親愛的朋友
你好！我是低調老師！
我先來給你講一個非常經典的一個案例，我一個學員是在廣州做智能家居的這個銷售的，什麼叫做智能家居呢？
就是現在很流行的一些用手機可以控制的一些家用電器，比如說用手機可以控制這個冰箱，用手機可以控制洗衣機，用手機可以控制一些自動掃地機，甚至可以控制這個空調。
所以啊這一類的，統一有數據中心，用WiFi來控制的這些家用電器，我們一般稱之為智能家電。
這是這兩年非常流行的家電的品類。但是呢智能家電，現在更多的是一個概念，還有很多家庭啊並沒有去完全理解並接受它，這裡邊有一些難點噢。
1.推廣難點
（1）人們不瞭解
比如說第1個，大多數人是不太瞭解智能家電的。
（2）單位價格高
第2個，智能家電往往它的單位價格相對普通的家電有點高，因為它的科技含量比較高，所以它就相對比較高，比較貴啊，所以很多人還要猶豫一下。
（3）安裝服務要求多
第3個是什麼呢？他對安裝服務要求多，比如說你家裡必須有寬帶，有指定的WiFi設備，還要指定下載手機APP，所以啊它的安裝服務啊比普通的家用電器要複雜很多。
那麼這就導致智能家電在推廣過程中碰到很多的難題。
我有一個學員就碰到了這樣的問題，後來他來上我的課，來請教我這個問題該怎麼辦？我當時就給他設計一套模式，就幫他把這產品賣得非常好啊，業績翻了很多倍。
2.解決辦法
那我們來看一下，我是怎麼幫他設計的？
當時呢我就問他，你這些智能家電中有哪一個是家家都需要，單價比較低，客戶又容易接受的產品呢？
他就給我選了一個，就是這種智能的窗簾啊。
大家可以看到這種智能窗簾，就是用手機或者是特殊的遙控器可以控制的這個窗簾，按一個按鈕它就會合上，再按鈕可以拉開，這是最簡單的智能家電的一個設備，就是智能電動的窗簾。
然後呢我問他這個窗簾貴不貴呢？他說這個窗簾是所有智能這個家電裡面啊，最便宜的一種。
我說那太棒了，那就用它來做魚餌，我們就可以把你的整套的智能家電全部賣掉。
這怎麼賣呢？
我們給他設計的模式是這樣，不再一件一件智能家居去賣，比如說智能冰箱、智能洗衣機、智能空調，不要這樣賣了。
我們設計一個整套打包的方案，比如說這個方案20萬，整套的方案。然後這個20萬呢，包括所有的智能產品的家居，比如說智能洗碗機啊、智能空調、智能洗衣機、智能冰箱、智能電視等等，20萬全都把它包含進來。
接下來，20萬直接的銷售是非常不容易的啊，所以我們在為20萬這一個整套解決方案設計一個魚餌，我們怎麼設計的呢？
我讓他在一些高檔的小區門口，租一些這個門面店，高檔的社區，我們保證這個客戶是有消費能力的，在高檔社區啊租一些地面門面店，然後在門面店去打橫幅，叫什麼呢？叫做智能窗簾免費送。
（1）智能窗簾免費送
原價比如說8000塊的智能窗簾，本月之內為了這個慶賀我們店剛開業，免費贈送給一套智能窗簾給您。那當時就很多的小區的業主啊，非常感興趣，就主動聯繫他，於是他上門免費幫他安裝。
（2）安裝智能窗簾時，再附帶讓客戶免費試用其他智能家電
安裝智能窗簾啊，本身這個店是賺不了錢的，我又幫他做了第2個策劃，讓他在安裝智能窗簾的時候啊，再附帶讓客戶免費使用其他的智能家電。
比如說這個客戶本來自己想要的智能窗簾的，當我們送貨上門的時候呢，同時把智能空調、智能冰箱、智能電視、智能洗衣機也幫他安裝上了。
那客戶就會感覺奇怪，客戶說我沒有要這個設備啊，我們就跟他說，這個設備不是直接免費送給您的，這個設備啊，是因為我們是在慶賀這個剛開業嘛，所以窗簾送給你的同時這些設備也可以免費給您試用一個月。
（3）1個月內滿意再付款，不滿意不給錢
一個月之後啊，您可以選擇買，可以選擇不買，都無所謂。只是給您試用一下，你沒有任何的成本風險，這樣子的話，業主一般都不會拒絕，都能接受的啊。
那麼客戶一個月之內他滿意，就把我們的20萬的這個整套智能家居這個費用給我們，若不滿也無所謂，我們直接安排人把這些再拿回來就行了啊。
這個一般的家用電器，一個月不會損壞，不是問題。那麼你會說那萬一到了一個月，很多客戶不給錢，怎麼辦呢？其實不用擔心，我給他策劃的最巧妙的地方在什麼呢？
（4）15天時就直接用折扣方式鼓勵客戶買單
在不用等一個月，在15天的時候，我們就直接上門安排人跟他溝通。因為15天一般他已經使用半個月了，已經慢慢習慣了，已經慢慢喜歡上這套智能家電設備了。
他一般不願意把它拿回去了。這個時候我們就鼓勵他馬上給錢，不用等到30天，15天就跟他說，我們原價是20萬的智能家居的設備，如果您在15天之內給錢的話，只需要打8折，那麼相當於只需要付原來的80%的費用，那麼20萬的80%就是多少呢？就是16萬，相當於省下了4萬塊錢。
所以啊，哇很多這個家庭的業主就會想，哇那這個太有吸引力了，如果在15天之內付費就打8折，如果到了月底再給錢，我要原價，所以很多人就直接不用等到一個月了，就直接在15天之內就給完錢。
所以我們成交率在80%以上，這個效率是非常高。當然這個前提是我們選這個社區是高檔社區啊，這些家庭的支付能力是沒有任何問題的，只是不瞭解這個產品罷了啊，他們本身是能買得起這類產品的啊。
所以這就是我們幫他設計一套營銷模式，那麼這套的激勵模式啊，就是很多人可能以前聽說過的，叫做先用後買，但是我們這套模式跟普通的那種試用啊是完全不一樣。
3.先用後買模式
（1）利用人們喜歡貪小便宜的心理
第1個，我們這個模式前面一定要利用人們喜歡貪小便宜的心理，給她設計一個魚餌產品。如果你只是說，唉您可以來試用我的智能冰箱、智能洗衣機，客戶跟你會想我根本就沒有需求。
他會想我家裡邊，有冰箱、有空調、有洗衣機，為什麼還要試用你的呢？所以他沒有需求，你直接給他試，他也不會試的。這是為什麼很多商家也用這個先試後買的模式，結果客戶一樣不買的關鍵。
因為你沒有設計一個小魚餌，先讓客戶去貪小便宜，先上個小鉤。所以啊我們就把那個智能窗簾作為一個魚餌，免費送個智能窗簾，然後客戶為了貪智能窗簾，自動的把我們後續的智能家居給他裝進去了，這就是後續我們想要的結果。
（2）化解大額消費的阻力
那麼第2個好處，它可以化解大額消費的阻力。如果你直接跟他說，我這個智能家居一套20萬，客戶一定會想，哇太貴，但是我給他先免費試用一個月，然後再殺回馬槍，讓他馬上付款，這樣子客戶慢慢就容易接受。
（3）讓客戶儘快形成使用習慣
第三，我們這種模式可以讓客戶儘快形成使用習慣，一般使用習慣呢半個月左右就ok了。所以一旦形成習慣，他就不會讓你把產品拿回去了，因為感覺智能的比非智能的實在是太方便了。
以前還用手去操作那個面板上的按鈕，現在打開手機按兩下自動就解決了。所以客戶一旦喜歡上了，形成習慣在成交就會變得非常之容易。
（4）通過巧妙方式，鼓勵客戶儘快完款
最後，要通過巧妙方式鼓勵客戶儘快完款。如果你感覺一個月不能形成使用習慣，就三個月。三個月不能形成使用習慣就半年。一旦他使用的形成這個使用習慣了，就馬上鼓勵他完款。不要等到這個期限截止的時候，再讓他的完款。
就像我們設計的30天，你可以試用，但是這15天的時候我就跟你說，你如果現在付費打8折，實際上我們真正賣的並不是20萬，我們真正想賣的實際上就是16萬啊。
我們只是虛報了4萬塊錢，目的就是為了鼓勵他儘快完款啊，這是一種特殊的價格設計，而且我為什麼要整套賣而不是單一賣呢？因為單一賣他容易比價，整套賣是不方便比價的啊，這是一個很巧的定價技巧，希望大家可以注意。
以後您在銷售的時候，一定要把我這個案例啊，綜合的利用好，既可以化解大額消費，又可以讓他形成習慣，而且快速拓展前端，用魚餌來去找新客戶，而且還要把大額金額往回收回來，這是非常棒的一種模式。
好，那麼這是我分享的經典案例策劃，希望大家一定要反覆學習，消化吸收，你就會慢慢喜歡上，由賣單一產品改成賣會員卡，由賣小的改成賣整套的大金額，這是非常棒的模式。
低調老師 互聯網創業導師 網絡營銷專家
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