《中國品牌 變在2019》是《線外邦》年終系列策劃，聚焦中國品牌車企在2019年的得與失、感與悟，與您一同感受在車市下行和市場份額萎縮的雙重壓力下，中國品牌在逆境中圖變化、求生存、奔發展、謀明天的甜酸苦辣。
上汽通用五菱在2019年，大概是排名前十的車企裡，最鬱悶的一個。
煩惱從何而來？
過去四年，上汽通用五菱都是真正的人生贏家。連續四年年銷量都突破200萬輛。就在2018年，銷量達到了206萬輛。其中寶駿品牌88萬輛，五菱品牌118萬輛。
這206萬輛裡，乘用車板塊銷售135萬輛（寶駿品牌銷量+部分五菱品牌乘用車），商用車板塊（輕卡、微面）銷售71萬輛。
從2010年成立至今，寶駿作為一個乘用車品牌，已經累計銷售390萬輛。單一年份達到135萬輛，單一品牌累計390萬輛。說上汽通用五菱是“10萬以下國內乘用車之王”，毫無爭議。
不過，這個10萬以下乘用車之王，2019年卻過的不太順心。根據上汽集團快報，今年前11個月，上汽通用五菱銷量143.7萬輛，相距去年同期183.6萬輛，出現了-21.75%的下滑。照此勢頭，今年預計總的銷量規模將達到160萬輛左右。僅為去年的80%。
按照乘聯會的數據，其乘用車板塊1-11月大約為84萬輛，照此勢頭全年大概就是90萬輛左右。相比去年135萬輛，下滑幅度達到了30%。
從去年開始，上汽通用五菱推出新寶駿品牌，計劃投資115億打造新寶駿系列乘用車。向“乘用化”轉型再上一個臺階，最高車型售價甚至已經接近14萬元。不過，從2019年的市場表現看，新寶駿並未達到預期。
一方面是投巨資轉型升級，一方面是銷量的下滑，上汽通用五菱正遭遇前所未有的挑戰。
200億的期待
“新寶駿項目，實際上已經投了200個億”。一位熟悉內情的人士告訴筆者，“上汽通用五菱這些年盈利的積累，大部分都投到了上面。可以說廠裡面轉型升級的決心很堅決，期望很大”。
短短一年時間，新寶駿已經推出了四款全新車型，主打的賣點是：全新精緻造型、智能駕駛技術和智能網聯體驗。新寶駿和老寶駿與五菱的車型相比，可以說脫胎換骨、煥然一新。
但同時，新寶駿的主力價格，也整體提升到了10萬元以上。
如上圖，除了一款10月底剛剛上市的小型SUV寶駿RS-3之外，新寶駿其他車型的價格重心基本都在10萬甚至10萬以上。可以看出寶駿的整體品牌規劃還是很清晰的：五菱品牌主打4-7萬，寶駿是主打7-10萬，而新寶駿則鞏固10萬及10萬以上，其最高價格甚至到了13萬以上。
我們再看五菱、寶駿、新寶駿旗下主力車型今年1-11月的銷量數據（僅統計乘用車）：
合計不到84萬輛的乘用車銷量，新寶駿合計接近7萬輛，寶駿約45萬輛，五菱宏光系列32萬輛。
在數據層面，不難看出銷量下滑背後的幾個事實：其一，寶駿品牌銷量下滑是導致大盤下滑的主要原因，去年全年寶駿品牌乘用車大約88萬輛，今年前11個月約45萬輛，其中銷量過萬車型僅有寶駿510一款車。其二，五菱宏光系列其實下滑並不大，去年大約47萬輛，今年到11月為止32萬輛，所以在4-7萬元市場五菱其實並未受到太大影響（同時五菱商用車板塊下滑也不大）。其三，新寶駿四款車合計不到7萬輛，並未對銷量有足夠支撐。其四，從更深層次分析，宏觀經濟進入調整期，中低消費階層的老百姓購車慾望或剛需降低，加之國五國六切換的影響——這導致市場大勢在向下走，上汽通用五菱卻在躍躍欲試向上走。在不正確的時候即便做了正確的事，結果自然也會不如預期。
但客觀來說，新寶駿RM-5、RS-3上市時間不長就能達到月銷售5000臺的規模，對一個全新國產品牌來說，也算是不錯的成績。
所以，上汽通用五菱的下滑，其實並不能算作新寶駿的“鍋”，如果有“鍋”，至多算是分散了上汽通用五菱的精力，使之無法將大部分注意力集中到10萬以下的傳統優勢車型上。這可算作是“成長的煩惱”。或者說，200萬銷量巨人的一次嘗試轉身，暫時不算成功。
其實，通過以上分析不難看出，上汽通用五菱眼下首要解決的，是如何鞏固住10萬以下市場的基礎，重新讓寶駿和五菱品牌回到健康增長的軌道上來。如果說新寶駿是頭，寶駿就是腰，五菱是腿腳。現在就是要讓寶駿和五菱這個腰和腿腳，重新硬朗起來。
重新激發內在力量
其實車型還是那些車型，銷量下滑，恐怕更多可歸結於內因，非車型之罪。
記得上汽通用五菱2018年底宣佈推出新寶駿品牌時，同時宣佈了一個很多人沒在意的細節：2018年，上汽通用五菱在全國範圍內建設了300家令人耳目一新的寶駿全新形象店。
一個標準的4S店不算土建成本，裝修費用至少就需要三五百萬。在汽車市場低迷的大背景下，能在一年時間建成300家，這個速度也堪稱奇蹟。為什麼會這麼快？這背後，其實是一批鐵桿投資人對上汽通用五菱的追隨與認可。
和很多汽車品牌不同，上汽通用五菱從前在全國採取的是總代理制或一級代理制。譬如在某個省，主要由一家有實力的經銷商牽頭，該經銷商在盛會和三四五線城市以及鄉鎮布點，這家經銷商往往通過自建或聯營的方式，手裡掌握著至少三四十家的經營網點。這其中既有標準4S點，也有二級店。總之，這些密佈的經營網點，就像毛細血管輸送養料一樣，密佈所有人口聚集之處，把上汽通用五菱的產品、服務送到從城市到鄉鎮的每個角落。
這種銷售網絡結構的形成，自然與其最早從賣微車起家的歷史淵源相關。但這也決定了其經銷商賣車方式，和其他品牌都有所不同。
曾經一位經銷商老總告訴我，他們是怎麼賣車的？該公司旗下有大大小小40多個網點（包含標準4S店在內），在三四五線市場賣車，每天用的是走街串巷、做巡展、套關係、泡客戶的方式。從等客戶，變成養客戶。“一個銷售網點，至少撒一半銷售顧問到街上去。一條街的門臉，銷售顧問每天都去跟每家每戶串門、聊天，一來二去混熟了，把你當朋友，甚至還找你幫忙介紹工作。回頭他有什麼親戚朋友想買車，第一時間就想到你“。越是在三四五線市場，越是一個人情小社會。越是體現銷售團隊”混社會“的能力。這其實就是上汽通用五菱的經銷商們多年時間裡，摸索出的最有效賣車方式。
一句話概括，“從群眾中來，到群眾中去”，上汽通用五菱之所以能在低端市場力壓小康、長安，除了產品強，也是得益於這種接地氣的營銷組織工作方式。
目前在全國上汽通用五菱全國有大約2800家網點，其中大約50家實力較強的總代理商，掌握著差不多其中2000家，貢獻著超過75%的銷量。可以說這些手裡掌握大量網絡資源的經銷商，是真正的支柱。之所以新寶駿能一年建成300家店，其中大部分也是來自這些實力雄厚的投資人。
上汽通用五菱要想重回正軌，當下首要是理順內部關係，避免內耗，重新激發起2800家網點經銷商團隊的鬥志和熱情，上下一心將士用命，則事無不成。
最後說說
從上汽通用五菱的2019年，我們還是能看出很多積極的因素：其一，新寶駿銷售6.5萬輛，雖然沒有那麼爆款，但對一個全新品牌起步來說亦算不錯；其二，幾百家全新網點的建成，提升了新寶駿的形象和服務水平。其三，上汽通用五菱有2800家網點，以及背後的一大批忠誠且有實力的投資人和銷售團隊，這是筆巨大的財富。前提是能正確的激發出團隊的鬥志和幹勁。
上汽通用五菱的下滑，固然有市場大勢的原因，更多原因恐怕還是來自品牌轉型升級戰略所帶來的餘波，對現在組織機構、營銷方式所產生的震盪。在如今的經濟調整期，企業最重要是穩住大盤，伺機而動，“不折騰”三個字，恐怕就是這位“200萬輛巨人”，眼下應對車市寒冬最好的方法。
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