《孙子兵法》共十三篇，《用间篇》是最后一篇。从字面上讲，《用间篇》谈的是重视间谍，重视敌方的情报，善于获取敌方的情报。因为“知彼知己，百战不殆”，了解对手而让对手无从了解我方，战争胜利就不会有风险。间谍的作用众所周知，而间谍的管理却需要相当的人格和智慧，“非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实”。智慧和品格都超群的人才，是一个时代稀有的核心人才。所以说，《用间篇》的核心观点就是“得核心人才得天下”。

董明珠，中国企业界有名的“铁娘子”。

她于1990年进入格力做业务员，1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副董事长，并在2012年5月，被任命为格力集团董事长。

2004年3月，当选人民日报社《中国经济周刊》评选的2003—2004年度“中国十大女性经济人物”。2004年6月被评为“受MBA尊敬的十大创新企业家”和2004年11月被评为“2004年度中国十大营销人物”。

2014年12月的第十四届中国经济论坛上，董明珠获得了“中国创新榜样”奖；在第十三届中国企业领袖年会上，董明珠杀入“25位最具影响力企业领袖”前五，成为上榜的唯一女性企业家，创造了这份有12年历史的榜单上女性企业家的最好成绩……

提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：“董姐走过的路，都长不出草来”，可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多”。媒体则说“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路”。

大器晚成

董明珠出生于江苏南京一个普通的家庭，儿时的她性格腼腆温顺，旁人根本无法想象将来的她会成长为自立的女强人。1975年，董明珠开始参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理。原本生活平平凡凡的董明珠，却因丈夫的突然去世，迎来了人生的巨大转变，当时她的儿子才2岁。

1990 年，董明珠毅然辞去工作，南下珠海打工，应聘到当时名为海利空调器厂（格力电器前身），成了一名基层业务员，那一年她已经36岁。36岁，许多人看来，这似乎是一个远离创业、远离奋斗的年龄，大家都留恋固定工作的无忧无虑，开始筹谋下半生的安逸，但对于董明珠来说，一切才刚刚开始。

董明珠进入格力之后，第一件最引人注目的业绩就是40天追讨回前任留下的42万元货款，令当时的总经理朱江洪刮目相看。为了追债，董明珠锲而不舍天天去找那位经销商，经销商却经常躲着她。董明珠从上班一直等到下班，几天下来如此反复，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把经销商堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里，我跟到哪里！”经过40天的相持之后，董明珠终于追回了这笔货款。从此，她立下决心采用“先款后货”的策略。经销商起初不买账，后来都被董明珠的强硬态度和真诚所打动。此后，大家都相信了她：不划款，你拿不到货；只要划款过去，从不拖欠马上给你发货。之后的日子里，无论担任业务员还是更高级的职位，董明珠始终要求格力坚持“先付款后发货”的原则，并因此被业内称为“游戏规则的破坏者”。

1994年，就在格力电器业务蒸蒸日上之时，原先的销售副总带着一批销售骨干突然集体辞职。在格力电器最困难的时候，董明珠临危受命，接过了经营部长一职，给格力做出了很多改革。一年之后，销售收入增长了7倍，达到28亿元。

1996年，在那场规模宏大的空调淡季价格战中，各大品牌的空调纷纷降价，拼个你死我活，但董明珠宁可让出市场也不降价，下令格力一分钱也不许降。到了8月31号，格力却意外宣布拿出1亿元（利润的2%）按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售不减反增，增幅达到 17%，第一次超过春兰。此后，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。

2001年，董明珠正式成为格力电器总经理，全面掌管格力的所有事务，其女强人的形象也逐渐被大家所熟知。2004年，格力与国美在成都交恶，由于双方的不让步，进而使国美在全国和格力停止合作。但在与国美停止合作之后，格力的销量并未受到影响，不降反升。在2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。

董明珠时代

自2012年5月25日之后，董明珠独挑大梁，身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身，格力正式开启了权力高度集中的“董明珠时代”。

2013年1月，格力电器发布了2012年的业绩报告：2012年度实现营业总收入1000.84亿元，同比增长19.84%，净利润73.78亿元，同比增长40.88%，成为中国首家依靠单一品类产品实现千亿元营收的家电企业。

这是2012年5月董明珠独掌格力电器后的第一份年度成绩单，圆满完成了该年度的预期目标。

2012年，当格力将目标定在1000亿的销售时，对董明珠的质疑声不绝于耳。2012一整年，受房地产市场低迷、家电以旧换新政策退出等多种不利因素叠加的影响，家用电器行业的发展形势较为严峻，市场的预期十分悲观。

但格力最终实现了逆市增长，董明珠以一份十分亮丽的成绩单回报了中小股东的选票。如大家所期望的那样，董明珠顺利地接过了班。同行中有人感叹，以前觉得追赶格力可能还有点希望，如今董明珠掌权，追赶格力彻底没希望了。

在2012年5月的股东大会上，由珠海市国资委空降格力集团担任党委书记兼总裁、并提名格力电器董事候选人的周少强，因中小股东投了否决票，未获股东大会通过而落选。

中小股东代表市场选择了董明珠，这被视为中国上市公司治理结构的重要进步。落选的周少强多少带上了悲情色彩。然而，更悲情的是，就在格力年报发布大约一个月之后，珠海市纪委调查称，周少强因邀请珠海金融界人士在豪华会所进行豪华公款消费被停职检查反省。

现在看来，市场的选择无疑是正确的。

如今，朱江洪退休后，身兼董事长和总裁职务的董明珠，面临新的挑战。

熟悉格力电器发展史的行业专家点评到，“朱江洪成就了董明珠，董明珠成就了朱江洪，而朱、董两人共同成就了格力电器”。

朱江洪为人内敛，痴迷于技术，对技术创新有着宗教般的热情；而董明珠做事雷厉风行，以销售模式一举奠定了格力长远发展的基石。两人在工作上的默契配合，“技术+销售”的模式共同造就了格力的辉煌。

昔日的默契搭档功成身退，如今的董明珠“一肩挑两担”。在她的任上，她需要带领格力完成一个又一个突破性的目标，最终结果如何，我们一起拭目以待。

兵法新语

《孙子兵法》共十三篇，《用间篇》是最后一篇。从字面上讲，《用间篇》谈的是重视间谍，重视敌方的情报，善于获取敌方的情报。因为“知彼知己，百战不殆”，了解对手而让对手无从了解我方，战争胜利就不会有风险。间谍的作用众所周知，而间谍的管理却需要相当的人格和智慧，“非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实”。智慧和品格都超群的人才，是一个时代稀有的核心人才。所以说，《用间篇》的核心观点就是“得核心人才得天下”。

蒋介石到了台湾，在军政会议上总结：共产党之所以成功，是因为共产党有周恩来这样的人物；国民党之所以失败，是因为国民党没有周恩来这样的人物。蒋介石为什么这样总结，因为蒋介石撤退到台湾，才发现国民党很多军政要员甚至身边贴身人员是地下党，而地下党的总负责人就是周恩来。周恩来品德高尚，智慧超群，是杰出的政治家、军事家，更是杰出的间谍专家。可以说周恩来就是国共内战时期的核心人才。

得核心人才得天下，战争时代如此，市场竞争时代也是如此。市场时代的核心人才就是内得民心、外晓市场的营销管理人才。因为牛根生，所以蒙牛；因为史玉柱，所以脑白金；因为马云，所以阿里巴巴；因为董明珠，所以格力……得核心人才得天下，这是历史和现实反复验证的规律。

本文摘自《孙子兵法与市场营销》，北京大学出版社出版。

全书通俗晓畅、深入浅出、简洁生动，对市场竞争规律与营销策略的高度概括，让人醍醐灌顶。置身竞争残酷的市场中，你能在老干妈、加多宝、万达、华为等企业的惊险拼杀中感悟兵法智慧，能把握市场竞争规律，运筹帷幄之中，决胜千里之外，从而使企业立于不败之地。

作者：李兵，湖北天门人，市场竞争规律的探索者和实践者，中国资深《孙子兵法》研究与市场应用专家，著有：《孙子兵法市场导读》（中国人民大学出版社）、《孙子兵法与市场营销》（北京大学出版社）。

历任深圳一致集团、中银（BOC）集团、半边天药业企划主管。

学习《孙子兵法》近十五年，曾师从陈连富将军和陶汉章将军。多次受邀到日本和韩国参与《孙子兵法》交流。