項目投標事關項目成敗，而海外項目因為當地政策、經濟、文化的不同，和國內項目區別很大。所以這次將詳細告訴大家應該如何大幅增加海外投標的成功率！
認真研讀招標文件，現場調查充分
認真研究招標文件中所涉及的內容，如招標須知、招標範圍、技術要求和規範等。在編制招標文件時業主由於受時間、專業和前期勘測費用等的限制，相當一部分招標文件的設計深度滿足不了投標人在編制報價是的需求，投標人能夠從中得到的技術資料極為有限。
在一些經濟不發達的國家，基礎設施建設較為落後或起步較晚，建設市場不完善，有些工程項目的建設完全是政府行為，沒有經過必要的前期準備和嚴格的可行性論證，尤其是技術可行性論證。
有些自然條件惡劣的地方，很多必要的關於工程地形、地質和水文狀況的資料欠缺，但是根據招標文件的要求，投標人又必須完成編制報價和技術方案，任何微小的疏忽和遺漏都會給工程承包帶來困難和經濟損失。
詳細審閱施工圖紙，符合工程量，尤其對關鍵部分工程量的審核，還有圖紙中國際工程中通常的作法與國內不一樣的部分要特別注意，需要找出圖紙中在一起按施工經驗未涉及到的部分進行充分地論證，儘可能避免因漏洞、缺陷和國際上新出現的心得方法及要求造成誤差和損失。
按照國際慣例，招標人一般都會在發表文件後組織投標人對現場進行勘察，而投標人提出的報價單和技術方案一般被認為是在審核招標文件和現場勘查基礎上編制的。一旦報價單提出之後，承包人就無權因現場勘查不周到、情況瞭解不詳細或因素考慮不周全而提出修改投標、調整報價活不長等要求。
因此，現場實地考察是整個投標報價中的一項重要活動，對於制定施工方案和合理計算報價具有重要意義，同時在一定程度上也能減輕項目中標後前期準備階段的工作壓力。
投標人應通過現場考察，取得一切有關工程的風險、意外事故及其他可能會影響到投標報價的各種因素的必要資料，未指定正確的報價提供資料和依據，而這種資料和依據往往是招標文件中沒有表達或表達不完全的。
海外工程在投標階段會受到語言、交通、環境等多種因素的限制，時間也比較緊張，而在規定的時間前又必須提出報價和方案，因此現場考察是應有針對性。現場考察主要應考察以下方面：
工程項目的自然地理情況
包括地形地貌、水溫氣候、地質條件和自然災害等，同時最好對項目的地質報告進行充分研究。這些事考慮施工組織中工期安排和人員、設備配置及採用的施工工藝和方法的依據，並直接關係到投標報價。對在一些惡劣自然條件下的施工難度更要有充分的估計，惡劣的施工條件、突發性事故和自然災害給工程造成的損害和給承包商帶來的巨大經濟損失有時是致命的。
勞動力資源情況
當地的民俗風情和生活習慣。不少國家採取市場保護主義，尤其是一些人口眾多的發展中國家，為改善國內就業環境，採取較為嚴格的限制外籍勞務進入的措施，如委內瑞拉當地的勞工部門規定外國公司必須僱傭一定比例的本國工人，外籍勞務只能從事一些技術指導和管理工作，這些情況在投標前都要仔細瞭解，以免中標後在項目執行中陷入被動，並對成本控制造成直接影響。
有些國家看似勞動力成本低，但工人技術水平低甚至不具備任何相關技術，工作效率低下。這些都會給施工組織管理帶來諸多不便，甚至直接影響到施工質量和進度。
工程原材料的產地供應情況
大宗原材料在當地或附近區域是否能夠容易採集到，當地材料、構件的質量和性能是否能夠滿足招標文件中的技術要求，材料、產品的生產供應能力是否能夠滿足施工進度的需求等。
在一些加工製造業相對落後的國家，如在印尼，常用的建築材料如剛才、水泥、沙石料的價格都比國內高出很多，加工製造費用也非常昂貴，有時候供應週期也很長，這些因素對工程報價影響很大，如果不對材料價格進行充分的考慮，會大大增加中標以後的施工成本。
工程所在國施工設備、幾句的生產、購置和租賃情況及價格
設備的供應，有關設備機具的配置和維修情況、零部件的供應情況等。根據現場的施工條件和將要採用的施工技術方案，在當地市場上比較普通的或價格比較合理的設備機具，儘可能考慮在當地購置或租用，實施本土化策略，以節約開支，降低成本；而對於一些特種設備尤其是在當地市場上可能變焦稀少或價格比較昂貴，可以在綜合考慮國際運費、清關費用、配件補給渠道、維修等的基礎上從國內帶人，因此也要做好這些方面的考察和準備。
工程機械設備的選型、供應及工程屋子的採購運輸是海外工程項目成功的關鍵，在一定條件下也是造成巨大虧損的重大原因，因此也是我們在海外工程投標時應重點研究的關鍵。
工地交通運輸條件
如陸路、水路，主要運輸工具的費用和租賃價格，這些都直接關係到各種材料設備尤其是大型機械設備的組織進場情況和費用，影響到工程的施工進展情況和成本控制。
通貨膨脹、匯率
海外工程的施工期一般較長，幾乎都必須面對匯率和通貨膨脹的風險。只有在工程前期對該風險進行充分的瞭解和評估，在工程報價中考慮一定的價格浮動，才能儘可能減少這些因素的影響。
投標報價和技術方案的編制工作
通過現場調查，去的了不少重要的數據，對編制報價及進行投標決策氣到了關鍵作用。國際工程估價編制，不能簡單地套用國內專業定額，也不能再套用國內專業定額的基礎上增多少百分比來確定報價，或者在其他項目報價的基礎上增減多少百分比，而應參照國際工程估價編制方法根據工程所在國的工、料、機價格和各種取費進行測算，這樣才能符合工程的實際情況，才能保證報價具有競爭力。
要組織技術人員認真研究招標技術規範中對標準的規定，標準問題與技術可行性和合同價值直接相關。在很多國家，包括比我們還落後很多的國家都要求採用較高的國際標準（如歐美標準），每一個工作環節的要求都極為嚴格、程序嚴謹，而且必須按標準和程序進行，有時會對原材料的規格做一些特殊的規定，對於這些特殊的規定，這對於習慣了國內規範、標準和程序的國內承包商構成很大的風險，如在材料要求和設計標準上，採用不同的標準可能使成本差之千里，導致將來的項目虧損。
很多企業在投標報價時，往往為爭取合同，採用低價策略，不是積極響應標書要求，而是採用中國國標，以國產設備和材料報價，但一旦中標進入合同談判，業主往往接受低價但堅持採用國際標準或滿足當地標準，這樣可能造成成本的相應增加，或者只好以其他的條件來換取用我國標準，併為將來業主在工程竣工驗收時尋找理由或索賠留下藉口。
因此在投標報價時都應考慮到這個風險，對報價採用的標準做相應的說明，以避免節外生枝，在合同談判時，爭取讓業主接受我國標準或同等標準。
要規避水文、地質條件的不良影響，收集詳細的工程所在地的水文、地質資料進行分析是一方面，但在很多情況下招標人提供的水文、地質資料欠缺或十分有限，而在投標階段的很短的時間內也不可能收集到比較完備的、對投標報價和方案編制有指導作用的資料，因此借鑑當地已有的水文地質條件相近或相似的工程的經驗是十分必要的，可參加已有項目的施工記錄，在投標時考慮一定的不確定因素。
在有些項目招標時，不僅缺少上述必要的資料，而且又沒有初步的設計文件，導致工程範圍不明確，給將來的工程施工帶來很多不可預見的因素和潛在的風險，這時要在報價和方案編制中留有餘地，可根據招標文件中提供的水文、地質資料或在現場考察過程中發現的問題提出幾套施工方案。並根據每套方案進行有針對性的報價
確定項目總工期和各單項工程的工期。在工期確定是除要考慮自身的技術裝備能力、當地可以調動的各種資源狀況尤其是大型特種設備的調遣時間、特種材料及構件的供貨週期、當地氣候因素特別是全年不能或不宜施工的天數以及工程本身的技術難度。如果綜合考慮了個方面因素，就儘可能地減少拖延工期。
對於海外項目，承包商出現虧損往往是在投標報價階段埋下的禍根，投標報價的失誤造成了項目實施先天上的不足，因此組織一個專業水平高、熟悉國際承包工程技術和管理、經驗豐富、精力充沛的投標班子是投標獲得成功的基本保證。
投標報價是一項十分細緻而又緊張辛苦的工作，要求投標人員有高度的責任感，廣闊的知識面，豐富的施工經驗和投標經驗。班子中應包括企業決策人員、估價人員、工程計量人員、施工計劃人員、材料設備採購人員、工地管理人員等。
一般來說，班子成員可以分為 3 個層次，及報價決策人員、報價分析人員、基礎數據採集和配備人員。各類專業人員之間應分工明確、通力合作配合、協調發揮各自的主動性、積極性和專長，完成既定投標工作。
在可能情況下，選派在國外實施過類似工程的人員參與投標，投標成員中要有將來中標後的項目施工人員，以保持工作的銜接。
國際工程承包招標可以採用多種合同形式，對不同的合同形式，計算報價方式是有差別的。對工程項目，其合同總價一般是固定的，但有些時候，不得不選擇開口的總價，即總價不固定，如涉及土建工程時，其工程總量不好確定，只能定下單價和初步工程量，屆時按實際工程量支付工程款，或工程項目不可預測因素太多，如工程地質條件有可能發生重大變化，可能會發生重大變更等，則應約定可調整合同價格的重大偏差條件，所以應根據實際情況先擇採用固定總價還是可調總價。
為項目實施爭取主動
對於國際工程承包，業主通過初步評標並確認投標者的中標資格後，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判，是彌補投標時由於時間有限、所掌握的資料有限而可能出現差錯的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經濟效益的關鍵一環。
談判的目的是建設各方的權利、義務、承諾進一步規範和細化，合同談判的主要內容是各方對投標書內容進行再確認，在不違背標書原則內容的情況下，各方為自己搶佔先機、爭取利益所進行的協商。
如在技術標準、供貨和工作範圍、工程準備期和進度、項目使用外幣及當地幣比例、付款方式及違約罰款，以及在保證工程質量和進度的前提下，承包商使用機械設備和工程材料等問題，各方經過各抒己見及爭論最終達成一致意見並形成紀要，作為合同的一部分。可以說，一個好的合同談判結果，可以為一個項目的順利實施奠定一個好的基礎。
由於受買方市場的作用，為了保護自身的利益，業主可以將一些在工程實施過程中可能出現的風險以寫入合同的方式轉嫁給承包商，強迫承包商接受，因此儘管合同條款相對嚴密，基本考慮了各方的權利和義務，但其條款的內容往往對承包商不利。
這樣承包商在實施過程中可能會遇到較大的潛在風險。每每遇到這種情況，承包商必須利用合同條款中的權利，同時針對招標文件中的失誤漏項，通過與業主談判來簽定一些附加合同條款。
無論是業主還是承包商，均無法在短期內充分考慮到工程在未來各個實施階段所要出現的各種情況，如在實際實施過程中可能遇到水文地質條件複雜、現場條件和招標文件描述差異太大等。
承包商合同談判人員最好是由有較高水平的權威人士、該項目的項目經理、有一定的法律知識並熟悉合同條款的商務人員、經驗豐富的技術人員、熟悉當地情況的翻譯人員、投標人員等組成。從談判的內容準備來說，主要應注意以下幾個方面：
（1）招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業主會對合同範圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標辦法等進行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由於很少涉及合同具體內容而不被重視。但實際上，有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。
（2）合同條件部分，對於使用世界銀行、非洲發展銀行、亞洲開發銀行等國際金融組織資金的合同項止，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業主為此編制的合同專用條款，如付款方式、付款時間、質保金扣除比例與返還時間、業主風險等都需要認真研究。對於業主自己編制的合同條款，則應仔細審查每一個條款。
（3）技術規範部分。對於合同實施地國家規範，不能改動，但可儘量爭取同等條件中使用我們熟悉的中國標準及規範；技術規範部分主要是看業主針對本項目編制的特殊規範，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。
海外工程承包歷來被認為是一項風險事業，作為海外工程承包中的重要環節。只有深入細緻地進行現場調查工作，根據項目所在國和項目本身的客觀環境、條件，結合企業自身的施工能力，做好投標報價和技術方案編制和合同談判工作。
才能為將來的項目實施爭取儘可能多的有利條件，最大程度上避免或減少在合同實施過程中遇到的各種風險。
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