2018年以來，醫藥行業營銷形式鉅變，4+7集採政策的落地實施，醫保調整，各個省市招標準入的新政策，市場費用縮減、政策收緊，招標價格大幅下降，無論企業中標與否，價格、毛利、銷量均將大幅下滑，醫藥代表遭遇進院難、客情維護難、溝通效率低等問題，藥企需要大幅節約成本，勢必要規模裁員，減少醫藥代表數量。然而國家大力推進基層醫療，企業產品要下沉到基層，需要覆蓋更多醫生。因此，藥企管理目標科室醫生的需求將不斷增加，但醫藥代表數量不夠，難以覆蓋。
從長期的藥企營銷角度來說，傳統的營銷模式一定要進行改變，配合醫藥渠道下沉，最終要轉向低成本廣覆蓋配合精英代表或代理商的整合營銷模式，要摸索更有性價比，更有效的營銷方式來進行醫生互動、學術和客情服務。這能夠幫助企業應對合規高壓以及回扣費用減少的情況，並進行整個營銷體系的轉變。
那麼，企業要如何保證傳統營銷模式線下推廣的基礎上，大力開展創新的線上營銷和數字營銷，進行廣泛醫生的觸達和低成本的持續營銷？“虛擬代表”醫生管理模式正是為這類需求而生。通過“虛擬代表”模式，虛擬代表（廣覆蓋）配合藥企精英醫藥代表（核心市場），幫助藥企管理目標科室的醫生，通過線上的各種學術傳遞方式，對醫生進行有效的觸達和互動。醫庫與藥企背靠背，醫生進入平臺後由醫庫加強服務和彙總醫生需求，並及時傳遞給藥企。
具體做法是：
醫生通過全國醫生交流群“醫者會”（小程序）的二維碼，進入全科室微信矩陣，醫生在首頁選擇自己感興趣的科室和地區，加入微信群組。
醫生教育，持續觸達與互動
每個微信群組設有小助手，也就是“虛擬代表”。“虛擬代表”在群組裡根據藥企、科室、地區的不同特點，進行持續的學術推廣，包括企業贊助冠名的各類活動能夠，病例徵集、知識競賽、專家講堂、市場調研、文獻解讀和直播錄播等，將學術信息方便高效地傳遞給醫生。
營銷活動十類
1、英語學習：所有地區、醫院、科室、職稱醫生均可參加，每週從國外最新文獻、指南、介紹等中選取內容，邀請醫生翻譯，佈置有獎竟翻譯活動，比如疑難的詞彙、考試等，發佈在微信群、APP、服務號裡，由專業好的醫生組織學習，用共同學習、有書共讀的方式，直接、間接學外語，構建醫生外語學習體系，聚焦醫生，實現合規營銷。
2、名醫帶我讀經典：以該科室最經典外文圖書的中文翻譯版為核心，結合最新的醫學進展，邀請名醫錄製音頻或視頻，由中青年名醫專家帶領大夥一起學習。活動持續。各個學科選擇最有代表行的書和內容，比如皮膚科：《博羅根尼亞皮膚病學》第三版（中文第二版），骨科：《坎貝爾骨科學》第十三版，泌尿外科：《坎貝爾沃爾什泌尿外科學》，肝膽外科：《肝臟外科：要點與盲點》、《膽道外科：要點與盲點》，內分泌科：《威廉姆斯內分泌學》，神經內科：《亞當斯維克托神經病學》一次為藍本讀，對內容進行擴展、宣傳，積累大量醫生用戶。
3、“例”竿見影：由藥企冠名，邀請相關科室、疾病領域的專家提供經典病例詳情，邀請另一專家對病例進行解讀、分析及總結，形成系列課程，滲透目標產品知識。
4、百問百答：檢索目標科室相關、醫生相關、疾病相關常見的問題，例如TOP50，藥企邀請相關科室專家來進行解答，有助於專家IP的建設和推廣以及藥企品牌、產品的持續曝光，增加醫生對產品的好感度。
5、知識競賽：不限科室，全科室醫生都可參加。計劃一年至少做3輪知識競賽，主題定為科室相關、疾病相關等。若醫生自主選擇產品，則對品牌幫助極大。
6、專家講堂：邀請相關科室專家錄製疾病相關講座視頻，向醫生傳遞關於相關疾病的診療規範、技巧，形成系列課程，由廠商冠名並廣泛傳播。
7、基於循證大數據的臨床學術推廣：面向相關科室醫生進行大規模基於循證大數據的臨床學術推廣，收集廣泛數據，與代理商配合推進陌生處方，掌握最新循證，參加學術會議，將病例寫成文章。醫生按要求分享合格病例，增加同行交流，提高產品認知度。
8、市場調研：調研及營銷。影響目標醫生，傳遞學術觀念，調研關鍵處方行為和競品，把握廣覆蓋醫生的情況，重點醫生重點調研。在目標重點區域，與代理商、廠家配合共同調研。
9、醫生招募，共有4種方式：1.線上宣傳推廣，招募更多醫生加入；2.邀請已加入的醫生用戶推薦，累積更多用戶；3.線下實體邀請醫生；4.企業代表邀請醫生加入。
10、線下會議直播／錄播：將線下舉辦的會議錄播視頻，經過剪輯美化放入醫庫平臺，推送給目標醫生，獲得更多關注及流量。
醫生行為與數據報告：
醫生行為：醫生參與活動會產生各類行為數據，醫庫向企業輸出醫生用戶在平臺上的行為數據（脫敏的數據分析），比如參與知識競賽的時間段、病例中相關診斷的概率、調研的結果報告等。
數據報告：醫庫可以根據醫生所在的醫院和科室輸出完整分析報告，並每週或每月向企業進行彙總報告。報告可以與醫藥代表或代理商的合規營銷行為對應，形成完整的推廣證據鏈。同時可以採用醫庫與齊魯製藥和復星藥業合作的模式，與醫藥代表或代理商結算佣金或獎金的時候，90-95%與銷量掛鉤，5-10%跟推廣行為掛鉤，數據由醫庫自動生成醫生的參與數據與互動情況，逐步樹立中央市場部權威，為建立全國範圍行之有效的學術推廣體系打下基礎。
為什麼要開展“虛擬代表”
1、重視學術推廣：逐步使代理商和醫藥代表重視學術推廣，與醫生通過學術交流的方式進行溝通。
2、加強中央市場部的作用：很大部分的代理商用費用套費用的方式去進行銷售，無法實現中央市場部關於學術營銷的目標。醫庫學術推廣項目通過行為的規範和經濟力槓桿的撬動，可以讓代理商的行為越來越規範，同時加強中央市場部的作用。
3、簡化醫藥代表工作：醫藥代表只需要讓醫生掃碼加群/加入平臺，就可以由虛擬代表來進行整體服務的提供，雙方協同工作。
隨著市場費用的縮減、政策的收緊，成本逐漸高企，售價崩盤向下！整個醫藥行業高定價、高人員、高毛利、高推廣和高費用，大量代表密集覆蓋的推廣模式即將終結。藥企醫藥代表將大幅縮減，然而醫生覆蓋的數量和要求卻不會縮減。如何管理精力顧不過來的醫生、管理觸達不到的醫生、管理比較重要的醫生？如何為醫生提供額外增值服務？如何為藥企和市場部蒐集傳遞銷售信息、銷售情報、競品情報？因此，探索有效的低成本營銷模式是所有藥企面臨的共同任務！虛擬代表配合藥企精英代表便是有效的解決方案，依靠虛擬代表是為實體醫藥代表賦能，是企業低成本營銷的必經之路
關於藥企低成本數字營銷與學術推廣的合作，可以與作者Dr.2交流聯繫（微信號：medicool2）。
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