做美学设计师，最常遇到的一种情况就是顾客多家对比。
顾客总是在比价格，比医生，比效果，各种各样的问题让设计师感觉到应接不暇，手足无措。
一位成都的设计师就有这样的烦恼：“她接待了一位二十多岁的女孩，咨询双眼皮项目，面诊了十家整形医院作对比。”
十家医院，有4家进入备选，6家落榜，这是她曾经做过的功课：
“性价比不高、价格差好大、心理预期7000多”，这些字眼，让小编有个直观感受：女孩始终在权衡利弊，追求自己的利益最大化。
即使在备选的四家医院里，女孩是在对比哪家医院给自己带来的价值更大，让自己能得到更多的好处。
比如说上面的悦好医美，价格便宜考虑在他家做，由于上睑凹陷需要做脂肪转移，立刻就变成了8800，女孩立刻觉得不值，不再考虑。
王老师讲过：想要让顾客不再货比三家，我们必须满足顾客的利益最大化！
假如你一碰到货比三家这种情况，就给顾客说我们这有个活动，可以给你一些优惠。
那么，成交顾客只能靠运气，而不是靠自己。
那么，如何给顾客带来利益最大化呐
01
让顾客觉得值
一瓶矿泉水，顾客问你多少钱? 你说100块，所有顾客都会说你想钱想疯了。如果你说：这个不是一瓶矿泉水，而是来自喜马拉雅山2000米冰川下的冰川水，具有抗衰老、调节身体酸碱度、缓解亚健康、让皮肤透亮的功效。此时再报100块，顾客会觉得理所当然。
这就是价值塑造的魅力，价格不塑造，价格不能报。
成交是有步骤和逻辑的，王老师曾自行研发了一套傻瓜式的医美成交步骤：建立信赖、寻找需求、扩大需求、接触抗拒、成交状态，其中扩大需求就是价值塑造环节。
没有经过价值塑造，再低的报价顾客都会觉得贵。
02
让顾客感觉占便宜
其实占便宜只是顾客心理上希望获得一种胜利的满足感，让自己在这次交易中成为受益的一方，是胜利的一方。重要的不是多便宜，而是让顾客感觉自己占了多少便宜。让顾客觉得她占到了便宜，顾客会产生成就感和满足感，会更愿意在你这里成交。
你在生活中肯定遇到过这种场景：
为什么一支牙膏要标建议零售价：9.9元，实际售价8.7元？
为什么商家喜欢写一个标价还要划掉，然后再写一个优惠价？
从心理学的角度解释：因为我们的大脑需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感觉到不踏实，以至于难以做判断。
只要出现了参照物，即使这个参照物可能不靠谱，我们还是会作为参考标准，因为这样让我们有安全感。
我们医美的顾客，基本上每个人都会打折，因为顾客买项目的时候，不管项目有多便宜，都希望在这个价格之上，拿到更便宜的价格，利用这种心理特征我们报价报的更有技巧，让价让的更有技巧。
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