各位，我們今天來聊一聊家居建材連鎖市場,也聊一聊家居建材市場這個行業中的巨頭,就是紅星美凱龍、居然之家這些連鎖。當然很多企業、很多地方，還有一些地方連鎖型企業，我們不一一講。
這一期就朝幾個連鎖巨頭紅星美凱龍、居然之家這些公司喊話，剖析一下家居建材市場現狀，還有針對這個行業的未來發展給一些建議。
首先我們來看家居建材市場，家居建材市場目前的總體市場規模一年已經到了5萬個億左右，非常龐大。
如此龐大的體量，那麼，它又有何特點呢？商業地產大師趙旭州工作室趙旭州先生認為家居建材領域主要有以下兩個特點：
第一，家居建材市場流通板塊，是中國在線下實體流通板塊最市場化的一個領域。
整個家居建材市場、家裝板塊的崛起，基本都是市場化的民營企業推動起來的。例如在全國各個城市，每一個城市中潛伏著的家居建材市場多的能上百個，你都不知道，有的人會說有那麼多嗎？真的有那麼多嗎？
你去看它有各種小市場，燈具市場、木材市場、鋼材市場、家居市場、沙發市場各種細分，有的大都會就更多了，很誇張。有的人根本沒有這麼注意到有這麼多市場，實際上非常大、非常多，而且是各自發展。
第二，整個行業現狀表現出來的就是非常散。
散就意味著它的集中度很差，例如在家居建材市場終端的板塊，巨頭老大紅星美凱龍，也不過就是2%點多的市場份額。它是老大，剩下的那些全加起來，不過就是百分之幾的市場份額，連鎖這些賣場，絕大多數都各自為政、各自發展，所以它的規範性、市場的重複建設性以及市場紛繁複雜的過剩性和泡沫就很誇張，所以一時間有很多空置的建材市場出現。
我們來分析分析整個領域它的現狀和未來發展。
首先，談到這個話題，我們先來談家裝產業，整個這個板塊是伴隨著房地產家裝起來的。因為房地產的後半程買了房子以後，整個就是家裝市場的崛起，家裝市場說起來有很多痛點。我們今天來聊一聊這些痛點，看看你有沒有感同身受。
有句話開玩笑這麼說，如果你愛一個人你就給他買一套房子，如果你恨一個人，你就讓他去裝修。你們是買房子就結婚，裝房子就有可能離婚，真的是這樣。你看到有很多題材的文藝作品，像電視劇這些都在談裝修，在裝修的過程中兩個人離婚了，真的離婚了，現實中有沒有，有，鬧家庭矛盾、搞離婚的很多，就因為裝房子，為什麼呢？
第一，審美分歧
談到裝房子排在第一點的分歧就是審美，審美由誰來把控，實際上是設計端這個產業鏈，頂端是做設計的，設計端第一關就是審美。老婆可能是極簡主義，需要清新、淡雅、仙女式的風格，老公想要土豪式的風格，就要往上懟金碧輝煌，老人家想要紅木風格、中國風，小青年想要西洋風格。這就開始不一樣了，整個聲音就從這個環節發出各種雜音、各種不同，開始爭吵，設計師有沒有這種能力來擺平這種差異呢，基本上沒有。
目前我們的痛點第一關就是設計，這一關基本上就是照搬照抄，顧客說什麼七零八湊，就去湊，設計師能力比較差。厲害的設計師，據說在業界做家裝的高文安先生做的不錯，他是香港人，好像是說那些大佬明星之類的，都是他給做的裝修，極貴的，設計費非常誇張。那種層面的力量，就能達到了有審美可以融合、包容你的訴求，也能給你滿意的作品。但這種設計師太少，也就是說第一個痛點就是智力的設計層面不足力量，導致設計過程中非常疲勞、幹架，百般爭吵以後定下了一個風格，就這麼著吧，就按這個方案往下執行。
第二，選擇裝修團隊的過程中麻煩重重。
找一個工程隊承包，選工程隊時左看右看都不信任，怎麼看都覺得他會坑你、蒙你、摳你。找一個大連鎖的品牌，說這家有品牌，好啊，可是那個品牌有溢價費用，比個體的那種貴很多。原因在於，它是連鎖的，有管理、有渠道、有整個品牌的成本，所以費用很高。但是，如果找一個個體，這個傢伙對你是坑蒙拐騙各種手段，所以在選擇的這個過程中就會非常麻煩。貨比三家，貨比十家都不一定能選到合適的，頭疼的事情就來了。
第三，採購原材料環節非常痛苦。
關鍵時刻就是原材料的採購，把整體採購包給包工頭你放不放心，80%的人是不放心的，害怕他給你偷工減料、摻假、加水分，給你殘次品等等，所以在社會性消費領域，家裝行業被稱為最骯髒、最不乾淨的消費領域，是很難搞的，他一定要坑你點、摳你點、吃你點。
在這種情況之下，就產生了業主自己去市場終端購買原材料的現象。好傢伙，木地板、瓷磚、潔具、傢俱，所有這些東西，管道，恨不得管線都是自己去搞，自己去看，看了一圈以後回來基本也就變成一個專家了，所以我聽到有很多人自稱為裝修專家。我們家庭是這樣嗎，其實也是這樣，我父親就參與過一個自己房子的裝修，他後來信誓旦旦的跟我講說，要不然我搞個工程隊吧，我也可以裝修了。
出現這種情況的根本原因，來源於不信任，自己去詢價，詢完價後自己去砍價，最終就變成了一個很瞭解這個行業的人，尤其是原材料採購的人。這個現象大家都覺得很正常，其實是不正常。所以說，原材料採購環節非常痛苦，自己去跑。
第四，交付環節容易產生糾紛
採購完回來後，還要買一個小板凳在現場監督著工程隊施工，為什麼？他們這些人用好的材料，不見得就會按照正常的操作標準給你施工，比方說瓷磚可能貼的縫隙非常大、很粗糙，比方說做管線不一定給你做得非常精密等等。一直在那看著，拿著馬紮，吃著燒餅，在那裡頭幹，基本上是奮戰狀態。一般搞一個家庭裝修，要麼就是暴飲暴食胖幾斤，要麼就是勞心費神瘦幾斤，總之沒有正常的。
最終裝完了以後，你會發現它有一種能力叫做驗收或者叫交付能力，交付的時候總會發生一些糾紛。有一些工程隊會吃、拿、卡要一點，說這個事要加點錢，這個小東西之前沒有承諾你，在合同裡面找一些漏洞，我們都經歷過這些。
家裝行業紛繁複雜，市場滲透非常分散
整個裝修環節結束後採購傢俱來了，傢俱進來以後有的是四不像，與裝修風格不太相符。總之這個行業的痛點很誇張，我們把它分析起來，從設計端到原材料採購端，再到工程交付的交付端都不好，所以令到這個行業紛繁複雜，機會也很多，為什麼機會多，人人都得裝修，而且隔幾年還要翻新，還要換代，所以你很苦惱。
你會發現在一個小區裡生活，偶爾就能聽到某一家開始搞裝修，叮叮噹噹一直在那邊敲打，如果你是一個喜歡安靜的人就會覺得非常煩。所以大概我相信有了財富基礎，買別墅的那些人很重要的一個因素是受不了這個噪音，太吵了，天天在那邊裝，豆腐渣工程敲碎了再裝，就這樣。
以至於這個行當的發展也非常紛繁複雜，一直沒能形成非常快速的集中化，原因是市場龐大，市場整個的滲透非常分散，每一個群體需求不一樣，縱身又很大，高、中、低端各種，所以形成了一個龐大的行業，但是很不規範，優質的企業和好的公司很少，紅星美凱龍、居然之家雖然看上去不錯，但其實是非常小的。
例如紅星美凱龍，這麼大一個家居連鎖公司一年的銷售額才上千億，這家公司自己的營業收入才上百億，非常非常小，非常小的收入，原因就在於集中度不夠，另外就是整個的發展遮蔽了它一些眼界，讓它自己在尋求其他道路上拐了彎，所以咱們今天就有意義來討論這個事怎麼發展。
市場流通端在家居市場領域中的重要性
在這種情況下，你所買的這些東西都裝在市場裡，市場的流通端就顯得尤為重要，一般傢俱市場呈現出來的就是地攤貨，基本上就是一個街區，街上的小散鋪擺著各種東西，包括五星零配件、傢俱等等，要麼就是大盒子裡邊有展館，展出的都是一些傢俱的銷售。
像紅星美凱龍這種連鎖賣場，實際上就是傢俱、家居的市場做成商場的環境，裡邊的商戶也是一戶一戶的品牌代理商，來這裡頭租這個然後往外賣，實際上是分割租賃，然後讓這些人來賣自己的品牌，所以把它理解為傢俱連鎖零售企業是不確切的、不準確的，實際上它是連鎖房東，它並沒有參與到商品上的運營，層面並沒有到那個層面，它就是一個收租的，只是說相對高端一點、好一點、漂亮一點，超過正常的、散漫的那種所謂的大市場、集貿市場。
我們聽到有人說，紅星美凱龍為什麼不去國外建立海外市場，做連鎖，做家居百強企業，其實它不是做傢俱的，它是個房東，真正做家居的是類似於宜家傢俱那樣的，為什麼呢，宜家家居我們都知道它是瑞典的公司，這家公司裡面賣的產品有70%是自己設計、自己委託生產的。
這樣一來，它賣的一部分是家居類的創意和靈魂，是它設計的然後通過別的代工廠給它做出來，它這就不僅僅是一個房東了。另外一部分商品是過來販賣、銷售的，實際上是有這樣一個主導，為什麼，因為家居消費板塊非常人性化，它和每一個家庭主婦、家庭的孩子、家人很接近，它是一種家庭氣質和家庭消費營造過程中的一個共同消費品。
比方說你喜歡穿衣服，你就自己買一件穿了，但你買一件家居用品基本上是家裡人有關係的都會參與，所以這一方面的產品設計非常重要，你能參與到產品端，可能你的話語權會很強，粘性也會很強，我們現在就是商戶。
按照這個特性我們來看看中國家居市場的發展現狀如何。
第一， 中國的傢俱市場流通終端發展過剩、重複性建設、白熱化。
比方說在一些二線、三線、四線城市，傢俱家居市場一建就是500萬平方米、1000萬平方米，非常誇張，非常恐怖的體量。一過來以後裝，裝到30%就裝不下去，甚至都空著，然後就慢吞吞在那發展。當然，這一方面是商業不動產發展的過剩，另一方面就是家居這個題材大家做研究的時候很草率的就往上懟。
因為家居以前是很剛性的一個業態，一般招商也比較好招，比較穩定，然後承租率和承租能力都很好。在這種情況下，大家都往上上，變成了一種過剩的業態，重複性建設。
第二， 步入優勝劣汰的時代
再來的話，就是低端的這種是特別低端，特別地攤貨，質量特別差。現在已經開始進入一個優質淘汰次品的一個時代，需要一些整合。我們看到的就是那些破爛市場現在已經慢慢開始被淘汰了，好的這種市場其實就是連鎖的這些傢俱賣場。
這些賣場很單調、很乏味，走一個產品線，實際上沒有在金字塔的結構中拉取每一個端，建立分化的市場終端，實現標準化發展。光是標準化這一碗飯已經讓他們吃到全國遍地的連鎖，可見這碗飯挺容易吃的。其實技術含量、操作難度並不高，挺簡單的。
家居市場現在的現狀矛盾是什麼？下一步的發展往哪去走？就這兩個問題商業地產大師趙旭州工作室趙旭州先生髮表了自己獨到的奧特萊斯見解
過剩、重複性供給，金字塔高、中、低端沒有拉開有品質的層次，基本上是上面高端，下面就是地攤貨。重複性建設基本是這樣，有矛盾，行業有矛盾。在整個面對消費者痛點的供給層面沒有給予解決，比方說剛才我們談到的幾個痛點。產業鏈上的痛點，從設計端到採購端再到交付端，沒有很好的得到解決，這是大家共同面對的難題，需要去克服的。
我們來看整個市場板塊，未來往什麼方向上走，是不是很清晰。在提建議以前我說一個小遺憾，紅星美凱龍是現在家居建材板塊領域，連鎖相對做得最好的，
後面就是居然之家這些跟著起來，它現在去搞購物中心連鎖商場，就是那個愛琴海，搞了很多這種連鎖，要發展這個東西，愛琴海就是類似於萬達廣場。我去了很多個愛琴海，也去考察過，也看了資料，沒有什麼新奇特之處，完全就是購物中心，隨大溜、隨熱流，人家做綜合體你也做。
家居市場這個板塊基本上就是在釋放一些加盟，釋放一些輸出，品牌輸出，收點品牌費。我沒有看到它在家居這個板塊，在業態終端，在零售終端有新模式的新貢獻。我非常遺憾它放下了手裡頭起家的本行，家居這個大消費產業板塊，現在開始手伸出去摸購物中心的熱潮。其實購物中心很快就過剩了，家居板塊還有“礦”沒有被挖出來。
剖析完紅星美凱龍的發展現狀及不足後，商業地產大師趙旭州工作室趙旭州先生對它未來的發展方向提出了以下幾點建議：
第一，走向大型的家居生活綜合體。
家居這個板塊目前就是賣場，其實就是賣傢俱的，裡邊有一部分廚衛用品這些算是裝修上的，地板磚這些家居建材板塊，它未來的發展方向應該走向大型的家居生活綜合體。這種綜合體按說應該由這些巨頭，相對發展好的大戶來引領、來建。我們之前談過家電，家電這類產品都屬於家居大消費範疇內的產品，應該鑲嵌在家居板塊全情景體驗式的這種中心，這種中心裡邊的容量會非常大。
比方說你家庭裡面的消費、臥室消費，已經不分什麼電器或者是家居了，就指定臥室，臥室裡的所有東西都可以在情境之內完成消費。例如書房、客廳、廚房、衛生間，所有這些都可以實現情景化銷售。再來，像家庭的休閒中心、健身房，這些板塊應該做場景式融合，全部進來。而紅心美凱龍的產品目前尚未出現這種形態。
你去逛傢俱市場、家居賣場基本上就是，我是這個品牌的傢俱就只賣這個品牌，桌、椅、板凳、床、沙發等等，我是賣那個就只賣那個，它沒有跨界做融合。這個跨界做融合是指打通所有細分專業領域，讓它變成家居泛消費的整合，但是目前它還沒有著手去做。我認為這是一個巨大的機會，比去城市裡建類似於萬達廣場那種追熱族，搞商場好得多，因為這裡邊有大挖掘、有潛力。
整個家居板塊的消費，線下還是非常強大的一種主流，不可撼動。雖然你會搞一些線上補充性的銷售，也有營業額，總體上一定是在線下繁榮發展。原因在於它的市場較大，體驗性強，大家對於這種展示性、更新性，需要到現場完整的體驗以後再通過物流配送到家。你只要把後半段的物流做好就可以了，所以你需要一個非常大體量的，類似於小鎮那樣的家居全情景消費的中心。你現在就是傢俱賣場、市場，那邊是批發，這一點是一個巨大的機會。
它的雛形是什麼呢，宜家家居這種體驗式的場館只是雛形。宜家傢俱就是這樣，我給你個客廳，這個客廳裡的所有東西，有標籤的都可以做銷售。在客廳裡邊可能有檯燈、地燈、一塊桌角布、一個小茶几、一個儲物盒等等，所有這些東西都可以銷售，但是它跨界的程度不夠。
比方說電器它沒有，其實電器在家居版塊佔有了大量的面積。再比方說家庭消費這一方面的引導，未來的智能所有這些，包括智能家居、家庭裡邊的管理系統，所有這些都應該通過一個終端釋放出來，那個釋放的體驗非常重要。現在市面上已經有很多AI、人工智能的產品出來了，但是好像這個終端展示的渠道有問題，就是在那擺一排小機器人，應該讓它進入到家居里面，讓它滲透。
而這個終端具有強烈的體驗色彩，有強烈的展示性功能，有強烈的更新頻率，這些一定要有。比方說情景式的傢俱賣場館，裡面的書房，有可能一個書房裝修出來以後只持續15天，15天就一個更換，全部換掉，變成另外一個展出。
這種情況下，這個家居場館和體驗中心就變成了集展示、體驗、銷售、跨界體驗和融合一體的中心。而且還能滲透其他的一些消費。比方說它有休閒色彩了，到了週末我們這個家庭，通過生活情景體驗中心可以體驗到，所有跟家居消費有關係的所有新產品，電子產品、數碼產品、科技產品，傢俱、家居、裝修所有新的，而且我這一次去完了，隔一個月去，半個月去又變新的了。
比方說我有一百間，15天就一換，很誇張，聽上去你也許會覺得我說的理想化、很誇張，但它能做，而且它有絕大的意義。這個意義可以牽動整個家庭組團式的消費群體去觀摩、光臨、體驗、購買。
而紅星美凱龍現在就是模仿人家的熱潮，去搞一個商場，建一個什麼東西，我也看不出你有什麼創意，你花了幾千萬的設計費，號稱做了很好的設計，還心疼這點錢說這點錢有的打水漂了，才那點錢就心疼了。你沒有看到你自己腳底下踩的家居市場，擁有龐大的未來的粘性和市場挖掘的潛力，你沒有去做，我覺得很可惜，我覺得你沒有往這方面去邁進。其實在這個過程中，你已經不再是一個簡單建市場的組織了。
第二，建立豐富的完整性配套體系。
要建豐富的完整性配套體系，包括物流、配送、售後服務這些應該集成化。我們去買一個傢俱，比方說這個傢俱是某某品牌，我買完以後出了事兒，我基本就是找這個廠家，其實跟你沒關係，為什麼呢。你現在是個房東，你跟他就是租賃和被租賃關係，滲透的黏性不強，沒有說我在紅星美凱龍買的傢俱出了事，我找紅星美凱龍，由紅星美凱龍自己去研究哪個品牌，你敢嗎？還不都是我們自己去找品牌商，跟品牌商一通幹，這裡邊品牌商很多，一通搞。
實際上，你就是個房東的東家，不是管理軟實力和這些品牌商家和商品的東家，所以你跟我們消費者的粘性並不強。你也不可能連鎖出去成為一個偉大的家居企業，因為你什麼傢俱都沒有，你沒有參與產業鏈端，所以我說的配套是指售前、售中、售後服務，集成化的配套。
第三，延伸產業鏈。
你是不是應該把上、中、下游所有產業鏈都做滲透，好，宜家家居自己的產品有70%是自己設計委託廠商生產的，你有沒有核心板塊，有沒有產業鏈上的滲透。比方說上端的智能家居傢俱，下端的所有的集成化服務，你自己來支持和孵化幾個公司或者你來控股讓他們來做，很深入，深入性強一點，你能把整個產業鏈粘在一起，做那種樞紐性的粘合，讓它變成更強，而不是像現在這樣，現在就是房東，你就是個房東。不要跟我說你是做家居行業，你是給家居供應商蓋房子的房東，搞商業地產的。
第四，走定製化路線，優化服務產業鏈
家居走向了工業4.0定製化，中國目前定製的家居應該超不過25%，歐美達到60%以上都是定製的，基本都是定製。OK，在這個板塊我們有那麼長的增長額，請問你為家居的、傢俱的工業4.0，做了什麼孵化，你有沒有孵化起一批成功、成熟的定製企業在你的平臺上成長。
面對著廣大的家居服務產業鏈，從設計到原材料到交付，把你的工業4.0這個版本滲透進去，你來做了什麼保障，我就想問你。如果消費者的痛點可以在你的平臺上解決，你能給保障說這個事做不好來找我，我兜底，為什麼呢。你畢竟是個相對的大戶，他們跟你比還小，你就有吃不完的飯。我們有這麼多人口，你算算你的店才多少，你的營業額才多少。我們有廣大的中國基層城市，還沒有享受到家居快速迭代更新的浪潮，現在才剛開始。
雖然房地產發展緩慢了，可是家居的迭代不會緩慢的。美國市場這麼發達，他們叮叮噹噹天天都在裝修，是不是，這是個很好的機會。我沒有看到你為這個事做什麼，你一天到晚搞花活，去學那些搞購物中心，很洋氣，萬達有影院，你也搞個影院，你現在能搞出火色兒嗎？你能搞出來嗎？
第五，迴歸本行，深耕家居領域
你羨慕那個東西幹什麼，你抱著一個金飯碗不知道嗎，你那個礦很深，你自己不挖去學人家搞那個東西，一年營收自己一百多個億就滿足了，非常微不足道，為什麼說它微不足道，原因在於家居市場那麼大你才拿那麼點，我覺得稍微有點缺少飢餓感。這是我給紅星美凱龍車建新先生提的建議。你在家居板塊缺少飢餓感，你的狼性沒有了，缺失，你開始賺一些加盟的錢，賺個品牌費，那些才多少錢。
你知道中國家居市場這個版塊有多大的未來嗎，有多少消費升級換代產生的機會嗎，你開始去玩花活了，搞購物中心了，你玩的過萬達嗎，你跟華潤有的比嗎，你跟銀泰城可以比嗎，你差遠了。
所以我建議你迴歸這個板塊深耕細作，但是如果你不迴歸，其他傢俱同行也可以在這方面做滲透，有大機會，一定會迎來一個風口，整合的風口，集中化的風口，就是把那些糟粕的市場破爛的渠道去掉。會產生一個品質性的，具體是誰還未可知，不一定是你，不要看你今天很大，未必是你。
最後，評價一下車建新先生。
車先生是江蘇的企業家。我們江蘇所有的企業家，我覺得他們四平八穩的品格都很好，但是狼性和飢餓感都有點不足。在擴張、開銷上都稍微不夠大氣，膽魄和膽識上面其實都有點稍微小家子氣，但是都穩紮穩打，希望他們越走越好。
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