《鬼谷子·捭闔》有言：“審定有無，以其實虛，隨其嗜慾以見其志意，微排其所言，而捭反之，以求其實，貴得其指，闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。”
意思是：審定他們的有無與虛實，通過對他們嗜好與慾望的分析來揭示他們的志向和意願。適當貶抑對方所說的話，當他們開放以後再反覆考察，以便探得實情，切實把握對方言行的宗旨所在，讓對方先封閉而後開放，以便抓住有利時機。或者開放使之顯現，或者封閉，使之隱藏。
在具體的施行過程中，要根據對象的不同、論辯時的現場形勢來採取不同的捭闔策略。通過考察對方的虛實，對其嗜好與慾望的分析來揭示其志向與意願，再進一步通過“微排其言”，激怒對方，使其感情失控，誘使其說出自己的真實想法，在無形之中讓對方將自己的實力與計謀暴露出來。這樣做的目的是知彼，然後再依據實際情況採取不用的說服策略。
聯吳抗曹
在採用“智激對方”的說服技巧方面，諸葛亮可以說是運用得爐火純青了。公元208年，曹操統一北方後，率領大軍南征。劉備必須與江東孫權聯手方能與曹操相抗衡，而孫權自恃擁有十萬精兵與長江天塹之險，對結盟並不熱心。於是諸葛亮出使東吳。
在說服孫權的過程中，諸葛亮針對當時的形勢以及孫權猶豫的心理，充分運用了“排言激將”的策略，首先誇大曹操的實力，假勸孫權投降，對其進行激將；又以壯士田橫和劉備的守義，來暗示孫權如果投降就是不守義之人。孫權被激怒後，開啟言談，態度轉向抗曹。摸清孫權的誠意以及真實想法後，諸葛亮又分析了曹軍的弱點與聯軍的優勢，徹底打消孫權信心不足的念頭，從而取得最終的遊說成功。不久的赤壁之戰，曹操大敗，無力繼續南下，劉備取得西蜀建立蜀漢政權，東吳強國地位也得到增強。三國鼎立格局形成。
智謀諸葛亮
這種反而求之，排其言的策略，是利用人人都有的自尊或逆反心理，試探刺激對方的最底線，從而達到不同尋常的說服效果。特別是在面對傲氣十足的人時，運用反向求之的激將法，能達到意想不到的效果。
美國房地產商約翰遜打算蓋一座寫字樓，手裡的資金不是非常充裕。想來想去，他決定先用已有的100萬美元開工建設，剩餘的300萬找銀行貸款。
100萬美元很快就所剩無幾了。一天，他正好和某著名銀行的主管見面，約翰遜說起了貸款的事。
“我之前已經和你們銀行的高層領導談過，他們說我的貸款沒有問題，不知進展如何了？”
“領導還在考慮，畢竟300萬不是個小數目。”
“我現在急著用錢，最好今天就能得到消息。”
“你在開玩笑吧，我們還有很多程序沒進行呢。”
他邊說邊點起一支雪茄，用手指了一下桌子上的一摞紙，眼神裡有種居高臨下的感覺。
“喏，這些是需要填的申請表，你一張都沒填啊。”
聽了這話，約翰遜笑了笑：“你不是貸款業務的主管嗎？300萬對你來說應該不是大數目吧？我只是想知道最新的進展而已，你連這點權力都沒有？”
聽了這話對方心頭一震，他竟然說自己沒有足夠的權力。約翰遜看出了對方的變化，心中暗喜。
“如果你真沒有這個權力，我也不難為你了，我還可以找別人是不是？”
“等等。”對方猛吸一口雪茄，“我去給你問問，你在這等著。”
過了一會兒，那個高傲的主管微笑著回來了。
“還是主管的權力大，我剛把你的事說出來，他就說辦得差不多了，三天之後應該可以了。怎麼樣，這次你知道我的能耐了吧？”
“那是，我從來沒有懷疑過這點。”
商業談判中的“激將法”
每個人都有不同的性格，不同性格的人說出的話也不盡相同。說服他人的時候尤其要注意這點。如果開始還摸不透對方的秉性，就要在交流一段時間後仔細觀察，抓住對方性格里的弱點，以語相激，從而達到預期的效果。
銀行主管是個性格高傲的人，自以為坐在權力之位上就可以讓所有人按照自己的程序辦事，被人求時更是如此。房地產商約翰遜最開始也是好言相求，但效果不佳，之後就變相地說其權力並非想象中大，意思是高看了對方。
高傲的人最難忍受被人輕視，尤其是原本有求於自己的人。銀行高管之所以發生如此大的轉變，就在於他的自尊受到傷害，權力受到挑戰，於是便想方設法證明自己能行，而這正是約翰遜所期待的。
窺視對方的思維，把握對方的情緒
激將法是一種心理戰術，是用刺激性的言語變相地鼓動對方做某事的技巧。如果說服的對象，比較難纏或者難以說話，從尊嚴、名聲、能力等各方面對其進行必要的刺激，使其“短暫性發怒”，從而在不自覺中達到我們的目的。當然，在採取這一策略的時候，要看清楚說服對象、環境及條件。同時，運用時要掌握分寸，不能過急，也不能過緩。過急，欲速則不達，有可能適得其反；過緩，對方無動於衷，無法刺激對方的自尊，也就達不到最佳效果。
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