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The Harbinger 由 Adam Bao 创立，毕业于耶鲁大学，目前是平衡车公司 Segway Robotics 的高级主管。此前，Adam 曾在顺为资本推出了一个广受好评的中国科技播客，这也是 The Harbinger 的前身。
近日，The Harbinger 团队走访了小米办公室，访谈小米全球产品管理和营销总监 Donovan Sung 。过去这些年里，Donovan 不仅负责产品发展，也参与建立了小米的国际化团队，将小米推向了多个新兴市场，使之成为一个真正国际化的品牌。
这一次，The Harbinger 与 Donovan 聊了小米的国际产品及业务战略、本地化方案（在中国、新兴市场、成熟市场这些不同的市场中战略的区别）、重要渠道及合作商、以及小米的国际化如何能够在短时间内获得如此瞩目的成绩。
因为音频过大微信上无法支持，于是我们上传到了喜马拉雅 FM ，大家可以扫描二维码收听完整访谈音频。
（顺为君提前剧透一下：两位的口语超级好听，一定不要错过！）
以下为访谈内容：
初识中国职场
The Harbinger：Donovan ，能否多谈谈你的经历，以及你是怎么加入小米的？
Donovan：我在 4 年前加入小米，目前是小米的全球产品管理和营销总监。在这之前我在纽约工作，是 Spotify 的第一个常驻美国的产品经理。
关于我是怎么加入小米的...我在美国出生长大，我的父母都是中国人。我太太在福建长大，也在香港和新加坡待过，她家族里的大部分人至今还生活在中国。
以前我们一起去中国时，我就看到中国科技的迅速发展，希望加入其中。在很多方面，中国比美国和欧洲发展要快得多。我希望能够利用自己曾在美国多家科技公司任职的优势，参与到这一大潮流中，帮助一家中国公司走向全球。我觉得这会是千载难逢的一次体验。所以我就过去了。
The Harbinger：来到中国工作的体验如何？
Donovan：我跳槽到小米并在国内工作的转换很顺利。
小米的 CEO 雷军是一个非常强大的产品负责人。我和雷军聊的时候，就很清楚他对于产品和技术有很深的了解。Spotify 的 CEO Daniel Ek、Google 的 CEO 以及 Youtube 的 CEO 也都是如此。
从这个角度上来说，小米和其他顶尖科技公司是非常像的：做一个很棒的产品、专注于用户，其他的自然而然就会来了。除此之外，小米的
执行力非常强，是一个扁平化的组织，没什么官僚作风。但有一个很大的挑战，是语言。大部分美国公司甚至欧洲公司（如 Spotify ）的优势是，大家都说英语。英语是目前商业世界甚至任何事情的通行语言。所以基本上，当你在 Youtube 或 Spotify 上制作产品时，从第 1 天开始，就有一定的国际化需求。你说英语，整个世界都以某种方式适应英语。小米无疑是我主要语言为中文的第一家公司。我从小说中文，但从来没有用书面语言做中文的读写。
还有，中国科技公司常常用“ 996 ”作息- 早上 9 点工作到晚上 9 点，一周 6 天。在小米，这是标准作息，而且常常要工作更久。常常要在半夜后开会、在周日上班。
小米的执行速度比我工作过的西方公司都要快。这反映出中国公司现在所在的阶段。在他们面前，有一个巨大的机会，让他们感到速度和执行力胜于一切。 不过，我还是觉得，在中国和欧美公司之间，相似性多于差异性。
小米的全球战略
The Harbinger：能和我们分享一下你在小米的全球扩张中扮演的角色，以及小米在全球的扩张策略吗？
Donovan：我在小米的全球发展部门已经快要四年了。
我刚加入这个团队的时候是负责互联网产品。随着时间的推移，我的职责范围扩大到管理我们的硬件产品和营销团队。我还承担了我们的全球发言人的职责，包括与媒体交流和发展小米的全球品牌。我是我们文化和价值观的倡导者，经常活跃在各种社交媒体上。
我见证了小米全球团队从少数几个人发展到数百人团队，不仅在我们的总部，而是遍布全球。 我们已进入印度，印度尼西亚，越南，泰国，俄罗斯，UAE，埃及和最近西欧国家的市场，包括西班牙，法国和意大利。我的团队主要关注我们的产品，新推出和营销。
The Harbinger: 你们是怎么选择进入哪一个国家呢？
Donovan:许多中国公司正尝试在全球建立业务。虽然没有很多先例可供借鉴，但我们已经制定了一些最佳实践方案。
我们所看到的第一个指标是一个国家的人口。大国意味着更大的市场。
我们深入了解活跃的互联网用户数量，以及他们在不同平台上的活跃程度；
了解人均国内生产总值，以及智能手机市场的规模，普及率和增长率。
我们考虑社交媒体以及电子商务市场的使用是否充分发展。
此外，与其他中国科技公司相比，小米拥有更全面的商业模式。小米不仅仅依赖于互联网，硬件或电子商务，而是依赖于所有这些元素的总和。让我简要总结一下它是如何运作的：
我们模型的第一个支柱是以接近成本销售的高品质硬件。当然，小米是以制造手机闻名。我们有很多产品线，包括我们的高端（Mi Mix系列），我们的旗舰系列（Mi 6,7等），我们的低端（Redmi note）等。
我们还投资了一些生态系统公司，这些公司使我们能够制作各种消费物联网和生活方式产品。我们已经有超过 1600 个 SKU ，其中包括：电动滑板车，笔记本电脑，电视机，电饭煲，路由器，无人驾驶飞机......等等。
所有这些产品共同为我们提供了一系列的选择，这在整个行业中都是无与伦比的。硬件具有优势，因为它非常容易跨越边界。也许你做了一个像微信或音乐应用程序这样的软件产品，并且可能本地化程度不是很好。但是，每个人希望能以高性价比卖到合适的硬件产品。
我们战略的另一个组成部分涉及新零售业务，其中包括我们的电子商务渠道（如 Mi.com ）以及我们的线下商店（ Mi 授权商店和小米之家）。我们已经在中国开设了 300 多家小米之家，印度开设了不少的小米之家。我们模型的这一部分允许我们直接向消费者销售，并且更容易建立口碑。
第三件事当然是互联网服务。我们拥有如此多种产品和渠道让我们能够在更多国家建立更加清晰的品牌和定位。
The Harbinger: 在这些新的市场中你们做的怎么样呢？
Donovan:我给你一些数字吧...
在我进入小米的四年里，我们已经从在中国的业务扩展到 72 个国家的业务。去年，我们的收入首次突破 1000 亿人民币（合 153.3 亿美元）。谷歌用了 9 年，Facebook 用了 12 年，苹果用了 20 年来取得这一成绩。
在进入印度市场三年后，我们成为了当地智能手机销售的领导者，在出货量方面的市场份额超过 30％ 。在印度尼西亚，经过几年建立本地制造业，随着当地生产线的建立，我们现在是该市场中第二大智能手机品牌。
西班牙是我们的第一个西方市场，在进入这个市场六个月之后我们的智能手机销量排名第三。
在全球超过 15 个国家中，我们的销量可以排进前五，有时甚至可以进入前三。所有这些数据都使我们相信，我们的模型不仅适用于发展中市场，而且还适用于发达市场。
之后，我们开始将许多生态系统产品，我们的消费者物联网产品引入国外：
路由器，电视机，滑板车，行动相机等。我们非常有信心所有这些产品都会受到好评。
其中一个关键原因是我们销售的产品价格接近成本。几个月前，我们向所有用户承诺，我们将永远将我们所有硬件产品的净利润率限制在 5％ 以内，超过 5％ 的任何回报都会返还给用户。这是我们的客户保证我们的价格具有竞争力的承诺。
小米的商业模式
The Harbinger: 这种商业模式背后的推动力是什么？保证5％以下的硬件利润率是出于商业战略的考虑，还是出于雷军的愿景，即让每个人都能以合理的价格获得优质的产品？
Donovan:这种模式在小米成立的第一天起就一直伴随着我们。
我们一直以来的使命是以诚实的价格销售出色的产品。 我们认为客户所付出的成本应反映我们制造某种产品的成本，而不是人为地将成本扩大许多。通过向客户宣传这一政策，它将我们的政策结构化，并且每个人都知道我们不会从硬件中获利。
最终，我们不仅仅是一家智能手机公司，我们是一家互联网公司，智能手机和物联网是其核心。互联网公司最在乎用户的增长和保留。如果我们能够获得活跃的用户，那么我们可以向他们推销各种互联网服务，当然这些服务的利润率也高于 5％ 。
The Harbinger:小米向海外顾客提供的服务与中国客户有什么区别吗？
Donovan:目前，小米的互联网服务在中国是最先进的。
小米从建立品牌和销售高品质硬件开始，建立销售渠道，一旦有足够的用户，我们为该市场开发定制的互联网服务 。在中国，我们有各种互联网服务。我们的移动平台拥有超过 1.9 亿个月活跃用户（ MAU ）。
我们有超过 1000 人团队致力于开发爆款应用程序。我们拥有 38 个超过 1000 万 MAU 的应用程序以及 18 个超过 5000 万 MAU 的应用程序。这些应用程序包括了我们的应用程序商店，浏览器，游戏中心等。我们也有增值服务，如音乐应用程序以及视频应用程序（这也是全中国最流行的应用程序之一）等。
就我们互联网服务的全球扩张而言，迄今为止最大，最先进的市场是印度。
一个月前，我们发布了一些有趣的互联网服务，其中包括一款名为 Mi Music的音乐应用程序，我们希望它能够很受欢迎。
我们还推出了 Mi 视频应用，用户可以上传视频，但我们也希望为其添加一些实时流媒体内容。我们正在积极地与本地内容提供商合作，有时会以投资的方式。
第三个令人兴奋的服务是 Mi 贷款，它允许用户申请小额贷款。随着我们继续扩大其他主要市场的市场份额，我们将能够确定哪些服务是适当的，并在这些市场中引入新服务。
不同市场的销售渠道
The Harbinger: 能简单地和我们讲一下小米用于销售硬件产品的渠道吗？
Donovan：当地市场的状况决定了我们用于销售硬件和系统的渠道。不管渠道如何，我们的整体战略将保持一致。
在中国，我们大部分收入来自在线销售，但我们同时保留了小米之家的展示店以及其他第三方销售商的合作。
在
印度，小米与最大的电子商务公司 Flipkart 以及亚马逊，Snapdeal 和其他一些当地合作伙伴合作。然而，印度尼西亚大部分都是离线的，所以小米有一个更大的分销网络来将实物产品放到货架上。
西班牙有一个更加发达的市场，拥有一个活跃的电子商务渠道，所以我们从第一天起就开通了所有渠道。其中包括 Mi.com（我们在中国和印度之后开设的第三个市场），我们与其他电子商务平台合作，如亚马逊，家乐福等。我们还与各种线下渠道合作，包括 MediaMart 和 Walmart 。最后，我们已经开设了自己的离线授权商店。
在我们最近进入的法国，我们也采用全渠道战略，包括 Mi.com ，亚马逊，以及一些线下渠道等。
我们和许多全球运营商建立了合作，如沃达丰，Telefonica 和 Orange 。在全球我们已有 50 多家运营商合作伙伴。总而言之，当进入一个新的市场时，我们会利用不同的渠道，比如我们自己的 Mi.com ，亚马逊和本地运营商。这些都符合小米以诚实的价格销售高品质产品的整体战略。
The Harbinger: 小米在不同的市场当中会提供什么样不同的硬件产品呢？
Donovan：我们开始的第一款产品通常是智能手机。
智能手机是小米模型的核心，它的成功进入市场可以让我们在之后的其他产品销售上获得很大的优势。大部分小米的生态系统和物联网（IoT）设备都可以通过智能手机进行控制。同时我们也开始在全球发布更多的小米生态系统产品。
例如，几个月前，我们在全球（中国以外）首次在印度推出电视机。在欧洲，事实证明，最流行的生态系统产品之一是电动滑板车。欧洲有很多城市，比如马德里，巴黎等，地面很平坦，这使得滑板车很容易导航。
在某些市场，我们甚至可能会首先推出生态系统产品。例如，在美国，我们已经在去年开始推出一些与亚马逊合作的生态系统产品，包括我们提到的摩托车，我们的电源银行，我们的行动相机，我们的网络摄像头等。
我们将要将越来越多的这些产品带到全球所有市场。
The Harbinger: 成功进入发达市场需要什么？这与进入一个发展中国家最大的区别是什么？
Donovan：小米一年前决定在欧洲大举投资。这是一个很大的挑战，因为我们以前的经历只是在发展中市场。进入西方市场是一个品牌成功很关键的一步，我们的团队也对此充满期待。
在西班牙，我们在智能手机方面经历了从无到销量达到全国第三的飞跃，这对我们来说是一个惊喜。我们在西班牙进入智能手机市场取得了巨大成功使我们相信，小米模式也可以拓展到其他的发达国家。
在定制方面，当我们与运营商合作时，当然每个运营商都有自己的定制要求，我们的目标是尽可能地满足这些要求。我们仍然是一个小团队，尤其是在全球范围内，所以我们并不总是有足够的资源来进行每一项定制化，但我们已经证明我们在这方面的能力非常强大。目前，我们正在与全球 50 多家运营商密切合作，我们预计这一数字会随着时间的推移而增加。
小米的秘密武器
The Harbinger: 小米似乎非常善于创造杠杆/利用优势，最大限度地提高投资回报率。以小米生态系统中一个审查可行硬件初创企业投资的团队为例：从初步咨询，产品设计，供应链，销售渠道，其他资源，到最终成功帮助这些幸运儿获得资金并将产品推向市场，这一生态系统使小米得以出售自己无法生产的整套智能硬件产品。因此，对于小米的国际团队，我想了解的是应用于每个市场的资源是什么，组织架构如何，以及如何管理和最大限度利用这个小型全球团队创造价值？
Donovan: 这个几百人的团队对于全球第四大智能手机制造商和世界上增长最快的互联网公司之一的经营规模而言是非常小的。
我想强调的是我们的核心价值之一是效率：在销售，市场营销，运营等各个方面的效率。
我们不希望给出售的产品中加价，我们不喜欢浪费。
我们确保花钱以正确的方式进行营销（例如，我们不会在大型广告牌，电视广告或者名人代言上花费太多资金）。我们注重口耳相传，与我们的米粉，社交媒体，公关团队合作。我们仍然年轻。公司已经成立八年，但我们的全球团队仅成立三到四年。我们都在努力跟上步伐。
The Harbinger: 小米似乎成功走向了全球，做到了许多中国企业没有做到的事情。小米为了实现这个目标做了什么不一样的事情？
Donovan:小米具备很多优势。我们幸运地抓住了移动互联网现象的浪潮。中国已经成为世界上最重要的制造业中心之一。除此之外，还有两个主要因素让我们获得成功。
第一个因素是我们的产品。我们花费了大量的时间确保我们的产品设计精良。即便是我们的首席执行官也密切参与到产品的开发与测试中，在首发前的几个月便开始使用我们的产品。
良好的设计使得这些产品得以自我营销。第二个元素是我们的商业模式。再次强调，我们以接近成本的价格销售高质量的产品，这一点是难以逾越的。
小米的全球团队在弥合总部与海外员工之间的差距中发挥至关重要的作用。我们努力确保我们的价值可以不变地传输到海外，例如我们承诺限制硬件成本（将硬件利润率控制在 5% ）。我们已经实施了资深员工前往地区办公室帮助发展和培育小米文化的项目。这是复制我们在世界各地经营业务的一种有效手段。
The Harbinger:最后一个问题。最近，不断上升的关税和即将到来的全球贸易战一直困扰着每个人。这种不确定性如何影响小米的全球战略？
Donovan：我只能说贸易战对任何人都没有好处，对小米来说这不是一件好事。我们的使命是为每个人带来高质量的产品，包括中国，美国，欧洲和全球其他地区。
我们不断地观察变化的社会经济条件，但这并不影响我们的最终目标。我们的目标是以合理的价格向每个人提供优质的产品。The Harbinger: Donovan，多谢您宝贵的时间。祝你一切顺利，并希望全球政策能够帮助您和小米实现您的目标。
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