編者按：每一個新農人都是有故事的人，而劉開紅的故事尤其跌宕。下面這些像精心編導的影視劇一樣的橋段，都是他曾走過的創業歷程：

1、人設：名校金融畢業，拿上市公司原始股，在好幾個城市有好幾套房產

2、為了創業兩次賣掉自己的房子，幾乎傾家蕩產

3、真誠，自己把自己感動的不行；狂妄，曾自以為是農業行業的馬雲

3、以用科技改變傳統農業為夢想，曾以為自己即將實現這個夢想

4、把自己種出來的草莓種苗親手毀掉，聽見同事哭的“像野豬叫”一樣

5、堅持研發，自主研發了兩個技術，一個用了六年，一個用了十年

劉開紅是1969年生人，中南財經政法大學金融專業碩士研究生畢業，先在上市公司擔任項目負責人，後到上海一家知名農業集團企業做市場負責人，在魔都房價還只有五六千塊的時候就在浦東買了房子。

故事在2008年分野。在此之前，他是名校金融畢業，在上市公司拿原始股，又在一個特定行業深耕多年，職業履歷光鮮，在上海買了房子，生活有滋有味，是很多人羨慕的對象。在此之後，劇情起伏劇烈，一波未平一波又起，他和他創立的勤勞農夫就像出了海的小船，在大風大浪中飄搖前行，一路是從沒見過的風景，也面臨隨時傾覆的險情。

賣掉了上海的房子

劉開紅創立的勤勞農夫至今經歷了兩次險關，每次都到失敗的邊緣，每次他都被逼到賣房才能堪堪渡過，“就是把之前十幾年的積蓄都賠進去了”，劉開紅告訴新農參考，話語間充斥著淡然。

2008年，劉開紅受到自己內心澎湃的熱情和“大眾創業，萬眾創新

”的召喚，決然放棄了在上海很不錯的工作回到老家長陽當了一個種草莓的農民。

像很多手裡有資金、心中有激情的新農人一樣，從上海回到農村老家，劉開紅想種點什麼或者養點什麼，因為這樣才夠農業。比較了一圈，最後他決定種草莓，“因為在所有的農業種植中，應說效率最高的還是草莓，草莓的上市季節正是年前年後這個季節”，加上過年前是消費最旺盛的時候，市面上又沒有很多別的水果，劉開紅介紹，草莓雖然一年只有一季，但是8月份種11月就可以採摘，直到第二年的5月份可以不斷的開花、結果、採摘，當時的劉開紅或許以為只要草莓種下地，就坐等著收錢了。

第一年，劉開紅種的草莓賣的不錯，賺了些錢，他的信心更足了。大都市裡回來的新農人和本地“土著”的農戶之間的區別就在於見多識廣或者自以為見多識廣，劉開紅很快上馬了農家樂、觀光、騎馬、漂流等項目，搞休閒農業，主要面向長陽縣城和宜昌市區市場，又投進去一筆錢。

他很快為自己的一廂情願付出了代價。除了第一年略有些賺頭，第二年第三年都在虧，整個公司的現金流是負的，到2011年情況已經很危險了，公司到了某個臨界點。劉開紅沒辦法，在上海五六千塊錢了五年的房子，五年都還沒來得及進去住一天，就要忍痛賣掉，最後每平米一萬三千多塊。（當年的一萬三，現在估計都快到十三萬了）

“管理成本很高，農民自己種沒問題，但是你去管理的話，肥料是不是用到田裡去了，人工是不是投進去了有沒有偷懶，鮮果是不是賣了這麼多錢，都很難監控和管理”， 第一次危機讓劉開紅見識到了做農業的管理難度。

這次危機過後，劉開紅總結除了管理，最大的問題在於不夠聚焦。他火速砍掉了非核心的休閒農業項目，把資金解放出來，老老實實做草莓。

發明了這麼牛逼的技術，公司是怎麼差點垮掉的？

勤勞農夫在新三板掛牌上市後，劉開紅在公司微信公眾號上發了一篇文章，標題如上。即便隔了兩年多，透過屏幕依然能感受到他字裡行間的不平之意和激動心情。

草莓並不是主要農作物，它既不是“糧袋子”也不是“菜籃子”，政府的支持和引導相對較少，整個行業體現出一種分散性、自發性特徵。市場上絕大多數草莓種植戶所使用的都是自己留種的種苗，還有很多銷售商品種苗的公司和個人也都採用非常粗放的自繁自育方式。劉開紅一直想改變這種狀況，在一定要接地氣做草莓種植的同時，勤勞農夫創立之初劉開紅就明確了一個很情懷的目標：

用科技改變中國的草莓種植業，落到實錘，就是一邊種草莓一邊搞草莓種苗的研發。

六年堅持，中間還經歷了一次死裡逃生，劉開紅的草莓種苗研發事業在2014年開花結果了。勤勞農夫自主研發出的草莓種苗抗性好、產量高、成熟早，在劉開紅和團隊成員看來，“這簡直可以顛覆傳統草莓種植業啊！”

由於對自主研發的技術足夠樂觀，因而對市場足夠樂觀。劉開紅決定先種苗子，再找農戶推廣，第一年先繁育1000畝種苗，只佔整個種植面積的0.03%，不算高。投入一千萬，等苗子種出來，差不多能有兩千萬收入。種苗時，劉開紅似乎看見小夥伴們眼睛裡放出了綠光：發財了！

用劉開紅自己的話講，“人變成狗”是從當年5月份種苗推廣的時候開始的。銷售團隊帶著勤勞農夫牌高科技種苗到全國幾個主產區去推廣時，被農戶虐成了“落湯狗”。農戶大多表現出兩種心態，一種是你們講抗性好啊、提高產量啊，我都聽不懂，你們該不會是騙子吧？另一種是，嗯，你們講的很好、很對，我很認同，但我不想用，我每年都用自己的苗也沒什麼問題，為什麼要花錢換你的？人的習慣一旦形成，要改變，太難了。

到了八月，公司一統計，一共只賣出去十分之一的種苗，虧大發了。“意味著冬天可能就要破產了”。在一個沒有星星的夜晚，在鄉村的木板房，帶著老婆，吃著火鍋，劉開紅和幾位團隊的主要成員商量著要怎麼辦。

他們最終決定從解決農戶的剛需開始，農戶的剛需是什麼？賣草莓啊！當年，勤勞農夫從草莓種植和種苗研發企業變身銷售企業，跑了全國很多批發市場和超市，幫助農戶銷售了五千萬草莓鮮果，沒收一分錢“勞務費”和銷售分成。但在這個過程中，他們獲得了農戶的信任，第二年，這批農戶中的很多人找到勤勞農夫，買了他們“抗性好、產量高、成熟早”的高科技種苗。或許，他們其實依然不懂，但他們願意種。

在此期間，劉開紅經歷了人生中第二次賣房體驗，連帶著一起賣掉的還有湖北宜化的原始股和市裡的幾個門面。

鑿通草莓全產業鏈

第二次危機中，劉開紅最大的體會是“當我們不考慮自己，而從服務農戶開始，事情反而是對的”。新農參考認為，這個體會如今已經昇華成了劉開紅本人的經營哲學和勤勞農夫的企業理念。

現如今，圍繞如何在整個草莓產業鏈的各個環節服務農戶，勤勞農夫的產品主要分為四個方面：在種植端，有草莓抗性種苗、捕食蟎和專用肥，在產業鏈下游，有草莓鮮果。

種苗是草莓產業鏈的源頭，在草莓種苗上的技術優勢構成了勤勞農夫堅實的競爭壁壘，這也是現階段的主要營收板塊。2017年，勤勞農夫實現銷售收入6729萬，其中草莓種苗銷售收入4420萬，佔比66%。但從整個種苗市場看，國內90%的種植戶仍在使用自繁苗，商品苗的種植面積只有10%，其中勤勞農夫的4420萬銷售額比第二到第十名加起來還有多，但也只佔據了4.4%的市場份額，經過持續的消費者教育，這一塊的想象空間將會很大。

捕食蟎是勤勞農夫今年重磅推出的最新主打產品，因成本低廉、對農藥頗有替代效應，被劉開紅寄予厚望，在4月26日新農參考主辦的“泛農業領域投融資閉門對接會”上，劉開紅現場展示了捕食蟎產品，受到投資人和其他路演企業創始人的廣泛好評。捕食蟎對紅蜘蛛、蚜蟲、粉蝨、薊馬等大部分草莓害蟲都有防治效果，更重要的是，捕食蟎還在柑橘、獼猴桃等水果種植、蔬菜種植和茶葉種植中具有推廣應用價值，未來還將有更大的想象空間。劉開紅預計，2018年捕食蟎給勤勞農夫帶來的新增銷售收入將在3000萬元以上。這是一款歷時10年才研發成功的產品，研發週期比其抗性種苗還要長，未來在勤勞農夫的戰略地位可能也將更重要。

由於草莓品類小、種植分散，國內沒有肥料廠家生產草莓專用肥。立足於服務草莓種植戶的勤勞農夫通過自主研發，可以針對不同的土壤條件，為草莓種植戶設計“私人定製”的水溶肥、葉面肥、生物菌肥等草莓專用肥配方，再委託合作廠商生產出來後以出廠價一對一直銷給種植戶。劉開紅告訴新農參考，專用肥市場規模其實很大，但公司對農戶的測土配方和技術服務都不收取費用，而是將其作為抗性種苗和捕食蟎的配套服務，以增強整體競爭優勢。

在草莓鮮果種植方面，勤勞農夫採用了一種特殊的“生產購買”方式，有點類似於新農參考此前《奔跑吧！阿里ET豬VS京東跑步雞》一文中介紹的京東跑步雞的供應鏈金融模式，由勤勞農夫流轉土地並建設大棚設施後交由農戶承包種植，種植所需的草莓種苗、捕食蟎和專用肥等生產資料都由勤勞農夫以記賬方式預支給農戶使用，草莓成熟後，勤勞農夫再以市場價回收鮮果，先前記賬的生產資料從價款中抵扣，差額部分是農戶的收入。這種合作模式相當於勤勞農夫用生產資料和鮮果差價“購買”了農戶的勞動生產，降低了農戶的生產經營風險，提高了農戶收益，同時推廣了勤勞農夫的核心產品，實現了公司和農戶的共贏。由於其生產的穩定性和標準化，盒馬鮮生和百果園曾都找到劉開紅談草莓鮮果的渠道合作，但因為具體合作方式和個別合作條款上的分歧，暫時沒有達成合作。

在草莓抗性種苗、捕食蟎、專用肥、草莓鮮果四大主要產品之外，勤勞農夫正在嘗試進一步延伸和深挖草莓產業鏈，提升附加值。在大棚種植中，勤勞農夫在每畝地中養殖一箱蜂蜜授粉，2017年草莓蜂蜜為公司帶來了110萬銷售收入，佔比達到百分之一；此外，成熟的草莓除了作為鮮果銷售，勤勞農夫在2018年開始嘗試推出一些草莓深加工產品，其中水果月餅、草莓凍乾等都已進行委託生產並進入試銷階段，公司還計劃在合肥長豐縣自建草莓深加工工廠，形成產業鏈閉環。

三年後轉板創業板

勤勞農夫掛牌的當年，劉開紅就在新三板融到了一筆資金，去年又融了一輪，增加了一些戰略股東。回顧曾經經歷的兩次大危機，劉開紅不禁感慨，“這十年來我們的戰略股東太少了，如果多一些戰略股東，再有危機的時候就可以幫一些”，勤勞農夫這幾年能夠堅持做研發，戰略性投資也功不可沒。

根據勤勞農夫方面提供的數據，我國草莓種植面積300萬畝，佔世界總種植面積的60%，平均畝產1500kg以上，平均價格20元/kg以上，鮮果總產值1000億元以上；在種植端，草莓種苗市場規模10億元以上，捕食蟎市場規模20億元以上，草莓專用肥市場規模100億元以上。在這個千億級市場上，勤勞農夫已經成為了重量級玩家。

勤勞農夫已不是一家簡單的草莓種苗企業，而成為了草莓全產業鏈服務企業，為農戶提供的是種草莓的全套方案。從源頭的種苗，到與農戶的全封閉式生產合作，再到鮮果銷售，以及深加工產品的製造和品牌塑造，勤勞農夫在產業鏈各個環節廣泛佈局的同時又非常注意現階段的主次之分，劉開紅告訴新農參考，2018年初開始，勤勞農夫已通過代理公司向東南亞等國際市場出口高端草莓鮮果，但這並不是主要方向，因為“國內的市場本身就是消費能力很強的一個市場了”。

劉開紅告訴新農參考，新三板目前有一萬多家掛牌企業，創新層只有940家，都是新三板中比較好的企業。他對勤勞農夫的期望是，通過幾年的努力，成為消費者和用戶心中真正的“中國草莓第一品牌”，到2021年轉板創業板或者進入新三板精選層。