【摘要】装修的客户肯定来自于新购房业务，尤其是交房客户。装修公司的获客方式从“购买业主名单”到“到小区蹲守”，或者与物业公司合作进入小区驻场“做样板间”。众多装修公司一致盯住有限的楼盘，不仅导致物业公司“收费”水涨船高，而且效果也越来越差，装修公司到小区用“赛道”方式竞争已经无效。
切割营销创始人路长全（图片来自网络）
重温营销大师路长全的“赛马理论”
以切割营销闻名的营销大师路长全有一个形象的比喻，用赛马比作营销，你可以“赌马”，可以“赌赛道”，也可以“赌骑手”。
昨天晚上与一个朋友吃火锅（2020年春节过后由于疫情影响首次品尝火锅），在探讨了路长全的“赛马理论”时，我们一起找到几个案例。
畅销中国大江南北的非常可乐
娃哈哈的“赛道”。十多年以前，在中国广阔的三线四线城市和各乡镇（包括新疆首府乌鲁木齐），难寻可口可乐与百事可乐的影踪，娃哈哈旗下的“非常可乐”随处可见。宗庆后多年的运营使娃哈哈建立了直达每一个村子的销售网络，这些网络也把娃哈哈产品源源不断送到消费者手中，这就是娃哈哈的“赛道”。OPPO和VIVO手机之所以能够与华为手机小米手机匹敌，其渠道优势功不可没。
OPPO与vivo专卖店
杜蕾斯的“骑手”。要说营销段子，杜蕾斯说自己是第二，没有哪家品牌敢说自己是第一。杜蕾斯的产品与竞品都是出现在超市同样的货架上，偏偏杜蕾斯玩的嗨销量因此遥遥领先。杜蕾斯调侃过很多大品牌，杜蕾斯蹭过无数热点，杜蕾斯的运营团队功不可没。“三只松鼠”也是依靠“骑手”获得成功的。
杜蕾斯让人会心一笑的文案
恒大地产的“马”。2020年突如其来的新冠疫情严重影响中国经济的发展，房地产行业的恒大地产却在行业复工之前率先启动“全民”“75折”“线上销售”活动，成果超过1000亿元，表面上看似恒大地产的“骑手”厉害（恒大营销团队确实也厉害），但是恒大地产成功的根本确实“75折”。如果恒大地产没有产品成本优势，再出色的营销活动（骑手）也难以施展。（恒大之所以能够成为房地产的行业第一，“开盘必特价，特价必升值”经常开盘85折才是杀手锏）
恒大地产的成本优势
朋友补充道，微软的操作系统算是哪一种模式？笔者认为是“赛道”，微软的系统臃肿，微软的营销死板，但是微软操作系统已经让我们习惯了，我们再也没有兴趣去尝试其他软件。
装修公司的“赛道”模式已经越来越无效了
装修行业的发展当然是借助了房地产的红利，每一套房子毕竟都要装修后才能入住，是实实在在的刚需。在过去10年中发觉壮大的装修公司几乎全部都是先知先觉抢占了赛道。
“我手里有所有楼盘的业主名单，”一位装修公司老板回顾多年前的黄金时代激动地说，“我每天给这些客户拨打200个电话，每天都会成交。后来我发现打电话的效率太低了，就群发短信。给我回电话的业主都是意向非常强的客户，每个月我花费1万元短信费，每个月提成都超过15万元。两年后我自己开了自己装修公司，组建了200人的电销中心。我是装修行业第一个大规模成立电销中心的公司，业绩一年好几亿。当然，这几年不行了，现在都还有几百台电脑在仓库里。”
“你知道吗？我们只要与物业公司合作，通知业主到一家酒店参与活动，就会轻松到场100多人，带上POS机，现场就能签几十单。”这是装修公司常用的“会销”模式，收钱签单非常非常简单。
“现在与物业公司合作，物业公司的提成已经高达8%以上，物业公司最多给我们提供一个办公场地和一些摆放宣传资料的地方。与物业公司合作90%都是亏损的，物业公司要先收8-10万元入场费（可以从返点扣除，但是不退）”另一位装修总监抱怨。“进场费装修公司不承担，都是总监自己掏腰包，亏了一个项目后再也不敢与物业公司合作了。”
死死盯住小区的方式已经越来越无效，原来在小区遇到业主，装修公司销售人员的“热情”让业主有种“亲人”的感觉，以为自己装修房子的难题终于有人帮助解决了。可是现在客户已经积累了经验不会轻易“上钩”，往往一听报价就退避三舍。
装修公司应该从“找客户”到“吸引客户”打造产品
不知道是是否注意到一个现象：高档汽车都是单独品牌的4S店模式销售，如奔驰4S店，奥迪4S店，雷克萨斯4S店，而低端企业则通过汽车超市模式很多品牌在一起销售，如长安、五菱、松花江、奇瑞等价格相差无几的几万到十多万的车同时展示供客户选择。
奥迪汽车4S店
这里面有一个销售定律，叫“联合评估”与“单独评估”。
联合评估，就是普通商品，不同品牌的放在一起销售，消费者能够更容易作出购买决策。
单独评估，就是高端商品，单一品牌单独销售，消费者的购买意向更高。
奢侈品旗舰店
所以，普通商品为主的超市，到处都是琳琅满目的同类产品，而奢侈品，如LV等，则一定要通过专卖店模式销售。
房地产属于高端商品，每一套房子价值都是几十万几百万，所以开发商要为每一个项目修建一个售楼部。虽然客户在购房的时候会比较多个楼盘，其实他们耗费时间最多的往往还是他们最中意的楼盘。客户在售楼部不是“找一个不买的理由”，而是“寻找更多的信息证明自己买这个楼盘是正确的”。
装修也是一件耗资巨大的消费，从十万到几十万不等，客户也是同样的心理，客户到一家装修公司，他不是在找不消费的理由，而是找更多“支持他选择贵公司的证据”。
奔驰4S店不会对客户说奥迪的产品由什么缺点，奔驰只会对客户介绍自己产品的特色优点内涵服务等，这就是“单独评估”的模式。装修公司也没有必要对客户讲其它装修公司的缺点，要给客户更多选择自己公司的理由。
- 你能让客户明白你为了给客户提供最佳性价比的产品，是如何“呕血三升”的吗？我们看到装修公司设计一款产品的时候，是多么随意与漫不经心（各种成本随意累计加上合理利润就是报价，试想这样的报价怎么让客户满意？）
- 你能让客户听明白吗？面积计算方式，管理费比例等等都是自己一厢情愿的结果。
装修业务是“单独评估”模式，从重视渠道到无可挑剔的产品
依赖大量业余（从业人员素质确地也不高）去“跑”客户，徒然增加12%以上的成本；把不必要的成本从业务流程中剔除，结合真正的市场营销，客户主动上门并不难（想一想，LV会招聘大量行销人员到社区发传单吗？）
小米，为发烧而生
雷军创建小米手机的时候，之所以能够以1999元的价格销售小米手机（同类配置的产品要3000元以上），在于他剔除了很多成本：中间商、广告费等。
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