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随着一级土地市场拿地成本的不断增加，通过并购获得土地成为大多数房地产巨头快速扩张的手段。收并购项目在实操过程中要比招拍挂项目复杂的多，每一个项目都有各自的特征，稍有疏忽遗漏都有可能引起法律纠纷，甚至导致项目亏损，得不偿失。本文对收并购实操过程的一些要点进行简要探讨。详情见下文。
01
并购项目调查
在刚开始的商务接触阶段，通过沟通了解，拓展人员就应该对项目有一个初步的判断，是否值得继续跟进，避免在不靠谱的项目上浪费时间。那么在初步商务谈判阶段需要向转让方了解什么呢？可以从以下几个方面来问：
1、土地或项目属于哪家公司(名称)？几级资质？股东有几个，各占多少股份？股东大致情况。
2、项目公司或主要股东的开发资质？各自总资产和净资产约多少
3、项目位于何处？离市中心多远？周边房地产市场售价、去化、业态？当地人口组成情况？
4、该地块用地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、限高、规划用途？
5、地块的现状如何、施工进度、取证进度、周边四至、周边配套有哪些？有无土壤勘测报告？
6、该地块有无任何债务或抵押？项目公司股权是否质押或其他债务？
7、就税收、土地、销售而言有无优惠政策？
8、项目从开始到现在所经历的主要事件？如获取土地方式、股权变更、法律纠纷、债务违约、与当地政府关系等情况。
9、项目因何转让，如资金链断裂、开发实力不够、拆迁阻力大、与当地政府关系不到位等原因?
10、交易结构是公司股权转让还是项目转让合作？金额大概多少？转让价格？是否存在中介方？
11、与项目相关的资料及图片，如：营业执照、土地使用权证、现场照片、效果图、平面图等资料。
拓展人员通过了解以上信息，基本已做到心中有数了。结合土地建设规模及市场售价可粗算出项目的大致价格范围，如果合作方开出的价格非常离谱且议价空间小，基本可以断定双方不在一个频道，趁早离场为妙。
此外，在初步商务接触前还要弄清对方的身份，是中介还是直接利益相关方，一句话就是看对方是否有话语权。如果单纯只是跟中介谈，可大致了解下基本情况，无需做深入的交流，纯属浪费时间，等见到正主再谈不晚。
拓展项目的过程中可能遇到各种类型的合作方，在保持互相信任的同时，也要保持谨慎，通过把控流程的细节防范风险的发生。
举一个极端的例子，合作双方在周五上午通过谈判基本达成一致协议，约定下周一双方签订合作协议。结果当天下午转让方就把资产向银行抵押贷款，向收购方隐瞒了资产已被抵押的事实。这个教训告诉我们一旦双方达成协议，就要迅速落地，避免夜长梦多。一旦确认要合作，可以把合作方的营业执照、产权证书等资料放进保险箱，双方一方管理密码一方管理钥匙，任何一方都无法单独处置资产。
所以选择并购项目时，选择靠谱的、风险可控的远比选择效益最大的明智。了解一个项目不仅要从合作方那里获取信息，还要多与业内同行多交流打听。
02
尽职调查
尽职调查的含义是收购方对交易对手、交易对象、交易客体等相关情况充分、全面进行调查，以获取与交易信息有关的调查活动。尽职调查准确的说更像是验证调查，以转让方的尽责披露为信息来源的基本面，以自己的尽职调查为辅助面。尽职调查的前提是尽职披露。尽职披露是指转让方根据城市信用原则将与交易相关的情况、资料如实充分地告知、提供给收购方、以使收购方真实、客观、全面掌握并购相关情况的义务。
1、尽职调查清单
尽职调查清单主要包含以下内容：
公司组织性文件：营业执照、历次股权变更、验资报告；
财务文件：历史财务报表、资产负债表、最近审计报告、最近评估报告、资产负债表、或有债务说明；
已签署合同：已签署未完毕的业务合同、合作协议、与股份有关的合同或协议、公共服务设施协议(水电气热)；
诉讼：标的公司或股东的诉讼，仲裁，索赔、违法环保、卫生、建筑规划等法规的诉讼；
员工事宜：员工名册、与董事，监事，高级管理人员的服务合同，职务津贴、职员聘用政策文件、劳务派遣合同、标准雇佣合同；
融资、税务文件：贷款协议、债券借款安排，动产或不动产上设定的担保物权或其他债权、抵押、质押或担保情况，与贷款人、担保人的函件，税务政策、报税表、针对已售物业或预售物业的税收测算或清算文件。
2、尽职调查途径和方法
根据目标公司的实际情况，确定了尽职调查范围及调查清单。可以通过以下途径调查：
1、由目标公司按照尽职调查清单整理并提供相关资料；
2、向工商、劳动保障、国土、建设、规划、法院等行政、司法机关核实情况；
3、向目标企业员工，通过调查问卷形式获取信息；
4、与目标公司合同相对方、债权人、债务人沟通，了解合同履行情况。
通过以上途径可以核实和解决的主要问题有：
1、通过向目标公司及公司合同相对方、债权人、债务人核实有关合同履行及违约情况，主要核实下列合同：土地使用权出让合同、拆迁补偿协议、勘察设计合同、工程施工合同、融资合同、能源合同、顾问合同、咨询合同等。主要解决各类合同风险控制、付款节点、违约责任等。
2、向工商行政管理部门核实和解决的问题：
注册登记基本信息：企业设立的政府批准文件、许可范围、公司章程、主要产权关系，明确企业的设立程序、工商注册登记的合法性、真实性；
股权结构的出资情况：设立时，各股东的营业执照、股东人数、住所、出资比例、股东出资是否及时到位、出资方式、资产权属是否存在纠纷、股东股份的转让情况、对土地使用权等非现金资产出资还需查阅资产报告、分析上述情况是否符合法律、法规规定以及资产评估结果的合理性；
工商信用情况：核查企业失信信息、裁判文书、环保处罚、行政处罚等风险信息，是否存在违法违规行为，评价企业商业信用；
核查企业商标、版权等无形资产及注册网站经营信息，落实企业是否存在无形资产法律纠纷。
3、向劳动和社会保障部门核实和解决的问题：查阅企业员工名册、劳动合同、工资表和社会保障费用，核查是否存在违法违规情况。
4、向国土资源部门核实和解决的问题： 获得土地使用权的方式、出让文件、出让合同、土地权证、缴纳税费情况、土地使用权限制条件及出租抵押查封情况。
5、向住建部门核实和解决的问题：建设工程审批文件、是否存在带征代建及项目配套、竣工验收备案文件、与工程有关的各类合同及合同主体的合法性。
6、向规划部门核实和解决的问题：房地产开发项目的立项审批文件、规划审批文件、建设用地规划、规划设计方案等文件。
7、向产权交易部门核实和解决的问题：与在建商品房权属相关的文件资料、是否存在抵押登记及权利限制情况、预告登记情况、是否存在司法查封情况。
8、向税务部门核实和解决的问题：企业纳税情况、是否享受税收优惠政策及政策其实时间，关注企业税收优惠期对未来的影响及企业对相关政策的依赖程度。
03
收并购的主要风险
由于土地性质、取得方式、规划用途、使用期限以及房地产开发建设的复杂关系，尤其是久拖未建的项目公司，在收购时，涉及房地产领域中具体专业问题的风险比较多，可以分成两类：项目自身风险与合作方风险。
项目自身的风险
1、土地使用权风险：出让金是否支付、土地出让合同中有无股权转让的限制、开发条件限定、有无代征地情况、土地使用权权属是否清晰、项目用地是否存在被征收或征用等风险。
2、项目主体的风险：开发主体与审批主体是否一致、实际建设项目与审批项目是否一致的风险。
3、规划风险：规划有无调整，调整的是否符合受让方的开发需求，规划有无超过期限，需要重新申报的能否获得批准。
4、需要政府审批的各类证照是否已批的风险：如冬宫开发期限，是否已超过出让合同规定的动工期限，是否获得延期开工，有无被政府收回的可能。
5、项目建设中各类合同的风险：尤其是在建、停建、缓建项目的，合同情况更复杂，有无履行纠纷，合同违约或解除纠纷，是否有因建设工程进度监管不严给予施工单位不当工程签证风险。
6、违法建设风险：如超规划建房、工程质量风险、已售商品房、按期交付的风险。
7、不动产有无抵押担保的风险：土地及在建项目存在转让限制(如划拨用地、军产用地、产业用地)、宗地涉及拆迁问题等。
8、政府违约风险或政治风波：如政府对房地产项目涉及的大市证问题一直未解决，导致项目交付后排水严重的问题；因政府换届导致原来可行的方案被停滞的问题等。
合作方的风险
1、诚信风险。
如因转让价格过低，合作方要求退还项目，经协商未果，合作方便以私刻公章为由将收购方诬告上法庭，败诉后又纠集地方势力围堵工地，至项目开发计划被迫拖延。
风险规避方式有：选择与大型国企、大型企业及上市公司合作；通过法院、仲裁机构以及债权人等相关方调查合作方的信誉及背景，选择信誉度高的合作方合作。
2、债务风险。
土地方未披露或有债务，或有债务是股权收购的最大陷阱，包括担保之债、未诉讼或潜在诉讼及施工款拖欠等。
风险规避方式有：通过对合同台账筛选后确定重大合同，并对目标公司所涉及的重要合同进行进一步审查，并结合合同履行情况判断公司是否存在债务陷阱；最后一笔款项的支付至项目开工后支付；书面约定隐性债务由转让方承担；转让方或有债务的担保及连带赔偿责任；通过合作方式共同开发项目，避免转让方过早脱身。
3、对等投入风险。
协议约定由收购方通过收购取得项目公司51%的股权，约定双方按照股权比例投入后续资金。例如设计补缴地价款，合作方以资金缺口为由表示无法履行对等投入的承诺，根据原合作协议也未约定在此情况下具体处理方式。
风险规避方式有：前期调研中充分了解合作方的资金实力；尽量利用支付合作方的合作价款直接实现对等投入；合作中设计明确的处罚条款，例如减少利润分配或股权转让，同时争取控制股东会和董事会的表决权。
04
交易模式及税务筹划
收并购的交易模式一般可分为两类：资产收购与股权收购。资产收购即收购方直接收购转让方持有的土地、在建工程或者房屋资产的所有权；股权收购即收购方以股东身份接管目标公司股权，全面管理公司的资产及人员等所有资源，享受公司的收益并承担公司的亏损和风险。两种交易模式各有优缺点，下面从税收成本的角度比较两者的优缺点。
上表为两种交易模式在收购交易环节的税负比较，可以看出资产收购模式在转让环节，转让方的税负比较重，但在开发销售环节发生的税费与转让方无关；而受让方，在转让环节较轻，开发销售环节由于土地增值部门可以计入开发成本，在将来销售不动产时，可以减轻增值额，相较股权收购能够降低税负。
股权收购模式，在转让环节各方的税负都比较轻，但在开发销售环节，由于股权溢价部门不可计入开发成本，对于受让方而言，将来用于出售的物业(除自持外)，土地增值税的增值额将加大，未来承担较大的税负。
所以交易双方应将税收成本作为交易价格谈判的一部分，在对双方税收负担进行明确计算的前提下，通过积极磋商，合理分配税收负担，促成交易的实现。
（一）税务筹划案例
1、股权收购模式下双方的税负
某开发商A支付土地成本及建造成本合计2.63亿元，现在B公司拟收购该房地产项目股权，出价4.57亿元。后期还需投入2亿元,建成后销售总货值11亿元。设销项税和进项税为10%，所得税率25%。
在收购交易环节：
转让方需缴纳税费：
企业所得税=(4.57-2.63)×25%=0.485亿元；
印花税=4.57×0.05%=0.0023亿元；
转让方纳税合计=0.485+0.0023=0.4873亿元=4873万元；
收购方需缴纳税费：
印花税=4.57×0.05%=0.0023亿元；
在开发销售环节(项目公司的税费)：
增值税=销项税-进项税=(11-2.63-2)/1.1×10%=0.579亿元
增值税附加=增值税×附加税率=0.579×12%=0.0695亿元
土增税=增值额×税率-扣除项目×速算系数
扣除项目=(不含税总成本)×1.3+增值税附加=(2.63+2)×1.3/1.1+0.0695=5.541亿元
增值额=应税收入-扣除项目=11/1.1-5.541=4.459亿元
增值率=增值额/扣除项目=80%，适用税率40%，速算系数5%
土增税=4.459×40%-5,541×5%=1.5064亿元
企业所得税=(收入-成本-费用-税金)×25%
=(11-4.63)/1.1-0.579-0.0695-1.506=0.909亿元
印花税=11/1.1×0.5%=0.005亿元=50万元
合计=0.579+ 0.0695+1.5064+0.909+0.005=3.069亿元
2、资产收购模式下双方的税负
已知条件与上一节相同，采用资产收购的方式，收购价为4.9亿元。
在收购交易环节：
转让方需缴纳税费：
增值税=销项税-进项税=(4.9-2.63)/1.1×10%=0.2064
增值税附加=增值税×12%=0.0248亿元
土增税=增值额×税率-扣除项目×速算系数
扣除项目=(不含税总成本)×1.3+增值税附加
=2.63×1.3/1.1+0.0248=3.133亿元
增值额=应税收入-扣除项目=4.9/1.1-3.133=1.322亿元
增值率=增值额/扣除项目=42%，适用税率30%
土增税=1.322×30%=0.3966亿元
企业所得税=[(4.9-2.63)/1.1-0.2064-0.0248-0.3966]×25%=0.3590亿元
印花税=4.9/1.1×0.5%=0.0022亿元
转让方纳税合计= 0.2064+0.0248+ 0.3966+ 0.3590+ 0.0022=0.9889亿元
收购方需缴纳税费：
契税=应纳税额×3%=4.9/1.1×3%=0.1336亿元
印花税=4.9/1.1×0.5%=0.0022亿元
收购方纳税合计=0.1336+0.0022=0.1358亿元
在开发销售环节(项目公司的税费)：
增值税=销项税-进项税=(11-4.9-2)/1.1×10%=0.3727亿元
增值税附加=增值税×12%=0.0447
土增税=增值额×税率-扣除项目×速算系数
扣除项目=(不含税总成本)×1.3+增值税附加=(4.9+2)×1.3/1.1+0.0477=8.202亿元
增值额=应税收入-扣除项目=11/1.1-8.202=1.798亿元
增值率=增值额/扣除项目=22%，适用税率30%
土增税=1.798×30%=0.539亿元
企业所得税=[(11-6.9)/1.1-0.3727-0.0477-0.539]×25%=0.6926亿元
印花税=11/1.1×0.5%=0.005亿元
收购方合计=0.3727+0.0447+ 0.539+0.6926+0.005=1.6541亿元
3、两种模式对比
从两种模式对比得出下表，可以看出在收购交易环节，股权收购税费低，较资产收购有明显优势；在开发销售环节，因股权收购溢价无法进入项目成本，会造成开发销售环节增值税及附加、土增税和企业所得税增加，资产收购明显优于股权收购。
通过以上分析可以有两点思考：如果股权收购模式整体税负远超于资产收购的整体税负，可以通过帮助转让方承担部分税负的形式让转让方选择资产收购模式；从收购方看，选择股权收购模式，前期税负较低，同时前期交易资金占款较少，单从现金流角度来看，选择股权收购模式划算。但是资产收购，涉及到很多手续证书变更，增加前期时间和成本，也需要考虑进去。
4、股权对价和股权溢价
本节重点解释一下股权对价和股权溢价这两个概念。
4.1 股权对价≠交易总价
交易总价=股权对价(股权转让价)+原股东债权转让款
4.2 股权溢价=股权转让价-项目公司净资产=股权对价-(资产总额-负债总额)
4.3 股权收购中，非溢价部分已经计入项目公司成本，而溢价部分不能计入成本，所以要在税后利润扣除。因此，在投资测算中，项目公司税后利润一定要超过股权溢价，如果项目公司利润连股东的收购溢价都不能覆盖，这个并购就是失败的。
05
经验总结
(一) 收购项目较招拍挂项目可减少自有资金占用。收购项目一般存在溢价，故实际地价不一定比招拍挂项目有较大优势；但是收购项目承担的税负在项目公司清算时支付，因此收购项目前期占用资金比招拍挂项目少。
(二) 风险可控第一，经济效益最大化第二。项目收购就是投资，首先考虑风险控制，前期对收购决策考虑越周全越便于控制风险，全面考虑收购政策，可为收购体系的筹划和谈判争取主动。
(三) 互信、设计交易结构时相对公平，彼此信任。
(四) 收购一般存在溢价，可通过税务筹划合理减税。项目收购双方都有盈利要求，对转让方而言，溢价越高，收益越高但税负越大，因此要通过合理的税务筹划，即减少各自税负，又符合双方利益。
(五) 根据税费及公司战略，选择合适的收购方式。股权收购或者资产收购至少从最终完成开发建设后的综合税费测算来说两个方式的利弊，且以股权收购的方式取得项目有可能最后需承担更高的税费。
(六) 尽职调查技巧：
1、做正式尽职调查之前多做外围调查；
2、访问并求解相关政府部分；
3、信奉于细微处见真实；
4、寻找知情人士和知情机构将大大提高尽职调查效率；
5、最好的调查是潜伏在“敌人”内部；
6、重点关注：股权、债权、物权。
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