《门锁世界》封面人物：德施曼联合创始人董启广
十年呕心沥血，让“德施曼与小嘀”家喻户晓。十年风雨征程，德施曼打造成集产品研发、制造、销售、安装、售后于一体的锁企，已全面覆盖整个智能锁上下游产业链。
作者丨吴哲 图片｜德施曼
十年磨一剑，只为做好一把锁。十年前，德施曼在智能锁行业还是一个不折不扣的“新兵”；而十年后的今天，它已发展成为行业公认的引领者之一。无论是线上的电商销售，还是线下的经销商及专卖店的零售，亦或是与开发商、大型门企的合作，德施曼都是当之无愧的佼佼者。
特别是在技术领先方面，德施曼不仅是第一个将手机SIM卡应用到智能锁，并实现开关门记录、防撬报警的智能锁企业；而且还是在智能锁领域最先应用AI技术、NB-loT技术的智能锁企业……
那么，德施曼是如何用十年的时间，逆袭成为智能锁行业创新的引领者？为了深入了解德施曼的前世今生及背后的创业故事，《门锁世界》对德施曼机电(中国)有限公司联合创始人董启广进行了独家专访。
十年磨一剑，只为争行业第一
作为德施曼的联合创始人之一，谈到企业的发展历程时，董启广对《门锁世界》开玩笑道：“其实，我也算是智能锁行业的老兵了。”10年的智能锁创业之路，确实是算得上行业的老兵了。10年前，中国家用智能锁市场才刚刚起步，而十年后的今天，中国智能锁行业无论是技术的更新迭代，还是渠道和模式的变革，都发生了翻天覆地的变化。在这十年中，有不少与德施曼同时起步的企业，已在市场的大浪淘沙中被淘汰和淹没，而德施曼依旧引领行业潮流，不断发展壮大。
回忆十年的创业历程，董启广向《门锁世界》介绍：“其实，早在2007年，德施曼团队就敏锐的洞察到智能锁行业的前景和市场空间，并开始在世界范围内寻找核心技术提供方。”2008年，德施曼终于在德国找到一个指纹算法和嵌入式管理系统的技术团队。
在接触德国团队之后，德施曼创业团队认为，凭借德国先进的技术，再加上自身团队在品牌运作及机电领域积累的经验，切入到智能锁行业的机会非常大。“因为，我们的团队在自动麻将机行业深耕多年，成功将雀友打造成自动麻将机行业第一品牌。所以我们认为，凭借我们团队在机电一体化领域的经验，结合德国的技术。再造一个像雀友一样的智能锁行业第一品牌还是有希望的。”董启广说道。
可能很多人都会有这样的疑问：一个将“雀友”打造成为自动麻将机行业第一品牌的团队，为何要进军智能锁领域？董启广表示：“进入一个行业我们有深入的调研和考量：第一，这个行业是否有足够大的市场规模，而智能锁行业正好满足了这一条件，它能给我们带来很大的市场想象空间；第二，当时的智能锁市场已处于市场教育的中后期。以三星、易保等为主的韩国电子锁品牌，以及以做酒店锁出身的岭南系智能锁品牌，在工程市场和酒店市场对用户已完成了一定的市场教育；第三，那时候无论是家用电子锁，还是酒店电子锁，在外观、功能等方面都非常雷同，没有特色，所以差异化的机会非常大；第四，当时市场上没有一个真正强势的领导品牌，牢牢占据市场第一的位置，或者有足够的市场份额。所以，基于这些因素，德施曼欲围绕智能锁的安全性、易用性、稳定性、科技性等方面的进行突破，寻求发展机会。”
于是，怀着“再做一个改变人们生活的中国第一”的雄心，德施曼品牌于2009年正式成立。董启广向《门锁世界》介绍，在德施曼品牌成立之初，谁也不敢相信，德施曼10几号人的初创团队当年的办公场所竟是一个只有20㎡左右的小房间。更令人难以置信的是，从品牌的打造、包装到企业核心能力的构建，再到德施曼产品卖点的提炼及厂房的筹建，也都是从这个只有20㎡的小屋开始。
而如今，经过十年的艰苦奋斗，德施曼已发展成为一家拥有500余人的智能锁行业领先企业。“十年磨一剑，我们只为成为行业的第一，让更多的消费者体验到智能生活的便利与安全。”董启广信心满满说道。
在到处是“坑”的道路上前行
谈起创业十年的艰辛与挫折时，董启广坦言：“其实，智能锁这个行业比大家想象的都要难很多。我们之前认为自己的团队有过机电类产品的经验和雀友第一品牌的成就，做智能锁应该是相对容易的。但当我们真正地进入到这个行业之后，才发现这个行业里面处处是‘坑’。”
在董启广眼中，第一个坑是行业刚起步，没有完整和成熟的供应链。他说：“在德施曼刚创业之初，中国家用智能锁行业才刚刚起步，任何一个厂家都没有足够的量，这个量甚至不够万套，这点量根本撬动不了供应链。”在这样的背景之下，大厂家不愿意配合智能锁企业，而小厂家又做不好，所以智能锁产品的一致性、稳定性，以及供货的及时度都难以得到保障。
他说道：“在供应链不成熟的情况下，做一套产品或者做出一个样品没有问题，可能做到100套的时候也没有问题，但当做到一千套、一万套、三万套，甚至量更大的时候，谁也不敢保证不出问题。所以，没有完整、成熟的供应链就是当初最大的一个‘坑’。”德施曼创业之初为了选择供应商，就曾走遍全国各地，考察筛选，许多供应商都是从0开始培育，逐渐形成了从上游到下游完善、稳定的全产业链供应体系，才能够满足年产百万套的供应规模。
第二个坑是，智能锁机械部分与电子部分始终难以契合，产品稳定性就成了大问题。在董启广看来，智能锁行业存在一个非常奇怪的悖论，那就是智能锁机械部分虽然已非常稳定，而电子部分又是IT行业成熟的技术，应该是水到渠成的事，但当机械锁企业转型到智能锁行业之后，在电子部分却很难做好，而有电子生产和研发经验的家电、安防、电子企业跨界到智能锁之后，也很难将机械部分做好，而能把机械部分与电子部分同时做好的企业更是少之又少。因此，很多企业在智能锁研发和生产的过程中走了很多弯路。
董启广认为，之所以会出现这样的“坑”，是因为智能锁是一个集成了20多个学科，300多个元器件的高科技产品。“智能锁涉及到面很广，在材料方面它涉及到锌合金、不锈钢、亚克力、PC等不同材质；方面，它在表面处理涉及到烤漆、氧化、抛光、电镀等多种工艺；在结构方面，它涉及到机械部分的结构以及电子部分与机械部分的融合等；此外，智能锁产品还涉及到组网、嵌入式管理软件、指纹识别、指纹算法等20个学科和领域。只要一项出现问题，就会影响到整个产品的稳定性，所以智能锁的品质和稳定性是行业发展的第二个坑。”董启广说道。
而面对这样的“坑”，德施曼在研发、制造和品控方面都投入了巨大的资金，仅研发团队就有50多人，每年投入到团队建设上的经费就超过千万元，并成立了专门的科研实验室，这在行业内都是屈指可数的。所以在董启广看来，团队建设和资金的投入就成了行业的第三个“坑”。他对《门锁世界》说道：“一个品牌出来了，要有足够的团队和厂房，还要投入巨大的资金引进设备，然后产品的开发也是有周期的，从外观设计、功能设计到结构设计，到模具样品开发、研发小批量、制造小批量、用户端测试，再到产品大规模上市。整个过程快则一年，慢则两三年，而在这个过程中团队的整合，资金的投入，每一个环节都是一个门槛。”
智能锁是一个特殊的产品，厂家永远不知道用户会将它用在什么环境之下，可能会使用在冬天零下几十度的东北，或者高温、高湿的海南，也有可能使用在露天的别墅门上，所以这些对智能锁企业的品控部门是一个考验。“从来料检，到过程检、出货检，再到后端供应链和仓库管理、售后服务等每一个环节都不可马虎。所以为了做好每一把堪比‘车规级’标准的智能锁，德施曼召集了500号人专门来做锁这一件事。”董启广说道。
双品牌并行，线上与线下齐头并进
2016年3月，德施曼以“‘嘀’响智能未来”为主题在杭州龙禧大酒店召开“2016年智能家居·智能门锁创新峰会”。在峰会上，德施曼宣布了震惊业内的两件大事：一是获得新疆融海投资有限公司的1.23亿元融资；二是德施曼旗下的互联网品牌——小嘀正式登陆线上运营。
那么，在“德施曼”品牌已获得一定市场认知的情况下，为何还要推出全新的互联网品牌——“小嘀”？董启广介绍，目前智能锁销售端不外乎有这几个通路：第一个通路是给开发商做配套及经销商零售的线下渠道；第二个通路是线上的电商销售，包括天猫、京东、淘宝等综合性电商平台，以及唯品会、土巴兔等垂直电商平台；第三个通路是给各大门厂配套的门配市场；第四个通路是ODM及OEM市场。不同的销售通路针对的消费群体也各不相同，所以不同的品牌做差异化定位，能更好地满足不同消费群体的需求。
“针对线下渠道，我们更多的是使用‘德施曼’品牌，所面向的消费群体是30-45岁之间的中产阶级。这部分消费群体对品牌、产品品质，以及整个产品形象都有一定的追求。所以，‘德国品质、专业、轻奢’是德施曼的品牌定位。”董启广介绍道。
而针对线上渠道，德施曼主要以小嘀为主。董启广向《门锁世界》介绍，通过线上渠道购买的大多都是25到35岁之间的年轻消费群体，他们追求的是时尚、科技、小而美，以及高性价比，这与小嘀品牌定位相一致。“针对线上渠道，小嘀尽量满足年轻用户对时尚化、科技化的需求，所以我们基于APP，开发出了手机摇一摇开锁等极具科技感的功能，而且可以与智能猫眼、智能手环等智能家居产品联动，深受年轻用户的喜爱。目前看来，小嘀的品牌定位和价格定位是正确的，销量也名列京东、天猫等平台前列。”董启广说道。
布局AI技术，让锁有“生命”
2017年6月11日，德施曼在杭州国际博览中心举行“2017德施曼智能峰会暨新品发布会”，推出了搭载银行级安全芯片且具备AI学习能力的重磅级新品智能锁——德施曼D820，标志智能锁行业即将进入人工智能时代。
董启广介绍，其实早在2009年德施曼采用德国Hieyie算法的智能锁，就已具备成长记忆功能和自主学习功能，只是当时还没有AI技术这么时髦的叫法。那时的德施曼智能锁在应对光线复杂有变，指纹磨损模糊，四季气候变化等指纹识别问题，可不断更新替换智能锁内指纹图像的学习型算法、将智能指纹锁拒真率、误识率大大降低，大幅度提高了指纹锁的安全性，这样的成长记忆功能保证了智能锁的生命力，随时跟上智能时代的发展变化。
德施曼不仅将人工智能技术应用在产品端上，而且还应用到了后台系统上。董启广说：“我们的后台系统包括两个方面，一个是云平台，另一个是产品端的嵌入式系统。过去很多单机锁在锁端的进化和升级方面基本上是固定的，也就是说安装的时候锁是什么样，未来五年、十年它还是老样子，很难对它进行后续的升级和处理。”
而德施曼智能锁不仅可以实现联网，而且还能根据不同地域、不同人群的使用习惯，通过后端系统的采集形成大量的数据，并根据这些数据对锁进行优化，不仅后台系统可以升级，用户同样可以对前端嵌入式系统进行更新和升级，从而给用户带来最好的使用体验。“哪怕是用户购买一把智能锁，五年之后依旧可以体验到最新的技术和最新的体验，这就是AI技术在德施曼智能锁前端嵌入式系统和后端云平台系统的应用。”董启广说道。
除此之外，德施曼还通过AI技术简化用户在购买智能锁过程中的程序。目前中国防盗门行业在标准方面相对落后于欧美等发达国家，这导致中国用户家中的防盗门型号、规格各异，这是因为中国防盗门极度非标化，几乎每家每户的智能锁都需要定制。“在中国市场，左开、右开，内推、外拉，门的厚度，锁体边条尺寸等都很难统一，这给智能锁的安装带来了很多困难。”董启广说道。
为此如何准确、方便地取得用户防盗门上的个性化数据，再根据用户的数据定制出相应的产品，并快速地将产品发货安装，对于每一个智能锁企业来说都是一个难点。针对这样的现状，德施曼采用AI技术开发出了一套定制化系统，用户在购买智能锁前只需对防盗门拍下几张照片，并上传到德施曼后台，后台的AI数据便可根据之前积累下来的大数据自动地识别出用户防盗门的厚度、锁体参数等数据，然后定制出符合用户需求的智能锁。
董启广介绍，这套系统今后还可做到，用户只需汇报所住的小区，系统便能自动调出该小区的数据，比如该小区采用了哪几个类型的门，或者采用了哪几个品牌的门，再根据这些数据通过AI算法精准、高效地为用户定制出相应的产品。“所以说AI系统它不仅仅是技术，它更多的是围绕用户的使用，在产品、技术、服务等方面提升我们的效率，提高用户的使用体验。”
其实这也是目前依托于互联网技术的‘新零售’概念的应用，“以线上数据驱动线下用户体验的升级。在大多数企业还在为了打造产品而无暇顾及服务时，德施曼已经在逐步打通线上线下的藩篱，以技术导向服务，布局‘从产品到内容’，‘从个人到社区’的智能家居生态体系。”董启广向《门锁世界》介绍道。
联网的智能锁才是真正的智能锁
在董启广看来，智能锁之所以越来越受到用户的青睐，就是在于智能锁的“智能”二字上。而目前市场上的智能锁只不过是披着“智能”的外衣，并未真正地达到智能锁的要求。“智能锁如果没有办法去跟用户对接的话，它就是一把单机电子锁，就是在机械锁的基础上加了单片机，或者所谓的IT技术变成一把伪智能锁。”董启广说道。
他认为，真正的智能锁必须能够让用户感知到，而且必须产生一系列的连接，所以真正的智能锁必须是一把联网锁。只有联网以后，才能根据用户的使用习惯等数据进行优化，从而提升使用体验。因此，智能锁联网是大势所趋。
而如何联网，通过什么方式联网，德施曼在这条路上走了很久。早在2011年，德施曼就希望让单机锁实现与客户产生连接，能够给客户带来更好的使用体验。为此，德施曼在业内率先将手机SIM卡应用到了智能锁上，从而实现了门锁状态的实时记录，比如“是谁开的门，是什么时候开的门”“使用钥匙开的门，还是用指纹开的门”“出门后是否已反锁”等，都可通过短信发送到用户手机上；此外，当门锁被撬的时候，还可以通过短信向用户报警。
董启广坦言，将SIM卡应用到智能锁上，虽然给用户带来了诸如亲情关怀、防盗报警等功能，但也面临着功耗高、信号不稳定性等诸多弊端。随着智能手机和WIFI的普及，2014年德施曼开始研究如何将WIFI和蓝牙技术应用在智能锁上。2016年，小嘀APP联网锁问世，可以通过WIFi与用户手机进行连接，同时可以与智能猫眼等智能家居联动，很受用户欢迎。
但WIFI同样存在不少弊端，比如信号稳定性受宽带信号、路由安装位置等影响，以及丢包率高、功耗高等问题。同时，WIFi连接的安全性也备受用户关注，为此德施曼还特意采用了安全芯片，以及各种加密机制来确保用户数据的安全性，同时也在寻找更好的通信解决方案。
随着时代的发展，窄带物联网NB-IoT于2017年开始落地。NB-loT作为当下稳定性最好、功耗最低、安全最高的物联网方案之一，备受各大智能家居企业的青睐。而德施曼则是智能锁行业最先采用NB-loT技术的企业，其智能锁产品德施曼D820就是国内首款采用NB-IOT技术的智能锁；此外，德施曼还与华为、电信、联通等达成了战略合作。
结语
从创业到成为智能锁行业的领头羊，德施曼只用十年的时间。在这十年里，德施曼见证了行业从起步到腾飞的发展历程，也见证了市场和用户对产品从冷漠到逐渐接受的发展过程；在十年的摸爬滚打中，德施曼遇到过很多“坑”，也遇到很多困难。但在困难与挑战中，德施曼却越战越勇，敢于率先在业内采用AI人工智能、NB-loT等新技术，最终在市场竞争中脱颖而出，成为行业的引领者。
2017年，对于德施曼来说是关键的一年，也是飞速发展的一年。在这一年里，无论是在天猫、京东等线上平台，还是在工程渠道，亦或是在经销商及门配市场的销量依旧领先于业内。
而面对未来，董启广表示：“2018年，德施曼的目标是向100万套的产销量冲刺。同时，我们希望在2018年，无论是在AI技术，还是各种生物识别技术的应用方面，继续围绕用户的体验推出一系列引领行业发展的新产品和新技术，不断探索智能锁的交互与智能化技术，打造真正‘有生命’的智能锁。”而德施曼能否完成100万套产销量及继续引领行业的目标，让我们拭目以待。
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