珠寶銷售技巧：從銷售角度，“素轉非”之所以那麼難，有三個關鍵因素……
珠寶銷售案例：
關鍵詞：素轉非
為什麼“素轉非”難成交？一般會遇到哪些顧客問題？
針對每個問題，你覺得，具體應該怎麼解決？
珠寶銷售技巧1：價值感
關於“素轉非”的問題，之前都有寫過幾篇文章，裡面也有具體的話術。如果你轉推的成功率不高，一定要把那幾篇文章多讀幾遍，去細心感受一下背後的原理，已經講得很明白了。
今晚講一下，素轉非最直接的核心要點。
為什麼“素轉非”難成交？一般會遇到哪些顧客問題？
從顧客角度，為什麼不接受一口價黃金？
主要是覺得，一口價黃金沒有克重那麼划算，覺得買吃虧了。這是因為顧客，只是簡單從價格方面去衡量。
要記住一點，
不管銷售任何產品，只要顧客覺得價格不划算，覺得貴了，一定是沒有感受到這件產品的價值。
所以，想做好“素轉非”，銷售必須學會的是，塑造一口價黃金的價值感。
至於怎麼塑造硬金的價值感？
我之前寫過幾篇文章，裡面有具體的話術。但是，最好的話術，最適合你的話術，一定是你自己學會去提煉。
就好比，文章裡面有現成的話術，你跟顧客說的時候，還是說不好。
所以，
聽第四和第五節課，必須自己去熟悉產品賣點，提煉FABEDS話術，或者情感話術。具體話術模板，參考文章裡面的。
重要的事情說三遍，
塑造一口價黃金的價值話術，可以參考文章話術，但是
必須自己去提煉！塑造一口價黃金的價值話術，可以參考文章話術，但是必須自己去提煉！
塑造一口價黃金的價值話術，可以參考文章話術，但是必須自己去提煉！
珠寶銷售技巧2：推薦方式
從銷售角度，“素轉非”之所以那麼難，有三個關鍵因素：
第一個關鍵因素，就是前面說的，一口價產品的話術吸引不了顧客。
你的話術，
沒有把硬金賣點關聯到顧客好處；
沒有給他描述具體的場景；
沒有用講故事的方式，讓他知道，其他很多顧客都選擇硬金。
你只是簡單說，一口價的款式時尚，硬度高，但是又沒有通過細化對比，突出一口價的款式價值感。
這一系列的問題，導致顧客對你轉推的一口價黃金沒感覺，所以你推不出去。
這是在銷售做法層面的問題。
第二個關鍵因素，銷售的接待心態，你的接待心態直接影響你的態度和做法。
比如，
顧客進店，你第一時間就想推薦硬金，但是顧客本身對一口價是反感的。你還是堅持說硬金好，這時候，顧客不會接受。
這種是推薦心態的問題。
記住一點，
當顧客拒絕或者不認同你的時候，一定要學會緩衝，找個折中的方式。
所以，第三個關鍵因素，你的推薦順序。
比如，
把你的轉推硬金的順便變化一下，先帶顧客看克重款式。顧客剛開始看的時候，一般很少會馬上看到喜歡的，剛好你是先帶他看克重的，沒有覺得好看的款式。
接著，再去對比看一口價的款式。
有了前面克重款式的試戴鋪墊，後面再看一口價產品，顧客會覺得款式相對好看一些。
只不過，一問到克重和價格，就覺得不划算。
但是，這時候你再去描述一口價款式的價值感，顧客相對來說會容易接受一些。因為你不是一上來就給她推薦硬金，而是先給她看克重的，只是她自己沒有看到喜歡的款式。
話術：
確實，如果按克算的話，那種價位會低一些，但是，你剛才也試了很多款式，都覺得一般，不喜歡。
主要是因為，現在很多黃金款式都做成新的工藝，不管是款式造型，還是工藝，或者在售後換款方面，新型工藝的款式，都比克重的款式有更多優勢。
但是，你想啊，咱們買黃金不就是為了戴嗎？
而且，既然當作平時佩戴的飾品，肯定在一段時間之後，會重新換款，按標價款式換款的話，其實比克重會換算很多，反正你當時多少錢買，就按多少錢抵。
大致話術，就先這樣寫。
主要給你們講，素轉非的推薦順序，轉推一口價黃金之前，最好有克重黃金的鋪墊。
另外，“素轉非”不是單一的問題，而是會
涉及到你整個接待流程的做法。包括：
解除防備心，開場白，閒聊話題，情感銷售，瞭解需求，價值塑造，談價格，等等。
這些技巧，每個都需要熟練的，說到底，還是得基本功紮實。
只要基本功練好，
以後你想賣翡翠，賣硬金，賣鑽石，賣彩寶，都是一樣的原理。
小結：
思考一個問題：
為什麼還是有那麼多顧客，喜歡硬金？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。
閱讀更多 羅賓說事 的文章
