老鬼歸來
注意！將此問題簡單的歸結為“和客戶的關係沒搞好”是大錯特錯的！只會誤導我們的後續行動思路！客戶不相信，可能來自四個方面的原因，需要所有朋友大腦中有數！並通過透徹分析找到原因，從而才去行動——
一、你的產品質量確實很好，對方內心可能是非常清楚的！只是各種“其他”因素綜合作用下，對方不願意和你合作！“不相信”只是他“表演”給你看的、拒絕合作或者購買你產品的一種策略！
此時，需要我們思考的是，查清是什麼因素導致了客戶不願意合作。可能是客戶當事人的個人利益，也可能是過去某些歷史因素，或者競爭對手圍繞產品的一系列綜合利益輸出遠遠超過了你的產品所能夠帶來的“價值”。這需要我們的綜合分析才好!
二、你自認為有優勢的幾個方面，並非客戶真正關心的地方或者客戶的核心痛點
我們有時會有習慣性思維，拿我們與競爭對手最為明顯的、最為突出的幾個要素進行對比，得出自己優於競品的結論。而這種習慣性思維，並非對所有客戶都有效。或許客戶最關心的地方，並非您所認為的那些要素！例如，老鬼購買手機，其最大的一個需求就是前置攝像頭的清晰度，因為我要拍攝視頻上傳到今日頭條給大家看。其他的因素，老鬼一概不關心！
因此，店員給我介紹不同品牌手機時，頭頭是道、有板有眼的各種對比，對我而言根本不起任何作用。我就要一個前置攝像頭清晰度而已！
三、公共關係的欠缺，對方知道你的產品不錯，但是懶得與你合作
這是很多朋友能夠想到的一個原因，強化公共關係的工作，涉及到的內容就多了。這裡不再展開。當然，一篇短文也不可能將“公共關係提升與維護”這個課題講解透徹。老鬼這兩天正在直播的一個系列課程《請客吃飯·硬功夫》，單單一個請客吃飯就需要一個系列三個小時的分享。更別提這裡簡單的百八十個文字了。
四、你向客戶解釋、說明自己產品優勢、特點並與競品做比較時，策略、方法等等存在嚴重問題
客戶是否信任你所說的內容，是通過各種綜合因素來判斷的，因此，可能存在問題的幾個方面——
1、你可能犯了“詆譭競爭對手”的大忌
銷售技能中有一條法則就是不去詆譭自己的競爭對手，如果我們在介紹過程中，讓客戶感受到了你對競爭對手的詆譭！你可能已經失敗了！
2、你介紹產品時，綜合表現讓客戶得出了與你所表達內容不同的認知與感受
溝通，是語言、肢體動作、表情、工具使用綜合作用的過程，這四個方面，每個方面都非常重要，四個要素之間的配合，更為重要！
溝通能力的學習、提升，老鬼會陸續分享的，這裡不再展開。
我們要對這些內容進行檢討，並逐漸的提升。
另外做個宣傳，老鬼認為不為過：
針對上面所提的第四點中的第二條，老鬼近兩天要做一個專題直播，有關《銷售高手儀式感塑造》的直播。這也是最大化促進客戶對我們各個方面綜合信賴感提升的一門功夫。這不僅應用與向客戶介紹有關產品的內容，也同樣應用於與客戶相處的各個版塊、各個環節、各個細節。這是銷售高手的一門必修課！
以上內容僅供大家參考，從而找到問題所在，進而針對性的思考解決問題的方法並採取相應行動。
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越多分享，越多收穫！
老鬼歸來
這種客戶我選擇放棄。
有的人對他認可的品牌的忠誠度很高，跟他講太多他反而說這都是你們商家的手段，是忽悠他的。在他身上耗費太多的精力也不一定有結果。
客戶成交總有一個比例，不如把精力放在自己的潛客上。盡人事，自己該講的認真講；他不信，那請便。因為我真的很忙。
要把心掏出來給客戶看的時候，就已經對客戶失去了掌控力，即便他真的看見你的心也不會成交。
ATENOCLOCK
四大高手：一賣自己，二賣服務，三賣質量，四賣價格。你掏心掏肺目的就是希望對方買而已，客戶不信的目的就是不想買你的而已，為什麼？根本原因是你對客戶瞭解不全面，客戶買是很多因素構成的，不是產品好是唯一條件，溢價才是根本（有時候不一定是錢）。如果你信任我，我盡我能力免費針對你的產品策劃一套銷售方案作為參考。
衛國海林
我們經常會遇到這樣一個場景：你在介紹你產品的時候，客戶會問你們的產品與某品牌的產品相比怎麼樣？
智雲通CRM歸納了一下，一般都有以下四種回答：
（1）不好意思，我不太瞭解這款他們產品，不好評價。
（2）你說的這款產品太差了，怎麼能跟我們的產品相比呢？
（3）你說的這款產品不錯，但那是第一代的產品，技術畢竟有點過時了，建議您最好不要選擇它。
（4）你所的這款產品不錯，是比較成熟的產品，和我們的產品相比各有特點，你對這款產品熟悉嗎？
以上四個回答，你一般會選哪種？
選第一種，估計你是一位剛入行不久的菜鳥銷售人員。
選第二種，估計你是一位接受過廠家培訓的銷售人員，入行不到半年。
選第三種，估計你已有一年以上的銷售經驗，接受過一些專業機構的銷售技術培訓。
選第四種，恭喜你！你已經是一位優秀的銷售顧問了。
客戶喜歡問與競品對比的問題，都是什麼原因呢？他是外行，對產品一竅不通，或者競爭對手介紹過產品，還說了一些你們公司產品的壞話，他將信將疑，找你來驗證一下。所以當客戶問起此類問題的時候，我們要謹慎回答，同時注意以下幾點：
1.不能消極迴避，越是迴避客戶的疑慮越大，認為你對自己的產品沒什麼信心，不敢與別人對比，對成交是不利的。
2.千萬不要詆譭或者攻擊競爭對手，詆譭別人除了表示你沒有風度外，關鍵是有風險。如果恰好客戶是競爭對手的粉絲，就會引起不必要的爭論，只要是爭辯，你輸了是輸，你贏了也是輸。
3.沒有必要主動提及競爭對手，客戶可能是外行，沒必要給他普及競品知識；或者客戶已經對你情有獨鍾，節外生枝可能導致客戶推遲購買決定。
所以，你首先要探明客戶的虛實，他是否瞭解過競品？瞭解到什麼程度？客戶對競爭對手不瞭解，那你就主動一些，先入為主，利用你的信息優勢對他進行洗腦。如果客戶對競爭對手很瞭解，也可以詢問一下客戶對競品的看法，如果客戶對競品的某些方面存在疑惑或不滿，你也可以友針對性地介紹你的產品在這方面的優勢。但是如果客戶對競品很滿意，在這個客戶身上，你的機會不大，就不要多說了，要另闢蹊徑，例如找客戶內部對競品不滿的人。
所以，不瞭解客戶亂說話很可能會冒犯他，就好比一個女孩子正在暗戀一個男孩子，突然友一天跑過來問你覺得那個男孩怎麼樣，你切不可貿然評價。如果你一開口把那個男孩貶得一文不值，那她肯定對你不滿。如果你說他好話，正中她下懷，她會在心裡美滋滋地感謝你。
無論如何，在探明客戶虛實的基礎上，你對競爭對手的優勢、劣勢瞭如指掌，就能在客戶面前立於不敗之地，在制定競爭策略時能夠規避弱點加強優勢，把客戶需求儘量引導到自己的優勢上。
當客戶不關注你的競爭優勢時，你要告訴客戶其實有些採購條件對他也很重要，根據產品的強項而增強在客戶嚴重的重要性，改變對方購買決策準則原有的排序，加大你的優勢項目的權重。比如加大某些性能參數優勢或者成本優勢的權重，使你的產品或方案在評價得分中佔有優勢。
當客戶關注度的恰恰是你做不到的、是你的劣勢，假如你的產品優勢是運行平穩、質量穩定，但是客戶不關注，他們關注的還是價格、價格恰恰是你的劣勢，你就要引導客戶關注你的優勢而忽略你的劣勢，告訴客戶採購成本和使用成本的區別，由於設備故障和停產維修造成的損失遠遠超過解決的採購成本。
企業紐帶線
這就要我們怎麼銷售的方法了，畢竟很多客戶買東西都是經過對比的，如果客戶就是說咱家的東西就是和別人家的東西都差不多，但是咋家的就是貴，這說明客戶是看中了咱家的東西，這就要給他做做對比。“差不多”並不代表一樣，比如賓利的商標，和奇瑞的商標是是差不多，一個幾百萬，一個幾萬塊，你說這能一樣嗎。
常言道一分價錢一分貨，任何一樣產品能賣得好不是應為價錢，更不是應為折扣，而是品質和價值。比如德國人從不相信物美價廉，法國人從不信奉質優價美，尤其現在互聯網這麼發達，消費這麼透明，當你感覺這個產品有點貴時，我們應當先了解它為什麼這麼貴，價值何在。
如果說客服不懂我們的產品，我報多少錢他可能都覺得貴，現在各行各業都是大品牌拼質量，小品牌拼價格，專業的越來越貴了，不專業的越來越賤了，其實道理很簡單，沒有合理的利潤支撐，哪來的質量保障和服務。
美食小福貴
那得問自己幾個問題了
第一，你自己的產品介紹是否可以了
良好的溝通表達能力是基礎，這點不具備，再好的產品不好大賣。
第二，自認為的優勢是否真的是客戶痛點
我只需要打電話，就沒必要買個蘋果手機，還要花那麼多錢，客戶不傻
第三，客戶不買單是不是有更復雜的原因
比如項目已經內定了，別人來競標只是做做樣子;或者客戶需要大保健，你沒有滿足他，給的好處還不夠，等等，就需要自己把握了。
總之，盡人事，知天命！
