07.31 頂級藝術商人布賴特·格文的藝術營銷論

布賴特·格文（Brett Gorvy）是誰？為何能被稱之為頂級藝術商人？

布賴特·格文在佳士得供職長達23年之久，專責處理多場重要拍賣的委託拍賣和購藏事宜。1994年，布賴特成為倫敦佳士得當代藝術部主管，至1997年晉升為二十世紀藝術部主管，並於2000年派駐紐約佳士得，出任戰後及當代藝術部主席暨全球主管。

▲布賴特·格文（Brett Gorvy）

布賴特對於佳士得戰後及當代藝術板塊在行業中的地位奠定起到不可估量的作用。他策劃的「傾彩」西方藝術大師展是亞洲首場由拍賣行主辦的國際二十世紀藝術展。同時，他對於佳士得業績的貢獻也是巨大的，曾協助無數頂尖藏家和美術館出售及購買世界級的大師作品：

2012年5月，他促成馬克·羅斯科的《橙、紅、黃》以8488萬美元的價格成功拍出，創下當時藝術家的最貴拍賣記錄；

2013年，拍出以1.424億美元成交的弗朗西斯·培根的《盧西安·弗洛伊德三習作》，成為首家拍賣行在同一夜的戰後及當代藝術拍賣中，打破2億美元的成交總額紀錄，後來再先後創下4億美元和6億美元的佳績；

▲弗朗西斯·培根《盧西安·弗洛伊德三習作》

2014年11月，在布賴特的卓越領導下，晚間拍賣的成交總額更高達8.52億美元，成為拍賣史上成交總額最高的拍賣。布賴特協助團隊拍出德國Spielbanken珍藏的兩幅安迪·沃霍爾作品，包括《貓王三重影(費魯斯畫廊版)》和《馬龍四重影》；

2015年，布賴特再次以1.794億美元拍出的畢加索《阿爾及爾的女人(O版)》和1.704億美元拍出的莫迪利亞尼《側臥的裸女》。值得一提的是，畢加索的《阿爾及爾的女人(O版)》是達芬奇《救世主》成為世界拍賣記錄之前，拍賣史上成交價最高的藝術品；

▲畢加索《阿爾及爾的女人(O版)》

2016年5月，布賴特負責統籌讓·米歇爾·巴斯奎特巨型自畫像《無題》（1982）的委託拍賣和拍賣工作，以5730萬美元刷新藝術家當時的世界拍賣紀錄；同時，布賴特還是威廉·德庫寧基金會和威廉·德庫寧遺產基金會的指定估價師，同年他在紐約佳士得以6630萬美元破記錄的價格拍出威廉·德庫寧的《無題XXV》。

一個畫廊主需要考慮的事

然而，就在同年（2016年），52歲的布賴特宣佈從佳士得離任，開始全新的藝術職業生涯。他與世界頂級當代藝術經紀人、畫廊主多米尼克·萊維（Dominique Lévy）合作，開設旗艦畫廊“Lévy Gorvy”，而這或將成為畫廊業重要的行業變革。

▲Lévy Gorvy紐約展廳

對於身份的轉變，布賴特談到，“在佳士得一切工作都是完全以客戶為中心，而當我們在一個相對小型的機構工作時，最關鍵的一點則是和藏家保持接觸，扮演一個出謀劃策的角色。”

布賴特表示，在一開始他們就明晰了自己的身份定位不僅僅是經銷商，也是畫廊主。經銷商需要的或許是為買家和賣家牽線搭橋，而畫廊主則要考慮藝術家、項目、展陳、銷售、房租、僱員等等許多細節問題，更要考慮自己為藝術史做出的貢獻。

▲Lévy Gorvy近期出版一覽

對於一個出色的前拍賣行銷售者，布賴特在經營畫廊時會如何思辨？

1、重視利用社交媒體

打開YouTube，可以看到Lévy Gorvy拍攝的視頻非常地豐富多元化，包括有展覽、講座、詩歌、布展花絮等等。較之其他畫廊僅囿於呈現藝術家的展覽，Lévy Gorvy更多呈現的是一種先鋒文藝性，可以說是流量媒體時代最“KOL”的畫廊之一。

而布賴特本人更是藝術行業的大V——Instagram有著超過12.8萬的關注者，並且還在持續增加中。

▲布賴特·格文的Instagram

布賴特多次在接受採訪時談到，“它（Instagram）是一種非常有效的銷售渠道”。對於Instagram上的銷售成功，布賴特笑言，“無心插柳柳成蔭。2016年，我乘坐紐約飛往香港的飛機上，起飛前，我發佈了一張準備銷售的畫作在Instagram上，16小時後我降落在香港，手機上顯示有三個未接電話，有人瘋狂給我留言討論這幅畫，一天半時間內我成功通過Instagram將畫售出。購買這幅畫的先生，甚至沒有親眼見過這幅畫，卻願意為這幅畫支付2400萬美金。”

利用社交媒體成為溝通和銷售平臺。布賴特的宗旨是順其自然，“我不會把社交媒體當成是一個銷售渠道。它使我收穫很多快樂，包括閱讀大家的評論，或者隨便發寫東西，大多數我發的都是我喜歡的東西，我很少會發一些畫廊的內容。此外，我偶爾會透露一些行業幕後見聞，那些也很有趣。”

布賴特說，“當我使用社交媒體時，支持我的就是對藝術的熱愛，並且發自內心的希望與大家分享和交流。這正是我們做社交媒體的初衷所在”。布賴特每天至少更新2-3條，分享藝術作品、詩歌摘抄、藝術史故事、藝術行業花絮以及自己的生活，每一條都有著異於常人的嚴謹、認真，“彷彿在編寫拍賣圖錄一般”。為了繼承這種分享精神，Lévy Gorvy亞洲團隊還時常在微信訂閱號上更新中文版本的“Brett Gorvy說”板塊，將這份分享精神傳達給中文讀者。

布賴特將善用社交媒體的習慣帶到了中國，並因地制宜改用了微信。“在中國用微信比較多”，這讓他們更加高效的去接觸買家、對他們進行教育，事實上也極大的改變了藝術品的銷售方式。這是一個互聯網與新媒體迅速發展的時代，拍賣行傳統圖錄與電話介紹方式已經趨顯落後。

▲Lévy Gorvy，2018年2月開通了微信公眾號

2、讓藝術走進生活

在藝博會上人們會樂此不疲的拍攝作品和自拍。對此，一些畫廊表現出抗拒，並會阻止觀眾太接近藝術品，擔心會被損壞。而布賴特則認為這是一個好現象，“讓藝術走進生活，是我們的使命”。

布賴特非常樂忠於分享，無論是在社交媒體上PO圖，還是這份對開放和包容的堅持，都傳承自布賴特曾經的“筆桿子”事業。記者出身的他因一次採訪而接觸並進入到拍賣領域，這也讓Lévy Gorvy充滿著“分享知識”的基因。

布賴特對於“分享”的熱情和執著，使他在做畫廊時，考慮地更為周道。為了能讓更多的人親身體驗，Lévy Gorvy在選址時會非常注重觀展者的便利，以此吸引更多人走進來，比如交通是否便利、是否地處商圈、是否在顯而易見的地方，能夠一眼望見……

Lévy Gorvy在香港空間的選址就專門選擇了底層，為了能讓人們可以更加自由地出入，這在香港中環是極難實現的。之前先後進入香港的國際畫廊也鮮有能達到這樣的便捷度。每當香港巴塞爾藝術博覽會同期，各大畫廊展覽相繼簇擁開幕時，摩肩接踵的樓梯和久等不至的電梯都足以成為人們的噩夢。

▲Lévy Gorvy香港空間

對於香港空間的發軔，是根據亞洲藏家的詢問和要求而開始有了增加香港據點的想法。同時也跟熟悉香港狀況的收藏家，不斷地互動討論而去選地點。

3、打造畫廊格調很重要

Lévy Gorvy的畫廊選址除了會考慮便捷之外，還彰顯出品位與格調。在紐約，他們選擇了上東區麥迪遜大道909號的整棟古雅大樓；在倫敦，則選擇了梅菲爾區舊邦德街（該選址前身是著名藝術品經銷商杜維恩勳爵的沙龍所在地）。頂級的地理位置佐以獨特的建築選擇，使他們能夠舉辦可以媲美美術館級別的“現象級”展覽。

Lévy Gorvy的品位與格調體現在方方面面。點進Lévy Gorvy的主頁，你便能被漂亮的主頁吸引目光。大氣簡約的排版，精心拍攝的照片，內容囊括了展覽空間、布展花絮、多元跨界活動、研究出版等等發生在藝術空間裡的事件，優雅而簡潔地傳遞出Lévy Gorvy的職責與品位。

▲ Lévy Gorvy主頁

4、如何幫助客戶選擇藝術家

作為一名擁有資深閱歷的拍賣行專家，長期的職業生涯鍛就了布賴特敏銳且獨到的眼光。布賴特談到，“回望過去，20世紀五六十年代，留名青史的藝術家寥寥無幾。因為每一代都有那麼多的藝術家，但能留下名字的或許只有10個，那你就要找到有潛力成為這10人之一的藝術家”。

而文筆工作者的經驗，又使他成為一名優秀的作品“述說者”，對於藝術作品而言，潛藏的不僅是畫家與畫作本身的價值，更多在於其賦予的含義與背景，通過畫家的性別與種族，表現與技法中所帶有的哲韻沉思，這一切都可以為藝術作品增添價值。而這也正是布賴特作為資深藝術從業者所具有的價值。

他說，“我們非常在意客戶的需要，希望針對重要的藏家，提供豐富圖書，安排收藏教育，透過專業知識的分享，維繫緊密與長遠關係！”而香港空間的發展也是基於亞洲藏家的需求。在亞洲藏家的詢問和要求下，才有了增加香港據點的想法。同時選址也是與熟悉香港狀況的收藏家不斷商討而定下。

▲ Lévy Gorvy官網，藝術家一覽

為了推薦更為合適的藝術作品給藏家，“我們在最初階段就會去確定客戶到底想要什麼，是投資還是建立自己的個人收藏。這樣才能幫助他們規劃短期投資，或是長期持有”。

無論是短期投資，亦或是長期持有，布賴特認為，“最重要的是耐心，現在的藝術市場瞬息萬變充滿了不確定性。一個藝術家出了名，人們就會把注意力集中在他身上，一旦行情有變，人們就一鬨而散，他們不會給藝術家成長的時間和機會，畢竟我們這個行業是基於人們不斷變化的審美和時尚上，這些驚人的趨勢和潮流的變化，常常發生在人們的視野之外”。

對於投資與經營藝術家，布賴特更青睞那些年輕的藝術家。“他們的作品雖然價格不高，卻擁有巨大的潛力等待人們去發掘。這些作品是最值得購買的。”