嫂子昨晚给我打电话，说想第二天跟我聊聊，电话里态度那叫一个诚恳。
What? 平常都是鼻孔朝上的，今天这么温柔的和我讲话，几个意思？
第二天打点完这边事情，就赶忙赶过去了。
刚到她店门口，就见她满脸堆笑小跑过来。我讪笑着回应了一声“嫂子”。然后就见她亲切的拉着我胳膊，顺带关上车门，把我朝她店里面推！
她的店员正在忙着，三两个顾客正靠着沙发唠嗑，我就这么没头没脑的被推进来。
于是，所有人都向我这边看过来。
我顿时大窘，连忙道：“嫂子，你这是啥情况？”
嫂子瞅着窘迫的我，笑了笑让店员招呼客人。然后让我落座拿来饮料。
我心想，今天这样放低身段，八成是有事求我。但她知道平时那副模样，让我对她很有成见，不由得有些心软了。
我叹口气道：“嫂子，你说你这是干啥，是一家人不？”
嫂子说当然。
我说：“那咋感觉拿我当外人呢？有啥就直说呗，瞅你这恭敬，我是讨债的？”
轮到她窘迫了。
她喝了口茶掩饰了下尴尬，然后道：“木子，嫂子跟你哥这几年，也不那么顺当。他说是领导，但一个月就那点钱。小轩这边除了读书外，课外辅导一个都不能落下，我好些年没上班，他那点工资那能够？”
我更糊涂了，心想和我说这些干啥，便道：“所以呢？”
“所以，我以前有经验，就开了美容院。想着现在时尚的人越来越多，能多赚点钱，怎么也能给家添些收入吧。问题是，这才没几年，就感觉把握不住趋势了。当年的经营手段，搁现在揽不来客的。最后一想，你在这方面很有经验，就想让你给嫂子看看。”
说实话，心里真不是滋味。当时开业那天，都没想着提前给我招呼，还是我哥头天下午悄悄告诉我，让我无论如何去一趟。可现在，却求到我头上了。
望着那张堆满祈求的脸，我又心软了。我注意到，她的眼里已充满着血丝，略带红肿。我明白，要不是她百般无奈，是不会拉下脸求人的。
我淡淡说了句：“嫂子你记着，咱们永远是一家人。”
嫂子眼圈红了。
当天，我对她美容院仔细检查了一遍，然后坐在店里一角，观察他们经营。晚上快打样时，他们整体运营状况，生意出现问题的根源，以及他们最适合的发展模式，我心中基本已明确了。
晚上十点多，店里已经没了顾客，嫂子坐在我对面，我看到在顶灯的照射下，皱纹愈发明显的映在她眼角，而且，比以前多了。靠粉底遮瑕，似乎已无太大用处。我心中又一阵凄凉。
我开口道：“嫂子，我观察了一下午，发现了很多问题。”
嫂子没说话，只是点点头。
我说：”无论是店员，还是你，确实对美业的营销运作模式，掌握的不够到位。从今天顾客进店，就感觉有问题。很多人进店根本不知道到底要啥，咋样让他们注意？其实把每种服务，一句特色来话概括，引起他们的兴趣，然后他们看到哪里，就及时介绍哪里，十有八九他们会留下。”
“一旦他们好奇，会主动问你产品质地，服务流程。但记着，这时问价，别以为人家是要掏钱，这根本就是随性的。他们根本不懂你东西真正价值，你报价后他们只会嫌贵！你要再沟通不到位，那就把路堵死了！”
“所以，人家感兴趣了，就别让人家晾那儿，让他一起参与你服务体验。只有他感受了心才踏实，也会觉得你把他当自己人，对你有好感。这时你就赶紧的，介绍产品和服务，他们多半都会认同你的说法！”
“只要认同产品，认同了你，是不是就愿意和你交流？你还不抓紧和他们探讨更深层话题？问问他们做啥的，都爱好啥，家里孩子之类，那些和你一般大的女人，你和她们聊孩子、家庭，不信她们不来兴趣！她们感觉你有趣，会进一步想真的在你这儿体验，有啥感觉和效果，那么机会来了！”
“但有时顾客会卡在这里，有种想买不买的纠结，其实还是犹豫。那就需要你更巧妙的暗示，你的东西在材料，产地，质量上，都是你精挑细选的，聘请人员的技术，手法，服务上都是经严格培训上岗的，总之让他们觉得，你的产品是最值当的，你的服务是她们最需要的。”
“她们有了迫切的消费欲望，会主动询问你关于需求方面问题。这时的你千万别一兴奋和人家签单，要懂啥叫放长线钓大鱼。因为有些人即便这个时候，不一定下决心掏钱。”
“那你要咋办？嫂子，继续加强心理暗示效果！做出一种对买单顾客应有的举动。你说为你做了两套方案，就是让你多些选择，当然，不选也没关系的。记着，说的时候温和、得体、大方！这样顾客基本就被打动，也就不好意思继续犹豫下去了！”
“等她们决意要货或者服务时，别立马去拿，或立刻开始进行服务。你可以煞有其事的对员工说，这款产品这两天卖的太好，去看看咱们的库存还有货没，对服务可以说你看下时间安排表，某人要几点来，要不给她推后下！ 嫂子知道吗，这同样是给顾客心里制造危机，让人觉咱们的货热卖奇缺，必须抓紧体验！”
“等她要买了，有可能拿着你东西挑毛病，其实就是想让你便宜。或者在使用售后上不放心，又开始犹豫。你告诉她，最近好些和她身份相仿的人，进行购买的情况，让她产生一种从众效应，其实也就是希望通过别人来证实，自己选择是对的，还有产品真的没问题。”
“等她们买完或体验完，内心又会产生一种情绪，可能好也可能差。这来自使用后的体验感。用着满意，会主动和你聊些无关紧要的话，这在生意上，就是种良好的人脉，她会用自己切身体验为你做免费宣传。嫂子记住，顾客对顾客说一句，顶你对顾客说一百句。”
”但不满时基本会沉默不语。这就危险了，最好方式，是你把联系方式给顾客，对她承诺有问题随时可以咨询你，请她也把联系方式留下，做好定期回访。然后，送些带店标志的礼品给她。当然，这是种补救措施，我希望最好不要发生。”
给嫂子交代完这些，天已很晚了。
嫂子送我出来，一向快言快语的她，临了却衲衲的来了一句：“木子，不知咋感谢你才好。”
我明白，这时的她心中一方面在感慨万千，一方面在消化着我刚才的话。
我说：“还是那句话，咱是一家人。你的事情就是我哥的事情，我这个当弟的，怎能不帮忙？ 还有，我相信你一定能弄好。你这边打理好，小轩过的也会更开心，所以嫂子，为了小轩，为了我哥，加油！ ”
嫂子红着眼点点头。
深夜的公路上车很少，我打开收音机，电台里传来贝多芬的月光奏鸣曲。我在流水般的音符中堙没。而那轮真实的月亮，也在天空中，将温柔的光芒轻撒在我身上。此时有种说不出的舒适。
这种感觉像什么呢？对了，应该像一条沐浴在月河的小舟，裹着轻纱薄暮无忧的畅游。而那不断让小舟前进的动力，却是来自今天，收获到一份非常特别的力量。
我想，其实真正的人生，能放下的东西很多，金钱、地位、名誉，但有一样却始终不能放下，那就是情感。是的，今天我来这里，开始时确实有些不情愿，但后来却发现，当你付出的同时，往往成就了有效的沟通，成就了彼此的信任。而这也是我最想获得的东西----亲情。
我抬头望着天空，那轮月亮正在向我微笑......
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