了一口水……窗外，燈火闌珊，上班族在應酬後，已經踏上了歸家的路，而她這一天的工作才剛剛開始。
而在北京，“繞指一週”這時結束了這天的直播工作，口乾舌燥的她並不能離開工作崗位，她還需要和團隊一起梳理主播內容，對一天的工作進行復盤，找出最暢銷商品以及暢銷原因等。
工作會一直持續到睡前，每晚上床後，她的手機依舊“叮咚叮咚”響個不停，此時粉絲群內開始活躍，粉絲們紛紛曬出自己收到的商品，交流使用體驗，這是她這一天最心滿意足的“高光時刻”。
對於電商主播這份職業，譚亦舒和“繞指一週”仍在堅持。堅持下去，他們就有機會成為“薇婭”和“李佳琦”，一旦放棄，他們就徹底與之無緣了。
速造李佳琦的背後
人人都想再造主播神話，能夠速造出另一個李佳琦。
直播行業的火熱徹底引爆了MCN行業，根據《2019中國MCN行業發展研究白皮書》，截至2018年12月，中國MCN數量已經超過5000家，員工規模在5—1000人不等。
我國的MCN機構更像是“網紅”經紀公司，為主播們提供體系的生存密碼。而獨立於任何機構的個人主播往往會承受更大的風險，MCN的出現將主播所需承擔的大部分責任轉移到機構身上。與品牌方聯繫、培養成熟的主播、確保主播擁有穩定的貨源、為主播提供場控以及後臺分析等。
通常，MCN會從素人中挖掘“主播”“種子選手”，併為之打造人設。主播會根據人設進行直播，與之相對應的文案和推銷品類也會有所不同。直播結束後，後臺還會分析最新的粉絲數據，方便主播調整下次直播的內容。
場控這一職位則類似於現場總導演，遠程操控主播的表現，當主播遇到直播事故時，及時提出解決方案。其基本職責就是保證直播的正常播放，與此同時，還要與粉絲有良好的溝通，在不得已的時候，扮演不同的角色，配合主播的直播內容。
儘管MCN內設體制滴水不漏，但整個行業其實魚龍混雜就職人員的專業性經不起考究，多數從業者都來自“草根”，對原創內容的質量把關並不嚴格，缺乏打造IP的能力和品牌意識。
因而在短時間內，業內很難再出現全新的“李佳琦”。大部分MCN只能依靠腰部主播、初期主播這樣的大軍，一點一滴地刷新令機構振奮的數據。
根據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》，2018年淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%，創造了一個全新的千億級增量市場。這正是電商直播領域熱鬧繁華的年份，慕名者蜂擁而至，紛紛想分一杯羹。
殊不知，這個職業更需要從業人員對內容、粉絲抱有敬畏之心，才會持之以恆地閃爍下去。
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