本报记者 李立 上海报道
“337家线下门店，2000多名员工等着发工资……”1月31日深夜，护肤品牌林清轩创始人孙来春躺在床上辗转反侧。
孙来春粗略估算了下，每天支出100万元，一个月亏损3000万元，再拖下去不出两个月，林清轩就会破产。他连夜向全体员工发出了《至暗时刻的一封信》，呼吁大家马上从床上爬起来，打一场反击战，不能等死，尝试完全把业务转到线上。
孙来春决定把业务全面转向线上，却发现困难很多。“之前基本是线下模式，靠线下开直营店。75%业绩来自线下，线上25%作为补充。”孙来春告诉《中国经营报》记者，虽然两年前林清轩已经完成了数字化转型，采用了智能pose机，也和李佳琦、薇娅有过直播合作，但从没想过让自己的导购全体上直播，“对线上的重视也明显不够，推一下业绩好一点，不推就很一般。”
春节期间原本是林清轩的“黄金周”，疫情袭来，春节期间的销售业绩暴跌到5%，狠狠地把林清轩逼向了线上。
求救信发出的第二天，2月1日林清轩启动线上复工，先是全体干部在钉钉上开视频动员会；2月2日全体员工2000人开大会，孙来春做线上分享和培训，决定将线下1600名导购、总部400员工全部搬到线上，转向在云店、淘宝直播上卖货。
刚开始在线上开工，大部分员工都挺不适应。比如导购很依赖线下销售，认为化妆品更依赖线下体验，给顾客做面膜、做手膜更容易体验产品，客单价很容易就做到1500元左右。在线上如果顾客自己静默下单，客单价只在五六百元。
孙来春发明了在钉钉上“一日三见”的沟通办法：早上九点所有的员工必须开钉钉视频会议，一层一层地开会。开视频会议有个要求，就是一定要化妆，男生要把头发都整理好。已经一个多月没理发的孙来春，上视频之前也要用摩丝“捯饬”，要求大家都要有最好的状态来面对顾客。
微妙的变化从2月1日开始，武汉地区的业绩竟然排名前三。在湖北地区，没有店铺也没有人，很多顾客也拿不到货。但是2月1日到2月7日，湖北业绩比去年竟然有所增长，个别店甚至翻两倍。与此同时，东北地区的业绩是去年同期的一倍，大连的业绩是去年的五倍，线上的业绩开始慢慢涨上来。
与此同时，更多的外援也开始对林清轩伸出援手。
阿里巴巴钉钉的CEO陈航看到了孙来春的微信，马上帮他对接了淘宝直播的培训。2月3日林清轩开始参加淘宝直播的培训，“我们的导购有专业的护肤品知识，但是怎么化妆怎么在镜头前讲话，怎么在微博、朋友圈里做引流、做推广是非常缺技巧，淘宝直播的同学几乎是手把手地教……”
一个星期之后，孙来春发现情况非常不一样了。他曾经用自己淘宝账号悄悄去看员工们直播，发现一个小女孩妆容朴素，很孤独地对着直播间里唯一的一个人很拘谨地在讲，“我进去以后，直播间就变成两个了，你能发现她的眼神和状态都非常不一样了，因为又多了一个人。”2月14 日，孙来春再进到这个直播间，他发现女孩的妆容和感觉都焕然一新，有了500多的粉丝。
为了突破至暗时刻，孙来春自己也豁出去了。2月14日情人节这天，他带领100多位林清轩员工，开始人生中第一次直播，“没想到有6万多人在看，卖了近40万元的山茶花油，还收到了36万个点赞。”
“很难想象我这样50多岁的老男人会上直播，但人是需要逼一下的。”大年初一到初七，林清轩157家门店闭店歇业，继续开业的170家门店生意惨淡，1月31日的晚上，孙来春觉得两个月内就会破产，写出了求救信。
15天之后，2月14日情人节，孙来春自己都不敢相信，2000名员工齐心协力保住了林清轩：90%的销售业绩转向线上，达到去年同期145%。
经历过生死临界点的挣扎，孙来春带领团队进行了深刻反思，以前是“穿数字化的新鞋，走在传统的线下老路”，这一次才真正领教了电商直播的威力。
“接下来看二三月的情况，如果销售业绩能与去年同期相当，林清轩就算是真的活过来了。”孙来春对《中国经营报》记者表示。
“如果能顺利活下来，我们不会调低线下的开店数目、销售额和利润率，但会把线下的柜台、门店改造成直播间。”孙来春给记者展示了上海徐家汇港汇恒隆广场的门店效果图，三面玻璃幕墙的门店更加通透，店面的一角专门开辟了直播区，导购随时能够上线直播。
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