剛剛過去的"雙11"再造了一個新的電商高潮，汽車這一傳統高價產品也加入了這一戰局，淘寶直播秒售55臺、明星網紅帶貨賣車等消息層出不窮。然而作為去年的明星企業，曾宣稱2018年"雙11"單日實現12306臺成交量的彈個車，今年"雙11"卻始終對此三緘其口。根據天貓彈個車旗艦店全部車型盤點，其截至11月20日的單月總交易僅有近3000筆，數據落差非常明顯。昔日爆款，緣何忽然"啞火"？業內人士認為，從過度依賴電商流量，到盲目擴張代理，再到失去用戶體驗與主機廠議價能力，彈個車的商業模式存在難以修正的基因缺陷，"啞火"是在所難免的必然結果。
"寄生"於電商平臺的彈個車 難免"營養不良"
作為大搜車旗下主打新車融資租賃的子品牌，由於採用"線上選車+線下籤約提車"的模式，彈個車對於網絡流量有強烈的需求，因而從誕生起就將自身強綁定於電商平臺。從開設網店，到參加"6·18"、"雙11"、"雙12"等電商購物節，彈個車一個都沒有落下，而電商平臺的巨大流量也成為彈個車獲取用戶的核心戰場。報道顯示，2017年的"雙12"彈個車總成交1847輛，其中單單天貓一個渠道就佔了1589輛，佔比高達86%。
乘著平臺的流量優勢，彈個車在創立後高效收割了一波融資租賃新模式普及的流量紅利，呈現出2017-2018年的高速增長態勢。不過專注於電商主場的彈個車，並沒有同時建立起自身穩固的流量渠道。例如以APP活躍度來看，從極光大數據等第三方數據監測平臺可以看出，2018年雙十一過後，彈個車APP的活躍用戶量就在持續下滑，迅速被毛豆新車等同業平臺反超。
然而彈個車在搶佔初期用戶紅利的同時，忽略了常規電商平臺與其融資租賃產品之間的錯位。電商平臺及其購物節作為日常消費品的營銷主場，注重標準化產品的比價促銷與衝動消費，因此服裝、化妝品、日化用品始終是這些平臺的熱門品類。但汽車融資租賃產品價格計算複雜、解釋門檻較高，甚至遠高於品牌自營店和4S經銷商官方店的整車產品；且汽車作為高價商品有更長的決策週期，與電商平臺的標品、快速消費客群存在明顯差異。
因此儘管電商平臺擁有巨大的流量，但能夠為彈個車帶來的精準流量卻相對有限，對電商平臺的依賴很容易造成業務流量"營養不良"。同時，彈個車在電商平臺不具備獨佔性，平臺本身也會傾向於能帶來更精準和高效轉化的平臺商戶，相較於品牌官方店、平臺自營產品，以及花生好車、毛豆新車等在平臺上新開設的門店，缺乏品牌、產品、價格、服務等優勢的彈個車很難得到平臺流量傾斜，有限流量再次被攤薄。因此，彈個車難免面臨著核心流量來源增長停滯乃至下滑的困境。而這種困境，在彈個車線下加盟持續高速擴張的情況下，帶來的影響更加明顯。
高速的線下擴張 離心的加盟商 被忽略的用戶
為了承載初期線上流量的紅利，彈個車2017年底開始針對線下渠道大規模發力，並於2018年9月宣稱，當年年底將開設8000家門店。為此，彈個車基於加盟方式構建了高密度的線下網絡，並將加盟商範圍圈定在車商和汽車服務供應商群體中。
然而在門店擴張的同時，彈個車面對電商平臺流量紅利的攤薄和流失，本就不大的業務盤子被不斷擴張的線下門店迅速稀釋，門店加盟商得到的業務線索甚至不增反降。在彈個車雙層加盟制度中，底層二級加盟商的收入在一級的高額抽成之下本來就不高，而業務線索的下滑更讓這一不平衡愈發嚴重，網上早有商戶在貼吧等平臺對此抱怨不已。
在這種情況下，原本經營汽車相關業務的加盟車商，放棄彈個車迴歸老本行只是遲早的問題。彈個車官方數據稱，截至2018年11月彈個車落地門店僅餘5500家，已經較9月宣稱的8000家有很大差距。對此母公司大搜車表示，該目標未完成的主要原因是"基於對提升經營質量、改善用戶體驗的考慮"。而如今彈個車官網顯示，其門店僅剩餘3800餘家。
從流量流失的外部壓力到加盟商退潮的內部風險，彈個車始終缺乏有效的管控措施，甚至在產品層面都存在管理佈局缺位。彈個車"1+3"融資租賃模式中，需要在首付時和簽約一年後進行先後兩次信審，為了降低信審通過門檻，初次信審以芝麻信用作為風控機制，二次信審則基於金融機構更為嚴格的信審機制。但大搜車COO李志遠曾表示，其下沉目標——低線城市及小型縣城"支付寶覆蓋率不高"，因此很多目標用戶在彈個車融資租賃信審的第一步就無法通過，從產品端就出現了錯位和矛盾。
這樣面臨內外雙重困境、管理缺位的彈個車，用戶也開始逐漸逃離。今年雙十一，伴隨著2018年彈個車簽約高峰期一週年的到來，大量二次信審失敗帶來了用戶投訴的迅速增多，在包括"21cn聚投訴""黑貓投訴"等互聯網投訴平臺中，有大量關於彈個車"虛假廣告""欺詐""套路貸"的相關投訴。在加盟商和用戶紛紛撤離的情況下，彈個車今年的"啞火"也就不難理解了。
流量、加盟、主機廠、用戶，彈個車越陷越深的下沉螺旋
業務流量觸頂、加盟商和用戶失望退出帶來的經營業績下滑，還不是彈個車的全部困境。彈個車作為汽車消費平臺，本身已經與主機廠原有4S店渠道構成一定競爭；而交易規模的下降，使彈個車同汽車主機廠的的議價能力也在持續下滑。在行業競爭日趨激烈的當下，議價能力的下滑，帶來的是不可避免的產品價格競爭力下降。此前已有媒體做過測評，在同款車型的對比下，彈個車的購車成本相較於毛豆新車和花生好車，均缺乏競爭力。
價格競爭力的缺位，反過來也在影響彈個車的流量購買與業務擴展，因而形成了從"流量——加盟商——用戶——主機廠——流量"的持續負向發展，這一"下沉螺旋"才是導致彈個車在雙十一"啞火"的根本原因。
令人擔憂的是，這個螺旋的各個環節：從外部流量下滑，到內部加盟失控，加之管理缺位，無一不是源自於彈個車自身的模式缺陷。難以依靠自我顛覆打破這一下沉螺旋的彈個車，未來可能面臨更加嚴峻的發展難題。
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