今天梁子主要想跟各位总裁，分享一个在营销领域非常实用的一个策略和思维。
昨天周六我老婆打算出去跟儿子买冬天用的睡袋，正好小区里，另外一位妈妈（经常在小区一起玩的，我们经常称呼她安安妈妈），也打算出去给自己女儿买点冬天的衣服！
梁子开车陪他们一起去，也顺便打算在外面溜达溜达，透透气……
两位当了妈妈的女人在一起，谈得最多的就是小孩。买了睡袋和衣服过后，就开始在谈论哪里的婴儿用品质量不错，价格也实惠，哪里的婴儿用品比较贵，不亲民等等。
突然，安安妈妈谈到的一家店引起了我的兴趣。她说有一家店她经常去，家里的奶粉，尿不湿，各类婴儿用品，大多数都是在那家店购买的……
细问之下，梁子才发现，原来这家店经常搞活动，采取了一种锁销的策略，绑定了客户的后续消费……
具体这家店是这样设计的……
比如你在活动期间充值300元，可以获得如下福利：
1、马上免费领取一架售价358元的摇摇椅！
2、马上给你的充值卡内，充值600元现金。现金可以在今后抵扣，每消费满100元就可以抵扣20元！
3、还赠送一些小玩具和一些小的生活用品。
就这么一个简单的锁销策略，就让这一家婴儿用品店活的有滋有味，惹人深思……
为了让各位总裁，从这个故事中，获得更大的价值，以便于在今后的策划设计中，或者在自己的项目实操中，能够举一反三，让小哥带领你来简单分析一下这背后的设计逻辑和人性心理……
如果你家里本身有小孩儿，购买婴儿用品就是你的刚需，不是你需不需要购买，而是你一定会购买，只是选择在哪里购买，在谁的手里购买的问题。这个时候……
如果你面对这样一个充值主张，你会不会选择充值？
我想你有很大的概率会选择充值……
特别是你本身想要一架摇摇椅，同时你体验过这家婴儿用品店的产品质量，都还不错的情况下，这个时候你100%会选择充值！
当你充值了你会不会选择持续去消费呢？
如果你体验了这家婴儿用品店的产品，并没有什么不好的体验，那下一次你还需要购买婴儿用品，你还会去吗？
这个时候，你去的概率非常大……原因很简单，因为在你认知里，你有600元现金还在某某店，还没有消费，你可以顺便去把它用掉！
那么这里，为什么要免费赠送一个售价358元的摇摇椅呢？
其实这里，最主要的就是改变消费者决策时候的思考焦点……
因为在我们的认知中，一架婴儿摇摇椅，本身就要几百块，这里直接免费送，而且免费送的条件也并不高，只需要充值300元就可以了，而且这300元在今后还可以当600元用……
这样的认知冲击，很容易让人就做出充值的决策……一旦消费者选择充值，这在很大程度上就绑定了对方后续的消费！
如果你这里不引入一个消费者有认知的产品作为充值的特别福利，那么你这里要引导充值就比较困难。如果这里不能成功地进入引导充值，那么谈锁定对方的后续消费就没有意义！
那么对于商家来说，设计这么一个主张，基本也不会亏钱，甚至可能小有盈利
因为摇摇椅的成本，加一些小玩具，小礼品的成本是低于300元的。但是在消费者的认知里面，他们摇摇椅，加小玩具，加小礼品的总价值是远高于300元的。
而充在卡里的600元现金，实际上是需要达到一定的标准才能够抵扣的。这在本质上其实是给消费者后续的消费打折而已……但是变换成充值600元现金到卡里的模式，让人的价值感知完全不同！
就像营销魔术师刘克亚老师说的一样，其实价值的魔术，全部都在目标客户的大脑里！很多时候，我们只需要稍微组合，变换，以另外一种方式展现在消费者的面前，他们感知就完全不同了！
消费者的感知变了，消费者的思考焦点变了，价值感也就变了。
其实这家店，每个月都会搞一次这样的充值活动。只是每一次充值送的礼品完全不同！
这一次充值送的可能是售价358元的摇摇椅，下一次充值送的可能是售价398元的豆浆机。再下一次送的可能是售价368元的尿不湿套装！………以此类推！
每一次活动送的礼品，都可能俘获一部分人的芳心，一旦你充值，那么很大程度上，你就被锁定了后续的消费选择！
梁子这里简单提一下几个关键点：
1、我们在设计充值主张去锁定消费者后续消费的时候，你送的礼品必须是消费者有价值认知的礼品！也就是这个礼品在市场上值多少钱，不需要你告诉他，消费者自己就大概能知道！
2、你设置的充值的金额，必须低于或者等于消费者对于送的礼品的价格认知！
3、你必须设置一定的机制，让消费者需要多次才能把卡里的金额消费完成！
ok，各位总裁，你回顾你自己学习到的，看到的各种各样的关于引流，成交，锁销的案例，里面谈到的最基本的思路，基本也在于此——
都是需要设计一个令人无法拒绝的成交主张，先让目标客户进来，先让目标客户愿意主动与我们进行一次连接！
而这里的关键就在于……无法拒绝的成交主张的设计！
如何设计令人无法拒绝的成交主张？
这个话题如果延伸来讲，会涉及到很多的层面……每个人对于成交主张的设计，也有很多的想法和经验……甚至……
很多总裁觉得设计无法拒绝的成交主张，最关键就是做零风险承诺和负风险承诺！其实……
这些统统都不是设计令人无法拒绝的成交主张的本质！
要设计令人无法拒绝的成交主张，最关键的节点就在于目标客户的大脑之中……在于如何引导目标客户的思考焦点……在于如何设定目标客户大脑中的认知……在于如何借力目标客户大脑中的既定认知！
各位总裁，这句话非常重要，让我们再重复一遍
要设计令人无法拒绝的成交主张，最关键的节点就在于目标客户的大脑之中……在于如何引导目标客户的思考焦点……在于如何设定目标客户大脑中的认知……在于如何借力目标客户大脑中的既定认知！
比如摇摇椅，豆浆机，尿不湿这样的产品，目标客户（宝妈）的大脑之中本身就是有价值认知和价格认知的。当你把这样的目标对象有人知的产品直接对接过来，免费送，那么就有很大的吸引力，让人难以抗拒！……这其实就是在借力目标客户大脑中的既定认知！
关于如何设定目标客户大脑中的认知？七哥跟各位总裁举三个例子
克亚老师曾经卖一本实体书，售价1000元，一个星期卖了580多本。在零几年一本书1000元钱，这颠覆了很多人的认知，在普通情况下是不可能卖出去的，更别提一个星期卖580多本！但是……
克亚老师事先为这本书设定了一个认知——因为这本书是曾经克亚老师收费3天3万元的课程内容的文字讲稿……
当时很多人亲身经历了这个事情，想要参与这个课程，但是由于种种原因（更多的是经济因素）没有参与，所以当克亚老师发售这本售价1000元的实体书的时候，很多人直接毫不犹豫就来付款了！
更加精彩的是，在发售这本书的第二个星期，克亚老师打算释放这本书的电子版，让大家免费下载，一个星期就有20多万人下载，奠定了克亚营销在网络营销界的地位和影响力！
为什么会有20多万人去免费下载这本电子书，并且迫不及待地去阅读，还疯狂传播给自己的朋友，同事？最重要的原因就是……
他们大脑中的认知——这本书是曾经克亚老师收费3天3万元的课程内容的文字讲稿……上周这本书售价1000元，一个星期卖了580多份。现在电子版可以免费下载，我一定要学一学这里面到底是什么内容！
梁子再列举另外一个例子，也是克亚老师曾经操盘的一个例子
克亚老师曾经在YY课堂上举办一次3天的讲座，卖6000块一个人，结果只有6个人报名，这是第一步！
接下来，克亚老师做了一个决定，也让很多人想不到！
克亚老师说，你们可以免费听我3天收费6000元的课程，但是有一个条件，你需要做一件事情
你需要下载一本，我将要出的一本书的电子书，然后你给我写一个书评，如果我觉得你写的书评还不错，我觉得你认真去读了。那么我将允许你，参加我3天的YY讲座！
结果有几百个人要求下载电子书，写书评。克亚老师最终选择了180多人写得非常用心的人参与。
这一个步骤，让克亚老师筛选出来了非常精准的客户人群！为下一步成交，做了很好的铺垫！
其实这个案例中，第一步卖6000块一个人，最重要的目的就是设定认知植入目标客户的大脑！
第三个案例是智多星操盘的一个例子
智多星在第二期馅饼计划中，让几十万人知道了他有一本书《套路之王》售价1000元
这一次克亚老师推出多米诺学习和赚钱计划，智多星老师采取了一个策略就让他稳居第一名！
在克亚老师多米诺营销学习和赚钱计划正门开启报名之前，智多星当天晚上在精神门会员群释放了一个主张，提前支付100元定金，可以获得如下福利：
1、100元定金（23号全额退回）
2、前170名获得售价1000元的《套路之王》实体书一本
3、价值1万元的线下聚会名额一个
就这么一个主张，就让智多星老师提前锁定了几百人有意愿参与克亚老师多米诺学习和赚钱计划的人群！
而这里面这个主张之所以令人无法拒绝，最主要也是事先智多星老师设定了精神门会员对于套路之王这本书的价值认知和价格认知！
分享到这里，各位总裁知道如何设计一个无法拒绝的成交主张了吗？
梁子简单总结一下
1、永远不要卖产品，而要卖套装，卖方案，卖关系，卖会员，卖资源，卖机会……
卖产品很难设计一个无法拒绝的成交主张，但是你卖套装，卖方案，卖关系，卖会员，卖资源，卖机会，卖系统……就相对容易设计得多！
2、设计主张之前，你必须先借力目标对象有认知的产品，服务，资源等等。如果对方对于你提供的产品没有认知，那么你必须事先设定和种植认知！
3、你必须让对方有一个付出的动作，但是你必须让对方所获得的东西，远远大于他的付出。也就是你必须让你的目标客户，感觉到非常非常物超所值！
说穿了，人与人之间关系再好，也是需要利益交换的。如果没有实实在在的利益交易和交换，再好的关系最终都会淡去……你想想，你高中时候，大学时候，耍得很好的同学，与你现在的关系你就懂了
所以，交易和交换是我们生命中的常态，最主要的是让交易和交换的双方，都感觉到双赢！而我们作为卖家，我们一定要让客户在交易和交换的过程中，感觉到非常非常物超所值！
4、如果客户在享受你的产品和服务中，存在风险，那么你需要进行风险的转移，尽量把目标对象的风险转移走！
5、永远都要考虑下一步，尽可能地把你后续要推出的产品和服务，嵌入主张之中！
好，今天的分享就到这里，希望今天的分享，能帮助各位总裁重新思考如何设定和借力认知，如何去设计令人无法拒绝的成交主张……
千里有缘一线牵，希望我们能进行更加深入的连接！
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