撰文=徐三刀
2019年末，一陣市場促銷猛如虎，2020年初，又遭遇疫情黑天鵝，於是，八折房大戰年末之後，房企終於紛紛推出了“無理由退房”！
無理由退房：指的是在簽訂購房合同的同時，簽定一份《無理由退房協議》，這份協議就意味著客戶購買該房企任何一套產品，從簽訂購房協議之日起到約定時間之前，無任何原因都可以無條件退掉已購房產，無需承擔違約責任。
近期各家房企反應挺快，簡單蒐集一下西安無理由退房的項目，僅做參考：
1、中糧地產：中糧·悅尚錦雲，2020年2月5日至29日，凡此期間線上簽約的客戶，自簽約日期起一個月內可無條件退房。
2、世茂地產：世茂·璀璨傾城、世茂·峰界，2020年2月16日之前，凡是疫情期間認購西安世茂旗下產品的客戶均可享受“7天無理由退房”限時政策。
3、東原地產：華宇東原閱境，自2020年2月4日起，凡之前未曾到訪銷售中心現場的線上認購客戶，可在售樓部正式開放後7日內，無理由退房。
4、海倫堡地產：海倫灣（目前主要是疊拼產品），2020年2月份通過【海房寶】線上平臺認購的客戶，可享受30天延期簽約/無理由退房。
5、當代地產：當代上品灣MOM∧項目，2020年2月12日至3月31日，購房用戶與開發商簽署的認購協議生效次日起15天內，購房用戶可無理由退房。
除此之外，還有大茂城、中南君啟、福星惠譽美術城、中梁國賓府、中梁壹號院、薔薇溪谷、美墅等推出短期“無理由退房”，或是三天，或是五天，給客戶的反應弧一個回正期。
備註一下：以上公司的最新營銷政策，目前還不清楚，因為沒有在線上推廣，其實，在這個時候選擇讓利，或者給出一定優惠，是給客戶多一種選擇。
但“無理由退房”不是絕招，因為，現在要解決的是上客問題，而不是“購房安全”或者安心問題。
什麼樣的方式從“觀望”到“上客”最多，什麼樣的方式從“小定”到“鎖定”最快，那就用什麼方案執行。當前，通過線上集體溝通和反饋來看，客戶最看重的只有一個因素：價格，換而言之，能給多少優惠！
以近期線上推廣最多的兩個房企為例，恆大、富力兩家線上優惠政策，僅做參考：
案例①：恆大地產：恆房通遊戲規則，只要交5000定金，就能參與高回報的投資遊戲。1、自己買房，定金返還，額外再減20000房款；2、推薦別人買房，定金返還，獎勵10000元+房價1%佣金；3、自己沒買，沒推薦，但定的房子被別人買了，定金返還，獎勵5000元；4、自己沒買，沒推薦，定的房子沒人買，定金5月10日起5日內返還。
案例②：富力地產：富力集團啟動“好房子，網購吧”營銷，繳納3000元/套定金就能參與。1、客戶享受總價減20000元優惠券；2、2020年2月15-6月30日為首付及“保價”期限；3、客戶成功推薦他人購買該套房產，3000元定金退款，獲得10000元推薦獎勵，還有“富力好房”1%佣金獎勵；4、如果不買，轉售他人，客戶也將獲得3000元的定金退款+3000元補償獎勵。
無論是恆大“恆房通”，或是富力“富力好房”，其實，都沒有通過線上解決回款問題，但這些“提前鎖客”的方式卻解決了一個痛點：突然之間，讓營銷全線發光發熱，讓資本市場更有信心！
目前，恆大實施“網上購房”僅3天，各項銷售數據呈現爆發式增長，其中客戶下定房屋47540套，總價值約580億，下定最多的一個樓盤達到870套。照此預測，未來幾天網上下定可能累計突破10萬套。
除此之外，通過“提前鎖客”，如果恆大18號大規模優惠到位，或有大量的轉化。即便優惠沒有到底，也通過這一次線上提前鎖客，將置業顧問及各渠道資源挖盡。
最關鍵的一點是，截止目前，還沒有更好的“提前鎖客”方法，相信恆大此舉之後，會有不少房企爭相效仿，到時候又得推陳出新。
2019年第二季度，面對市場去化率下降，洋房產品扎堆供應，滻灞某項目推出“無理由退房”，其實，在這個政策之下，還有一個優惠，“交二十萬定精裝洋房”。
雙方約定：半年之後，如果客戶願意購買，就落定；如果客戶要退房，就退房；如果客戶要轉手，就按照市場價賣出去，差價給客戶。事實證明，政策推出當天，就有六套成交，這就實現了“提前鎖客”。
當時G總（某營銷公司總經理）給出的說法：“其實，這就是給朋友們一個機會，如果看好滻灞核心，那就準備好賺錢；如果不看好市場，以後還能夠退，不存在風險，因為，全部無理由退房。”
事實上，我們現在的營銷又回到了這個鏡像，必須提前鎖客，必須讓利優惠，把風險碾碎成粉。一線房企在線上直播玩的盡興的同時，必須把儘量多的客戶資源抓起，展開大規模、無差別、多渠道宣傳，爭取“提前鎖客”。
“無理由退房”不是絕殺技，但如果“無理由退房+讓利優惠”，關鍵還有後續的價格預期，那客戶就會考慮，風險和收益之間總要做出一個選擇！
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