在日前人稱T客和T媒體主辦、海納匯協辦的“2018中國軟件渠道價值論壇”上，廠商渠道各執一詞，“相愛相殺”好不熱鬧，曾是企業服務SaaS領域最大的渠道公司，有著廠商、渠道、資本三重經歷的，前擎雲科技CEO；現任恆業資本董事總經理的江一，從三重維度和視角，帶你站在高處，理解真相。
下面是江一先生在本次論壇的精彩演講。（實錄+採訪整理）
首先，一張PPT概括一下企業服務領域的統一趨勢：
2017的總結其實非常簡單，三個字，“商業化”，2018的話三點：
其實分析來分析去都是從市場來的，往往真實的事是不復雜的，如果特別複雜，那你就要小心了。
企業服務不像To C市場那樣，突然一下就指數型增長了。每年2-5倍的線性增長，可能是To B市場較正常的發展軌道。慢，穩，是本來即應該有的心理預期。2B產品是靠時間、經驗和堆出來的，同樣的壁壘也很清晰可見，更安全，價值更高。你不可能今天播種明天收穫吧，種稻子也是春播秋收的。所以對應的目標及戰略一定是不一樣的。
我們很多人老是幻想，一招翻盤，以少勝多，花小錢辦大事，四兩撥千斤。這都是一廂情願，屬於很小概率的事。就跟我們現在看的各種劇一樣，基本都是些以少勝多，以弱勝強的案例，那都是故事，是按照大家的偏好直接改編的，抗日神劇，一個打一百個那種的。你複製一個看看？
拿世界盃的足球舉例，假動作是術，每個動作都可以做假動作，但沒哪個球隊靠假動作贏球的，還是得靠紮實的基本功的。
所以在這裡，給大家把、道、把戰略給縷一縷。
這裡要引用名人的觀點論據了，這也是我本人從創業之初到現在的核心價值觀和創業方法論，這個你可以放心複製，因為有結果是最簡單有效的語言了。
《孫子兵法》裡的三不戰，
1、打不勝不戰，
2、打不起不戰
3、看看可不可以不戰就解決問題
做到先勝而後求戰，要以不敗為目標，如果類似今天一樣，這個教你一招，那個教你一招，你要覺得學一招，用個巧勁直接就贏了，那在小說裡會出現，如果真能這樣的話，那各廠商也不會在這個論壇去講產品了，直接跟我一樣在這裝B就好了，我自己公司在併購之前，一年5000萬營收，可能比大部分在上面演講的廠商業績還好，所以，T客同志是個好同志，最後選我做壓軸，做個總結，給大家把把方向，其實是有原因的。
這裡，說一個非常disapoint的事，就算是我有結果，我也無法讓大家更加強大，而是讓我們充分地認識到自己的無能為力。
看清事實很重要，所以我們能控制的事情是很少的，但是能控制自己的人也是很少的。我苦口婆心，講了那麼多，第二條，所以要以不敗為目標，做一個等的起的人，不做一個貪心和僥倖的人，做時間的朋友，從來都不退步，一直往前，積小勝，等勢來。
我們得把我們自己放在企業服務行業的高度和時間維度去看，做一個等的起的人。真正的大概率事件都是沉默的，你看到的從概率論去分析的話，靠的全是紮實的基本功。
跑題了？沒有。我覺得題目不重要，我是誰也不重要，能給大家帶來幫助才是最重要的，再說了，標題黨不是現在很流行嗎，呵呵。
回到正題，廠商與渠道，“相愛相殺”，今天聽的最多的幾個關鍵詞，我專門拿手機記了一下，給你們念一下，廠商：“賦能、賺錢、扶持”，渠道：“博弈、壓貨、虧損。”還有一個詞兩邊都出現了，就是“焦慮。”
我以企業服務資深從業者（廠商、渠道、資本）的視角，侃侃廠商渠道博弈背後，與同志們站在高處，透過現象看背後的本質！
第一問：企業服務SAAS最終是去渠道化的嗎？
首先分析現狀：SaaS產品普遍定價不高，很難讓渠道商產生粘性，本質是為企業提供軟件服務，而企業獲取服務的方式多采用更為廉價和自由的按年度付費的租金方式，相比於傳統套裝軟件的實施維護，渠道商的獲利空間有限，且SaaS模式導致了回款週期延長。
所有的顛覆式創新，都降低了30%以上的成本。所以從時間維度來看，分兩個層面，通用型簡單應用，針對的中小客戶，付費能力底，交付功能比較簡單，這個層面是去渠道化的，通過產品本身拉動客戶線上訂閱，類似釘釘等免費且簡單的通用性產品是工具。
但稍大一點的企業的需求就會趨複雜，維度得從價值創造中看，我們目前觀察趨勢的維度一定聚焦，有且只有一個維度，那就是需求，所以應了我開篇講的
從通用到垂直，從工具到效果，我們從價值交換的角度去考慮，不管是廠商還是渠道，最終是需要去創造價值，而且價值＞價格，因此，需要理解客戶業務，需要CSM，需要提供解決方案服務提供的能力，這就是之前說的基本功，必須要把效果化作為立身之本。因此，從第二個維度看，是不會去渠道化的。還有資本層面，從效率和時間的維度考慮，渠道也是不二之選，這裡就不展開講了。
第二問：壓貨怎麼破？
壓貨，不代表市場成功，首先分析下傳統軟件廠商的動機，壓貨，最初的目的不是銷量，而是“搶佔經銷商的資金”。我記得我看項目時去年見過一個傳統軟件的創業者：“只要經銷商手中有閒錢和精力，就會去‘包二奶’（代理別的品）， 但反而言之，壓貨政策侵蝕利潤。壓貨對廠商利潤最大的影響，其實是壓貨後的 亂價，亂價打亂了渠道價格體系，進而降低了廠商利潤。繼而產生的後續事更多，2年沒利潤關門，然後再退貨，耗費精力，然後重招，再到渠道成熟，耽誤的全是時間和成本。決策來源算賬，過分透支渠道無異於飲鴆止渴，
給渠道商畫餅的大概率事件是給自己畫牢。另外頂層設計第一條就是要先符合人性。
所以科學的處理方式是，廠商維度：一定要知道，渠道是慢熱，逐利，自驅力強的，所以一定從全局和長遠的角度去看，可持續是前提，根本是產品如何更具價值，輔助是，更具價值創造的增量思維去構建激勵體系，政策清晰穩定。渠道維度：如何給客戶創造價值X3。（PS:解決方案：1、把採訪稿轉給廠商看，或許有用2、如果無效可以考慮換有長遠的全局思維的廠商。）
第三問：新產品怎麼選？
提醒一下，首先的前提條件是至少他是個生意，因為你要生存；其次，成大事者的第一戒就是戒貪，說有多麼賺錢，你要謹慎決策了，因為有兩樣東西最能驅使人犯錯，一是利益誘惑，二是剛才廠商和渠道都提到的焦慮。
我們固有的思維方式是以成功為假設前提，因為我做一件事，是為了把它幹成。分析、判斷、決策，都是圍繞如何能成功。
但是你一定要從失敗為假設前提思考，
順序是：1.考慮風險，2.考慮代價，3.然後再利益 ，4、持續
其他的細節，搜我在前幾個月有一篇各大媒體轉載，累積閱讀超10萬的文章，《是誰“謀殺了”史上最有據可依的長期風口？》，裡面對趨勢判斷有細化，光只說唯價值論沒有標準無法衡量就無法參考。今天時間有限就不多說了，見文。
第四問：渠道商如何做強做大？
企業的本質是兩個詞：1、效率2、增長（順序不要搞反了）
目的是四個字：創造價值，核心是三個字：基本功，細節是如圖：
你可能覺得不愛聽，但是你可以試試，我捷徑都試過了，別無聖解；至少從概率論來講是這樣，是個極大概率事件，捷徑是極小概率事件。
結硬寨，打呆仗，積小勝為大勝，求生存、不退場、不下桌。企業服務的下半場是“耐力賽”。第五問：廠商渠道關係終局是怎樣的？
關於未來，我們只有兩點是確定的：
一，未來是不可知的。
二，肯定和我們預測的不一樣。
我想說的是，牢固的廠商渠道關係，“利”和“義”一個都不能少，只有“利”沒有“義”，那是“婊子”行為；只有“義”沒有“利”那是童話故事。在商業中，契約裡錢又談感情，這些都離不開一個核心，那就必須是一個結果：雙贏。
給大家借鑑下我們當時的發展路徑，算是一個結硬寨、打呆仗的借鑑案例吧。
企業服務本就是個線性增長的市場，爆發會在後期。慢和穩是特徵、要有心理預期。高收益的訣竅在不在於買進賣出，而在於等待。
不管你定製開發也好，集成也好，SAAS也罷，最終需要回到，SAAV才是可持續的，何解？Software-as-a-value。
一切不屬於長期價值的東西，都可以算作是“誘惑。
改變你能力的知識才能改變命運，但是對於缺乏踐行能力的人來說，無論什麼道理最終都是沒有用的，一切道理的價值，都需要自身行動去實現。
希望常記於心，最後一PPT，是創業時做績效宣講常用的封底，當時也時刻激勵著我們堅持價值創造這一本源，送給大家，向奮戰在企業服務領域的同仁們致敬，希望今天的分享對大家有幫助，謝謝。
為了解決全國1000多家渠道商（T客渠道會員）的選型求購要求，解決雙方供需之間的矛盾，《2018年渠道商招募寶典》即將發佈，特向全國徵集優秀入圍軟件產品，歡迎各位有實力值得渠道商代理的軟件廠商的產品參加，掃描下面二維碼報名。
閱讀更多 人稱T客 的文章
