「難以想象，如果這 400 多萬沒有了，那就是純粹的損失！」傳統報業在非常時期，如何實現銷售逆勢上揚？
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由於過去的送報、送奶業務無法在疫情期間開展，河南日報報業集團旗下子公司大河速遞，面臨每月 300 多萬的虧損。
好在線上微商城「大河鮮生」成為鄭州市民購買生活所需的熱門平臺，通過推出 88 元蔬菜箱、發展銷售員……短短十幾天時間，創造了 400 多萬的銷售成績。
「難以想象，如果這 400 多萬沒有了，那就是純粹的損失！」
送報、送奶到送生鮮
只用了 3 天
大河速遞早前主要做報紙投遞，2016 年 10 月，出於拓展發行空間的需要，開始鮮奶配送業務，「兼職」配送巴氏鮮奶。
為了方便讀者下單，大河速遞通過有贊推出了微商城「大河鮮生」，上架了 20 多個品種的奶品。
除了主營的奶品外，「大河鮮生」還售賣少量生鮮，生鮮的高頻次可以很好地為微商城引流，用來帶動奶品主業的銷售。
巴氏奶的配送，需要全程冷鏈，大河速遞將拉報紙的車改成了冷鏈車，從採購到配送，運輸，搭建了完整的供應鏈。
疫情期間，市民買菜難，出於保證民生供應的需要，團隊決定將主要精力投入到生鮮配送，提高線上生鮮產品的佔比。
一場「車馬糧草」保衛戰開始了。
初二行動，初三上午開始採購、分裝、商品上架，初四上線配送，整個過程只用了 3 天。
1. 配送上由大河報的發行隊伍完成，近千社區經理負責著鄭州市區大河報、大河鮮奶的每日配送工作，有成熟的配送經驗。
2. 旗下大河農業公司，運營「大河 U 菜網」平臺，為餐飲企業、單位食堂、學校等配送食材，有成熟的採購渠道和分揀經驗。
3. 此外，物流板塊的大河城配，有車有司機，平時主要承接各類高標準冷鏈配送業務，生鮮蔬菜配送不在話下。
即售即罄的「 88 元蔬菜箱」
背後有哪些邏輯值得探討？
大河鮮生的第一個舉措就是推出了「大河公益平價蔬菜箱」。
蔬菜箱內所選菜品一部分通過基地直採，一部分從大型批發市場採購，由冷鏈車運送至倉庫分揀裝箱，平價供應給市民。
1.統一規格，低成本、低損耗
蔬菜箱由 13 個品種組成，定價 88 元，重量 20-22 斤。品類由當季產品和營養均衡的形式搭配，單位是重量和箱數，能夠滿足 3-4 天家庭所需。
① 分箱配送，降低了包裝成本
②一次性搬運，可減少車與車之間的運轉，降低運營成本
③ 提高履約效率、降低生鮮商品損耗
④ 提升客單價，也弱化了比價
2.固定線上開售時間、產品分批次上架
① 將售賣時間固定，讓市民形成線上搶購、等待搶購的習慣，此外將客戶集中在同一時間段進入商城，更加容易營造搶購的氛圍
② 產品分批次上架，一天分 3-4 波上架，短時間售罄，更顯商品火爆，利於提高線上轉化
據瞭解，「大河公益平價蔬菜箱」剛上線，500 箱蔬菜 3 分鐘售罄。
3.「幫農民賣菜」專欄，大河粉絲價購買
大河鮮生通過微商城推出「幫農民賣菜」專欄，其中所有的助農產品以大河粉絲價售賣。
這個專欄還有 2 個作用：
一是通過優惠的價格吸引，可以作為商城每日的引流爆款。二是，「我幫農民賣菜」的文案，讓消費者感受到「實惠」，「放心」的感覺，打消下單前的疑慮。
千名員工成銷售員
銷售暴漲 30 倍
大河的社區經理（配送員），之前每天都在鄭州市 300 多個社區出攤送報、送奶，過程中也會把客戶引到線上——加好友、拉進群，通過這樣的方式，每位社區經理都積累了較多的微信好友。
1000 個社區經理，就有 1000 個社群，這樣算下來至少有上萬粉絲，怎麼利用？
1.有贊銷售員¹賦能，拓寬銷售渠道
社區經理已有人脈群體和粉絲積累，更容易達成銷售。同時對平臺、對產品更加熟悉，認可度高，減少了大量培訓成本投入。
① 為了社區經理分銷的積極性，大河鮮生優化了社區經理的薪資結構，除了原先的底薪、出攤補助、配送費之外，還可以通過銷售員獲得佣金提成。積木式的工資體系，多勞多得，提高積極性。
② 為社區經理提供專門的優惠商品，成功推廣、帶來訂單即可獲得獎勵，以此給店鋪帶來更多曝光，促進銷量提升。
③ 素材由專門的企劃部門提供，要求所有銷售員轉發，專人檢查，未轉發的當天開罰單。此外，對銷售效果好的銷售員定期提供物質獎勵和榮譽獎勵。
通過銷售員賦能，大河鮮生銷售暴漲 30 多倍，日銷售額接近 50 萬。
2.下單有禮、提高轉化
① 與銀行合作，下單立減
與農行、建行、光大銀行等銀行合作，共享資源，互相導流。
2 月 18 -3 月 31 日期間，在大河鮮生使用微信支付綁定光大信用卡支付，可以享受滿 88 元立減 30 元優惠。
② 粉絲回饋：滿減送²
分階段發福利，在微商城購買任意產品（10 元特價菜除外）即贈價值不等的酸羊奶、護眼貼等產品，提高成交轉化，同時幫助消費者養成在線購物的習慣，提升復購。
提高交付效率
在社區建設前置倉
如何將生鮮電商的熱度保持下去，加速整體產業佈局？如何提高履約效率？大河鮮生也有了新思考：
① 大河鮮生目前的冷鏈車已經有幾十臺，2020年會繼續加大供應鏈建設和設備投資。
② 考慮推出更多標品、套餐化，優化中間環節，提高交付效率。
③ 將以往的社區站點變成生鮮的前置倉。目前大河生鮮在鄭州的沿街站點大約有 30 個，之後將繼續協調房源，入駐更多社區。
④ 聯合合作方做智能取貨的終端設備，採取預售模式，居民線上預定、定點取貨。
之後大河鮮生還將組建供應鏈事業部，增加電商平臺的權重，鏈接社群、社團等，同時聯合市政府做農產品返城，促進農民增收。
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