作者 / 樓山關
“沒有我賣不出去的房子”。
隨著六六編劇，孫儷、羅晉主演的新劇《安家》收視話題一路飄紅，金牌銷售房似錦這句鏗鏘有力的個人品牌slogan，也成為大眾熱議的燃點之一。
開播4天東方、北京衛視雙臺收視破2，全國同時段第一，目前在騰訊視頻播放量近7億，《安家》的劇情走向、人物性格、反映的社會現象、演員演技等都成為焦點話題。
熱度爆棚，口碑卻分化兩極。豆瓣2.7萬人綜合打出6.3分的成績，觀眾評價《安家》真實、接地氣，有如上海雙博士精英夫婦買不起一線城市的兩居室；在上海底層打拼十餘年的老夫妻，攢一輩子錢就為了給兒子買房；年輕夫妻為了購房資格而假離婚等“人間真實”。
也有觀眾詬病，作為職業劇的《安家》還是未能免除“懸浮”之氣的虛假。孫儷飾演的金牌房產中介空降上海安家天下旗艦店拯救其門店業績，首開兩單全靠截胡下屬客戶，這樣的上司是值得尊敬的嗎？成交之前，房似錦擅自給目標房源配置精裝修並輔以“詩與遠方”的期待，這樣高風險的貿然操作是可取的嗎？以及劇中關於房產中介自由著裝、雙店長制度、凶宅處理方式、兩年未開單的打卡員工等的“不合實際”，都讓孫儷+六六這張“組合王牌”稍顯失色。
網娛君也請到一位在某知名房產中介公司從業3年的房產經紀人，聽他從專業角度聊聊這部職業劇的所謂“懸浮”。
以下來自他的自述分析：
現實中以“成交”論成績
不說“撬單”，多認合作
因為入職門檻低，不同素質，不同階段的同事在業務過程中給大眾造成了參差好壞的不同感受，也因為絕大部分客戶的購房、售房體驗次數不多，大家也常常會對房產中介這個職業有一些刻板印象。
在我看來，房產經紀人（中介）本質是一個充分需要專業度加持，知曉人情、人性，用“讀心術”輔助加成的綜合服務性行業。《安家》裡對於（二手房交易）房產經紀人這一職業的整體展現，從清晨跳操喊口號、開晨會、路邊發傳單、打電話開拓客戶、盯裝修到帶看、成交，過程上的展現是踏實用心的，努力做到還原和貼近現實。以及每套房的信息、客戶購房實際需求、房產中介必備筆記本、計算器、名片夾、指南針、測距儀等工作操作細節，還原度基本到70—80%，不太算得上“懸浮”。
劇情上，空降的店長金牌銷售房似錦一到，老油條謝亭豐就給她出難題，把十年沒有賣出去的“跑道房”推給她。同時謝亭豐維護的這位需要“改善性換房”的客戶宮蓓蓓也多次看房無果。宮醫生需要賣掉正居住的一室，房似錦瞭解到正準備全款給兒子買婚房的嚴叔夫妻，他們的需求是一室一廳，宮蓓蓓現在住的房子正好滿足嚴叔的需求。而宮蓓蓓想盡快購買新房也正好需要找到這樣一位“全款”購房的客戶。
事實上，在謝亭豐這裡出現了一個買賣需求閉環，只是他自己未用心發覺。實操中，經紀人不清晰瞭解客戶需求，帶看看得多也不如匹配度高。而房子沒有絕對“好壞”，只有是否合適。
因此，房似錦根據一個奶粉袋查出宮蓓蓓的背景資料、電梯口等客戶、精心研究宮蓓蓓一家的實際訴求，實地看房，量房，測距儀、畫圖板，大膽地先裝修後買賣、手工繪小區地圖，價值拔高給宮蓓蓓講述“詩與遠方”的未來，臨門一腳促成合作，都是專業度和銷售技巧過硬的表現。過程中她執行力驚人，帶看服務周到，真正從客戶訴求出發，戶型匹配客戶痛點，在專業度上，房似錦是值得我們學習的。
宮醫生買到心儀合適的房子（改造後的跑道房）之後，房店長將宮醫生的一居賣了給嚴老，一買一賣同時做成了兩筆業務。但嚴老是王子健的客戶，這惹得王子健不滿，懟房店長“吃相難看”。
我們行業中流傳一句話，“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉房子的經紀人。”從看房到成交，不少經紀人為客戶服務幾個月到幾年，都很常見。關鍵是過程中，經紀人需要充分了解客戶工作、學習、生活需求，“對症下藥”解決問題，而不是一次次重複無用地帶看，這樣浪費雙方時間。
事實上，只要成功簽單，中介系統裡的收益分成可拆分為多個環節：上盤、拓客、帶看、簽約、過戶等，每個環節都涉及到不同的拆分比例。如果一套房甲經紀人磕不下來，是可以由乙經紀人接手，成交之後，這個成交鏈上的每個合作者都是可以拿到一定的分成的。
所以，實操中我們不常用“撬單”這樣的詞，鼓勵能者多勞，以成交為重，開放合作。在《安家》中，房似錦以“雷霆手段”連開兩單，觀眾覺得她職業品德有瑕疵——道義上王子健和謝亭豐都可以有相應不同比例的分成。我們不妨先不著急下結論，基於電視劇慣常的創作手法，後面可能會有大篇幅來展現她的人物性格發展變化。
成交前改裝房屋體現經紀人強悍魄力，
也是未來趨勢
在深入瞭解宮蓓蓓的工作、家庭、整體換房訴求、價格承受力、男/女主人偏好之後，房似錦找裝修公司把那套十年沒賣出去的跑道房改裝成了宮蓓蓓一家人需要、方便、適合生活的模樣並最終成交。她說，每套房子都有他命中註定的主人。
事實上，這樣的操作在業內並不陌生。編劇六六也解釋過這種案例，最初應用是把法租界的“老破小”裝修成符合租賃需求的房源，大幅提高租金和售價，甚至有人專門低價買進這些“老破小”，標準化裝修後高價賣出賺取差價。當然，裝修款算在房款裡，羊毛出在羊身上。
這招適合那種對買家口味有精準把握，對市場有清晰定位，自信改裝後房屋增值，有較大售出可能的成熟經紀人。房似錦這一步大膽且有勇氣魄力，儘管前期自掏腰包付了裝修錢，但都是為了增加成交的附加值。
一起來算一筆賬。假如房店長與業主簽下獨家協議，房價400萬，賣高的部分房店長收。房似錦再找合作的裝修公司，裝修用款20萬左右，整體賣給宮蓓蓓450萬。房店長盈利30萬，外加中介佣金450萬*2%。穩賺不賠。而這單的賣房盈餘項比中介佣金還高。但這也是建立在經紀人對客戶瞭解至深，銷售技巧精專，自身魄力與專業度完美配合的基礎上。而未來行業中這種掏錢裝修包裝的手法，也逐漸會成為趨勢。
“也許現在日子苦一點，但你一定要相信你未來的收入增長，如果像你這樣優秀的醫學博士都在城裡買不起房，那這個城市還有什麼希望。”
房似錦給宮蓓蓓描述未來生活化場景，輔以美好生活的暢想，如此走心的情懷話術，逐個重點擊破，勝利就在眼前。
凶宅、吉祥物以及物管公司
“吃拿卡要”潛規則
不知道大家是否記得香港曾有近10萬人搶購公屋凶宅的新聞。現實中會有一些特殊受眾專挑凶宅買，因為價格便宜，之後幾年再轉手賣出或為自住。案發半年左右的，有時價格可以低到5折左右，隨時間延長會有6折、7折的上升幅度。當然交易時需要經紀人把情況跟客戶告知清楚，如果因為業主及中介故意隱瞞房屋不良信息進行產權交易，買家可以索求賠償或撤銷交易。
以及劇中門店經常代鄰居看狗，收快遞，現實中很多房產中介都會主動和小區居民搞好關係，如此方法則是最簡單有效的方式。還有地產中介與小區物業之間的暗戰，都較為還原現實。
較多觀眾不信服的是，劇中以徐姑姑為首的安家天下靜宜門店崇尚自我個性發揮，上班可以不穿工裝，並留下“規矩的衣服都被不規矩的人穿了”之名言。
現實銷售中是必須統一要求正裝。服裝是每個人個性的體現，也是吸引客戶的一種方式，正裝當然體現了其專業性。但在《安家》中，徐姑姑的人設是愛生活，愛員工，重人性化管理的“佛系領導”。我個人是把劇裡不穿工裝的“失實”部分理解為該劇在照顧到生活邏輯和藝術邏輯之上的主觀發揮。
同理還有朱閃閃這個兩年不開單的“吉祥物”。在房產中介行業的現實規則下，員工是隻有前3個月試用期才有底薪，之後酌情增加3個月試用期，最多6個月不開單就面臨辭退風險。而劇中設計這個角色大多是為了娛樂效果。作為上海人，朱閃閃的經濟壓力相對較小，個人事業追求沒有那麼大野心，俗話說，“男女搭配幹活不累“，作為門店一員，她是壓力氛圍中的調劑，可以看作徐姑姑親情式管理，增強團隊和諧的小妙招。
除了兩年沒業績這個時間設定太長，不合理之外，朱閃閃的其他設定基本挺真實。
繼續說不夠職業的表現，目前播出部分看來，《安家》除繁似錦一買一賣的連環交易外，其餘的房子成功交易得稍顯簡單了點。過了前幾年二手房交易的那個紅利期，如今現實中的交易都不會如此順利。
總之，房產中介會遇到各式各樣的人，中國人的買房路上也總是故事不斷，專業的房產經紀人要懂房情，更要懂人情。《安家》在日劇基礎上，更突出買房者的眾生相，以此與觀眾產生本土化的情緒共鳴。作為一部職業劇，10分制我個人可以打到7分。
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