怎么解决陌生客户的信任问题？

2020-02-16 03:34:52 佚名

设计师刘宝尧

我的回答是做好一点就够了，

打造好自己的个人品牌。

最简单的例子，如果你和李佳琦一起比赛卖口红，结局会怎么样？不用说，他是口红一哥，就算不知道他的人，上网一搜就会掏钱了，而你呢？人家为什么要信任你？

还不用说他，抖音快手那些百万粉丝的人是不是卖货都轻松多了？

这就是个人品牌的力量，个人品牌其实就是信任。为什么我们去买任何东西，都会尽量选择大品牌，这就是潜意识里对品牌的信任。

那打造个人品牌是不是很难？

一点都不难，特别在这个人人都是自媒体的时代，你可以在各种渠道，多方面打造自己，比方说，输出自己的专业，输出自己的看法见解，输出自己的生活...

我是车商，我常要求公司的销售小伙子们，每天必做几件事，每天微信发朋友圈十条以上，每天给100个朋友圈的人点赞、评论，每天至少加10个人微信。

这样下来的结果是，哪怕在去年整个汽车零售市场惨淡的时候，我们依然活得还不错。

我们一直在积累的就是口碑和客户信任。

说了这么多，总结下：

1，最好的营销就是吸引。你的口碑越好，势能就越大，就越多人来找你。

2，打造个人品牌，不难，从每天多发几条朋友圈开始。

3，酒香也怕巷子深。要学会新媒体营销，敢于秀自己。

4，不发声，就不发生。要陌生客户信任你，要先让他看到你是谁、你的专业度、你做出了什么成绩、为什么要相信你。

打造好了自己的个人品牌，陌生客户的信任就不是问题。

孙文锋

导读：由于现在同质化竞争激烈，客户选择余地非常之多，因此与陌生客户建立信任感，是销售的最难点之一。
当我们初次与客户见面时，如果留给客户一个良好的最初印象。
使他感到我们非常亲近，那么很可能他在心底里会赋予我们一些我们并不具有的正面判断和正面品质，这是建立信任感的关键。

一、拜访前准备（建立信任感的基础）

只有满足客户的需求才可达成合作关系，而满足客户需求的前提是对客户的了解。

因此，事前我们就必须要对客户有一定的了解，了解的信息越详细越利于建立信任感，越有利于最终达成合作。

（一）了解客户所在行业信息，洞悉行业状况及重大变化与发展趋势等。

（二）了解客户所在公司的规模、注册资本、经营方式、管理模式等。

（三）了解客户所在企业的历史、现状、未来发展方向及战略步骤等。

（四）了解客户个人基本资料，尤其是个人喜好、工作风格和性格特点等。

（五）了解客户本身的业务，为今后提出有价值建设性的建议，快速建立信任感，并能够影响客户的行为打好基础。

（六）准确了解客户内部的组织架构及权力关系结构，尤其是对我们业务有决策权和直接影响的岗位和个人。

（七）其他方面的事前准备，如心态礼仪、仪容仪表、着装服饰、拜访工具等。

在我十几年的管理咨询经历和实际观察了解，几乎80%的企业销售人员在拜访前的准备方面，尤其是对客户资料的把握能达到50分就不错了。
与客户接触那更是瞎子摸鱼—碰运气，老总往往就是成了企业最大的销售员。
拜访前准备，尤其是对客户资料的把握是快速建立信任感，达成协议的基础的基础。

二、上门拜访与接触（如何建立信任感）

（一）提前预约

拜访客户前的预约是非常必要的，如不预约直接去拜访客户，就显得有些唐突，客户或许也不方面。
电话预约是要注意我们的语气、语调和语速，通话开始、结束时要有必要问候和赞美。并提前设计好电话内容，避免废话，引起客户的兴趣是关键。

（二）准时赴约

赴约千万不要迟到让客户无故等待，最好是提前几分钟到达赴约地点，再到洗水间对着镜子整理好自己的仪容仪表，并做深呼吸一分钟，使自己看起来非常专业有自信。
专业的形象礼仪是与客户接触时建立信任的第一步，着装一定符合TPO（时间、地点、目的）原则，要与环境、气氛和客户等相协调。
什么是专业，专业就是看起来像个样子。

（三）拜访

1．到达见面的正式地点时，要迅速地观察周围环境，看我们做在什么位置合适。

如果在对方办公室通过观察环境，可以把握客户的一些信息，利于我们进一步建立信任感。
如客户房间花花草草很多，证明他（她）喜欢养花。
如客户房间有很多的字画，证明他（她）喜欢字画。
如客户茶几上，茶具讲究、茶叶品种也多，证明他（她）好茶。

……

接触时我们可通过顺人其所好、避人其所恶，投其所好迅速建立信任感。

2.开场白

好的开场白=问候+自我介绍+拜访的目的+给客户的价值与利益+提问挖掘需求。

①　问话客户一定要真诚、赞美和微笑。

千穿万穿，马屁不穿。既是再成功的人士也需要别人的认同赞美与恭维，这是人性。
赞美客户要赞美他（她）本身具有的优点，以及他（她）真正关系的人和事等等。

②　自我介绍

自我介绍时也要提及公司，务必要镇定自若、语气自然、吐字清晰给人以自信从容的感觉，这有助于给人以好感，建立信任感。
如果自我介绍时畏畏缩缩、手忙脚乱、眼神飘忽不定，不仅让客户感觉很不舒服，而且容易让客户轻视我们，不利于建立信任感。

③　拜访的目的

现在人们生活工作节奏都很快，所以拜访交谈时别东拉西扯，务必尽快切入主题，说明拜访目的。

④　给客户的价值与利益

在表明来意时，一定要站在客户的角度考虑问题，将拜访的目的与客户的利益关联起来，引起他（她）的兴趣，以快速建立信任感。

⑤　提问挖掘需求

建立合作的前提是挖掘需求，再满足需求。因此通过巧用提问并挖需求是非常非常必要很深入研究的。
我们的提问要由浅入深，由宽到窄，问题须简单明了，提前设计并预报几套方案。
要使客户不断的参与其中，并引导他（她）有益的思考，这样不仅有利于谈话的积极气氛，更容易快速建立信任感，达成合作。

（四）拜访交谈的小技巧与注意点

①　不断提到客户的名字或称呼，在交谈中适时地提到客户的名字，也是一种赞美和恭维。

②　倾听，倾听是最诚恳的赞美。用心去聆听，让客人知道你很重视他（她），鼓励顾客尽可能说出需求与想法。

所有人都喜欢那些不但善于讲话，而且善于倾听人。

③　同频，在语气、语速、语调、身体肢体语言、价值观等方面与客户保持一致。

同频是要不断肯定客户的一些有利于我们合作的观点。

不利于我们的观点可使用反诘法“同时”“也”巧妙地化解掉。

切记，不得与客户发生争执、争论，这是阻碍建立信任感一大门槛。

同频是与客户快速建立信任感的有效法门，但别让客户感觉你刻意模仿他（她），而适得其反。

三、告辞（加深信任感）

不要想着第一次拜访客户，就有多么深的信任感，甚至可以达成合作这种几率很少。
当在交流过程中发现客户不断的看手机或手表；或者表现出精神不集中并不断的调整坐姿；或者哈气连天时我们应马上结束此次拜访，并约定下一次拜访的时间与事项。
离开时要真诚地表达对客户的谢意和赞美。如，XX老总今天虽与您初次见面，但在这短短的几分钟交谈中，使我受益良多……等等。
适时的恰当的告辞及时一种礼仪，也表现出了我们的专业度，又可以进一步加深信任感，同时也为下一次拜访打下基础。

您对以上如何与陌生客户建立信任感还有什么好的建议，欢迎一起讨论，感谢支持！

职场脉动

面对一个陌生的客户，能否快速获得其信任是业务成功与否的关键。

1稳重的个人素养

现在90后已经逐渐成为信贷业的最大群体，这些不到30岁的人个性比较突出，比如年轻人生活中的不拘小节、大大咧咧非常容易带到工作当中来，这对于陌生人来说一般是会有些反感的。

“看人下菜”很重要。如果客户是中年叔叔辈甚至伯伯辈的人，保持一个成熟、稳重、落落大方的举止仪态非常重要。如果是同龄人，可能不需要那么正式严谨的状态，但一定要守时，以乐观、饱满的姿态面对他们。

此外，一定要做到及时、准确回答客户的问题，千万不要有所回避，问东答西。如果是你无法回答、不方便回答的，也最好如实解释，给客户留下真诚坦率的印象。

2寻找共同人、事，快速安心

与陌生客户初次见面，你巴不得他直接跟你签单。但对他来说，他对你缺乏了解，钱上的事肯定不会那么轻易相信你。

所以，如果陌生客户能和自己已有的客户或者领导、同事扯上关系的话，那就请他们出面。有了熟人的参与，客户就会更快地放下戒心，这能让你和客户的关系直接进入一个快车道，免去漫长的了解过程。

那如果实在没有共同的熟人怎么办？那就找共同话题。通过与他一两次的沟通，以及观察他的朋友圈等等，了解他的兴趣、爱好，总能发现一些你与他的共同点。以这些话题作为你跟他之间谈话的调剂，气氛肯定会轻松很多。

3分享信息获得信任

作为信贷员，我们会需要了解客户非常多的信息甚至他的家底情况，所以这种情况下客户也会习惯性地谨慎，要么闭口不言，要么顾左右而言他，让整个贷款流程进行的艰难无比。这说明，你还没有取得他的信任。这个时候就需要采取一些措施了。

比如你能将讳莫如深的行业内幕、毛利等告知一二；能对客户生意的现状、趋势做一些判断；能从他的角度考虑，帮他分析利弊、选择产品，一方面能显示出你的专业，另外也能让客户看到你的诚意和热心。

两三次这样的交流下来，客户就会少一些隐瞒，会有更多耐心听你接下来说什么，更容易接受你给出的贷款方案。当然这是一个技术活，这些能赢的客户信任的功课还是需要提前有所准备的。

小温回乡鸭

面对一个陌生的客户，能否快速获得其信任是业务成功与否的关键。

1稳重的个人素养

2寻找共同人、事，快速安心

与陌生客户初次见面，你巴不得他直接跟你签单。但对他来说，他对你缺乏了解，钱上的事肯定不会那么轻易相信你。

3分享信息获得信任

郑sir中培集团CEO

您好，我是正念HR_火星哥[灵光一闪]

您的问题是关于销售技巧的问题。给您介绍两个销售高手。希望这两位世界高手能给您带来一些启发[祈祷]

一位是曾经的中国首富李嘉诚先生。他给高管们做培训时告诉他们自己一生总结出来的销售秘籍:

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖效率；

4、犹豫卖保障；

5、随和卖认同；

6、有钱卖尊贵；

7、没钱卖实惠；

8、豪客卖仗义；

9、小气卖利益；

第二位是西方的销售之神:乔·吉拉德。他自己创立了乔·吉拉德理论也称为销售高手的五大法宝:

1、你一生中唯一卖的产品就是你自己；

2、真正的销售是从成交之后开始的；

3、销售绝对不是降低身份去讨好客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业；

4、做销售要善于向所有人学习；

5、要专注，永远想着怎么打败昨天的自己。

火星哥职场说

想得到客户的信任，那就需要先在客户那建立信用，信用怎么建立可以参考一下银行体系啊:

1.在银行你不存款不贷款，平时的你再有诚心你在银行也是没产生信用。

2.你需要和银行产生交易，比如贷款。然后还需要按时还款，只有这样你在银行的信用度才会高。

3.有句话叫不打不相识，你不好意思去打扰他，那只能说明你们的交情还不深。

4.所以没事的时候多去打扰你的客户吧，打扰完之后一定记得去感恩和回报人家，这样你在客户那的信用才会建立起来。

打扰是手段，感恩才是关键。其实你和客户相处的每个行为都会是信用建立的砖瓦！

小古董99

【我的观点】

如何解决陌生客观的信任问题，我的观点是真诚和信任。

【我的亲身经历】

前期在一个新社群中准备打开局面，但里面的人基本不认识，更别谈信任和熟络，相处一段时间，我尽量用自己的特长帮助群里伙伴做些力所能及的事情，制作图片，修改文字，设计海报和名片，积极参与其中的互动活动，即使自己不擅长的演讲辩论，自己也主动参与，后来自己想做的事不但水到渠成，还结交一批优质的朋友，拓展了自己的业务。

【如何解决信任问题，我的七条建议】

1.积极站在客户角度思考问题。

不要总是觉得我应该，我想要

2.真诚是沟通最好的桥梁，释放你的真诚和爱心。

积极主动，态度坦诚、真挚，发自内心的去与他人沟通。要让他人感觉到你友好的态度，才会赢得他人的信任。

3.自己先做到言出必行，要让他人感觉到你是一个说话靠谱的人，才会赢得他人的信任

4.做到对自己的原则保持坚定态度。

要让他人感觉到你是一个有信念有立场的人，才会赢得他人的信任。

5.学会陪伴，多花出时间去了解客户。

要让他人感觉到你想要更多的了解他，才会赢得他人的信任。

6.自己先要做到信任对方通过平时工作生活中的小事儿，让对方感觉到自己对他的信任。才会赢得他人的信任

7.要先做到适当的修正自己，不要只是想要去改变他人。

让对方看到自己做出的改变，用真诚的态度去赢得他人的信任。

以上是个人的一些看法，希望对你有所帮助。希望你在职场上更加主动，加油。[赞][赞]