给超市供应啤酒,现在想直供C端消费者,有没有机会?有何建议?

流浪帆舟


【灵兽山】观点:啤酒作为一个快消品类,本身就具有高周转、高覆盖的特性,其本质是通过合理有效的渠道组合,完成触达消费者实现交易,而这个基础就是稳定性,由于稳定性而延伸现金流的持续。无论是国内品牌还是代理的德国啤酒,是追求量或是利润,想绕过B端直面C端是很难的,快消品选择S2B2C模式和B端一起服务与C端或许更合理,独立供货商想避开B端渠道,不是不可以,但不是一个好选择。

一、直供给消费者其实是对啤酒销售的自我限制

想直供给C端消费者是可以,但不想经过B端只能有两个选择,一是在传统电商平台京东和天猫上开店,二是自建社群或者与其他社群合作卖货。

电商平台购买流量的费用和同质化率都很高,产品会被淹没,对小品牌而言传统电商其实是一种落后的模式。而社群运营对能力要求也不低,需要一系列的获客引流、留存成交、转化复购的动作,基础是找到有需求的消费者。

无论是国内啤酒品牌,还是代理的德国啤酒,直供C端消费者并不符合啤酒快消品的性质。快消品就是民生必需品,虽然重要性不同,但快速周转消耗是一样的。想象一下消费者都是通过哪种方式购物的,无外乎电商平台、社区实体、在线社群、零售终端、异业联盟几个方面。除了电商平台,其他都不完全是直供消费者的,包括在线社群也多是S2B2C模式。

二、直供C端难以定位精准用户,基于B端产生更多的消费机会

国内啤酒基本都是大流通的快消品,高端定位的也是少数几个品牌下的单品,国外品牌也是类似,并且有其严格的渠道政策来管控。即使如此,啤酒也同样需要找到准确的消费者,相比较而言直供C端的啤酒多是进口啤酒,而其他中低端啤酒通过社区和电商的到家服务就可以实现,这相对压缩了直供消费者的空间。

不能定位精准用户群体,啤酒就不知道卖给谁能卖多少,不确定性增加。如果自建社群运营,就需要一套系统性的运营动作,而对啤酒这个单一快消品来说,单建社群显然不太合适。如果与其他社群合作,其实已经进入了S2B2C领域,成为了供应链上的一环,比如美菜网。另外一些类型社群其实都是建立在B端实体店之上的。

抛开传统电商平台,其实B端才是接触消费者最多的,通过B端这个点辐射消费者才是最有效的。对B端的抵触,主要是对费用、效率、结算的担心,不过可以通过合理的渠道设计解决,而不是走传统的老路。

三、多维度的渠道组合才是最有效的方法

全渠道营销这些年提得较多,但这个要看品牌战略、能力和产品属性,不过仍有借鉴作用。在电商平台开店,因为互联网的边际成本很低可以做全国市场。

做本地局域性市场,可以与选择后的社区超市、便利店合作布点,通过社交电商模式协同,但社区团购也缺乏稳定性。也通过与供应链专业平台合作,向其提供啤酒产品。另外根据啤酒的特性,餐饮行业也是一个渠道。

当然这需要从实际出发,从问题本质来看,供货商是想绕开B端的繁琐,将更多的啤酒卖个消费者,这个通过以上探讨明显是存在局限。

四、建议与结语

并不是所有的产品都可以直供给消费者,除了产品要好,快消品的核心是渠道能力,没有B端渠道的合作,直供消费者的可操作性较低,可以将其理解为一种渠道补充。啤酒这种快消品需要的是持续稳定的成交,但如果消费者基数不够大所谓的直供有限,消费者只不过是一种对缝和清仓行为的对象。不过直供C端消费者也有几个方法可以考虑:

(1)通过电商平台做B2C生意,通过购买平台流量展示并售卖啤酒,需要一套运营动作支持。

(2)完成数字化小程序设计,分析寻找目标客群建立社群,并通过社会化营销实现成交C端。

(3)通过内容电商,包括抖音等自媒体短视频、大V带货、公众号等方式实现销售。

(4)通过裂变分销方式连接朋友圈和微商等资源,实现渠道分销,做大市场。

(5)其他面对个人消费者的团购业务和企业福利渠道。

总的来说,直供C端消费者可以做,但难度较大并且单一,不符合啤酒快消品市场战略,事实上很多所谓直供C端都是与B端搭配来的。看看国内的青岛、雪花、燕京,再看看国外的兰巴赫、弗伦斯堡、HB等,都不见得是真实的直供消费者。不仅如此,在麦德龙、山姆店、社区超市和便利店到是不少见,只不过根据消费需求组合不同的品类而已。

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灵兽山


有机会,可以通过网络平台直接面相向C端客户。

第一种方式是利用淘宝、拼多多等网络平台,可以注册开网店。

第二种也可以自己做网站,单独设立平台,这种平台门槛高,关键是导流要多,别人要知道你这个平台,而且愿意去。

第四种方式就是做直播卖货,去年直播带货很火的,可以自己做直播,也可以找人带货。


崂山清韵


有的,网上销售,定制个性化产品,现在国内消费市场有旺盛需求,可以网上贩卖少量精品啤酒,采用预购模式。

配合网红带货,喝的不仅是啤酒,还是时尚。


丹青子


这个有点难,首先啤酒是有淡旺季区分的,夏天的话一定要冰冻。这个可能会是一个趋势,但是应该很难做。


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