小山東建哥

其實大環境是越來越好的。

《2019中國服飾穿戴市場專題研究報告》顯示服飾穿戴線下消費體驗難被取代。消費者對於鞋靴、箱包、配飾類商品消費網購比例均集中在20%以下。

女性用戶在穿戴市場佔主導，其用戶比例高達82.5%。另外，24歲以下年輕人成為了消費的主力軍，約佔56.2%。

用戶追求穿戴服飾的品質的同時，也注重對商品性價比的關注。而實體店的最大優勢就是品質觸手可及。如今互聯網電商的發展要注重品質與潮流相結合，線上與線下相結合，不斷挖掘模式優勢，通過口碑、品牌覆蓋及價格建立優勢吸引消費者。電商成本越來越高，跟實體店已經不相上下，電商同質化也日趨嚴重，而實體店早已經大浪淘沙，有實力有品質的實體店在電商衝擊下屹立不倒，渾水摸魚的早已經被淘汰。

如今，政府正在大力扶持實體店、年輕消費者酷愛社交，願意為多樣化高端化產品買單的消費習慣、個性化實體店的興起都在預示著實體店的春天正在來臨。

電商是用“價格”逆襲的實體店，現在實體店需要用“服務”扳回一局！

“消費升級”的本質：實體店營造出一種無與倫比的消費場景，而電商是通過電腦和智能手機進行交易，很難向消費者提供獨特體驗！

“需求升級”的本質：消費者需要從對產品的滿意感轉型為精神層面的滿足感。

新一代消費者，對體驗業態開啟了更為極致的追求,擁有高品質產品，高質量服務的實體店，在能滿足消費者“消費升級”“需求升級”上遠非電商可比。

所以“產品升級+消費升級”是現在的實體店迫切需要做的事情，墨守成規的怎麼可能不被淘汰！早已經不是以前那個客戶來找你的時代了！

山木無感標

根據我多年女裝零售的經驗來回答這個問題。

做服裝的要求越來越高

我在一線城市開店4年多了，不得不承認，開店一年比一年難了，這個難具體表現在，你想賺錢得付出更多的心思了，比如在服裝款式上、服務上、會員制度上……都一年比一年要求高。所以假若你一直在做服裝，那麼一步步根據趨勢好好調整經營，肯定是可以堅持下去的，畢竟現在死掉了一大片經營不善的，能留下來的都是有點實力的~

如果新入行服裝，那麼請慎重考慮，挺難的……

19年生意確實不好做

單從19年來說，今年夏季我店鋪的生意就很差，不過再差，因為這麼多年開下來，有老顧客的基礎，也是能賺一點點的。然後進入秋冬季節，也就是從10月開始，生意就比較好做了，也正是賺錢的好時候了~

一線城市開服裝店的取勝經驗

雖然我的店鋪不說開的有多好，但是我的服裝店至少是賺錢的，下面我簡單說說，我在一線城市開服裝店的一點小經驗，就直接說說差異化的地方吧。

1. 我的老顧客我都相應比較瞭解，具體到什麼程度呢？她穿衣尺碼，喜歡的風格，喜歡的顏色這是最基礎的，所以，她們每次過來，我會給她們推薦相應適合她並且她喜歡的一類服裝，這樣下來，不僅效率高體驗也會不錯，因為推薦的東西大概7成她是滿意的。
   
2. 我的很多顧客，是自己懶得搭配衣服的，我經常需要根據她們的需求，幫她們搭配服裝，比如參加商務會議、出國考察、出門旅遊……這個是練出來的，多關注時尚，再實踐操作，自然就會了。

三、四線城市更好做

個人認為，一線城市做服裝，雖然單價可以賣更高，與此同時要求也高。反而在三、四線城市，只要你勤勞點、實在點、貨品保持中上，相對還是比較好做的，畢竟三四線城市也要經歷一線城市類似的一個發展過程，服裝的競爭沒那麼大，你店鋪稍微不一樣的，估計就能脫穎而出。

lovely林疏

我從來沒有從事過服裝生意，但是我的生活又跟服裝生意有很多的聯繫，所以我可以從行外人角度，客觀的分析目前的情況。

01

服裝生意不好做，不是2019年的問題，起碼已經有十幾年了。或者換一句話來說，就是過去至少有10年的時間，我不斷的聽到一些做服裝的老闆跟我說，現在生意越來越難做。

20多年前我開始工作的時候，因為是做業務銷售類的工作，我經常跑的地方，就是服裝批發市場，所以我認識的第1批客戶，都是做服裝的老闆們。

那個時候做服裝真的挺容易的，感覺他們賺錢也挺容易的。但那個時候，很多人把工作當成第一選擇，很少人有這樣的勇氣創業，所以做服裝的人相對較少。所以不得不佩服最早做服裝的那一批人，他們是憑自己的勇氣和魄力賺到第1桶金。

但是後來慢慢的我發現很多普通人，也敢於把服裝生意作為自己的創業選擇。應該說做服裝門檻太低了，只要有一定的資金，就可以租下一個門面，然後去批發市場拿貨，運氣好，很快就賣了出去，有資金進行新的週轉，錢就這樣掙回來了。

但是越是低門檻的生意，競爭就越厲害。

所以在十幾年前，電商的影響還沒有今天這麼大的時候，我通過批發城做批發生意的老闆，就見識到了很多做零售的小服裝店老闆娘，興沖沖的過來拿貨開業，短短的半年或一年之內又結業。

從那時開始，就經常聽到很多人說，服裝生意越來越難做了。

02

如果說十幾年前的服裝生意，是線下門店之間的競爭為主，那麼近年來的服裝生意主要是跟線上的競爭。

但是在很多年前，我就發現了一個商業規律，當你碰到了強大的競爭對手時，最好的辦法不是擊敗他，而是跟他聯盟。

所以最近這些年來，有不少的服裝行業老闆，並不是一味的抱怨實體很難做，受電商的衝擊影響。反而他們順應這個時代的變遷，同時開闢了線上的門店，不管是過去的淘寶天貓，還是後來的微商，甚至現在的抖音，他們都有所涉及，並且銷量不俗。

前幾年，我看到他們請不少的小姐姐，不僅僅是銷售的店員，也是平面模特，不斷的穿著各式衣服，拍出漂亮的相片，放到電商平臺做銷售。

而這兩年，他們的員工，轉身變成了視頻裡的網紅，繼續著線上的宣傳和銷售。

他們依然有線下的實體店，線上線下，相互融合反而做得挺好的。

用好了，網絡是工具，不會用，網絡就是競爭對手。

03

前些年，我在服裝批發市場買了兩個商鋪，我自己不會做這個生意，純粹是投資租給做服裝批發的老闆，收取租金。

這兩個商鋪，發生著截然不同的兩個故事。

其中一個鋪位的租金比較高，而且前些年每年都增加租金，但是那個老闆一直都沒有換過，雖然也聽到他跟我抱怨生意難做，但他一直做下來，實際上生意應該還可以。

另外一個鋪位，租金基數比較低。雖然也嘗試過提高租金，但是最近這兩年反而是在降租。租這個鋪位的老闆，幾乎每年都在換人。

這個行業就是這樣，雖然進入門檻很低，但其實所需要的技術含量還是挺高的。有本事的繼續再做，繼續賺錢。沒本事的，換了一批又一批。

2020年，實體服裝店不會進入冬天，我甚至預計，大的電商平臺，會把開設線下門店，作為他們的下一個選擇。

財說得明白

本人一直以來都在做服裝零售店的諮詢相關工作，我的客戶都是實體服裝店的經營者，有的開單店，有的開連鎖。2019年實體服裝店的生意普遍出現了下滑，這個是確實的。但是對於2020以及未來要不要堅持，我個人認為要看你對服裝行業如何認知，我從幾個方面帶你分析一下：

1、2019年實體服裝店生意下滑的原因有哪些？

（1）天氣因素

我的主要客戶集中在湖南省，2019年湖南省的天氣是特別不利於服裝行業銷售的，春季特別短，冬季降溫來得特別晚，整個服裝的銷售節奏都被打亂了，大量門店開春就開始感覺到壓力特別大，我們公司的大數據檢測，2019年春季，普遍門店的業績下滑在10%-30%，門店業績同比下滑將導致庫存積壓，給門店造成了嚴重的現金流與利潤問題。我覺得這個因素是不可抗，也是具有一點偶然性的，所以可以不作為決策的依據。

（2）市場因素

服裝實體店的客資在不斷的被分流，這是我們必須要面對的市場因素。目前服裝實體店面臨最大的市場挑戰是來自互聯網。特別是2019年，直播賣貨和抖商的興起，確實分流了不少實體店客戶。

但是，服裝實體店有著互聯網替代不了的優勢，就是線下體驗。雖然客資在被分流，但是服裝店依然會存活下去，只是它的生存法則，在發生著改變。如果我們順應了這種趨勢，我反而覺得這是一次機會而不是挑戰。比如，從2019年4月份，我們陸續調研50多家服裝實體店，發現所有做得好的門店都有一個共同的特徵，就是VIP客資維護做的特別到位，有的加強了門店體驗，推出了免費美甲、免費盤發、免費皮具護理等終端增值服務。有的通過組建VIP社群做小微團來提供增值服務。有的為了更好的幫助VIP選購心儀的衣服，做新品直播導購服務等。有很多門店2019年不但業績沒有下滑，而且還增長了。我有個男裝客戶，他今年把臨街鋪關掉了，開到了寫字樓裡，省下來的租金，做VIP深度開發和維護，今年的業績逆市上揚。我覺得這叫順勢而為，也叫順市而為。

（3）經營者因素

我是一切的根源，我一直堅信只要你想做好，服裝行業依然有一口飯吃，因為這個行業不多你一雙碗筷。但如果你依然用舊的思想和經驗來做今天的服裝行業，我建議你轉型。但同時，我也提醒你，即便轉型，思想還是要先轉型。因為各行各業都差不多。

2、如果2020年會是什麼樣的趨勢？

（1）有大量的競爭對手會被淘汰，轉型成功的服裝店，會在一定的階段呈現比較寬鬆的競爭環境

（2）2020年服裝零售行業將進入客資經營時代。即一切經營決策都將從客資價值出發，而不是商品價值出發

（3）2020年服裝零售行業將進入弱營銷時代，未來所謂的模式都將越來越無效。2020年要回歸到服裝店銷售服務的本身上來，去用心創造美麗和服務的價值。

總之，我認為服裝行業還是欣欣向榮的，用積極的心態去面對，是可以生存好的。

老顧一言

筆者認為：2019年服裝生意不好做，這只是開始，尤其實體服裝店生意更不好做，原因是幾個方面的：

一是服裝行業傳統的商業模式結束了，服裝行業產能過剩，過去短缺經濟時代，生產任何服裝都能賣出去，現在是人人都有很多套各種服裝，並不缺服裝，缺的只是自己喜歡的服裝。

二是互聯網電商的衝擊，網絡購物已經成了許多人的習慣，服裝只要不是急著穿，大部分人都會選擇網上購買，實體店買服裝的人是越來越少。

三是傳統的服裝行業利潤越來越低，成本越來越高，實體店租金高利潤低，難以維持。而生產服裝的實體企業傳統的商業模式也是低利潤或者是沒有利潤。

筆者研究過服裝行業的轉型升級模式，如果你還是傳統的服裝商業模式，不管是生產服裝還是服裝實體店，現在都很難維持，如果你還是傳統的服裝商業模式，2020年再堅持，只能是增加虧損。怎麼解決這個問題呢？

現在中國的服裝行業只能轉型升級，在2019年不能轉型升級的服裝企業，維持多久也改變不了倒閉的結局。我國服裝行業的轉型升級，必須運用移動互聯網時代的銷售渠道，提升品牌形象，打造中國的自主品牌服裝，為消費者量身定製高品質的服裝，只賣服裝的設計，拿到定單再生產。這就是眾籌工具的運用，只有生產高品質的服裝產品，沒有庫存，只賣設計，向輕奢品牌升級，進而打造中國的大品牌服裝，佔領世界服裝產業的制高點，形成產業鏈或者產業集群。筆者正在打造服裝的輕奢產業鏈，打造服裝行業的爆款產品，解決服裝行業的發展難題，有志向的服裝企業我們可以聯手來打造中國自主品牌的中高端服裝，先拿下國內市場，再拿下全球市場。當然，這需要大量金融工具的運用，需要創新服裝行業的商業模式，運用移動互聯網時代的各種工具，是我國服裝產業升級的必然選擇。

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金融學家宏皓教授

踏入服裝行業20多年了，每年我都會聽到有人說，今年生意比去年難做多了......然而，服裝業不斷有人湧進來，依然欣欣向榮。所以，不是生意不好做，而是你還按照舊思路去做，當然會覺得行業環境不好。

為什麼不好？時代在發展，你卻用70、80後的思路賣東西給90、00後，自然不好賣，就像你拿著舊世界的地圖怎麼可能找到新世界的路？

1.消費觀念不斷改變和升級

經濟高速發展，互聯網信息普及，消費能力提升，驅動著人們日常生活的新需求。更多元、更品質、更個性，是年輕人在服飾消費上的新方向。

第一，也是最典型的轉變，是從功能向精神轉變，過去我們買衣服是用來穿的，今天買衣服是表達態度的。

第二，追求質量轉向追求精緻。80前關注產品質量，東西要用的久，就像曾經最火的諾基亞最大特點是耐摔，衣服也是新三年，舊三年，縫縫補補又三年；而現在，質量是基準線，90、00後要買的，叫做生活品質！

第三，從從眾到個性。過去哪個牌子最暢銷買哪個，現在，哪件衣服最能顯得我特別買哪個。

2.消費者更願意為場景化體驗買單

新零售時代下，實體店最核心的競爭力就是場景化體驗，通俗地說，人們消費時，先在產品的使用場景中體驗，然後達成交易。所以，場景體驗其實是在售賣一種生活方式，表達了用戶渴望的生活狀態。

不同的生活方式意味著不同的生活場景，消費者的需求就隱藏在他們的生活場景之中。基於消費者的需求，提供對應的產品和服務，為顧客創造良好的購物體驗，這才是生存之道！

普通箱包以功能為賣點，強調“能裝”“結實”等，而LV箱包獨樹一幟，它表達的是一種時髦生活方式。2014年攝於南非的廣告片《旅行的精神》中，模特們手持LV箱包，在沙漠、叢野中穿行。其中LV的旅行觀念如同禪理：

所以，通過故事感售賣生活方式，即便越來越貴，LV也越來越受歡迎。

這些，都是變化！你看到了變化，就會看到機會所在。

你，還能堅持下去嗎？

黃從寶：格悟教育創始人，專注於時尚新零售教育，用簡單且系統的表達，幫助100萬時尚零售從業者提升認知，理解經營本質，獲得更好業績。

格悟黃從寶

你好，很高興能夠回答這個問題。

服裝行業——永遠的朝陽產業，由於競爭環境越來越激烈，服裝生意確實是不是很好做了，不好做了，並不代表服裝生意沒法做。

外界環境改變了，我們也要改變自己的營銷思路，我們開門店，屬於坐商，我們一直在等著顧客上門，現在我們可以藉助互聯網這個大工具，主動吸引客戶到店。

我們實體店必須有屬於自己的粉絲群，比如，購買或聊過天的潛在客戶都可以加入咱們的微信群，每天提供有價值的分享內容，以增加客戶粘性。

分享的內容如下：

1、定期發佈新款服飾，在線獲得訂單，不存在庫存壓力，這是一條正向推廣之路；

2、在自己粉絲群，能提供更棒的增值服務，比如介紹當季流行趨勢，服飾搭配技巧。

客戶到店後，我們該怎麼改變自己的營銷方法呢？

咱們要為客戶準備咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。

客人進門，我們笑臉詢問：“兩位美女逛累了吧，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂，二位別客氣，想喝點什麼……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧，呵呵，即使看不中衣服款式，但怎麼都要逗留一會兒，好，咱們就“借”客人三分鐘，咱們黃金推銷時間來啦！

競爭對手一開場便是產品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點什麼，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閒話題”讓客戶精神放鬆，戒備心理放鬆，接著談個人飲品口味喜好；

有了好話題打底，氣氛放鬆下來，有了共同話題再說產品優勢。差異化更能給客戶留下深刻印象。

一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術的靈活運用。

好，都喝了一杯咱們的果汁，咱們邀請她們加個微信，似乎不會被拒絕吧，我們的線上客戶就這樣積累起來了。

後期，我們利用線上維護好客情關係，有好的產品，我們就可以在線上營銷，線下體驗了。

相信這樣，咱們的生意會越來越好，希望我的回答能給你帶來幫助。

716唐樂

2019很多實體店很悲觀，2020將更嚴重。就拿你們賣服裝開店來說，不好賣了，就連銷售員都頻繁跳槽，流動性極大。你們這些商家也沒有靜心思考：消費者為什麼買單？是單純的一件衣服？我覺得這才是你思考的方向，而不是假設一個競爭對手，去把人家搞掉。說白了，就算搞掉人家，你也不可能生意會好！

再跟你談談服裝這個行當。現在服裝已經過了遮衣蔽體的功能屬性，不再是工具，而是增加個人社交魅力，凸現自己身份地位的個人形象視覺名片。

根據騰訊發佈的一份社交報告，社交活躍度逐漸呈現低齡化特點，這說明未來越來越多的人更注重社交。山東的ITM模式近期倍受關注的原因就是這個，其模式下的SOFIA(索妃雅)品牌衣品店推出一系列專業的衣品管控服務後，其老會員顧客接受率能達80%以上，且去普通服裝店消費意願降低了50%，會員滿意度達100%，復購率95%以上，退貨率為零，為實體店利潤率提高了80%，你可以多瞭解，去借鑑一下。

2020年及未來十年，如果傳統服裝店(含線上線下)還只停留在賣貨銷售，靠賣量來賺取貨品利潤，只有關店和關店前的垂死掙扎！

千萬裡芝外

本人也是做服裝實體的，去年10月份開始做自主組貨品牌，目前5家直營門店，整體表現還不錯。

如果門店收支還略賺錢，建議還是堅持，畢竟現在是大環境影響，如果確定已經無法掙錢，請立即關閉，減少損失。

1，貨品全部從廣州檔口或工廠拿。

2，採購眼光以時尚為主

3，質量要好，哪怕毛利低一些都可以；

4，做服裝最重要的商品，商品才是核心，如果商品都做不好，那其他的再厲害也沒用。

5，門店位置，租金，人員這些我就不說了，畢竟做了幾年，你肯定也有自己的水平。

在大的環境下想要生存，必須提高自己的專業水平，提升產品性價比，才能有利的提高店鋪盈利能力。祝你好運。

全浩說服裝

2019年服裝生意整體環境確實不太好，個人認為如果你沒有進入這個行當暫時不要選擇這個行當。畢竟行業大佬都在哀嘆生意不好，你作為一個新手肯定也拿不出什麼絕招來扭轉乾坤的。

另外對於已經開店的老闆，在還能維持不虧損的情況下建議選擇堅持。能保持活下去就是很好的狀態。我既然說出要堅持，就說出需要堅持的理由吧：

一，不要輕易改行。

很多同行說生意不好做，想轉行做點其他的事情。其實說服裝行情不好，實際上其他行當今年日子也並不好過。當然如果您已經找到更好的行當就另當別論。但從今年整個經濟形勢來看，貿然進入一個不熟悉的行當風險可能更大，我估計只會更難做。

二，行情都會有周期性，有低谷就會有高潮。

今年行情不好，工廠整體產能都在下降，但衣服總還是要穿的，再窮也不可能“裸”著出門的，再說中國人口基數這麼大，對於一些基本款的服裝，需求量還是非常大，今年少買了，明年可能就要多買點了。對市場還是要抱有一定的樂觀態度。

三，注意細分市場和利用自媒體平臺帶來的商機。

雖然整體行情並不好，但同時我們也看到，比如我昨天那篇問答提到的，專賣小個子服裝店的那位老闆娘，生意就很好，其實類似的細分市場還是會有機會的。目前很多工廠不忙，但杭州一家做漢服的工廠就很忙，其實也是抓住了當下的熱點，做好了細分市場這塊。還有那些會玩直播，玩抖音等自媒體平臺的商家，他們的銷量不減反增。有的款式銷量在如今的淡季甚至突破了以往的旺季。所以說這個行業機會還是存在的。

說出了這幾點需要堅持的理由，如果您打算繼續堅持做下去，接下來就是要在產品定位，款式設計，學習新知識，接受新模式，玩轉自媒體等方面做文章。而不是坐等客人上門來守店做生意。

我是裁縫方師傅，希望我的分享能給您帶來幫助，如果感覺有用，請關注下我，一起多多交流吧！

關鍵字: 消費 財經 科技