第一，教育培訓機構，不管是文化課還是我們的藝體類、素質類機構，該如何耗課？機構需要既能讓家長不退費，還能夠把課時費耗掉，以免現金流出現問題。

第二，在耗課過程中，我們如何保證教學質量、教學品質和體驗，讓家長有很高的滿意度，而不會出現退費的現象？費用退還是不退，又該怎麼處理？

第三，我們的團隊該何去何從？我們的團隊又該如何給我們的家長客戶提供精品的課程和良好的教學效果？

第四，我們今年的春季招生，又該怎麼進行？

在給大傢俱體解決方案之前，我還是要再一次和大家明確一件事：我們一定要相信科學，更要相信我們的國家，相信我們的政府，相信我們一定可以度過這一次難關。我們只有這樣的相信，才可以眾志成城。其實作為我們教育行業來說，我們最應該為這樣的一次大災難提供我們應有的力量，貢獻我們應該貢獻的智慧和力量，所以我們要相信科學，相信國家和政府，相信他們可以帶領我們一起渡過難關。

我看到大多數主管部門宣佈聽課時間是停到2月29號，也就是說，保守樂觀來看，我們受到影響的時間段大概是2月份，大概是2月10號左右到2月29號，影響的是我們寒假的授課。

當然，有很多的教培機構，本身寒假就沒有開課，把精力放在了春季上，對於這樣的機構來說的話，損失相對來說並沒有想象中那麼大，所以也不要過分地去焦慮和焦躁。只是對於我們很多文化課機構、補習班來說，可能2月3號、4號開始就會有寒假班，所以停課會對我們寒假班的耗課有一定的影響。

但不管是文化課機構，還是藝體類機構，疫情或多或少都會影響到我們3月份的春季招生。那麼，我們到底該如何正確的面對呢？

三個積極

三個積極：積極配合，積極面對、積極改變

第一個積極：我們要積極配合教育主管部門，該停課的我們堅決不私自開課，因為我們這是對社會的一種負責，也是對孩子對家庭的一種負責。

第二個積極：我們要積極面對，事情已經發生了，我們總要去面對的。

第三個積極：在這樣的情況下，我們要積極地在第一時間做出改變，不要墨守成規，避免陷入現金流的漩渦裡面。

對於這第三個積極，我從五個維度和大家分享對策。

五個維度

1、耗課問題：如何在寒假耗課？如果疫情影響到了春季班，我們又如何在春季班耗課？

如果我們不能在寒假開課，或是及時在春季班開課，我們如何完成授課、耗課呢？這是校長很擔憂的一個問題。因為如果寒假班或春季班不能授課和耗課，我們可能就沒有足夠的現金流，老師的收入也不高，就可能有人員動盪，更可能會引起家長的退費。

那些大道理我通通不再講了，大道至簡，我給大家的解決策略，四個字，叫做“一個調整”。具體怎樣來調整？三個維度：

首先是線上。說白了，就是線下轉為線上。我給大家一個建議，就是我們線上每上兩節課的孩子學費可衝抵他線下一節課的學費。比如說，我們寒假班有8次課，還家長交了800塊錢，我們就給孩子上16次課的線上，用這16次課來衝抵線下的8次課的費用，也就是說，每兩節線上課來衝抵一節線下課的費用，通過這樣的一種方式讓家長更為滿意，從而避免產生退費的現象，家長也更容易接受，所以，我們的一個調整維度就是要把線下課轉為線上課，每兩節線上課的費用衝抵為一節線下課的費用。

其次是把情況通知給家長。我在今天的分享完之後，會提供一個《告家長通知書》這樣一個模板提供給大家，大家可以根據我今天講的內容，加上這樣一個模板，直接做成自己學校的，發給我們的家長，點對點地發給家長，甚至電話去跟進，以確保每個家長能夠收到。

最後就是課程調整。從線下課調整為線上課，服務也要跟進上來。比如，我們可以告訴家長，為什麼在面對疫情的時候，我們會選擇給孩子去把線下的課轉化為線上。我們可以給家長一個觀念，其實這是我們家長和孩子一起成長的最佳時光。

你看，如果沒有這樣的一次疫情，家長可能初八就上班了，孩子可能就會自己在家呆到正月十五過後，學校才開學，這一個多星期的時間，孩子就是放養的狀態，現在因為這樣一個情況，家長上班可能沒辦法實現，或者說會有更多的時間陪伴孩子，那我們為什麼不能把正月初八到正月十五這一個星期的時間，或一直到2月29號這半個月的時間，這一個月的時間拿出來，作為我們家長陪伴孩子一起成長的最佳的時光呢？

孩子線上上課，家長可以線上聽我們學校提供的家庭教育的一些講座。如果我們的學校的校長老師不會講家庭教育，沒關係，我們準備幾本關於家庭教育的書，孩子在那邊上線上課，家長就來這邊聽老師講解家庭教育的優秀書籍，我給你解讀書籍。所以你看，課程調整的同時，我們的服務也跟上來了。

像我們的藝體類機構，很多校長會覺得藝體類機構怎麼線上講課？其實也是一樣的，我們線上講課直播，然後家長放給孩子看，這個時候，我們邀請家長來做我們的助教老師，我們老師講課的時候就會提醒說，家長，我講到這個地方的時候，你看看孩子的動作做得標不標準，如果不標準，你幫我糾正一下，我們的舞蹈的動作應該是怎樣，美術動作應該是怎樣，跆拳道是怎樣，對吧？當我們把家長作為助教調動起來的時候，其實也是製造了一個家長和孩子一起成長的一個最佳的時光。同時家長做助教，每個人都可以贏取我們家庭教育的書籍，我們通過這樣的贈送互動，來提升我們的服務。

這是我們講的第一個問題，如何在寒假沒有辦法開課的時候進行耗課，總結一下就是在2月2號一直到2月29號，接近一個月的時間，做好“一個調整”：把線下課轉為線上，每兩節線上課的費用衝抵一節下課的費用；要有告家長通知書；服務要跟上，打出“家長和孩子一起成長的最佳時光”的親子牌。

2、退費問題：如何讓家長有很高的滿意度，避免出現退費現象？費用退還是不退，又該怎麼處理？

第二個問題是退不退費。我在這兒給各位校長的建議是，除非家長極特殊情況，退費意願非常強烈，除此之外我不建議退費，為什麼？因為這個事情總是要過去的，孩子總是有需求的，家長也總是有這樣的一份需求的，所以不太建議退費。給各位校長三個解決的策略——三個保障。

第一個保障：我們要確保線上課堂的質量，堅持三個不變，第一要告訴家長，我們的班級不變，就是我們原來的班級是5個學生，就是5個學生，是10個學生，就是10個學生，班級是不變的。第二，授課的老師是不變的，第三時段是不變的。

第二個保障：堅持三個相同，就是我們講述的內容是相同的，孩子聽課的體驗是相同的，教學效果也是相同的。

我們如何做到這樣的課堂質量，確保班級不變、老師不變、時段不變，內容相同、體驗相同、效果相同？

給到大家一個辦法，我們要確保課後的輔導，也叫做個性化的輔導，我們通過三個方面，第一個方面是直播授課，孩子聽課是看我們的老師直播；第二個方面是家長也可以隨時給孩子回放直播，比如說舞蹈動作沒有做好，我們可以回放再來，這道題目沒有聽懂，我們可以暫停，然後再來。第三個方面是我們的老師講完課之後要佈置練習，佈置作業，然後來進行遠程的1對1的輔導。所以，其實我們的服務、我們的授課、我們的教學質量是比單純的一次線下課程會更加的完善，孩子學完之後的效果更加明顯，我們做到這三個大的方面，更能夠確保家長滿意。

這三個方面，我們在告家長通知書裡都要明確。

第三個保障：我們要確保家長的權益。怎麼來確保？我給大家三個贈與的策略。

第一個策略叫做“學寒送春”。什麼意思？咱們的寒假課不是本來是線下的嗎？我們現在變成了線上，凡是家長帶領孩子在線上把我們寒假課學完的，我們就送春季班的這個線上課。因為疫情總會過去的，孩子總是要來學我們線下課的。凡是寒假的線上課能夠按時學完的，我們直接送。

孩子春季設有兩種課，一種是線下課，一種就是“學寒送春”送他的線，上課相當於由原來的每週一次課變成了每週兩次課，一次線下，一次線上。

第二個策略是“全勤送券”。凡是全勤上寒假課的孩子，我們都給他送我們春季課的報名優惠券，當然，我們要有一個上下課的打卡機制，確保可以考核孩子全勤。

第三個策略是“學完即贈”。孩子凡是沒有退費，並且在線上學完我們的寒假課，我們就贈送他暑假的集訓營，或者暑假迪士尼門票等等，當然送的東西有很多，我拋磚引玉，大家可以去想一些成本不算很高，但是又能夠確保家長不退費，能夠讓我們現金流能夠渡過難關的贈品。

我們來簡單回顧一下第二個關於退不退費的問題，我不建議退費，因為事情總會過去，我們還是要堅信2月29號這個事情就可以有一個了斷，我們能夠在3月份開課。那怎麼去解決退費的問題？

我們要給到三個保障，第一確保課堂的質量，堅持三個不變，班級不變、老師不變、時段不變。第二確保三個相同，內容相同、體驗相同、效果相同。

當然，如果春節回來有老師要提出辭職，我也建議校長跟老師們能夠做深入的溝通，因為有這樣一個特殊的疫情，孩子也需要我們的原班老師給與安撫，希望老師能夠共同渡過難關再離職，我相信在大災大難面前，人多是有這種大格局的，我們的校長不妨可以真誠地跟我們老師去溝通，2月29號課上完之後，3月1號在正式離開都是可以的。那如何做到效果相同呢？我們還要做課後的輔導，第一是要直播授課，第二是提供回放，強化練習，第三是1對1的遠程輔導，這需要我們老師付出大量的工作，確保孩子的學習效果。通過種種這類方式，我們可以去確保班級不變、老師不變、時段不變、內容相同、體驗相同、效果相同。

第三是確保家長的權益，可以用三個贈與權益來實現。學了寒假線上課我們就送春季線上課，相當於春季既可以學線下，又可以免費學線上課。寒假線上課全勤，就送春季報名的優惠券。沒退費，學完寒假課，我們就贈送暑假的集訓營，比如說一週的集訓營或是暑期迪士尼門票等等。

這是我們講的退不退費的問題。

3、技術問題：如何更簡單輕鬆地將線下課轉化為線上課？有沒有什麼好用的工具平臺？

好，接下來是第三個問題。講到這兒，有很多校長說，劉導我知道了，方法就是把線下的課轉化成線上，但是我如何確保我可以給家長提供線上的課程？很多學校是沒有雙師課堂的，也沒有線上的APP或者直播軟件，所以校長就會很擔憂。

我們看到，很多大型機構提供了很多的免費授課平臺，但校長也在擔憂，說我的老師會把優秀的課放在他們的平臺上，家長也都要登到他們的平臺上去聽課，相當於我這邊把我的老師資源、家長資源、課程課件資源都放到他們平臺上了，看似是免費的，實則這件事一旦過了之後，可能我的資源就被這些大機構就給瓜分了，所以很多校長對這些免費的平臺可能存在擔憂，其他收費的平臺也有很多，難免魚目混雜，很多校長用起來也覺得說太複雜。

那有沒有一種簡單又免費又高效，又不怕資源被大機構瓜分的策略？

有。我在這就給大家推薦一個我認為最簡單，也是最直接最有效的方式：釘釘班級群。

釘釘的班級群的功能是非常強大的，我不知道我們的校長有沒有真正的去了解過釘釘的這種班級群，它的直播功能，包括互動、回覆，是非常強大的。家長無需回覆收到我們發的信息，家長有沒有看到？已讀、未讀一目瞭然。我們的群文件，不管是語音的，還是課件、視頻、圖片截屏等等，都可以在這個群文件消息進行長期保存。家長和我們的老師、校長、教學主管、執行校長都可以隨時調閱查看。家長在遇到一些重要的消息時，我們老師可以“Ding”家長，重要消息直達家長，以家庭為單位自動統計觸達情況。

當然，這裡邊最強大的就是直播功能，第一，直播可以互動，直播可以回看，隨時隨地向家長展示我們的精彩瞬間，還有每日的朗讀，閱讀，每日的打卡任務也是可以直接實現的。最重要的它是免費的，而且他的人數限制是最高限值是2萬人，2萬人以內都是免費的。

所以我覺得我們不如直接就用釘釘。而且它還有一個很好的用途，就是我們可以把家長從我們的微信和微信群裡直接就轉移到釘釘和釘釘群裡，這個時候如果我們的老師離職了，我們也不擔心他把我們的資源帶走了，為什麼？因為他離職了，我們從公司的釘釘賬戶裡將他刪除，他就沒有辦法直接聯繫到我們的家長了，所以，家長在學校的釘釘可以說保護了我們的一手資源。

所以這是我們講的第三個技術的問題，劉導在這給大家的建議就是我們採用釘釘班級群做直播，我建議大家聽完我今天的分享之後，你既然有那麼多擔憂，就不要去費力研究了，你就好好的研究一下釘釘的班級群。我希望這樣的一個策略能夠幫到大家。

當然，我們後期也可以很好地去利用釘釘班級群，像孩子如果請假了，我們不需要給他家長說把孩子送過來補課，老師直接買一個三腳架，把自己的手機擺在那個地方，然後就上課，把課程直播給請假孩子的家長，如果家長沒有時間放給孩子看沒關係，這個內容它隨時都可以進行回放，而且它對播放要求、錄製要求都非常簡單，用手機就OK了。所以這是很簡單也很高效的一種方法。

4、團隊問題：如何帶好團隊，確保課程服務質量？

接下來我們來講第四個維度，就是團隊。我們該如何去帶團隊？尤其是我們該如何帶好團隊，確保課程質量？我給大家的解決策略，同樣就一句話，就是用最真實的課堂去打動我們的家長。

我給大家三個步驟，第一步，先發通知確保老師的健康。今天已經初三了（編輯注：本直播在教育家社區放送的時間為1月27日大年初三），我建議大家聽完直播，馬上就在我們的老師群裡告知老師，讓老師開始通過以下模板彙報自己的情況：①目前的座標；②放假期間到過哪裡；③有沒有見過湖北相關的人員；④最近身體狀況如何，每天體溫三次測量，彙報進群。

我們首先要確保老師是健康的，確保老師健康之後，我們準時上班，上班就進行第二個步驟，備課，以確保直播課程的內容精彩。

線上課和線下課還是有區別的，我們線下課可以和孩子進行真實互動，那我們線上課又該如何去做呢？這個時候，我們需要集整個團隊的力量來備出一堂標準的課，然後錄製出來讓所有的老師學習，這就是一堂標準的線上優質課程。

第三個步驟，我們來模擬課堂，以確保課程的效果。我建議，我們不需要讓老師掌握多少所謂的線上直播的技巧，我們模擬課堂就好了。比如說，我們就找兩三個老師坐在教室裡，我們的主講老師就真實地站在教室裡，該怎麼上課就怎麼上課，我們的面前是有學生的，只不過學生換成了老師，或者換成了空桌子來進行模擬，其實就像我們的平時的講是一樣的。

老師可以說，陳浩男同學你來回答一下，或者李浩楠同學你來回答一下等等，雖然孩子可能有些年齡小，他不會打字，他沒有辦法回答，他也沒有辦法時時刻刻和我們互動，但是就像我在給大家做的這次直播是一樣的，大家可以看到我的課件，可以聽到我的聲音，就有真實感。

所以，我覺得我們能夠採用的直播方式就是站在孩子熟悉的教室裡，站在老師熟悉的黑板或者課件面前，只不過孩子們變成了老師，或者孩子們變成了空蕩蕩的桌子凳子而已，但是通過這種方式，我們依然能夠把課堂進行模擬出來。

我覺得這樣的課堂才是最真實的課堂，而不是像很多的直播平臺，孩子們可以看得見老師，老師也能夠看到孩子，但那種方式，真不真實？很真實，但是很浪費時間，因為孩子的每一次發言，每一次互動，老師都要停頓下來回應，這樣雖然模擬了一個最真實的課堂，但是其實這個過程也很浪費孩子成長和學習的時間，加上技術上也相對比較難，我們大多數的中小型機構在沒有辦法實現這種直播方式，所以我建議真實的去模擬課堂就OK了。

回顧一下團隊問題、課程質量問題的解決策略，一句話就是打造最真實的課堂。第一步先發通知，讓老師彙報自己每天的情況，確保老師的健康。第二步集中備課，確保課程的內容，老師上班之後，我們集中備出一堂標準的課，然後第三步，模擬課堂，確保課程的效果，就直接買一個三腳架，把手機架在那，老師上課就OK了，孩子就通過直播就能看得到，當然我們也可以用文字互動，具體的功能，大家可以打開釘釘班級群，或者釘釘的直播，然後去了解，都是可以互動的，可以打字的，只不過可能沒有辦法打語音而已。

這是第四個問題。

5、招生問題：春季如何招生？

我們如何在春季招生？解決的策略也同樣是一句話，就是OMO的模式轉型。

我給大家的第一個建議是，在2月2號到2月29號這段時間，我們的任務其實就是積攢粉絲，我們可以開大量的免費的線上的課程，不管是微課，還是我們釘釘直播，還是抖音等各種各樣的線上直播，我們通過這樣的免費先上課，在疫情面前，給沒有辦法外出上課的孩子提供一些免費的線上課程。

其實這幾天我已經陸續看到，很多校長在朋友圈裡做了自己學校的短期免費課程的線上課，家長只需要掃二維碼，就可以在家裡陪伴孩子成長，是不需要交任何一分錢的。這樣做就是積攢粉絲。就像我們有很多的校長擔心一些大機構免費直播平臺會積攢粉絲是一樣的道理，我們的中小型機構也可以通過一些微信，通過我們各種各樣的線上平臺，去做線上課程，讓家長掃碼帶孩子來學，我們也是免費的，這個過程叫做積攢粉絲。

等到2月底、3月初，或者是我們的2月中旬，我們就要推出針對沒有辦法來線下上課的孩子，推出“暢學班”，這個是昆明綠光教育李陽老師提出來的，他們馬上就要推出一個“暢學班”，線上課程是低成本的，老師錄完了之後，就不用講了，聽課的孩子隨時都可以去看。因為是這樣的低成本，我們就可以把價格壓到極低，比如說1999元學英語，學數學，可以暢學兩學期或者怎麼樣，通過這樣的方法去賣我們的線上課，它相對來說它是一個低成本，對我們來說也是一個現金流的補充。

還有一個就是我們的創始人的直播班。我們都知道，其實很多機構的創始人一般都是家長相對認可的，也是教學能力過硬的。以前因為忙於招生、忙於運營、忙於管理，週末代課相對比較少，上一次課就要兩個小時，創始人如果帶四個班，就要耽誤八個小時，週末基本上就廢掉了，但是創始人的直播班人數可以是50個人，可以是100個人，可以是200個人，它只需要兩個小時，所以校長可以把自己包裝一下，做創始人直播班，面對我們學校的一些大鯨魚客戶。什麼叫作大鯨魚客戶？就是他的收費要比其他人的收費要高三倍甚至五倍以上，像這樣的創始人的直播班，我們是可以為其創設的。

未來，我們的學校可能會就這樣的一次疫情爆發，更加堅定未來的“1+1模式”，即每週一次線下課，再加一次線上課的這種“OMO線上線下融合模式”，這在未來是一種趨勢。我們不妨把這種“1+1模式”也作為春季招生的策略。