經銷商，作為農資行業銷售鏈條最關鍵的一環，上承生產企業、下連農戶。從某種程度來說，行業的轉型其實就是經銷商的轉型，會轉型的經銷商，才是市場上的核心價值資源。
在如今技術營銷和服務營銷越來越佔據主導的時代，肥料經銷商轉型最為困難。農藥和種子經銷商一直以來因為側重技術和產品，首先轉型思路上不存在大障礙，相對來說轉型快一些；但是肥料經銷商多年來一直玩的是規模和資金，操作起來簡單，大部分人已經形成了惰性，在如今常規產品沒有利潤、新產品越來越細分、市場節奏加快、銷售和服務下沉的背景下，很多肥料經銷商明顯跟不上節奏，轉型吃力。
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現階段肥料經銷商的轉型
生產企業必須給予賦能
農服現在是行業的一個大熱點，在談到服務這個話題時，很多人的觀點是企業是做生產的，職責是把產品做好，做服務是經銷商或者專業平臺做的事。
這個觀點沒有問題，但是前提是經銷商會做服務和你的產品足夠牛逼，經銷商拿到你的產品就能快速上量。就化肥行業來說，不管是常規產品還是新產品，有誰敢說我的東西就是天下無敵、各方面都是最好的？我相信沒有哪一家企業已經做到了這麼牛。
現在大家的重點都在新產品，新產品推廣的核心是經銷商，誰的經銷商會賣新產品、誰在市場上行動迅速，誰就掌握了市場的先機；換句話來說，現在誰能幫助合作的經銷商轉型、能系統地幫助他們成長、能配合和引導經銷商更好的做推廣和服務，誰的產品在市場上就有優勢。
在這一點上，湖北鄂中生態已經快人一步，領先同行業其他企業。從一場普通的區域訂貨會，我們來看鄂中生態如何幫助經銷商做到新產品銷量倍增。
鄂中生態銷售總監徐躍華
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創業守業不易，經銷商改變認知
二次創業是唯一出路
4月12日，記者有幸參加了“‘開新路·再出發’鄂中高分子春季啟動儀式暨鄂中夥伴賦能大會”。大會在河南種糧大縣—周口鄲城召開，鄂中周口區域近500名零售商與來自河南、湖北、山東、安徽等近百名鄂中經銷商參會，新產品“生物高分子複合肥料”現場訂貨達到了15000多噸。這場大會，已經是鄂中生態在不到半個月內組織的第二場區域大型會議，此前的3月28日，鄂中生態在江西井岡山召開“三大系列戰略精品推廣會”，同樣效果卓著。
新產品的推廣，很多企業目前都在做，但是很多都停留在面上，市場具體執行的並不好，沒有達到預期。為什麼？很大程度上就是這個理念只有企業自身認識到了，沒有讓客戶體驗到、感受到，經銷商的信心和激情沒有調動起來，經銷商不敢不會推新產品。
鄂中生態總經理助理、產品推广部部長蔡建新
但是鄂中的經銷商們動起來了，從去年11月荊門總部的經銷商大會到現在，記者感受到了很多鄂中經銷商發自內心的改變，通過推廣新產品，在賺錢的同時，讓他們找到了作為一名新時代農資經銷商的尊嚴、自信、幸福。即使是很多年齡比較大的經銷商，在談到新產品時，你能感覺到他們二次創業的那種激情，對農資，他們不僅僅停留在生意的高度，而是事業，他們認為這是一份造福農民、服務農業的事業。
“你的肥料還行，這句話比金子還貴！”這句話是鄂中鄲城代理商張傑在大會上的發言。筆者也是農村人，從小一直生活在農村，當聽到張傑說句話時，不由得內心一顫，這句樸實的話，能感到他們幹了一輩子農資的那種艱辛、在農村創業守業的不易。當產業升級的大潮來臨，難道他們就應該被淘汰嗎？事實證明不是，他們也在不斷尋求不斷改變，在大會上，張傑一直強調他在做一份服務農民服務農業的事業，是做善事，而不是生意，“用好產品就是做善事，鄂中生物高分子複合肥實現了營養的高效供給，改良了土壤環境，既讓作物提質高產又保護生態環境，做了利國利民的好事。”
鄲城縣新勝農資銷售有限公司總經理 張傑
今年50多歲的張傑，從2017年賣5噸的“試水”到2018年2000餘噸銷量的跨越、2019年銷量必然超過3000餘噸的自信，再到他作為新時期農資經銷商的幸福感，鄂中帶著張傑一起，突破新生，與時代一起成長。
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建立成熟強悍的動銷體系
是配合經銷商做好推廣服務的關鍵
從2017年三大精品上市開始，鄂中在市場上不斷地摸索總結新產品推廣經驗，到現在已經摸索出了一套適合鄂中的推廣模式，這個模式和經驗，一定程度上來說比三大戰略新品更有意義。
“產品是天道，技術是王道，服務是地道”。鄂中生態總經理助理、產品推广部部長蔡建新總結的這一句話，堪稱精闢。正是有了這樣的理念，鄂中的市場動銷體系在實際操作上才能紮實落地，分工開展，各有側重。以本次大會為例，觀摩會環節分批開展、針對性強，現場講解通過效果來分析原因，通俗易懂，井然有序。會場上，既有關於行業趨勢與經銷商轉型的核心乾貨，有關於產品效果的大量案例解析與零售商的現身說法，也有星光大道演員的精彩節目助陣，精心設置的抽獎環節活躍氣氛，一上午的會議，安排的合理恰當，現場氣氛高潮迭起。看似普通的流程設置，但是在關鍵環節與細節上明顯下了大功夫，參會的零售商與經銷商都被現場所感染。會議還沒結束，其他區域的經銷商紛紛找鄂中工作人員諮詢，想要在各自區域將會議複製。
大會會場
除此之外，鄂中新創的地推小分隊模式在不少區域已經取得了非常好的效果，廣受經銷商的好評。鄂中生態將構建“五大落地系統”包銷模式，建立高標準示範田，開展優質觀摩會、零售商會和農民會，協助渠道商建立標準門店。今後，鄂中生態將配合好核心渠道商，形成良好的口碑。打造100個樣板市場，培養和造就500個戰略核心客戶，幫助核心客戶銷售總量達1000-10000噸/年以上，其中三大精品銷量佔比要達到20%以上。”
花絮：
（作者微信號15936216816，歡迎添加微信，共同交流，也歡迎在文後留言交流）
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