12.13 地產拿地強排的三個關鍵

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“ 本文試圖提煉強排設計的邏輯脈絡，以方便大家迅速瞭解強排需要注意的幾個關鍵點”

話說某日，華山論劍，有道友問道：“閣下認為拿地強排的三個關鍵是什麼？”，被對方這麼一問，還真的一時無法做答，臉上很是掛不住

。想當年，強排也做過不少，但至於這位朋友所說的三個關鍵，還真沒有認真思考過，於是決定閉關修煉。多日後，終於神功初成，不但找到三個關鍵，而且機緣巧合，練成了強排八式，在這裡就跟大家獻獻醜，展示一下拳腳。

正式開始之前，先熱熱身。

什麼是強排

強排是在拿地前，在短時間內，通過樓棟排布來論證產品定位的可行性，並進一步協助開發商做拿地測算的技術手段。廣義的強排一般會有以下5個階段：

1、用地條件分析

2、初步產品選型

3、多方案強排

4、進行經濟測算和方案比選

5、得出核心拿地邏輯

這5個階段缺一不可，其中第1、2階段屬於強排輸入條件的準備階段，輸入條件如果有變化，會對排布方案產生顛覆性影響，所以對這兩個階段應引起足夠的重視；

第3、4階段往往需要多輪循環往復，過程中對設計思路的溝通必不可少，本文將提供強排設計的八個思路 供大家來參考；第5階段標誌著強排工作的完成，地產公司走內部決策流程。下面先對第1、2階段做下簡單闡述。

01

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用地分析四步

獲取文件

獲取文件主要為詳規設計條件及紅線圖，規劃條件應包含地塊的用地屬性、容積率、商住比、密度、限高，退界，地塊內公建配套面積、學校幼兒園配建規模等；可能實際操作中，開發商接入的時間節點比較早，會存在先有拿地意向再談具體規劃條件的情況。

收集資料

收集獲取地塊的地形標高圖，通過上位規劃獲取周邊用地類型及土地開發現狀；通過地塊周邊的地勘及市政設計資料推測地塊內的地質情況、有無市政管廊、道橋隧涵等；

現場踏勘

相關人員到現場，看地塊是否臨鐵路、高速、工廠、墓地等；看地塊內是否有高壓線、廟宇道觀、文物古樹、保留道路等；設計時要考慮規避這些不利因素的影響。

以上前置條件的準確性在整個過程中尤為重要。

這一步非常重要，通過對地塊的區位交通、人文脈絡、景觀資源、周邊配套等的分析，來初步確定沿街商業設計原則、景觀視線設計原則，並對地塊內的居住和商業價值做分區和排序，初步確定產品分佈原則，初步確定小區入口位置、示範區位置及開發分期等。如下圖：

地條件的前期準備工作就這樣輕描淡寫地講完了，但其實前期的這些準備工作非常重要，只有前期的用地條件資料齊全，沒有顛覆性變化，而且用地價值分析透徹準確，強排設計才不會走彎路，才會得到我們想要的結果，所以強排設計的第一個關鍵點是：用地分析透徹。關於這個問題，下面這篇鏈接文章說的已經很透徹：排名第一的碧桂園是如何強排？

02

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產品選型四法

由用地條件推斷

在做用地分析的同時，需要做初步的項目產品定位。而在住宅業態選擇環節，最基本的依據就是地塊的容積率。不同的容積率對應不同的住宅業態或業態組合，詳下表：

根據市場調研

由營銷部通過競品調研和客戶問卷的形式，找出那種業態在市場上更適銷，住宅是做剛需還是改善？戶型面積做多大，配比是多少？提供戶型面寬、開間、層高及產品配置等的建議；

商業比例高的地塊是要考慮將商業指標做成沿街底商、獨棟商墅還是小面積公寓？同時營銷部還要預估各種業態的市場價格。

果拿到地塊時，營銷部還沒來得及做市場調研和產品定位，那只有憑著對該城市區位的理解並通過部門間的溝通，先做產品假定；戶型可以暫且借鑑近期市場熱銷戶型。

根據當地的居住習慣

各地因氣候、日照、居住習慣的不同，房型會有各地的常用戶型；

據企業產品線選型

很多企業已經有自己成熟的產品線，做強排直接選用與項目定位基本一致的某一成熟戶型即可。下圖是綠城的產品線：

初步的產品選型之後，還需要在強排設計階段不斷驗證、嘗試和探索，產品選型才會越來越清晰，在這個過程中，對設計思路的探討非常重要，多虧我骨骼驚奇，通過閉關修煉，總結了強排設計的八個思路供大家參考。上真功夫了，起式——走起

03

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強排八式

——強排設計的八個思路——

第一式：用足密度、間距和容積率

密度

首層戶型如果能贈送私家花園，則會是項目賣價最高的戶型，是項目溢價的主要組成部分，絕不能浪費掉；好地段的沿街底商，面積更是寸土寸金，絕不能放過；

間距

強排設計時，需要首先解讀項目所在地的退線要求、日照要求等相關規定，不同縣市區的規定差別很大；

然後，在要拿地的地塊上，通過戶型模塊的縱向、橫向排布及樓棟朝向的調節，來初步瞭解地塊的尺度；

然後，通過不同的排樓模式，如點式、板式、行列式、組團式、錯開式等等，進行多方案的試排和比較；這個階段就是要儘量多嘗試；

最後，調整樓棟排布至滿足日照要求。尤其要注意對區外現有建築的影響，這個問題處理不好，會對方案產生顛覆性影響。

容積率

容積率是測算樓面地價的最關鍵指標，在地價高企的今天，通過折損容積率來換取更高利潤的情況已很少見到，在強排階段，不滿足容積率的排布方案首先要被淘汰掉。

當容積率稍有損失時，設計上尚有以下方法補足容積率：1、增加樓棟高度，2、加大戶型進深，3、加大沿街底商，4、提高梯戶比等。以上都是補足容積率常規手段，更厲害的招數接著往後看。

第二式：特殊地塊先從難點入手
山地地塊強排

超過10%的山地地塊，豎向設計是難點，

然後在此基礎上進行路網設計，在進行路網設計時，人行系統並不難，難的是消防環路的設計，因為消防環路有不超過7%的要求。所以應首先考慮消防環路的設置，消防路網初步成形後，方案算是成功了一半了；

想深入瞭解坡地強排的朋友，可以閱讀下面的鏈接文章：
山地建築規劃 | 避坑進階指南

日照不足地塊強排

如果地塊周邊現有建築日照本就不足，而且這些建築又並非即將拆遷，那只有通過運用當地日照規則，遵循現有建築不因我方建設而減少日照時間的原則來進行反向推導設計；下面這個項目就是一個典型的例子。

第三式：高含金量業態優先落位

從市場表現來看，有的業態，溢價更高，成本更低，建設週期及去化週期更短，這種高價值業態會給企業帶來更高的利潤，因此被稱為高含金量業態，通常情況下：商鋪＞獨聯別墅＞聯排別墅＞花園洋房＞接地底躍＞電梯頂躍＞電梯洋房＞小高層＞高層

商鋪

社區底商作為含金量最高的業態，近年來投資熱度不減，未來也會更加稀缺。而且底商無日照要求，形態排布比較靈活，增加底商是提高項目貨值的主要手段之一。但底商設計時需要注意以下3個問題：

①需要先做商業價值和動線的分析，所謂金角銀邊草肚皮，好的位置的商鋪要多做，沿街面儘量連續順暢；如非處於強制人流帶動區域，不要設計內街。

②處理好與住宅業態疊加關係，金角的商鋪不要被住宅佔壓，商鋪外牆與住宅外牆拉開一定距離，以方便商業門面的設計。

③層數以不超過二層（局部一層）為宜，避免做三層鋪，商鋪進深不能超過15米。

別墅、洋房

當開發商發現了業態含金量的秘密，頃刻間，拉高拍低的搞不平衡容積率的規劃紅遍大江南北，以至於，一提貨值最大化就想到要做別墅、做洋房。這個論題比較經典，我們就放在下一章單獨討論，彆著急，在這裡我們先把接地底躍+電梯頂躍這兩種業態討論完。

接地底躍

在別墅產品中我們常見到，用大挑空的採光地下室，以及南向大院子作為重要的賣點，現場展示效果非常能打動人，要不是因為自己手頭拮据，一定也會買一套下來。那麼問題來了，在高層社區中，是否也可以做出這類空間呢？還真可以！那就是接地底躍。

高層住宅首層也可以利用採光窗或利用地形高差，將住宅的下躍地下室做成可正常採光通風的居室，然後再附加贈送一定面積的私家庭院，一套有微型別墅感覺的產品便誕生了。

這種產品滿足了一部分群體對庭院和採光地下室的渴求，在市場上廣受追捧。但設計這類產品時，需要注意以下兩個問題：

1、首層的客群定位不能跟社區整體客群定位差距太大，比如標準層為剛需，首層的接地底躍就要注意控制地下室的面積和庭院的面積，控制一下總價；如果標準層為強改善戶型，首層的接地底躍就可以做出更多的賣點，提高總價水平，甚至三層以下都可以做出townhouse的感覺，如下圖：

2、院落空間不能佔用太多的公共綠化，不能在歸家流線上直接明顯的看到庭院裡的景象，可以考慮利用綠化帶適當遮擋，把庭院和公共活動空間拉開一定距離，這樣，既提高了庭院的私密性，又規避了公共綠地私有化的嫌疑。

電梯頂躍

頂層如果沒有特殊的賣點，將會是整棟樓中定價最底的樓層，但是，如果頂層戶型在不增加日照間距的前提下，做出上躍，且能在屋頂增加露臺贈送，那價格就不一樣了，很可能頂層會成為整棟樓價格最高的樓層，以下為一個項目的示例。其總價邏輯跟底層是一樣的。

第四式：拉高拍低提高貨值

拉高拍低就是在滿足容積率及密度的前提下，通過高層儘量拔高，以減少土地佔用，而更多地皮用來排布像別墅這種高含金量的業態，來提高項目整體貨值。

通常情況下，高層放在北側，或放在有江景、公園等開闊景觀資源的一側,高度做到規劃限高；別墅（洋房）儘量攤開，多佔用地面積，在分區上與高層隔離，自成一區，戶戶設置私家庭院等，增加溢價；

舉例說明，假如一塊容積率1.8的土地，用地面積6萬平米，住宅總建築面積10.8萬平米。華北地區如果做小高層和高層搭配，均價在0.85萬元。那麼總貨值大約是9.18億。如果採用洋房和大高層搭配，7~8層洋房面積佔比可以達到50%，如果洋房均價1.05萬，大高層0.8萬，總貨值為9.99億。這就是開發商不平衡容積率的內在驅動力（本段文字摘自網絡）。

拉高拍低強排的貨值最大化的意義在於甲方在拿地時能明白守住虧錢的底線在哪裡

需要注意的是：這種貨值最大化的做法，因規劃形態不佳，往往不被當地規劃局認可，而且在居住區新規發佈之後，對相鄰樓座之間的高差比例也提出了明確要求，所以需要提前跟規劃部門溝通和確認。

第五式：外部景觀資源最大化

項目外部景觀資源，大到項目周邊的海景、湖面，小到小區周邊綠化帶、小公園，都是增加總貨值的砝碼，萬不可輕易放過；

產品業態單一的比較好理解，原則就是將產品都能夠最大化享受到景觀資源。最典型的就是海景房，通常利用折線達到最大化海景戶型數量的目的；

組合型業態的規劃，該如何考慮呢？從理論上來講，通常是低層產品賣院子，高層產品賣景觀，能看到景觀的總戶數越多越好。面對海景、湖面這種大的景觀，高層的視野肯定更有優勢，而面對小區周邊的綠化帶、小公園，高層的視野不佔優勢，反而可以將局部別墅、洋房區的單體借用下這部分市政景觀來實現增值。

第六式：中心景觀資源最大化

與一味追求拉高拍低的做法截然相反，有些項目通過犧牲一些佔地面積，小區內部打造有吸引力的高品質核心公共景觀花園，所有產品都儘量圍繞中心景觀佈置，使每棟樓都可以共享園區公共景觀資源，如此一來，在真正提升了小區景觀品質的同時，幾戶所有樓棟均能產生更多溢價；

這種手法通常用在純高層地塊，當無法與競品做出業態級差時，可以通過打造核心景觀品質標杆，與周邊樓盤拉開品質級差，從而實現定位高端，提升小區整體溢價的目的；

這種方式一般南方採用的較多，一是因為南方建築朝向要求不是很嚴格，二是因為南方植物品種豐富，四季常綠，能形成良好的景觀效果。

北方在採用此種形式的規劃方案時就要慎重。同樣追求品質的綠城，則是通過樓棟合理排布，精心規劃景觀軸線、中心景觀、景觀分級，點板結合，疏密有致等手法，用多層次的綠化空間來提高高層住區樓棟的景觀均好性，值得借鑑。

第七式：嚴控成本+深挖貨值

嚴控成本

控制配套面積

對於代建學校，幼兒園需仔細斟酌位置及代建規模；對於物業及會所等社區配套用房除要儘量壓縮面積外，還可以通過下沉廣場在地下室設置，不佔用地上容積率；

優化場地豎向

地形是強排階段必須要考慮的因素，不僅是因為它與建築間距相關，更重要的是不同的豎向設計，會造成較大開發成本的差異，強排時應順應原有地勢進行豎向設計，分析邊坡和擋土牆，減少地形改造，避免大挖大填；

控制地下成本

車位排布時，需先將地面停車比例用足（尤其是別墅、洋房及沿街商業），地上樓棟間距要兼顧到地下的停車效率；儘量減少地下非機動車面積，地庫有條件時考慮做自然採光的半地上車庫，這樣可以大大降低地庫成本；

深挖貨值

盡力提高可售比

可售比為地上可售面積與總建築面積的比值，是項目全週期成本控制的核心指標之一，根據不同業態和開發強度，一線房企一般控制在不小於61-74%；如何提高可售面積呢？

除上文提到的儘量控制配套面積，儘量不佔地上容積率外，如果建設地上會所，則建議將會所設置在沿街位置，並標註為商業用房，便於後期出售；

再就是利用報規面積與銷售面積計算規則的差異，比如封閉陽臺在有的地區報規算一半面積，銷售時算全面積，那麼，戶型設計時可以多劃陽臺。

增大品質戶型比例

圍繞優質景觀資源，嘗試增大這部分的戶型面積（因為大戶型定價高），或者增加此部分戶型的戶數，可以達到提升貨值的目的；同時還可以嘗試增大此部分戶型的面寬、設置觀景寬廳、邊廳、轉角窗等，來進一步增加賣點；

業態轉換增加貨值

對於地塊中並不適銷的“商業面積”或“辦公面積”，爭取轉換為“小面積公寓”或“獨棟商墅”這種適銷業態，增加有效貨值，儘量減少不適銷面積；

第八式：考慮示範區位置及流線

示範區功能包括前場景觀示範區、售樓處、後場景觀示範區、樣板間等，對一個項目來說非常重要；

示範區不但要求可視性好，可達性好，有足夠的空間去展示企業的實力和項目的品質；而且要求要在最短的時間內投入使用，所以對示範區的選址和要求，越早考慮越好；

減少資源浪費，越來越多的企業選擇將售樓處放在會所或沿街商鋪裡，這就需要對售樓處的位置、功能和流線等在強排階段就進行前置研究；很多標杆房企已經將示範區整合為標準化模塊，以方便做方案設計時迅速落位。

以上就是強排設計的八個思路，實際上就是為你提供了強排過程中需要思考的8個角度，希望能對你有所啟發和幫助。強排方案出具後，就是對強排進行測算和比選的環節，這個環節非常關鍵，因為這個環節才真正體現了開發商自身的專業水平。下面的章節將提供強排方案比選的三個維度，我戲稱它們為強排比選的三大法器

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強排比選的三大法器

法器一：經濟測算

根據強排方案，輸出經濟指標表，以供經濟測算，示例如下：

強排階段的經濟指標與報規階段的經濟指標是不同的，強排階段的經濟指標更詳細，更能反映項目開發運營的方方面面，我們分別來解讀一下。

成本敏感指標

地上地下計容面積、不計容面積、贈送面積、持有面積、配套面積、代建面積、各業態面積及層數、建造標準等，根據這些數據，成本部將建安造價信息，提供給財務部；

營銷敏感指標

可售面積、各業態面積及層數、戶型面積、戶型比例、梯戶比、得房率、贈送率、綠化率等，營銷部根據不同業態，預估相應市場價格及去化週期等信息，提供給財務部；

財務敏感指標

根據經濟指標及成本部和營銷部提供的數據，通過測算比較，選擇更優方案，這時候財務部關心的除了利潤率水平外，還有現金流回正時間，這是兩個不同的維度；利潤率：是評價項目盈利能力的主要指標，當然越高越好，但利潤率無法反映賺錢的快慢；

現金流回正時間：產品去化週期越快，現金流回正越早，現金流回正越早，資金越安全。別墅雖然屬於高溢價業態，但去化週期長。近幾年，高週轉的房企更青睞於11-18層洋房這樣的產品，因為這種產品市場需求量大，開盤時間早，去化週期短，更適合快週轉的要求，當然，這並非絕對，要看每個項目的市場情況。

所以，考慮到現金流回正時間的問題，單純的貨值最大化的方案，很可能不是開發企業的最終選擇。

法器二：是否適銷

市場瞬息萬變，產品的定位和價格都具有時效性，應首先通過紮實的市場調研進行業態定位，定位正確會帶來明顯的市場優勢；如果強排開始之前沒有充分的市場調研，那麼在強排設計時就應該及時把此項內容補上，這是一個相互印證的過程。

極致的拉高拍低強排往往會損失項目的品質，一旦假定的高端低層住宅在市場中遇冷，反而給項目帶來更大的風險；尤其是近年出現的一些地王項目，決策者要避免被虛假的貨值衝昏頭腦；而追求高利潤的企業，往往是通過全面提升產品品質，來提升項目的整體溢價，也不會唯貨值最大化視瞻；

市場適銷評價應更關注產品的競爭力：營銷部要評價戶型面積、面寬、朝向、贈送、戶數比、梯戶比、得房率、綠化率、景觀資源、交付標準等等，是否優於周邊競品；

營銷部還會關注示範區，可視可達性是否良好，是否有充裕的前場和後場空間，是否可以最快地投入使用，並承載完成項目整個銷售週期；

項目產品定位既要符合公司產品線理念，服務於公司的整體運營，又要契合當地市場需求。準確的產品定位是強排工作的第二個關鍵點，也是考驗公司成熟度和專業水平關鍵。

法器三：品質評價

設計部對以下每一項設定評價標準，以權衡打分的形式，找出最優的排布方案。

①核對日照分析報告，對區外的影響一定要滿足當地要求，區內不滿足日照的戶數越少越好，樓棟朝向滿足當地的居住習慣；

②是否巧妙規避了鐵路、高速、工廠、墓地、高壓線、垃圾站、廟宇道觀、文物古樹、保留道路等不利因素的影響；

③沿街商業設計是否合理；各樓棟的落位與朝向是否最大化利用了小區內外的景觀資源；小區入口位置是否合理；

④通過SU模型，更直觀的檢查山地地形處理方案的合理性；檢查整體規劃形態的合理性。

總結

前面我們探討了用地分析的四個步驟、產品選型的四個方向、強排設計的八個思路以及強排比選的三個方法，最終目的只有一個，那就是要通過這些探討，最終把要拿的地塊分析透徹，測算明白，找出核心的拿地邏輯。這是目的，也是強排工作最重要的關鍵點。所以，拿地強排的三個關鍵是：

1、用地分析透徹

2、產品定位準確

3、拿地邏輯清晰

在下學藝不精，講的不好，講的不對，還請多多包涵，有任何問題和建議，歡迎在公眾號下面留言。所謂神功初成，也只是聊作調侃娛樂而已，如今，行業處於下行週期，我輩要更加努力，才能不被時代拋在身後！

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