“合规”成为2018年财富管理的行业关键词，已经成为行业共识。
财富管理机构如果没有保险销售资质，将面临三大困境：
第一大困境：合理的资产配置中，底层资产必须是保险，这是客户资产的防盗门，客户也有意向配置，但是财富管理公司不能直接销售；
第二大困境：假设找有资格销售保险的中介机构或保险公司，什么样的合作方式才能“双”合规，同时还不能损害财富管理公司自身的利益；
第三大困境：找到达成双方利益的方式合规了，怎么样在内部去推动？
这种合作模式已经out了
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旧合作模式介绍
在笔者接触的几十家财富管理公司中，有部分财富管理公司有合作机构，或者自身集团有保险经纪公司。
首先，说说自己有合作机构的情况。目前，财富管理公司与有资格销售保险的机构合作中，大部分是财富管理公司的职员到有销售资格的保险机构中兼职，是以兼职代理人或兼职经纪人的身份获取保险的佣金，原因如下：
■ 财富管理公司无直接开展保险业务资质
根据《保险法》第6条规定，从事保险业务需要经过原保监会批准，除保险公司、保险代理公司和保险经纪公司外，其他单位和个人不得经营保险业务。同时根据《保险法》第119条规定，保险代理机构、保险经纪机构开展业务，是要取得原保监会颁发的经营保险代理业务许可证、保险经纪业务许可证的。而有偿为投保人与保险公司订立保险合同来提供中介服务，并按约定收取佣金的行为，在性质上属于保险经纪业务，财富管理公司不具备保险牌照，是不能直接开展保险业务的。
■ 保险佣金支付有限制
根据《保险法》第130条规定，保险佣金只限于向保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付。也就是说，
从佣金支付对象来说，保险机构只能给保险代理人、保险经纪人；从佣金支付方式来说，保险机构是公司结算给个人。那么，财富管理公司如果以公司的名义与有资格销售保险的机构直接签约，且开展的又是保险相关业务，如果保险机构把保险佣金直接支付给财富管理机构，就属于违规，保险机构和财富管理机构都会受处罚。因此，才会要求财富管理公司的职员兼职到有销售资格的保险机构，这样，兼职人员有资格销售保险，且保险机构合规支付保险佣金。
旧合作模式分析
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财富管理公司的职员兼职到具备销售资格的保险机构解决了前端合作模式、佣金结算的合规性，但是却给财富管理公司带来了其他的隐患。
■ 兼职人员的选择隐患
“谁”作为兼职人员？财富管理公司在选择的时候要考虑清楚。首先，保险佣金全部会结算给兼职人员；其次，长期险的保险佣金基本都有续期，假设此人离职，续期的结算会有损失。
■ 保险佣金的分配隐患
当兼职人员收到保险机构已扣除相关税的保险佣金后，就要给实际销售人员进行分配和留存公司利润，那么，以什么名义个人帐户打款给个人和公司帐户？其次，这笔款项以什么模式纳税？同时，如果长期规律地给个人和公司结算，是否也是相关机构关注的重点对象？
综上所述，财富管理公司以兼职模式与保险机构进行合作，只是符合了保险机构的相关规定，自身却是隐患重重。
兼职模式已经不OK了，那么什么样的方式才能达成双方都合规呢？
根据原保监会规定，如果财富管理公司要与持有保险牌照的机构进行合作，
只要不直接开展保险业务，只是提供其他辅助服务，譬如进行保险知识的宣传、资产配置的建议等等，是合法合规的。财富管理机构可以从综合资产配置的角度为客户提供保险相关的建议，客户若采纳建议，可以到具有保险销售资质的机构处完成相关的签单动作。
保险服务怎么推动
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■ 兵马未动，粮草先行
保险服务的推动，是一个涉及部门广且时间持续长的项目，财富管理公司一旦决定要开展保险服务，并已经找到合规合作模式后，就需要立刻做好规划和准备。
保险服务的第一步，是明确产品重点且订好产品上线时间，保险产品具有种类多，产品同质化严重的特点，因此，财富管理公司在选择重点产品时，要结合自身客户特点来进行选择，建议同类产品选择2-3款进行重点服务，其余产品作为辅助；产品选好后，就要决定全员宣传启动的时间。
保险服务项目的负责人是保险推动是否成功的关键，因此在选择项目负责人时，一定要选对人。很对财富管理公司在选人的时候有几大误区：
第一大误区：只要是保险公司的人就都懂保险；
第二大误区：认为保险销售好就能推动好；
第三误区：保险专业知识扎实的人就能推动好。
保险服务项目负责人是整个队伍的核心，他必须懂保险产品、销售、运营、营销，同时还得懂财富管理行业，他最好有个人寿险销售、保险职能端运营、银行保险服务及财富管理公司保险推动等工作经验。找好负责人后，还需要配置保险行政、保险产品岗对接日常具体工作。
推动方案的内容包含了销售的服务费率、考核指标。服务费率是销售进行保险服务的内动力，在制订费率时一定要结合市场实际情况，不能低于市场平均水平，否则造成“飞单”或内动力不足。
考核指标是“外动力”，它的制订一定要考虑以下因素：是否有奖罚措施；为避免“假”业绩，建议把自保件（公司销售作为投保人、被保险人、指定受益人购买的保单）排除在业绩计算之外；同时也需要规定计入业绩的标准保费门槛等等。推动方案做得好不好，决定了保险服务对公司贡献力度的大小。
行之有效的推动策略先“总”后“分”，先进行启动大会，后区域具体推动。区域的具体推动需要因地制宜，根据不同分公司的情况做具体的策略，这样才能行之有效。
■ 打好“第一仗”
《曹刿论战》中说到：一鼓作气，再而衰，三而竭，保险服务的推动亦如此。
在落地第一次启动大会时，首先“选好参会人员”，参加的人员一定是区域有影响力、积极性高，且善于推动和宣传的人，一般为区域负责人、销售核心成员和区域保险负责人，不建议启动大会是全员参加，会直接影响宣导效果。
其次选好宣导内容，启动大会的目的是调动大家的积极性，而非进行知识培训，在内容的选择上以产品利益（服务费率）、基本法为主。
最后做好区域任务分配及区域推动方案。启动大会后，需要趁热打铁，马上进行区域具体宣导。区域具体宣导主要目的是保险服务的落地执行，因此内容上面主要以怎么做好保险服务介绍为主，根据不同的地区侧重不同的内容，如无保险经验的区域，须以基础为主，选择简单且容易的产品，做成具体话术最好。
■ 坚持不懈做好督导
保险服务因其利益较高，容易瞬间引出热情，但是对专业性要求高，成单周期较长，非常容易导致后劲不足，这期间需要不断地督导，维持销售热情。
第一单成交是否顺畅，是后续推动的关键因素，因此，前期督导的重点是陪同销售进行保险服务整个流程，带领销售进行保险实践，帮助销售克服遇上异议问题时的心理障碍。第一单突破后，须学会“借势”，进行销售经验的分享，助推销售热情的持续。
活动量的管理是督导的重点内容，从开口量到意向签单量到实际签单量，开口量体现的是销售的准客户数量，意向签单量体现的是销售的技巧熟练程度。善于利用数据分析出保险服务过程中的不足，适时引入有效的培训，这样才能保证销售热情。
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