2018年以来，医药行业营销形式巨变，4+7集采政策的落地实施，医保调整，各个省市招标准入的新政策，市场费用缩减、政策收紧，招标价格大幅下降，无论企业中标与否，价格、毛利、销量均将大幅下滑，医药代表遭遇进院难、客情维护难、沟通效率低等问题，药企需要大幅节约成本，势必要规模裁员，减少医药代表数量。然而国家大力推进基层医疗，企业产品要下沉到基层，需要覆盖更多医生。因此，药企管理目标科室医生的需求将不断增加，但医药代表数量不够，难以覆盖。
从长期的药企营销角度来说，传统的营销模式一定要进行改变，配合医药渠道下沉，最终要转向低成本广覆盖配合精英代表或代理商的整合营销模式，要摸索更有性价比，更有效的营销方式来进行医生互动、学术和客情服务。这能够帮助企业应对合规高压以及回扣费用减少的情况，并进行整个营销体系的转变。
那么，企业要如何保证传统营销模式线下推广的基础上，大力开展创新的线上营销和数字营销，进行广泛医生的触达和低成本的持续营销？“虚拟代表”医生管理模式正是为这类需求而生。通过“虚拟代表”模式，虚拟代表（广覆盖）配合药企精英医药代表（核心市场），帮助药企管理目标科室的医生，通过线上的各种学术传递方式，对医生进行有效的触达和互动。医库与药企背靠背，医生进入平台后由医库加强服务和汇总医生需求，并及时传递给药企。
具体做法是：
医生通过全国医生交流群“医者会”（小程序）的二维码，进入全科室微信矩阵，医生在首页选择自己感兴趣的科室和地区，加入微信群组。
医生教育，持续触达与互动
每个微信群组设有小助手，也就是“虚拟代表”。“虚拟代表”在群组里根据药企、科室、地区的不同特点，进行持续的学术推广，包括企业赞助冠名的各类活动能够，病例征集、知识竞赛、专家讲堂、市场调研、文献解读和直播录播等，将学术信息方便高效地传递给医生。
营销活动十类
1、英语学习：所有地区、医院、科室、职称医生均可参加，每周从国外最新文献、指南、介绍等中选取内容，邀请医生翻译，布置有奖竟翻译活动，比如疑难的词汇、考试等，发布在微信群、APP、服务号里，由专业好的医生组织学习，用共同学习、有书共读的方式，直接、间接学外语，构建医生外语学习体系，聚焦医生，实现合规营销。
2、名医带我读经典：以该科室最经典外文图书的中文翻译版为核心，结合最新的医学进展，邀请名医录制音频或视频，由中青年名医专家带领大伙一起学习。活动持续。各个学科选择最有代表行的书和内容，比如皮肤科：《博罗根尼亚皮肤病学》第三版（中文第二版），骨科：《坎贝尔骨科学》第十三版，泌尿外科：《坎贝尔沃尔什泌尿外科学》，肝胆外科：《肝脏外科：要点与盲点》、《胆道外科：要点与盲点》，内分泌科：《威廉姆斯内分泌学》，神经内科：《亚当斯维克托神经病学》一次为蓝本读，对内容进行扩展、宣传，积累大量医生用户。
3、“例”竿见影：由药企冠名，邀请相关科室、疾病领域的专家提供经典病例详情，邀请另一专家对病例进行解读、分析及总结，形成系列课程，渗透目标产品知识。
4、百问百答：检索目标科室相关、医生相关、疾病相关常见的问题，例如TOP50，药企邀请相关科室专家来进行解答，有助于专家IP的建设和推广以及药企品牌、产品的持续曝光，增加医生对产品的好感度。
5、知识竞赛：不限科室，全科室医生都可参加。计划一年至少做3轮知识竞赛，主题定为科室相关、疾病相关等。若医生自主选择产品，则对品牌帮助极大。
6、专家讲堂：邀请相关科室专家录制疾病相关讲座视频，向医生传递关于相关疾病的诊疗规范、技巧，形成系列课程，由厂商冠名并广泛传播。
7、基于循证大数据的临床学术推广：面向相关科室医生进行大规模基于循证大数据的临床学术推广，收集广泛数据，与代理商配合推进陌生处方，掌握最新循证，参加学术会议，将病例写成文章。医生按要求分享合格病例，增加同行交流，提高产品认知度。
8、市场调研：调研及营销。影响目标医生，传递学术观念，调研关键处方行为和竞品，把握广覆盖医生的情况，重点医生重点调研。在目标重点区域，与代理商、厂家配合共同调研。
9、医生招募，共有4种方式：1.线上宣传推广，招募更多医生加入；2.邀请已加入的医生用户推荐，累积更多用户；3.线下实体邀请医生；4.企业代表邀请医生加入。
10、线下会议直播／录播：将线下举办的会议录播视频，经过剪辑美化放入医库平台，推送给目标医生，获得更多关注及流量。
医生行为与数据报告：
医生行为：医生参与活动会产生各类行为数据，医库向企业输出医生用户在平台上的行为数据（脱敏的数据分析），比如参与知识竞赛的时间段、病例中相关诊断的概率、调研的结果报告等。
数据报告：医库可以根据医生所在的医院和科室输出完整分析报告，并每周或每月向企业进行汇总报告。报告可以与医药代表或代理商的合规营销行为对应，形成完整的推广证据链。同时可以采用医库与齐鲁制药和复星药业合作的模式，与医药代表或代理商结算佣金或奖金的时候，90-95%与销量挂钩，5-10%跟推广行为挂钩，数据由医库自动生成医生的参与数据与互动情况，逐步树立中央市场部权威，为建立全国范围行之有效的学术推广体系打下基础。
为什么要开展“虚拟代表”
1、重视学术推广：逐步使代理商和医药代表重视学术推广，与医生通过学术交流的方式进行沟通。
2、加强中央市场部的作用：很大部分的代理商用费用套费用的方式去进行销售，无法实现中央市场部关于学术营销的目标。医库学术推广项目通过行为的规范和经济力杠杆的撬动，可以让代理商的行为越来越规范，同时加强中央市场部的作用。
3、简化医药代表工作：医药代表只需要让医生扫码加群/加入平台，就可以由虚拟代表来进行整体服务的提供，双方协同工作。
随着市场费用的缩减、政策的收紧，成本逐渐高企，售价崩盘向下！整个医药行业高定价、高人员、高毛利、高推广和高费用，大量代表密集覆盖的推广模式即将终结。药企医药代表将大幅缩减，然而医生覆盖的数量和要求却不会缩减。如何管理精力顾不过来的医生、管理触达不到的医生、管理比较重要的医生？如何为医生提供额外增值服务？如何为药企和市场部搜集传递销售信息、销售情报、竞品情报？因此，探索有效的低成本营销模式是所有药企面临的共同任务！虚拟代表配合药企精英代表便是有效的解决方案，依靠虚拟代表是为实体医药代表赋能，是企业低成本营销的必经之路
关于药企低成本数字营销与学术推广的合作，可以与作者Dr.2交流联系（微信号：medicool2）。
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