激發興趣是最重要的銷售技能之一。但令人感到意外的是，它卻是發展最不完全，並且也是受人誤解最多的技能。當銷售人員被要求開發新客戶時，我們很自然地會找個可能會購買的對象（最好是我們認識的人，這樣壓力會小一點），然後展開銷售。我們繞過了激發興趣這一環節，銷售才是我們的工作職責而非激發興趣，至少有很多銷售人員都這麼想。激發興趣是別人的工作，它是市場營銷部門的工作，或者屬於負責開發業務的電話營銷人員的工作。我們可是有銷售目標任務需要完成呢！

在銷售工作上，完成或超過銷售目標才是最重要的事，很少人會在這一點上有爭議。如果我們無法完成自己的銷售目標，有時就會責怪他人。

銷售人員無權責怪他人，不可以說：“我未完成本季銷售目標，都是因為市場營銷部門沒有盡力。”我們不能以此作為藉口，你也不能只當事後諸葛亮。請老老實實地面對問題吧！你自己完成銷售目標才是最重要的事，因此，你必須自己進行激發潛在客戶興趣的工作。

創造興趣與好奇並避免緊張

解決方案銷售利用痛苦來開發客戶與激發興趣。如果你是一位銷售目標沒有完成的銷售人員，你會不會想知道別人（同部門的同事）是如何面對這項挑戰的呢？同樣的狀況也適用於其他職位的人員。當你設法創造興趣時，請先把重心放在創造好奇心上面，不要急著要求對方立即採取行動。銷售人員常常迫不及待地要客戶瞭解他們的公司、傾聽他們的產品、確定會面時間、掏錢購買。這樣反而製造出緊張氣氛。銷售人員無權要求對方採取行動。先要讓潛在客戶感到好奇，讓客戶有興趣詢問和學習更多內容。

為客戶開發預留寶貴的時間

這是銷售人員需要遵循的重要原則。我使用“寶貴”二字，目的在於強調，沒有其他事情會比客戶開發更為重要。如果有兩位銷售人員具有相同的銷售技能、售賣相同產品或服務，那麼哪一位銷售業績會比較好呢？我相信一定是在他的銷售漏斗中擁有最多機會的那一位銷售人員業績會更好。

我有一些企業客戶要求他們的銷售人員預留開發客戶的時間。無論他們的銷售人員在哪裡工作——隔間座位、家裡或開放式辦公室，他們都會保留一段時間來進行客戶開發的工作，而且這並不違反規定。在此期間，他們不用開會，也不會受打擾。我有家企業客戶的銷售人員會在他們的隔間座位入口處掛上旗子、窗簾甚或浴簾。其含義相當清楚：開發客戶中，請勿打擾。每個人都會尊重這一點的。

鎖定高層

我建議你將開發對象鎖定在組織中職位較高的人士，大多數情況下高層會授權，推薦職位較低的負責人與你接洽，你也會比較容易被其接受，而且還可以先得到高層主管的支持。

雄鷹級銷售人員會習慣性地拜訪這些高層主管。你可以先進行周全且專業的研究，瞭解這些“C”級主管的背景、職責與痛苦，當你和他們會面時，才能掌握有效的信息。鎖定高層，準備好和高層管理者進行對話，這是銷售人員工作的一部分。

試驗新做法

人們做事常會一成不變，讓工作變成一種例行公事與習慣。請避開用你所知道的“正常”開發客戶的方法來思考，客戶開發不一定只是打電話。

如果你的做法無效，不妨嘗試不同的做法。我最近遇到一位銷售人員，他堅稱我們的客戶開發模式無效。細問之下，我發現這名銷售人員利用同一個業務發展腳本，打了100多個電話，完全收不到成效。請用常識想一想，這就像用魚餌釣魚一樣，通常你得嘗試不同的魚餌，最後才會知道此地的魚喜歡吃哪種餌。同樣的道理也適用於客戶開發——多試試各種開發方法，不同的業務發展提示卡、業務發展信函、初步價值主張與參考案例等。