商業模式，是基於利益相關者展開的交易結構。這裡的利益相關相關者包括用戶（客戶）、合作伙伴、競爭對手、金融機構等等。而從不同的維度，都能發現商業模式設計的視角。

今天主要講講如何從用戶的角度進行商業模式的優化設計。從用戶角度進行商業模式設計，一般是從四個維度來進行，一是用戶需求的升級；二是滿足需求的方式；三是用戶的鎖定模式；四是如何實現規模化。

需求升級

隨著社會的發展，新一輪消費的升級正在發生。在新消費升級的背景下，人們的需求發生很多變化，也為商業模式的設計提供了一些新的視角。

我們先來看看一個例子。畢業於哈佛大學的美女Sarah Kauss做了一個保溫杯，不僅成為美國大牌明星和潮人大咖的最愛，並且成功和星巴克合作，在星巴克的門店銷售。

作為保溫杯而言，S'well的品質性能很不錯，因為內裡採用兩層不鏽鋼材料，熱水和冷水的溫度分別能保持12和24個小時。不過，真正讓這個杯子脫穎而出的是它時尚的外觀和絢麗多彩的顏色。

雖然創始人從一開始就關注設計，但S'well也走過彎路。起初他們關注保溫杯的周邊配件——類似濾水器、掛鉤這類的產品，後來Sarah發現消費者的需求很簡單，就是一款高顏值的杯子，能夠在出門時隨身攜帶。而作為配飾，這款杯子當然需要更多的顏色。

為此，S'well推出了各種各樣的款式，包括光面和啞光面的純色系列、金屬色系列、撞色系列、木頭/石頭表面肌理系列、動物花紋系列以及合作款。

S'well保溫瓶

在銷售渠道上，比起超市、大賣場這類的傳統渠道，Sarah選擇進入高檔百貨商場或者是服裝品牌的商店。在產品宣傳上，S'well的營銷團隊常常會把保溫杯與一些時尚單品擺在一起，類似口紅、粉餅這些女生包包裡常見的東西。

慢慢地，奧斯卡影后茱莉亞·羅伯茨、《生活大爆炸》中Penny的扮演者Kaley Cuoco都是它的頭號粉絲。而且這個保溫杯價格不便宜，售價在160—300元（人民幣）之間。

這個時候，你如何定義這個保溫杯呢？其實，在用戶心裡，它不再是一個普普通通的保溫杯，而是一件“時尚配飾”和“買得起的奢侈品”。

所以，當需求不同，聚焦的用戶也不同。相應地，商業模式的玩法也就不一樣了。

那麼，如何去發現一些新的消費升級的機會點呢？我們可以從三個方面來重新定義需求。

一是新的分類，產生新的需求。以前企業找用戶的時候，都是按老少、男女、白領、經濟狀況等方式來劃分。現在的社會價值觀開始越來越多元化，分類方式也產生了新的變化。我們發現現在的所謂的社群經濟，粉絲經濟等等，關注的群體就是按照價值觀或生活方式來分類的。

二是新的假設。商業模式創新，也與改變假設有關，例如現在的共享經濟。共享經濟改變了兩個邏輯，一是從用戶角度，房子車子是否一定要自己擁有？二是從企業層面，企業的系統結構都都必須一樣嗎？

三是創想未來。像是無人駕駛，人工智能等等，這些新的科技，為很多傳統行業帶來新的商業機會。

滿足需求的方式升級

科技的巨大進步、知識經濟的興起及社會文明的發展極大地改變著人們的需求以及滿足需求的方式。在物質財富不斷豐富的時代，人們越來越注重心理需求的滿足。在此背景下，企業既關注著人們需求的變化，也調整著滿足人們各類需求的方式。

商業模式設計的另一個視角，就是滿足需求的方式的升級。

你會發現，大多數洗髮水的滿足方式都是一樣的。我們把洗髮水買回來，就是搓洗頭髮，然後沖掉，所以洗髮水全都是根據需求打廣告的。比如，海飛絲根據去屑需求做廣告，飄柔根據柔順需求做廣告。當你的需求、滿足方式都一樣時，企業的商業模式本質上都是一樣的。

當然，也有同樣需求，但滿足方式不同的。比如喝豆漿這一需求可以有不同的滿足方式：開一個連鎖店賣豆漿的是永和大王，賣機器讓你在家裡榨豆漿的是九陽豆漿機，把豆漿弄成粉讓你在家裡沖泡的是維維豆奶。

例如我們在商業模式系列文章中提到的Soda Stream，在面對同樣的需求——汽水解渴，它採取了與可口可樂完全不一樣的交易模式，從而也實現了不同的商業模式創新。

每一種滿足需求的方式的變化，企業需要的核心資源和能力是不一樣的，從而實現跟競爭對手的差異化。

鎖定方式

開發一個新用戶的成本遠遠高於維護一個老客戶的成本。所以，在企業運營過程中，如何通過一些商業模式的創新來鎖定客戶，也是一個很重要的環節。

我們日常所看到的鎖定方式，大概有以下：

一是資格鎖定。例如會員制，我們現在去看電影，各大影院往往會提供會員服務，用戶只需繳納一定的費用，即可成為會員，享受一定的折扣。這樣一來，用戶下次看電影，該電影院就成為優先選擇。

二是時間鎖定。例如網遊。玩過遊戲的人都知道，你玩的時間越久，那麼等級就越高，享受的特權就越多，這樣一來，用戶就更不會離開了。

三是迭代鎖定。例如英特爾芯片，它通過持續研發，不停推出新產品，保持核心競爭力，讓用戶一路跟隨。

四是關鍵資源鎖定。例如牌照等。

五是商業模式鎖定。例如通過嵌入式的服務，流程，戰略不動產等。

規模化

很多時候我們的獲客成本高，是因為沒有找到合適的規模化方式。

目前大多數都是通過地推、大平臺購買等方式，這種模式導致三大問題：一是成本很高，因為買流量需要費用，地推需要人工成本；二是與用戶都是一次交易，甚至是忽悠，不能持續；三是用戶之間是弱關係，相互不認識，也無法實現長期互動。

好的規模化的三種方式：一是規模化集聚，所獲取的用戶不是單點，而是一批批的；二是內部鏈接結構，用戶之間最好有互動，存在關鍵節點。這時候，企業只要搞定關鍵節點就可以了；三是價值互換。

像灌裝的王老吉涼茶，一開始的推廣渠道就是火鍋店，一方面是因為火鍋容易上火，利於概念推廣，另一名是因為火鍋店是線下集聚的媒介觸點，與一家火鍋店合作，就能批量獲取用戶，非常容易規模化。

還有，對於駕校，如何找到快速規模化的渠道呢？大學聚集著一大批學生，而大學生正處於學車的年齡，駕校能滿足學生的需求。同時，學校裡存在著學生會等各種協會社團的關鍵節點，駕校企業容易滲透進學校，規模化獲取用戶，而且每年都有。

此外，駕校還可以與學校進行價值互換，由駕校贊助社團活動，加深雙方關係。所以，在獲取用戶時，找到切入點很重要。

規模化的三種途徑，一是天然規模化，比如連鎖餐飲，戴爾電腦等；另一種就是線下聚集地，比如網吧、幼兒園等等；第三就是線上聚集，如唱吧、邏輯思維、今日頭條等。

注：此文來自高維學堂旗下的“科學創業派”。

科學創業派