本期我们来聊聊六个理解层次，并从中理解广东省东方谈判发展研究院院长武向阳创造性提出的“降维谈判”VS“升维谈判”。
理解层次由格雷戈里·贝特森发展出来，经罗伯特·迪尔茨整理，于1991年推出。在NLP知识系统里，有一套技巧被称为“理解层次贯通法”，可以帮助人们与自身的潜意识层面的力量建立联系，从困境中寻求突破，更好地规划人生大事。
层次一，精神：描述我与世界的关系。
一个人谈及人生意义，一位企业家谈及情怀或对企业的贡献时，他们都是处在精神层面上。众所周知，敬爱的周恩来总理在中学读书时，喊出“为中华之崛起而读书”的理想，便是站在精神层面上的一次表达。自此，他便开始为中华之崛起而奋斗。
层次二，身份：我是谁。
描述自己的身份，找到自己在社会上的位置，为发挥精神层面上的诉求，寻找一个载体。对此，武向阳在《首席谈判官》中举例说道：“比如我的身份是东方谈判发展研究院院长，我为了传播共赢式价值谈判理念而努力。”
层次三，信念与价值观：为什么。
价值观是人建立在感官思维之上的认知、理解、判断和选择，也是人认识事物、辨别是非的价值取向。价值观决定了我们看待外部世界的态度，也影响着我们做什么和不做什么。它也是我们评价任何一件事情的价值的标尺。
层次四，能力：如何做。
每天，我们需要做出许多次选择，而每一次选择都代表着一种能力。我们可以作出越多的选择，说明我们拥有越大的能力。需注意的是，情绪也是一种能力。
层次五，行为：做什么。
这是选择过后的结果。比如写字是绝大多数人都会的一种行为，但能否写出一手好字，则是能力的体现。
层次六，环境：时间 地点 其他人 事情 物品等。
环境指身体之外的外部条件。环境、行为和能力三个低层次是由显意识主导的，我们时刻都受其影响，或处于某个层次上面。信念与价值观、身份和精神三个高层次是由我们的潜意识控制的。高层次决定了我们的人生成败。
通常情况下，层次越低的问题，越容易解决。比如，天变凉了，穿件衣服就可以解决。这是从行为层面，解决环境层面的问题。因此，从更高层次里容易找到更低层次问题的解决方法。如果反过来，从较低层次解决较高层次问题，会遇到较大难度，也难以奏效。
站在这六个层次上，自上而下，与他人沟通或谈判，广东省东方谈判发展研究院院长武向阳暂且将其定义为“降维谈判”或“降维说服”。在应用中，武向阳院长发现，从高层次影响低层次，通常能够以较少的成本，获取较好的结果。
反之，低层次能否影响高层次呢？答案是肯定的。武向阳院长暂且把这类由低层次向高层次影响，称为“升维谈判”或“升维说服”。那么，行为如何影响能力呢？
比如，写字是一种行为，就像走路、喝水一样，绝大多数人都会写字。但从能力层面来看，写字是指有能力写出好看的字。而从行为层次，向上爬升到能力层次，就是一个刻意练习的过程。按照格拉德威尔的研究，
我们需要10000小时练习，才能掌握一项技能。武向阳院长认为，在谈判过程中，我们尽可能地使用“降维谈判”而非“升维谈判”。这也正是武向阳院长在其著作《谈判兵法》中提出的“站高一线”，从“我赢”到“我们共赢”的谈判思路。
在下一期内容中，我们会阐述首席谈判官的四重境界，从古老的东方传统文化里，汲取更多营养，帮助首席谈判官成长与成功。
如果你有想要学习的谈判技能和知识，欢迎给我们留言！
广东省东方谈判发展研究院院长 武向阳
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