文 | 姜雪芬

一個時代翻篇了。漸漸消失的膠捲，帶走了曾經街頭遍佈的彩擴沖印店。

十幾年前，濟南的一家照片沖印店就面臨著時代的選擇。店主郭志強之前在事業單位做IT相關工作，即將邁入不惑之年他下海和幾個朋友一起開了這家店。他們盯著街上來來往往、拿著手機的人們，進退維谷：有人提議膠片時代進入了數碼時代，應該識時務，直接關店了事；有人心有不甘，店裡的舊設備也賣不了幾個錢，好歹每月還有幾萬元的營業額，再熬熬看。

翻著一張張老照片，感受著紙質帶來的質感和溫情，郭志強掏腰包收回了其他人的股份，決定幹下去。

研究完歐美市場後，他關閉了線下衝印店，全面轉戰線上。幾年之後，曾經視作競爭對手的咔嚓魚，退出了中國市場，網易印象派處於半放棄狀態。而他，將企業送上了線上影像沖印第一寶座。

據生意參謀數據顯示，在沖印這個冷門類目，世紀開元銷售額排名第一，佔市場份額的70%，連續多年成為天貓雙11定製類產品銷量冠軍。郭志強告訴《天下網商》記者，2017年世紀開元銷售額是6億元，今年的目標是10億元。

雖已頭戴王冠，但他發現這場印刷電商之戰遠遠沒有結束。個人影像沖印業務難再實現更大突破，在瞬息萬變的商業世界，郭志強開始由100%只服務個人用戶轉型同時服務企業用戶，由100%做線上到如今又開起了線下店。

“這個世界，唯一不變的就是變。” 如今50歲的郭志強將這奉為商業真理，並無時無刻不在提醒自己。

郭志強

高考狀元的堅持

郭志強的辦公室裡，一整櫃子的書擺放得井然有序，一直以來他都可以算作是別人眼裡的文藝青年。那時還在事業單位當碼農的他，工作結束後，喜歡拿起相機到山上、海邊、大街、小巷，記錄一個個美好的瞬間。他還喜歡泡在各大攝影論壇，和發燒友們調侃“攝影窮三代，單反毀一生”，日子過得忙碌又愜意。

而他與攝影的緣分，其實可以追溯到三十年前。1985年，中國只有兩個學校招光學博士，作為山東省德州市理科狀元，郭志強選了天津大學光學系。但隨著與線下衝印店打交道的次數越來愈多，他不免抱怨起服務體驗不佳。於是在2001年，他和朋友一起開了家沖印店。

“那不是創業項目，更多是我的一個愛好。”嚴格來說，幾年後股東們鬧著散夥，郭志強才開始了真正意義上的創業。

放眼國外線上沖印市場，美國的在線照片服務公司shutterfly已在納斯達克上市，市值近10億美元；惠普旗下的在線照片沖印品牌咔嚓魚進入中國市場。在國內，網易推出了印象派，佈局在線沖印、照片印品定製；我的相冊網和有福網先後成立，尋找在線沖印機會。而膠片時代的巨頭美國柯達公司，正在出售資產尋求自保，卻仍然虧損1.33億美元，迷失在數碼時代。

“一條街上原本有10家沖印店，慢慢也就1、2家還開著。”搞網站建設出身的郭志強對電商信息敏感，那時中國電商剛起步時，他就經常在eBay上買東西，分析電商發展趨勢。他發現隨著手機越來越智能，拍照更方便，使用越來越便利，線下照片沖印市場將越來越小。

“日子已經不好過了，門店沒戲了。線下衝印照片越不方便，消費者越會到線上。”2008年，郭志強決定關店，100%只做線上，100%只做一款產品，100%服務個人用戶。

那一年他剛剛滿40歲，他想知道，“我們就做好服務，能不能活得下去。”

“既然你們都反對，那就可以開始幹了”

創業之初，郭志強建立了官方網站，通過社群引流等方式積累起第一批用戶，比如在各地方社區論壇發佈免費的贈品和沖洗照片服務等等。短短5個月時間裡，網站營業額超過了線下門店。在真正轉型之後，他為了迅速吸引更多客戶，將網上洗一張照片的價格定為幾毛、幾塊錢且包郵。毫無疑問，這意味著賠錢。

回想起線下業務拍一次合影，能賺幾千甚至上萬塊錢的日子，團隊成員不是沒有動搖過，郭志強卻堅信，“要做事業，不要考慮賺錢的事。要看得遠一些。”

但在隨後的兩年多時間裡，單憑只賣一款產品——洗照片，網站業務增長遭遇了天花板，他也坐不住了。受到街角理論的啟發，郭志強提出“要佔領所有流量入口”戰略。而彼時尚處在舒適區的同事們，多以電商平臺不規範、價格戰慘烈為由，持反對意見。

“既然你們都反對，那我們就可以開始幹了。”一直以來，在有同事眼裡，郭志強一旦做了決定，不會輕易改變。

他不僅帶著團隊入駐了淘寶等電商渠道，還拓展了照片書、檯曆掛曆、杯子、T恤、個性定製等產品。幾個月後，他成立了電商公司。有了專門的團隊運作店鋪，通過滿減、包郵、不滿意無條件退貨等一系列活動，淘寶店鋪銷量迎來爆發。就這樣，兩年後，他又開出了兩家天貓店。

世紀開元客服中心

2016年，世紀開元年銷售額已達3億元，佔線上影像沖印市場60%份額。從2012年起，連續多年成為天貓雙11定製類產品銷量冠軍。

早期的兩次成功轉型，讓郭志強意識到做決策踩對時代的點、順勢而為的重要性。這期間，偶爾有客戶主動找來，提出企業宣傳單、企業福利產品定製需求，憑著對商業的敏感性，郭志強知道自己要打破“100%服務個人用戶”的承諾了。

昂貴的物料、印刷費用下，小微企業的印刷需求一直在被壓制。他驚喜於“這是一個萬億級別的市場，而線上規模只佔到了1%。”

生產車間的員工

但轉型會議上，幾年前聽過的反對聲再次響起， 40多歲的郭志強面對弟兄們，撂下了同樣的話：“既然你們都反對，那我們就可以開始幹了。”

一年時間裡，他抽調電商、客服、設計等人員，組建起20人的企業印刷團隊。隨著人數增加到40人，60人.....直到有一個企業印刷團隊的業績超過了個人照片沖印團隊的業績，他正式推出了面向中小企業印刷的官網“這裡印”，之後，在天貓上線了專注企業小批量印刷的“派拓旗艦店”。

他為什麼挺過來了？

從把攝影當愛好到將沖印、印刷當作事業，17年來，郭志強走得看似順順利利，實則並不輕鬆。在產品上，他曾交了一筆鉅額學費。當時他試圖將名片印刷打造成流量入口，但名片客單價低、復購率低，三個月過去了，營銷費用和推廣費用花了上百萬元，可名片依然在以成本價出售。為了減少虧損，他砍掉了這一業務，給流量和業務帶來了不小的影響。

郭志強在生產車間

事實上，在世紀開元的身後，同一條賽道上，因為資金鍊斷裂，用戶認知並不成熟等原因，主打將互聯網上的內容變成紙質書的塗書網已停運，曾被視為印刷電商“先鋒”的龍櫻網也成了先烈，惠普也出售了咔嚓魚。世紀開元能挺過來，郭志強說主要是因為踩對了點，也是因為運氣。

2014年，郭志強曾拒絕了360合夥人齊向東的投資。他不止一次提起：“當時的沖印業務市場增長已變得緩慢，不知道拿了360的錢做什麼。我們想開拓一些新業務。”2015年，國內信息化學品及辦公耗材領域的龍頭企業鼎龍股份試圖說服郭志強出售世紀開元100%股權。接受，意味著可以套現6億元，但郭志強還是堅決拒絕了。

之後，他開始輾轉於國內領先的印刷企業，研究如何優化整個生產管理體系，選擇採用合版印刷，批量生產降低成本。而在重資產運營模式下，設備缺口立顯，經過協商，他接受了鼎龍股份6000萬元的融資，出讓20%的股份。據稱，世紀開元目前的產品和服務價格可以降低到一般線下印刷店的1/3到1/4，比如打印一張照片只需幾毛錢，一本宣傳畫冊只需幾元錢。

郭志強在國外考察

隨著業務規模的擴大，十幾個設計師顯然無力應對消費者多變的需求。彼時，Shutterfly正在徵集社會上的設計師，來滿足用戶不同的需求。郭志強借鑑這一方法，於2013年上線了眾包設計師平臺。

在這一平臺上，設計師可以自由設計模板，模版被消費者購買後，他們可以從官方售價中獲取5%的報酬及80%的溢價（設計師可在官方定價基礎上的調價）。如今，平臺上已有40多萬個設計師，積累了上千萬個設計模版，滿足了消費者多樣化選擇。

個性定製產品靜默下單率低，為了做好服務，2000人的團隊中，客服人員超過700人。他們大多數是90後，平均年齡為24歲。常常和年輕人待在一起，如今已50歲的郭志強，感覺自己心態也變得年輕起來。

回到線下店

郭志強說，去年，世紀開元線上用戶超過千萬，影像用戶超過了870萬，小微企業用戶達230萬，年銷售額突破了6億元。2018年，世紀開元還完成了 B輪億元融資。郭志強又主動求變，一改此前“100%只做線上”的原則，開出了一家新零售線下印刷體驗店。

新零售體驗店

800平方米的店裡，陳列著沖印的照片、打印的照片書、企業宣傳單、名片等數千個系列的產品。一側的設計師工作區裡，幾十個設計師待命，隨時為線下用戶提供設計服務。

這家門店似乎想要裝進天下所有可以印的東西。而郭志強顯然並不滿足。當前的市場環境發生了變了，在新零售時代，消費者對服務的要求更高了，線下店可以面對面直接交流，看到實物，能夠提供更好的服務體驗。他計劃在全國重點區域建設十個區域總部，建核心工廠，形成覆蓋全國的供應網絡；在區域總部所在地建幾百家直營店，為客戶提供標準化服務；吸引幾千家加盟店，拓展服務範圍……

這似乎又回到了10多年前在街邊開一家沖印店的老路。但與10年前有明顯不同的是，如今依靠線上網絡體系的完善，信息傳遞速度更快，沖印照片效率將會提升，以前需要消費者等幾天才能取到的產品，現在幾分鐘就能完成。設計師平臺能夠更好滿足消費者的個性化定製需求。

他信奉達爾文的適者生存法則——“能夠生存下來的物種，並不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化能做出快速反應的。”