你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：你電話預約客戶，如何做才能刺激客戶的聽覺呢？

電話預約是每一次洽談業務，你必須走的流程，但是很多銷售員在這個步驟中總是出錯，讓交易死於電話預約中，為什麼會出現這種情況呢？這是因為你電話預約的時候，沒有充分刺激客戶的聽覺。那麼銷售員電話預約應該如何做，才能充分刺激客戶的聽覺呢？

在給銷售員做輔導的時候，有很多銷售員會這樣問我：

“孟老師：我有很多次打電話預約客戶都失敗了，為什麼呢？如何打電話預約客戶是正確的方式呢？”

“孟老師：您以前做銷售是如何給客戶打預約電話的，能否傳兩招呢？”

這些問題，其實就是銷售員的基本技術沒有學好，沒有認真學習銷售的基礎技術理論。本文我就針對這個問題進行分析和解決。

分析問題

分析打預約電話，你們會出現的問題，今天我還是用裡一個故事來分析，看看這個故事裡的主角是如何打成功預約電話的呢？

安然總喜歡用電話與客戶聯絡，他對準客戶讜的話，也是數年未變。

“是劉哲先生嗎？您好！我是安然，希望我沒有打擾到您。”

“沒關係。”對方這樣說。

“您好，”安然說，“真不好意思，您是不是認識柴世傑先生？”

劉哲說：“當然認識。關係還很不錯。”

“是這樣的，前段時間，柴世傑先生成了我的客戶。前兩天我們在閒聊時，他對我提到了您，並且讚譽有加。他可能認為我為他提供的一些服務和建議，對您也一定有用。我不知道我為柴世傑所做的，是否對您也有一些價值，不過他對我倒是相當地肯定。不知道我下次從您門口路過時，可否有幸能進去坐坐？我們花10分鐘時間，簡單地聊一聊，我向您介紹一下我自己和我們的產品，您也可以把您的興趣告訴我。我星期一上午或者星期三下午兩點會路過您那裡，不知道您認為哪個時間更方便？”

劉哲問：“你準備聊什麼？”

“哦，柴先生一定還沒有跟您談過我為他做的服務。是這樣的，我做的是金融服務業，我們向客戶提供有關資金運用方面的建議，例如如何保存資產與節稅。就像剛才說的，我們的業務可能不見得對您有用，但因為柴先生極力推薦，所以我很想花上10分鐘時間與您聊一聊，看看您是否會我們的一些業務感興趣。您下星期一上午會不會在呢？或者是下星期三下午會更好一些？”

“您恐怕是在浪費時間喲。”劉哲說。

“很有可能，”安然說，“所以，我們的第一次見面我只準備用10分鐘的時間。那下星期一上午10點我去拜訪您。”

用這種方法接近準客戶，十次當中有八次會成功。這些措辭的精彩之處就在於容易使對方答“是”，而且一定要記 住要多使用對方和介紹人的名字。沒有哪個人不喜歡聽到別 人的讚美，然而最甜蜜的讚美就是聽到自己的名字。

銷售人員要充分利用電話，主動給潛在客戶打電話。接通電話後，要想讓客戶能聽進自己說的話，就必須讓對方有願意聽的心情，要等客戶產生這種心情後再開始進入主題。

事實上，電話約訪的目的只是商定“約會”時間而已，不管客戶說什麼，銷售員在回答之後，一定要儘快做結束動作以確定約訪時間，我們的結束動作做得越好，成功歪下約訪時間的可能性就越大。

壽險推銷大王喬·坎多爾弗，不管是在客戶的辦公室，還是和客戶通電話，採取的方法都是：“您好，我是XX公司的喬，坎多爾弗。不知X X先生是否和您談起過我的名字？我今天不想佔用您的時間談人壽保險，但我希望下個星期的什麼時候能有機會和您交換一下意見，這種交換曾使不少人獲益。不知下星期一下午或星期二上午您是否有空？”

這裡需要注意的是，坎多爾弗給客戶兩個時間選擇，而且是建議下個星期。客戶總認為下個星期見面會更容易按受，因為這使人感到會談似乎是在遙遠的未來。在會談時間上，給客戶兩個選擇餘地，讓他自己決定，他的回答將是二選一，如果客戶不同意這兩個時間，他可能會另外提出一個新方案。對於銷售者來說，這不失為一個好辦法。

提起電話約見客戶，也許很多銷售員會想起自己不堪回首的經歷。那麼，電話約見真的那麼難以成功嗎？真的無規律可循嗎？事實上，利用電話作初步交涉或者是取得預約，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項有類似之處，重點不外乎如下4點：

1．爭取對方的信任

2．剋制自己的情緒

3．說話速度要適宜

4．多問問題，聽聽客戶說什麼

1、爭取對方的信任

誠信為立身處世之本，不論在哪一行業都是如此，尤其是推銷這一行業，即要將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑藉對推銷員的印象來作判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可作為判斷的依據，只能憑聲音來猜測。因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、用詞簡單明瞭，不要讓對方有受壓迫的感覺。

2、剋制自己的情緒

專家指出，一個人的心情好，他的聲音就會高亢有力；如果一個人的心情很煩躁，聲音就會缺乏力量，所說的話也會語無倫次。試想，如果把這種情緒帶人和客戶的電話約見中，那你的請求必然會遭到客戶的拒絕。你只有隨時把自己調整到最佳狀態，聲音才會輕快明朗，才能傳遞給客戶一份積極和自信，客戶才願意和你交談。

3、說話速度要適宜

一般人在打電話時速度很自然會加快許多，可是對方又不是自己的親朋好友，往往不熟悉自己的語調和用詞，而且說話速度太快也容易讓客戶覺得你是在強迫推銷，不免容易心生厭惡。

4、多問問題，聽聽客戶說什麼

在面對面地推銷時，我們可以從客戶的表情動作看出客戶是否專心聆聽，但在電話中，就不可能做到這一點。因此，銷售員要多問問題，儘量讓客戶發表意見，才能知道客戶的想法。傾聽是一門技術，善聽是一門技巧。傾聽是為了聽出客戶的需要，使我們能及時地做好計劃調整；善聽是為了聽出客戶的異議，幫客戶解決問題，充分了解客戶的信息，進而更完善地回答客戶的問題，完成交易目標。

如果不能把握上述的原則，那我們就會徒勞無功，白白浪費寶貴的時間。

本文結語

請記住，電話約見進行前要對量對客戶進行一個大體的篩選，選出最有可能有需求意向的群體，再向他們發起 “進攻”，這樣成功的概率才會大。打電話預約客戶， 應該讓對方覺得有必要見你一面，倘若不到這一點， 至少也要讓客戶對你的拜訪感興趣才成， 這便是約見的基本原則。銷售中成千上萬單的生意都是在電話約見中談成的， 可見一線萬金的力量不容小覷。