這一輪的寒冬，確實有點冷。

Wework上市不成，估值腰斬；呆蘿蔔裁員欠款，遊走在懸崖邊緣；教育大洗牌，朋恩早教資金鍊斷裂，多方挽救無力迴天......些許故事因“錢”而起，又因“錢”而終。

在這樣的惡劣環境下，有人撐不住在這片寒冬裡悲壯落幕，也還有人苦苦觀望又或者是掙扎轉型。

獵雲網再以觀察者的角色，還原在高歌猛進後又急轉直下的冷酷戰事，闡釋劇中人的輾轉難安與五味雜陳。希冀能在此番寒冬下，給還在堅持的創造者們一點啟示。

風颳過了，我也怕了“燒錢”的玩法

2019年春節剛過，社區團購就開始變天了。

“剛過完年的那一個月，社區團購就不賺錢了，2、3月份的虧損在擴大。”松鼠鄰家CEO高振剛向獵雲網回憶道。

2018年的夏天，在眾人還在為共享單車的隕落而唏噓的時候，社區團購的火突然竄至高潮，各路人士跑馬圈地，爭團長、打價格戰，明的暗的都來一遍，局面好不熱鬧。也由此，在風口稀疏的這一年，社區團購儼然一副“能賺大錢”的新寵兒。

松鼠鄰家就是大潮中的一員。高振剛透露說：在當時，一般一個團長在一個小區的滲透率，別人家只能做到15%～20%左右，而松鼠鄰家的平均滲透率超過60%。落地於深圳，松鼠鄰家當時的用戶在百萬級別，覆蓋了深圳三百個小區，擁有幾千個微信群。

社區團購到底是怎樣的一門生意，這裡不再贅述。但看起來通俗易懂的商業模式，實操起來卻並不簡單，尤其是對供應鏈的把控。

現在回過頭來看，在社區團購下半場的衝刺角逐中，眾多玩家都死在了“供應鏈”環節，這也加速告訴盤內人：生鮮這門生意不是一個小玩家能隨意摻和得進來的。

高振剛深有感觸。2018年下半年是社區團購打得最火熱的時候，為了多佔領一分市場份額，松鼠鄰家加大了對供應鏈維護和團長招募的金錢投入。也就是在這個時候，松鼠鄰家的車輪逐漸偏離正常軌道。

一方面是訂單量的不可持續性，比如：這周可能訂單特別多，下一週又不行了，下下週可能又上來了；另一方面則是團長的不可控性。

直至2019年開年，頹勢愈發凸顯。瘋狂到什麼地步呢？高振剛依稀記得，早期一家小區裡只有1-2個平臺，業務還能穩健持續，只不過是賺多賺少的問題。但到了年初，當一個小區裡出現7-8家同類型玩家後，這意味著大家都活得不好。

“當時每家都得設定自己的引流款，把用戶吸引過來；但實際上，用戶眼裡只有便宜的款，其他正常價格的產品並沒有訂單量，也就是做著賠錢的買賣。”

一邊砸錢養著供應鏈，一邊為了搶市場招募更多的團長，可哪裡有那麼多的錢經得起這麼個“燒法”？這就不得不去外面“找錢”。

但令人灰心喪意的是，投資人要比創業者看得更“功利”一些。如果說2018年投資人還願意拿著錢去“燒”出一個風口。2019年春節一過，看不到小區訂單增長的他們決定收手了。“年後所有的資本都不再看社區拼團了，他們都轉向了社區買菜，也就是家庭裡最高頻的生鮮品類。”

有投資人也曾直言：這個行業太燒錢了！“

“如果當初我們不做拼團供應鏈的投入，在深圳的每個小區都是在賺錢。後來開始做供應鏈，給公司帶來巨大的虧損，”高振剛惋惜道，“我們融不到錢了。”

也就是2019年3月起，社區團購迎來小規模的“死亡潮”，而後來裁員、業務收縮、資金鍊緊張……籠罩在這塊曾經熱土之上的陰霾越積越厚，直至頭部玩家十薈團與你我您完成社區團購合併第一案。

事實擺明，到如今社區團購這門生意已經變成了“有錢”人家才能玩得起的遊戲。

“社區團購再做下去，公司就很危險了，”松鼠鄰家團隊決定轉型，“做社區團購的好處就是手上有流量，那就砍掉供應鏈，就賺流量的錢，少賺一點也不是不可以。”

於是，松鼠鄰家已經成為過去式，高振剛手握流量，看中了微信生態和私慾流量的潛力，重新出發推出了基於企業微信和私域流量池的一站式運營平臺。

“不同於2C的浮躁和瘋狂，2B相對來說更穩健、更理智和冷靜，”高振剛倒吸一口氣，“我也不敢再去搞燒錢的這種玩法”。

不再純VC式砸錢：髒活苦活，都去幹

2017年，對許多創投機構來說，是一個收穫大年，無論是生態環境、國家政策、資金、孵化器等都發生了快速的變化。在這一年裡，IPO審核呈現加速態勢，甚至有“7天收穫3家IPO、12小時收穫2家IPO”等IPO傳奇時速不斷上演。

也就是在這一年，丁廳決定走出來創業做VC。

“我們比較幸運的是，卡在了2017年9月監管層面還未收緊的那個時間點，在這個間隙裡我們完成了公司包括備案等一系列工作，而之後監管收緊的信號愈發強烈，勒緊褲腰帶過日子成為生存準則。”丁廳說，“是幸運，也是不幸。”

儘管如此，在2017年和2018年間，丁廳合夥創辦的VC機構哲略資本旗下也成立了哲略壹期、哲略貳期、紅禾哲略等多支基金，也做出了一定的投資成績，比如噠噠英語、彩虹星球、米小芽等項目。

然而到了2019年，形勢更加嚴峻了。一方面是供給端項目減少，“2018年我們看了上千個項目，但今年到現在我們也就看了百來個”；另一面則是募集基金太困難，找不到錢才是常態。

星瀚資本合夥人楊歌也如是告訴獵雲網：“根本就不用避諱這個過程，今年募集資金非常坎坷，整個的困難程度會比前兩年大5倍左右。

在這樣的錢荒時代，“錢”來之不易，大家出手都很謹慎。可以明顯感知到，從2015年開始到現在，很多投資機構的投資邏輯已經從一個風口熱度型投資，向現金流、利潤型投資轉變，這是一個收口的過程。

在2019年，星瀚資本對於項目的篩選要求也越來越嚴格，現金流、利潤能力成為作出投資決策的重要標準之一。“謹慎謹慎再謹慎，所有的資金在鏈條上會產生不同的調整，要是不隨著市場的規律去調整，

而在“找錢”這件事上，這其中的艱辛，楊歌只訴說了這樣一個數據：2019年9月底，我一週飛了7個城市，其中5個城市跟尋求資金有關。

啟承資本高級投資經理王昊達分析認為，2014年左右那波基金的業績快要揭曉，這些出資方包括政府以及產業資本會發現，過去幾年投注的回報比想象中的要差很多，促成了他們對整個行業配置的小心翼翼，最終導致人民幣募資變得困難。

“而比起那些資金充沛，光鮮亮麗的同行們，我們選擇去做那些別人不願意做的‘髒活、累活、苦活’”丁廳說。也因此，哲略資本的思路在轉變，在2019這樣的寒冬裡，他們在辦活動、開社群、做培訓......唯獨沒有“找錢”，也沒有“投錢”。

言語之間，他難掩無奈：“基金出資方會看機構的體量、業績數據等，而這對於我們來說並沒有優勢，我們PK不過別人的。這錢不容易找，所以我們就不去花精力找。”

基金門檻高，好項目搶不過別人，2019年的焦慮要比往年來得更加深，但也沒辦法，要找到那些還藏在水面下的冰川，只能走到產業裡去，去踏實做些事情，畢竟消費這東西誰都可以看。

當外部環境無法扭轉，想要活下去，只能順勢去做一些“髒活累活苦活”，去不斷夯實自己的基礎。等機會來臨的時候，或許能比別人走得更穩健些。

關於燒錢，關於寒冬

2019年的局勢惡劣到什麼程度？

“戰場上100個人已經死了92，剩下的8個人在血流成河屠場裡，眼盯四面八方，不能走錯一步，走錯一步就是死。”楊歌這樣形容道。

而在人人都在說“把一塊錢掰開來花”的縫隙裡，依然有不少人肆意揮灑著手裡的錢袋，他們加大碼力持續擴張，砸渠道、打價格戰、燒用戶......一幕幕“豪爽”的盛宴，似乎在告訴眾人他們並不存在於這個寒冷的時代。

這其中有燒不出用戶忠誠的生鮮電商，也有被監管遏制的電子煙，還有曾踩在風口之上的在線教育......一如呆蘿蔔創始人李陽口中的

關於燒錢這個命題，王昊達認為，在作出最終投資決策的時候，投資人一定是認為這個模式通過“燒錢”行為能獲得相對應的產出，而這個判斷很難在事前就能知道對與錯。

以生鮮電商為例，通過燒錢來獲取所謂的用戶心智和用戶忠誠，是一個不恰當的方向。用戶忠誠於性價比而不是品牌。儘管在早期階段需要燒錢，但到最後一定是落在一個規模和產品上，而不是用戶的性質上。“因為用戶的心智只是一個結果，不是一個原因。”

而Wework的案例足以說明上述觀點，它的失敗在於大把的錢燒完之後，並沒有燒出確定的價值。茫茫聯合辦公戰場上，用戶考慮的依然是地段、價格，而Wework只是個名字，是其中微不足道的一個加分項。

同樣地，英檬科技創始人陳濤認為，有些項目的確要靠錢來啟動，“但關鍵在於這件事情是想通過燒錢真正去解決一些問題產生價值呢，還是說只是ToVC想講給資本聽。”

有的時候，問題的根本不是說創業項目有多燒錢，而是創業者到底想要什麼。

不過如今這樣的環境下，“燒錢”矇眼狂奔已是難以為繼，“市場上錢少了，總有玩兒不動的時候。”

有很多聲音在說，2018年是創業的黃金時代結束的一年，人口紅利見頂，流量增長乏力，中國全面進入存量時代。所以2019年就成了最冷的資本寒冬，風聲蕭瑟，大公司節衣縮食，小企業風雨中搖擺，裁員的裁員，轉型的轉型，活著已經是最好的結局。

“往往資本寒冬的時候，是很多企業跑出來的最好機會，你沒錢了，競爭對手也沒錢了，快速找到自我造血能力，最後就比誰活得下去，活下去市場份額就是你的了。”熊貓星廚創始人李海鵬告訴獵雲網。

拋開那些有關於“錢”的紛擾，當站在時代的洪流上方，我們會發現，這只不過是歷史卷軸裡新一輪週期的波谷。

就像梅花創投吳世春所說的那樣：逢8的年份進入低谷，逢9的年份最難，逢0的年份開始復甦，逢2的年份走出來，歷史就是這樣不斷重複的。

而在穿越這個週期的過程中，有晴有雨是必然。在天晴的時候，大家可以搭班進來熱烈地討論；下雨打雷的時候，就需要冷靜客觀地接受這些風雨變幻。

不必哀嘆，也不必自憐，在這個市場裡，依然有人把日子過得很舒坦。你唯一能做的就是，深問自己的價值觀，然後埋頭繼續苦幹，努力讓自己活下來，或許能活下來就已經是勝利。

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