文|曾響鈴
來源|科技向令說
騰訊、阿里搶灘新零售，讓這個自2016年年底起來的風口進入最後的格局固化時期，新零售仍將繼續，但阿里、騰訊、獨立品牌（例如樂語）的零售三國可能即將定格。
在所有人的目光都在“新零售”上時，與此同時一字之差的“新銷售”也快速興起。6月13日，智能商業服務提供商微盟在上海舉辦了主題為“重新定義銷售”的微盟銷售推產品發佈會，為“銷售”提供更便捷的雲端服務。
本次發佈會上，微盟創始人兼CEO孫濤勇也首次披露了微盟的雲生態佈局，圍繞商業雲、營銷雲、銷售雲、客服雲“四朵雲”展開，其中，商業雲上的佈局包括微商城、客來店、智慧零售、智慧餐廳、智慧美業等行業解決方案；營銷雲主要有微盟微站等；銷售雲對應銷售推解決方案；未來微盟還將在客服雲上展開佈局。
而銷售推無疑是這個佈局中的重點之一，對標市值剛剛突破1000億美元的Salesforce，微盟在銷售方面有著頗為宏大的願景，“新銷售”正在成為微盟開疆拓土的利器。
銷售推背後，是“新銷售”的本質
新零售與新銷售的“售”都代表著交易的過程，而交易的變化、更新，一定離不開兩大驅動因素，它們也是新零售與新銷售的內在聯繫。
1、人群購買習慣變化
在買方市場上（這是目前大多數商業場合的現狀），買方的習慣一定決定售賣過程的開展方式。新零售產生的根源，在於人們更關注購買過程體驗、個性化等元素，而反過來，在新零售這裡“買東西”的這幫人對除了零售之外的其他需要付出金錢或精力的成交行為，也會有著同樣的、類似的購買習慣。人群消費習慣變化能催生新零售，也一定在催生著新銷售。
2、成交工具變化
新零售格外強調的線上線下融合本質上代表著成交工具對現代零售的巨大影響，某種程度上，購買習慣的變化亦是由移動互聯網等成交工具帶來的信息對稱、更便捷交易等所引發。而互聯網本就是基礎設施，能夠影響消費級產品的“零售”，也就能影響實體產品或服務的“銷售”。
由此可見，新零售能夠如火如荼，新銷售就註定是不可逆的趨勢。
但是，這不意味著新銷售就是新零售的延展，二者還存在著迥然不同的差別。新銷售的行業，從“銷售推”的產品介紹來看，能夠囊括汽車、教育培訓、房產、婚紗婚慶、家裝、金融、旅遊、珠寶、醫療美容、電器等行業，雖然都是售賣，但與3C、服裝等的零售還是有很大差別。
本質上，零售根本沒有“銷售”的環節，它更多是被動式賣貨，銷售推產品的推出，本身就代表著銷售的強主動色彩，例如賣保險、賣美容服務，需要“創造顧客”激發某些非主動性需求。在買方購買習慣和互聯網工具推動下，新銷售比新零售面臨著更大挑戰，更需要銷售推這樣的革新式輔助產品。
微盟雲生態佈局下，銷售推掌握“新銷售”三大邏輯
談及新銷售，不得不說起歐美知名、國內SaaS廠商紛紛對標的Salesforce，該企業超過中國的搜索巨頭百度、市值由當初的11億美元增長超過90倍只用了數年時間。
而Salesforce的發家史並不複雜——用CRM撬動市場，取得“入口”之後建立開放生態體系，同時，Salesforce快速爆發的這些年，恰恰是消費升級浪潮席捲全球、移動互聯網深刻改變人群生活方式和理念的年代，銷售的方式方法都在發生深刻的革新需求。
所以，國外SaaS玩家眾多、領域龐雜，唯獨從銷售切入的Salesforce取得這樣的成功，某種程度上，這應當是“新銷售”而非僅僅SaaS的成功。
這也說明，國內對標Salesforce的玩家們，應該從新銷售而不只是SaaS角度思考產品，或者說新銷售帶來的企業發展機遇將遠大於SaaS或者PaaS。在如何服務銷售這件事上，具體產品側重有所不同甚至產品屬性全然不同。既然“新銷售”是時代趨勢使然，就如“新零售”爭議頗多但“體驗”、“個性化”、“線上線下融合”仍然成為公認的關鍵詞，“新銷售”也肯定有自己的固有的邏輯。
作為微盟2018年最具戰略意義的產品，銷售推的發佈可以看作是微盟繼商業雲、營銷雲之後，在銷售雲領域的重要佈局，與這種重要性對應的是，銷售推掌握了從“新銷售”角度思考銷售雲服務的三個基本邏輯，助力企業實現智能銷售升級。
1、流量入口要“趕時髦”
美容院賣美容服務、保險公司買保險產品等，過去是靠人際關係、純線下拓客，移動互聯網給了它們的銷售施展的舞臺，如何利用網絡更高效拓客是擺在它們面前的問題，但真正做起來卻是“摸不著頭腦”，網絡廣告投放、微信群/QQ群自己發廣告、朋友圈轟炸就差變成微商。
這實際上給了“新銷售”機會，建立統一的網絡流量獲客和工具體系，解決銷售對新流量入口渴望卻不知道怎麼著手的痛點。銷售推提出的銷售社交化，通過微信名片小程序，利用微信10億流量平臺（朋友圈、群、公眾號、消息等渠道），一站式解決個人信息、聯繫方式、公司信息、售賣產品展示問題，並可在線下拓客時進行客戶連接。
2、用戶體驗顆粒度更高
如果說新零售更注重給用戶營造體驗的“環境”，即通過購物場景的設置讓用戶在整體上感覺“不錯，有購物慾”，那麼很多時候一對一的“新銷售”需要的用戶體驗可能更加細微，原本人們就對各種銷售活動不勝其煩，很多時候往往小小的細節就能拒絕客戶，或者讓客戶認同。
銷售推的小程序實現了非添加好友的TIM功能，通過小程序直接溝通，規避當下用戶普遍反感的加微信打廣告行為，畢竟，放下戒心才是成交的開始，銷售推的細微用戶體驗設置，是“新銷售”下成交實現的良好開端。
3、大數據+AI深入底層
某種程度上，傳統銷售的所謂市場分析、客戶分析亦是一種大數據的體現，只不過數據不夠“大”、分析不夠準確和有力。
移動互聯網巨大的流量來源，配合越來越成熟的大數據和AI分析，對新銷售的價值不言自明，而且，由於業務的複雜性、客戶決策的變量更多，銷售比零售更依賴用戶的行為分析。這方面，各家都有較為深度的投入。
銷售推的大數據在目前銷售SaaS普遍都有的“報表分析”之外更進一步，能分析打開名片客戶的行為軌跡，通過智能分析幫助銷售精準找到社交圈的潛在商機，並給出成交率預測，挖掘出商機內的高度意向客戶。
事實上，解構銷售推所宣稱的“AI+大數據+小程序”銷售4.0，無不在體現著這三重玩法邏輯。不過，雖然銷售推的產品形態明顯是SaaS，但SaaS卻並不是其宣傳的側重點，從“新銷售”角度強調其給銷售帶來的價值佔據外宣主角，這也說明，這一類SaaS產品換個思路，從新銷售角度出發，或許能獲得不同的企業級服務市場空間。
主動式成交，銷售推4S核心理念解決“新銷售”兩大痛點
新銷售有自己的特殊邏輯，當然也有繞不過的痛點。除了恪守“新銷售”的三大邏輯，銷售推還解決了“新銷售”的兩大痛點，綜合來看，這一切都歸功於其首次在行業內推出全新“4S”核心理念：Social(銷售社交化)、Smart(銷售智能化)、Simple(銷售簡單化)、Spread(銷售人人化)，對銷售進行了重新定義。
1、社交化流量時代，新銷售需要“銷售部”之外的觸點
如前文所說，新銷售必須利用到移動互聯網帶來流量便利，幫助銷售業務通過互聯網的方式觸達更多人群，帶來與PC互聯網完全不同的獲客效率。
而目前最大的移動互聯網流量大戶，無論是超過10億用戶的“微信互聯網”，還是剛剛宣佈日活突破1.5億，月活超過3億的抖音，社交化色彩都十分濃厚。
微信上熱點事件的引爆速度令人咋舌，可以說，社交化的流量更能夠實現快速引爆，對企業來說，新銷售的觸點越多，社交圈網絡效應越強，引爆的可能性越大。銷售推4S理念中的“人人銷售”，就是把過去那種利用線下已有人際關係的“全員營銷”搬到了微信社交網上，給予企業所有人員銷售權限和可能（前端小程序形態，人人可擁有，沒有門檻），實現全員社交流量變現。這種變現，不拘泥於熟人網絡，在10億社交圈內皆有可能。
2、銷售領域的低頻高客單價更需要精準預測，單客戶分析＞市場分析
如果說“新零售”還更多地關注市場需求，先做產品市場分析再做人群聚類分析再依據大數據做個性化分析，那麼以單量為標準的“新銷售”可能一上來就專注於個體分析，這意味著在新銷售這裡，單客戶分析＞市場分析。
而且，低頻、高客單價也決定個體層面的分析和預測更為重要，籠統、宏觀局面的分析（它仍然重要）要讓位於個體分析，不論是大數據還是AI智能預測，在個體預測上挑戰更大，行業分析有用但不再唯一。銷售推4S理念中的“銷售智能化”，就提供了隨時隨地洞察客戶需求，進行客戶畫像分析的模塊，能夠智能分析客戶興趣和活躍度，為成交提供更多可能。這種智能分析與預測能力，既是“新銷售”的邏輯要求，亦解決了低頻高客單價下的單客戶分析痛點。
AI變成新銷售的“藍海”催化劑
從“新零售”到“新銷售”，不僅僅是概念的變化。賣貨的零售只是社會經濟結構中一個環節，而銷售，是幾乎所有的盈利性企業都需要的職能。服務新銷售，無疑是創業的新藍海，Salesforce千億美元市值給予國內玩家非常龐大的現實預期。
按照銷售推的說法，人類社會的銷售經歷了4個階段，依次是產品推銷為王、生產為中心的1.0工業化時代，滿足個性需求 解決方案為中心顧問式銷售的2.0個性化時代，依託PC互聯網/電商興起的海量數據、線索銜接的3.0信息化時代，以及如今以物聯網/人工智能、場景營銷為中心的技術驅動4.0智能化時代。
很明顯，已經由“科技領域”屬性轉化成全社會基礎設施的人工智能，也在推動著新銷售的進步，無論是銷售推標榜的“AI+大數據+小程序”，還是其強調的所謂銷售4S理論，都把人工智能擺在了重要位置。
銷售推面向企業提供小程序名片、智能獲客、商機挖掘、預測客戶成交率、客戶管理、人人銷售等多項營銷管理應用，賦能企業輕鬆完成銷售全流程，而其中人工智能的部分，可能是代表產品深度的重要標誌之一，也是產品的重要閃光點。
2017 年 3 月，Salesforce 公司開始擁抱人工智能戰略，將其人工智能成果Einstein的許多關注銷售的智能化功能向所有用戶開放，隨後股價開始了從80美元到135美元的衝刺，AI成了催化新銷售市場的有力武器。
依靠走在世界前列的人工智能，遙望Salesforce的市場成就，中國新銷售藍海或可期，微盟的雲生態佈局通過銷售推已經走在前列。
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途商業評論等2016年度十大作者；
2虎嘯獎評委；
3AI新媒體“智能相對論”創始人；
4作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
5《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜誌撰稿人；
6鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；
7“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業。
8現為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問；
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關鍵字: 人工智能 Salesforce
