一個旅遊團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨傘向遊客兜售。老太太說：“孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都的備雨傘！”之後她拿出當地地圖，地圖上的旅遊須知裡提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發了，路上沒得買，山頂上買很貴的！”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。
這個小金額買賣非常經典，我們解碼一下：
第一步：建立親和力、信賴感
我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。
第二步：找傷口
這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了傷口，告訴客戶需要雨鬥，解決了三套軟件中的價值觀問題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。
第三步：撕傷口
老太太不懂這個環節，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋溼了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。
第四步：解除抗拒
老太太沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅遊區裡的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。
第五步：價值交換
她讓大家感覺是交換價值，最後很高明地限制時空角——“你們馬上出發，不買沒時間了”，收網成交。
老太太並不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什麼。其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便的事！
由此可見，頂尖的銷售人員其實要具備的素質非常簡單，只需要具備兩項素質，就是：同理心（顧問式，幫助客戶解決問題）和自我驅動力（進取，抗壓能力）。 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題，分析客戶的處境，有針對性地調整溝通策略。
我們在銷售的過程中每次說話之前，不妨捫心自問：“怎麼說話才能快速建立信任感？我說話的目的是為了什麼”，“我為什麼要說”或者：“人家為什麼要我說”，“為什麼我說的一定會達成目標”等。只有明確了目的，才知道利用自身的優勢，採取何種語體風格，運用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場應變。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云，無所適從。
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