导语
作为经验丰富，非常优秀的这一群最初的水果守护者，面对水果产业升级，他们是经历怎样的心里过程和面临着怎样的现实问题。
希望今天这场讨论能够带领大家探寻一线批发商内心最真实的想法。
此文整理自华南果业渠道商大会“批发专场”
参与讨论嘉宾分别是：
深圳源兴果品 卢金炮 董事长
深圳金安达农业 谢锦山 董事长
上海果海贸易 梁国坚 董事长
深圳金泰华 刘京乐 总经理
深圳阳光庄园 郑三海 董事长
广州西果记 吴小波 董事长
问：为什么批发商会向上游走产地？
卢金炮：我们可以说是一个老人家的公司，因为我们做了30多年的水果批发商。但是如今的形式，你不走产地，就不了解产地的状况，所以我们公司先由产地先做起，再走批发。没有产地的优势，在批发立足比较难。最近10年8年发展很通透，出来做的人越来越多，所以碰到了价格倒挂的问题。作为老一辈的人，我们也要多多思考，我们的路该怎么走。当然，如何做产地，如何做批发，也是对我们未来新一代果业人的考验。
谢锦山：我们的现在的主力方向往高端产品种植方向发展，国内基地的投入，海外加工厂投入都是在做储备。虽然都是水果，但是销售和种植是完全两个概念，因此我们选择基地投入并不是从零开始，我们会选择合适合作方。比如我们在云南投的项目，蓝莓，目前是全球最顶尖的技术和最好的品种，我们选了成熟的合作伙伴操作，这对大家有一些作用。我们也投入过从零开始的项目，不是那么容易。而成熟的团队做这件事，我们看到的是巨大的前景，最起码在这个单品上，我们拥有了最强的竞争力。
梁国坚：人往高处走，我32年前从一个小本买卖产品坐起，到现在直接直接跟出口商或者基地拿货，慢慢的蜕变。你要是知道，水果这种非标品，你要了解某个品种，你越了解这个品种越深，赚钱就越多。
郑三海：做水果来讲，我从2000年开始卖水果，从目前的批发来讲，这两年有很多品牌崛起，比较典型的可能是7不够，这种品牌崛起是不可复制的因素。比如名牌效应，17.5度的农夫山泉，背后是资金实力比较雄厚的公司，7不够因为地理优势比较独特，所以它能做成7不够。大部分品种没有得天独厚的优势，对我们来说怎么样打造一个品牌，无非就是掌握资源，掌握了资源才有话语权，所以从去年，我买断了月露蜜瓜，花了一年了净利，这是我们活的方向，只有掌握了一定的资源，才不会被淘汰。所以在未来10年，你不会被淘汰，必须要掌握一定的资源，这是我的想法。
刘京乐：我没有自己的产地，但是我有合作社，我在10年前成立了合作社，和商场直接对接，包括在云南的基地，有3000多亩。在陕西，我们有国家级的研究室园圃，有一些基地合作，6千多亩，也是属于公司加合作，我是轻资金，量力而行，尽量自己能跑得动，不被到时候的负担带来麻烦。
吴小波：我是80后，在这里资历最浅，向大家学习。我们和卢金炮总的方向是反过来的，因为我们成立的时间是2012年，我们是先具备了销的能力，然后再磨出自己的品牌运营和渠道分销，然后再深入产地。过去是去产地收货，目前在考验这些基地。入股基地是我们的策略，因为我们需要更加优质的基地。对于入股基地我有两个考虑，第一是参与品控，因为市场有高度不确定性。第二，定制化，对应我们比较特定的客户需求，无关成本和质量，关乎我们的设计定做。
问：贸易商转型，怎样看待未来公司的品牌布局和可行性？
郑三海：批发商做品牌，品牌不是企业名字就是品牌，背后需要更多的资源做推动。比如说去年的阳光玫瑰，目前来讲，它是只是一个名字，不是一个品牌，品牌对批发商来讲，是不掌握任何的资源，纯属从产地装货做成品牌，这样的操作模式是可行的，但是跨越的时间比较长。我对批发的市场，2018-2019是一个品种淘汰的过程，整个市场可能留下三个，四个品牌的崛起，有可能我没有了，刘总起来了，这种可能性很大。没有技术和资源的，更多是淘汰的过程，大浪淘沙。
卢金炮：我们公司早期是香梨出来的，香梨和苹果为主，我们为什么会推一些品牌？我们是比较传统的公司，所以必须有变革的思路，希望从不同的产品发展我们新的思路，所以要推新的品牌。因为过去一直做国产，我们现在在越南也建了工厂，做火龙果的项目。过去的投资都在国内，新疆，山东，陕西，这些品牌在新的单元上做一些新的创造。
谢锦山：我们手上有蛮多响亮的品牌，但是很少曝光。比如丘群生总说的全世界最好吃的苹果，也是我们代理，但是很多人不知道。包括澳洲最好的品牌也是我们的，包括我们自己新建自有的品牌，肯定会有非常高的知名度。
刘京乐：现在全国的水果，有这么多的新农人，包括老前辈，给我们前面铺路，可以说是百花齐放的状态，大家都在努力拼搏做自己的品牌，营销，包装，思路，现在行业比较活跃的朋友，每个人推陈出新，这是一个好现象，证明我们在不断努力，推动行业的发展。
梁国坚：我也是属于做得比较早的，在很多年轻人一代的心目中，大家可能觉得我们这样的人越老越固执，但是我们其实是求稳。批发是走量的，看的行势好像股市一样。我们现在的品牌有加拿大的樱桃，秘鲁的葡萄，我希望一个品牌做好一步，一个品牌做好了再做另外一个品牌，慢慢做，不要急。
中国的水果行业在未来的5-10年，很难做到全面的标准化，在非标准化且大量依赖人力资源的情况下，批发商和贸易商是不可或缺的关键角色。
产品服务、售后服务等需要贸易场所，产品营销体系可能需要经销商完善，源头的品控、市场端需要怎样的产品，也需要经销商和批发商定制。
批发商的行为、思路正在转型，他们希望更接地气，在上游，更务实的跟源头的合作伙伴牵手，协同，在下游，为B端提供更靠谱的产品！
篇幅限制，还有一部分精彩讨论，下篇见呈现，敬请期待~
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