昨晚，內地第一步地產人職業劇《安家》（原名《賣房子的人》）開播，在這個特殊的時期，正好踩上鄭州地產復工節點。我們不得不再次思考，關於城市，關於房子，關於賣房子的人。
內地劇之前也有地產相關，比如《房子》（又名《房奴》）、《我是業主》更多是站在買房人的角度；又比如網劇《3號地產商》更多的是創業商戰角度。
而這部《安家》是以房產經紀人為主角，第一次全方位展示賣房人群體的工作細節。筆者作為地產從業人員，第一時間觀看了前兩集，有些思考分享給大家。
丨壹丨
這部劇翻拍自日劇《賣房子的女人》，六六、九枚玉編劇，在原有題材的基礎上，通過走訪調研深入生活，進行了本土化的創作。
平心而論，作為一部電視劇來說，雖然集結了孫儷、羅晉、海清、郭濤、王自健、韓童生、奚美娟、胡可等一眾明星，但劇情節奏、演員入戲、細節考究等和美劇、港劇還有很大差距。
▲努力奮鬥，獨家房源，這些口號房產經紀人是不是很親切
但作為地產人來說，裡面有很多對於賣房的細節和知識，關於城市配套、客戶需求等描寫，還是值得學習和研究一下的。
比如目前更新的前兩集，就為地產人傳遞出了一個知識點：
上海一個可以稱為“史上最奇葩戶型”的兩室一廳戶型，一位十餘年經驗的老業務員很久都沒有賣出去，孫儷通過一系列方法，將其成功售出。
並且買主，是一位極其挑剔的二胎媽媽，看房幾十套且某房源重複看了七八次，一年來遲遲未成交。
接下來，鄭州高樓（微信號：gaoloulive）就詳細的為地產人分享一下這個案例。首先為大家介紹一下故事背景。
安家天下，是上海一家二手房門店，原店長徐文昌（羅晉飾）是一位有十年上海老洋房銷售經驗的資深經紀人，但其管理風格隨性派，不穿職業裝，員工鬆散。門店近幾個月業務低迷。
於是安家天下總部派來房似錦（孫儷飾）擔任新店長，和徐文昌實行雙店長制。總部BOSS的意思是，房似錦用幾個月時間過渡，接手徐文昌房源和客戶，將其幹掉。
房似錦背景如何？
沒有金剛鑽，總部也不會派她來擔此重任，將一個人員鬆散、結構低迷的門店改造升級為旗艦門店，業務翻倍。
▲房似錦賣房履歷
先來看看房似錦履歷：
2015年，在北京安家天下勁松店擔任置業顧問，期間獲得3次季度銷售之星；
2016年，在北京安家天下太陽宮門店擔任實習店長；
2017年，參加華北區營銷大賽獲得華北片區營銷十佳；
2018年，榮獲安家天下北京地區五佳店長之一。
用地產人的詞兒來說，這就是一個門店銷冠出身的職業經理人。
房似錦身著房產經紀人職業裝，白色襯衣，深色套西皮鞋，幹練的短髮，堅定的眼神。很明顯，這是一位管理狼性的職業房產中介管理者。
空降店長降臨，幾位鬆散慣了的員工肯定不習慣，尤其一早帶客戶去看房回到門店被認為是遲到一小時的老業務員：謝亭豐。恩，不是謝霆鋒。
丨貳丨
在房似錦診主持的業務診斷會上，請幾位經紀人反思發言，老業務員倚老賣老，首先發難。
▲空降領導，遭遇有能力的老員工發難，這好像是很常見的辦公室政治
他說，房店長，我這有點問題。手上有一套奇葩戶型房源，想請房店長指點一二。水林間十八號樓一單元1802，俗稱跑道房。
帶了很多客戶去看了這套房子，沒有一個客戶要買的，我一世英名眼看就要毀到這套房子上了。
劇中交待，這套房是開發商委託的房子，十多年沒賣出去過。這套房子是一個頂層的房子，它的鄰居是開發商，買了上下兩層就變成了一個頂層複式。
所以頂層就他們一戶人家，本來是一個一室一廳，但是因為他們這個垃圾間，不是自己一家人用，所以他就把它變成一個房間了。
但是每次要去這個房間，就要經過電梯間和消防通道，要走一個Z字型非常麻煩，關鍵這個房間還沒窗戶，就一個小天窗開在頂上。
▲房似錦接到房源資料，陷入了深思，怎麼會有人把戶型設計成這樣
房店長從總部空降而來，那一定是拯救我們靜宜門店的真神，這麼艱鉅的任務，我覺得房店長應該做一個表率，三個月之內要是你賣出去的話，那我們就有信心了。
房似錦堅定的告訴謝亭豐：不需要三個月，沒有我賣不出去的房子。
很快，謝亭豐再次發難，說手頭有一個客戶，醫學博士宮蓓蓓（海清飾），看房一年多了。有的房源前後看了八次，但最後就是沒有成交。
▲宮蓓蓓買房情況
這次看房店長能不能救我於水火之中，呵呵。如果真的也搞不定，可以提前說，直接放棄，不丟人。
房似錦強勢接招：我的字典裡沒有放棄二字。
丨叄丨
根據第二集結尾推測，宮蓓蓓看完這個跑道房戶型房源之後，堅定的對房似錦說，這套房子，我買了。
▲“錢少事多態度鳥”買房客戶宮蓓蓓，最後買下了“最奇葩戶型”跑道房
乾貨來了，這個最難賣戶型是如何賣給最難纏客戶的？雖然電視劇裡有一定的戲劇性，但操作方法卻給我們很多思考。
這套房源有多奇葩，劇種看不到完整清晰的戶型圖，筆者通過網絡，找到了該房源的原型：
▲跑道型戶型圖
建於1993年的上海“五環大樓”，被稱為“跑道型戶型”。出了這個臥室的門，要走過一段長長的暗黑狹窄的通道，才能到達另一個臥室。
房似錦首先去實地探測這套房源，帶著最基本的工具如測量尺、紙筆等，而不是從現成的資料上紙上談兵。
經過親手測量後，晚上在家裡加班繪製戶型圖，研究房源戶型的詳細特徵，思考其優缺點和解決方案。
同時，她還親自搜尋了小區周邊的生活配套，一公里半徑內，有2條地鐵，5趟公交，2家生鮮超市，3家便利店，有藥店三甲醫院，還有公立小學中學和公辦幼兒園。
▲房似錦為客戶展示自己手繪的小區配套地圖，標有步行所需時間
每一家配套，都步行並測算出離小區的時間，手繪成一幅房源配套地圖，並標明步行時間。
後來給客戶看時，溫馨提醒客戶步行時間是自己親測，如果家裡老人的話，步行時間會略長一點。
通過謝亭豐提供的客戶宮蓓蓓有限的信息（謝亭豐故意隱瞞很多信息刁難房似錦），一個奶粉手提袋，一個化名和手機號，開始客戶瞭解工作。
因為宮蓓蓓是醫學博士，著名婦產科醫生，大多數時間都在產房工作，所以很少接陌生電話。
房似錦打了十幾個電話，均無果而終。她通過奶粉手提袋，找到了奶粉專賣店，通過櫃檯業務員，得知了宮蓓蓓身份的真實信息。
▲銷冠“順藤摸瓜”研究客戶信息大法
通過走訪和網絡，又得到了宮蓓蓓的詳細買房情況：宮蓓蓓和丈夫劉先生，均為博士，在上海工作。目前有一兒子即將讀小學，二胎即將出生。
兩人目前有一套小房子，擁擠不夠用。需要賣掉，換一套稍大一點的，但兩人手頭經濟有限。
房似錦從醫院官方APP，找到了宮蓓蓓個人信息和坐診時間表，在其坐診科室等其下班“圍堵”。
這一行為顯然遭到宮蓓蓓的反感，給謝亭豐留化名就是為了不被騷擾，房似錦果斷給宮蓓蓓說了兩句重要的話術：
宮醫生，您買房子需要我這樣專業經紀人的幫助，您屬於連環購房（賣掉手頭得到資金再買新房），我可以幫您專業估算手頭房子的價值掛出去。
宮蓓蓓在氣頭上，房似錦這時候做了最明智的一招：不再多說話以免客戶更反感，給客戶留下一張自己的名片。
▲房似錦實地考察房源並親自測量，做出戶型圖及解決方案
很快，宮蓓蓓需求爆發，主動聯繫房似錦去家裡估算手頭房源並掛出去，態度也好了很多。
房似錦去宮蓓蓓家裡，主動收拾房間，以拍照效果更好，再次得到宮醫生的好感。拍攝的照片和小視頻，宮醫生看了之後也被其專業度折服：
住了這麼久的擁擠破房子，收拾好拍照確實好看許多。同時，房似錦還同時更詳細的關注並瞭解了宮蓓蓓家庭成員的住房需求和其他細節。
丨肆丨
在瞭解了戶型的詳細情況和宮蓓蓓的住房需求後，房似錦做了更進一步的營銷工作，對跑道房進行：裝修改造。
這一點，做地產中介的會更瞭解，毛坯二手房中介可以精裝出售，裝修款加到房款裡，操作手法就不再詳細揭幕。
房似錦做出這一點，是在得知宮蓓蓓的購房需求，十分有把握的前提下做下的決定，並且是胸有成竹。
裝修完畢並親自驗收後，房似錦信心十足，給宮蓓蓓打電話，雖然她工作時間很難調配，但買房之心更迫切。
所以，房似錦“以硬制硬”，告知宮蓓蓓下午六點去看房，只能一個人去，並直接掛斷了電話。這裡有兩個知識點，一是她肯定會去的把握，二是一個人去更容易下決策。
▲銷冠的工作細節
下午六點，房似錦提前抵達，有個細節需要注意，就是在單元口等宮蓓蓓來的時候，房似錦朝嘴裡噴了一下口氣清新劑，然後整理著裝和工作證，銷冠，細節！
看到宮蓓蓓“違背”諾言帶著老公一起來的時候，房似錦沉著應對，讓劉博士去小區周圍看看配套。
在入房源之前，需要穿鞋套，宮蓓蓓是孕婦，房似錦蹲下為其穿鞋套。接下來該是展示跑道型戶型的改造後的細節了。
首先是，客廳寬敞明亮，房似錦的話語是，客廳雖然不大，但全家人一起吃飯看個電視，足夠了。
▲客廳改造之，多放了一張學習桌
客廳沙發旁，設置了一張學習桌，和廚房窗戶正對面。房似錦說，您兒子後年就上小學了，您在廚房忙活的時候，可以照看他的學習。
客廳邊角之前有一堵牆，因為不是承重牆，裝修砸掉做出一個小隔間，形成一個小臥室。房似錦設置了一張床和床頭吊櫃，滿足收納，同時還做了一個小學習桌。
宮蓓蓓的兒子和他爺爺，可以住這。挑剔的宮醫生看了之後，都不得不說，這挺不錯的。
▲拆掉非承重牆，多隔出的一間臥室
主臥房似錦設計了子母床+嬰兒床，採光很好。方便宮蓓蓓生產之後，孩子奶奶和她一起照看寶寶，寶寶長大一點了，可以睡到嬰兒床裡。
▲主臥設計了子母床，滿足月子期間老人一起照看嬰兒
這時候，宮蓓蓓問，那我老公住哪啊？這時候，就不得不面對走出房門，經過電梯間和消防通道，再步入另一間沒有窗戶的小臥室。
剛看到這裡的時候，我也是緊張的，該怎麼跟客戶溝通？
房似錦在去宮蓓蓓家裡估價房源的時候，細心的收拾了被奶奶扔掉的“垃圾”：幼兒園兒子的很多繪畫作品。
▲跑道型戶型最大的弊端，狹長黑暗的Z字型走廊，被房似錦設計成了宮蓓蓓兒子的畫廊
這些畫作，房似錦用實木畫框裱了起來。同時還用一大塊平滑木板將電梯口遮擋，將走廊刷漆處理，設計成了兒子的一個畫廊。
宮蓓蓓平時工作太忙了，沒時間關注兒子，都不知道兒子畫的這麼好，一下子觸動到了她內心最溫暖最柔軟的地方。
接下來，要面對這個戶型第二大弊端，宮蓓蓓丈夫的臥室，沒有窗戶，只有一個小天窗。
房似錦將天窗設計成了一個遙控自動收縮步梯，不用的時候，是一個小天窗，打開步梯，可以步入夾層閣樓，透過樓頂大玻璃，可以看到天空。
在解決了通風換氣的同時，在閣樓，還設置了一個書桌，宮醫生和丈夫夜班加班，再也不用坐在馬桶上伸手碰著衣服用電腦加班了。
還有一個最重要的，對於宮蓓蓓這樣的高級知識分子，大多是感性的。房似錦說，昨天夜裡我來打掃的時候，你猜我看到了什麼？是星空。
我們生活在這樣的都市裡，在五光十色的市中心高樓上，居然還能看到星星。宮蓓蓓看了，漠然的說：
我很久沒有看過星星了，準確的說很久沒有看過天空了，每天都是披星戴月的。
▲另一個臥室，通過自動步梯爬上閣樓，有兩個沙發和一個書桌，透過天窗還能看到星空
房似錦動情的說，我到這個城市，租的第一間房就是個樓梯間只能擺下一張床。
那時候我就有個夢想，我要是能在這個城市擁有一間房，一間有大窗戶的房子，我就滿足了。
這個房子符合我我所有的夢想，所以我把它推薦給您。當您累了煩了，被生活磨得百孔千瘡的時候，這裡就是你獨處的空間。不必走出家門，就能擁有詩和遠方。
結果很清楚，成交了。宮蓓蓓並不知道這種戶型的房價不高，雖然她經濟有限，但也可以承受這個房子的房價，一套三室兩廳的房子。
最終成交。
高樓觀點
1，今年，我們地產人經歷了一個最漫長的春節假期。慶幸的是，我們迎來了第一道曙光，下週一鄭州房企的大部分就要正式復工了。當然，目前疫情並未真正結束，隔離防護仍不能放鬆。大家一定要戴口罩，消毒，不聚餐聚會，聽從安排。
2，上述成交案例給我們的啟發是，作為賣房人，無論是置業顧問還是策劃營銷等，我們要足夠了解項目，配套，產品硬件，戶型，而不單單是背背銷講就完事了。同時，還要足夠的瞭解客戶的購房需求，讓客戶和房子之間，產生有感情的適配和共鳴。
3，房似錦的工作方法也有很多不可取之處，比如對客戶的隱私和生活造成一定的騷擾和不適；為了成交誘導客戶說未來一定能掙更多的錢可以買得起該套房源；等等，需要我們工作中注意避免。
4，地產人在房源和客戶打交道的過程中，筆者認為有兩點核心原則，一是專業，二是真誠。我用真心和誠心，君心定能似我心。
5，下週一，也就是明天鄭州房企就要復工了，鄭州高樓（微信號：gaoloulive）特別策劃了《鄭州房企復工專題大稿》，目前已得到20餘家品牌房企和諸多品質樓盤參與，後天見。
6，祝所有房企開工大吉！願所有購房者都能遇上高品質的合適樓盤！
閱讀更多 鄭州高樓 的文章
