文 | 金斌
最近，部分賣家的刷單行為被曝光之後，如何合理合法地為自己的店鋪引流，立刻成了賣家們討論的焦點。
“其實是賣家自己把免費流量拒之門外了！”
孫瑜作為淘寶大學的金牌講師，每天奔走在各大培訓課堂之間，他的課場場爆滿，帶過的賣家學員近萬人。
2017年，他手裡的家居店，以行業較高的客單價，僅通過自然搜索帶來的流量，就衝到了行業前三。如果時間再推早幾年，他運營的第一家C店，在沒有任何額外流量加持的情況下，輕鬆做到了淘寶3C數碼類目下的第一個5鑽店，被業內稱為“搜索大神”。
目前，孫瑜自營的店鋪有5個天貓店和2個C店，都保持了良好的盈利情況，其中童裝、家居、女包等幾個店都是行業top100的KA商家。
在他看來，平臺上的免費流量就是一個“富礦”，取之不盡用之不竭。
他說，淘寶搜索流量千人千面之後，很多賣家的免費流量獲取似乎變得更加艱難，有的賣家開始懷疑電商的未來，甚至鋌而走險踏上刷單的不歸路，這都是不可取的。
那麼，如何有效地把流量帶進自己的店鋪呢？
以下是淘寶大學的金牌講師孫瑜，為大家帶來一招獨門秘籍。
第一步：先來回答一個問題：沙縣小吃中最好吃的是什麼？
對於這個問題的回答，很多人給出的回覆各不相同：蒸餃、拌麵、湯、炸雲吞……
那麼，蘭州拉麵最好吃的是什麼？大家回覆應該會比較整齊：拉麵！
再問一句，蘭州拉麵裡有沒有水餃、蓋澆飯呢？也有！
VIVO手機有什麼特點？很多人會說，拍照漂亮！
那麼VIVO的手機可不可以玩遊戲、看電影、聊微信？當然可以！
從上面的例子可以看出，消費者因為1-2個點記住了某一個商品，而不是這個商品的所有功能。
我們來看一個寶貝：
消費者瀏覽商品的停留時間只有十幾秒，在這十幾秒的時間裡顧客究竟記住了什麼？大部分人都只會記住一兩個點，比如一雙白色的鞋子！
第二步：弄清楚“記住”有什麼好處？
為什麼要讓消費者“記住”？舉個簡單的例子，有一天我們想吃麵條了，這個時候我們第一反應是想到蘭州拉麵，而不是沙縣小吃。哪天姑娘們要買手機了，第一反應想到的是VIVO，而不是諾基亞，因為他們記住了拍照漂亮這件事。
如果不被記住，就不可能被想到，於是，商品只有出現在消費面前，才有可能被購買。但問題是，現在出現在消費者面前的成本越來越高，如果沒有被記住的話，粉絲增加的效率就會低，活躍度也會低。
很多賣家會說，我們店鋪的回購率很高。但是，回購和粉絲有著本質的區別。粉絲是已經進入消費者內心的認可，粉絲願意用更多的錢去購買商品的，而回購只是一個行為，有可能最近正好需要了。
所以，讓消費者記住很重要，不僅能夠幫助消費者下決定，還能提高粉絲的效率。
第三步：搞明白，究竟是我們自己覺得好，還是消費者認為好？
要找出商品的一個最大的特點的話，很多人會產生兩個比較大的誤區：
誤區1：商品的功能很強大，什麼功能都能勝任。
事實上，萬用的寶貝通常低價跑量，就像大寶SOD蜜一樣。
雷士照明有一款麵包燈，加上了臥室、客廳等等關鍵詞。如果顧客要求不高的話，這款麵包燈確實能夠在客廳中使用，因為燈只要能亮似乎用在哪裡問題都不大，但事實上大部分顧客在選擇客廳燈的時候，都會更加希望能夠大氣一點。
如果一個商品能解決消費者的所有需求的時候，消費者沒有那麼專業，就存在無法分辨的情況，於是就會傾向於選擇低價格的產品。雷士照明的這款麵包燈就存在一樣的問題。
同樣，在筆記本電腦行業裡面，很多3000多元的筆記本電腦都打上了吃雞神器的標籤，這讓對電腦不瞭解的消費者很難做出判斷，最後只能根據價格比較來做出選擇。
誤區2：商品比競品好的點就是特點。
比競品有優勢的優點，消費者不一定會掏腰包。筆記本電腦裡面有個品牌叫火影，專攻遊戲筆記本，他們的筆記本凸顯的是4K，因為這是比競品有優勢的地方。後來在對遊戲玩家進行調查過之後，發現主流的遊戲並不能支持這麼高的分辨率，這個定位讓消費者不願意買單，且不說消費者對4K能不能夠了解是什麼技術。
第四步：讓消費者來決定產品的最大特點
解決了以上三步之後，賣家就應該明白，商品最大的特點，應該是消費者感興趣的。
所以，賣家應該換個角度從消費者的行為去判斷商品的特點，這裡交給大家判斷自己產品特點的方法中的一個：通過關鍵詞的數據反推！
當消費者搜索一個關鍵詞看到我們商品的時候，如果很多人購買了，轉化率高了，就意味著對我們寶貝比較認同，也就說搜索“補水面膜”時轉化率高了，就認為我們的面膜的補水功能得到了消費者的認同，當然這個裡面的“面膜”作為一個屬性詞根，參考意義不大。
那麼我們篩選出寶貝關鍵詞中所有包含“補水”的關鍵詞，計算出包含“補水”的關鍵詞的訪客總和，訂單總和就能得出“補水”給整個寶貝帶來的效果。
把這些數據彙總起來就得出了以下的表格，我們稱之為詞根數據表：
我們通過兩個維度挑選出了商品的特點：1.特點肯定要迎合大部分消費者認同的，所以要在訪客數高的詞根裡面選。2.一定是挑轉化率高的特性詞：轉化率低意味著消費者不認同，“白色”“鞋”只是寶貝的基本屬性，沒有解決消費者慾望。
第五步：凸顯特點，讓消費者真正“記住”
產品特點已經找出來了，那麼接下來一步肯定是凸顯產品特點了。
如果是“運動”“透氣”的話，寶貝主圖和描述是不是要以運動為場景呢？然後再凸顯出透氣呢？那麼標題就要傳遞這個特點。所以我們把標題改成了下面這個樣子：
這樣的標題能讓消費者立刻讀到寶貝的最大特點。有了特點，才能跟上個性化搜索的步驟，自然流量也就隨之而來了。
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