你有多久沒逛過建材傢俱賣場了？其實不僅僅是傢俱建材賣場客流的減少，很多賣場的商鋪空置率甚至達到了30%！在疫情沒來之前，近幾年除了週末還有為數不多的客戶逛逛外，平時整個賣場幾乎都是空蕩蕩的，見不到客戶蹤影，門店的導購則無所事事的玩著手機，更有甚者一個導購幫忙看著隔壁左右的好幾個店，因為老闆都去跑業務了，沒人看店。建材傢俱行業近些年的發展較為低迷，增長緩慢，經銷商過著“為房東打工”“刷卡發工資”的日子，大多數門店還是夫妻檔都指著這個門店過日子，而這次新型肺炎的突然襲擊更是對傢俱建材行業，特別是門店經營雪上加霜，除了被動的等著恢復開門營業，經銷商們還能做些什麼呢？今天我就把這幾點經驗分享給你。
壓縮成本節約開支 。“先生存後發展”這是企業發展的硬道理。要生存下去，首先得保證活著，手上得有餘錢，也就是流動資金，較少開支。目前如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等等全國各大賣場都出臺了相應的減免租金的政策，和房東坦誠溝通，好好商量，即便房東不予減免，也是無可厚非的，你也不能因此去指責房東。但是，無論如何，你也不要放棄爭取。如果實在是沒有辦法了，至少你還要知道一點：“合同法第117條和民法通則第107條都規定：因不可抗力不能履行合同的，根據不可抗力的影響，部分或者全部免除責任，但法律另有規定的除外。”跟房東商量的同時，你可以把法律作為底線。可以給大家減輕一些租金的壓力。
其次是人員工資，我的建議是在不違反相關政策的前提下要主動和員工溝通，少發或者延遲發放工資，平時的獎金全部停發，相信員工是能夠理解公司困難的。03年非典的時候，阿里全員在家辦公司，馬雲和時任COO的關明生拿著通訊錄，給全員挨個打電話，關心員工的生活情況。試想下，如果這個時候老闆不聞不問，或者電話過來就要求各種工作，各種催促，員工會是什麼感受。還可以考慮將未來的錢拿來獎勵，什麼意思呢，就是提前和員工制定2020的年終獎勵計劃，穩定員工的同時還要激勵員工全力以赴，共克時艱。古代將軍攻城之前都有這麼一條陣前規定：打下這座城，燒殺搶三日不算違背軍規。也正是這條沒有人道主義的臨時條例，才讓士兵冒死往前衝全力攻下城池。現在是非常時期，讓員工安心全力的開發客戶才是最重要的。
組建線上聯盟。建材傢俱行業的聯盟運作方式可以說是已經非常成熟了，各個商場以及建材傢俱門店集中街道都有大大小小的聯盟。聯盟最大的好處就是集中資源共同去開發客戶，共享同一批客戶，相互帶動還不會存在競爭。這次的疫情讓線下陷入停滯，而不得不重新重新重視線上，為什麼說重新重視呢？其實線上銷售建材傢俱，經銷商這些年可以說是做了各種嘗試，但都效果甚微，除了運作不熟悉以外，線下的生意還能勉強維持，所以不是特別重視。由於各家的產品相對單一化，如你家是賣瓷磚的，他家是賣門窗的，而我家是賣燈飾，經銷商門店聯合起來一定是必然選擇，不單單讓消費者一站式採購到裝修所需要的所有品類，還能最大幅度的享受到商家優惠。
組建一個線上聯盟是對抗這次疫情最好的營銷方式之一。組建線上聯盟要注意幾個必要條件，一是最好聯盟商家都離得不遠，除方便溝通以外還能統一為消費者提供服務；二是聯盟商家參加的品類一定是相互補充的不能存在競爭關係；三是聯盟商家的品牌要相對均衡，最好是一線品牌跟同一梯隊的品牌組合，本地品牌跟本地品牌組合。最後重要的一點就是線上聯盟的運作模式，要轉變以往的運作模式，採用新型的運作方式。
轉變模式之社群營銷。18到19年著實讓社群營銷火了一把，每天各種邀請被邀請，拉進各種群，然後是紅包、廣告刷屏，消費者和導購都被搞怕了，還出現了很多專門“薅羊毛黨”，領完好處就走。社群營銷這種營銷方式肯定是對了，問題是你如何來運作。這裡給大家幾點建議，一是客戶要精準，寧缺毋濫，不要一加好友就立馬拉對方入群，先跟客戶聊天，現在每個人的微信裡都有十個八個群，對方礙於面子可能會接受，當相信立馬設置為“免打擾”，那你這個客戶基本上算是白拉了；二是群的組建時間和解散時間要提前說明，時間跨度建議不要超過5天時間，3天拓客，2天營銷，用後即焚！三是營銷方案的門檻一定要低，內容一定要少，營造出稀缺感。以上幾點供你參考，當然如果大家想知道更多社群營銷的方法，歡迎大家留言，如果想看社群營銷的人多的話，後面我在專門寫一篇關於社群營銷的運作方法給大家。
轉變模式之線上直播。很多都說2019年是直播帶貨的元年，確實2019年出現了直播一哥李佳奇、一姐薇婭，他們一個人的帶貨量可比肩一家上市公司，這觸動了很多商家的神經。直播對於建材傢俱行業直播是否可行呢？當你還在思考的時候，很多企業已經開始行動了，特別是現在在全國抗擊疫情的情況下，每個人都只能呆在家裡，很多企業已經開始佈局直播，如知名品牌慕思寢具就剛剛上線了“慕思線上百人廠購會”的線上直播活動，直擊線上拓客營銷。那麼對於我們前面提到的線上聯盟，該如何佈局線上直播呢？這裡也給大家幾點建議，一是線上直播的產品選擇要以能快速展示、快速實驗、快速下定的為主，讓消費者第一時間可以瞭解產品的特性；二是每個每個品類的展示時長控制在5到8分鐘，太長容易引起厭倦；三是提前2到3天進行宣傳，提前制定各項優惠政策，一定要體現出只有直播才有的優惠力度，時間要短。要知道你要是請網紅來幫你帶貨，其中的一項條件就是你要給她一個獨家享受的的優惠力度，方便她在直播過程中踢單。
共享業務員模式。2月9日盒馬鮮生在這個非常時期啟動“共享員工”模式，在業內引起引起不小的轟動，雖然說是短期內的一個應急之舉，卻讓很多人開始思考“共享員工”的操作方式是否可以應用到自己企業中了。其實在做業務這個圈子裡很早就有那麼一批人，他們不要哪一傢俱體企業的工資，而是靠著自己的人脈關係專門以跑業務為主，有業務了就去找商家談業務分成，這可以說是最早期的“共享業務員”了。美國有家公司叫Automattic,這家公司的神奇就在於公司目前有1170名員工，分散在全世界76個國家，但公司連一間辦公室也沒有，所有員工都在家遠程工作，這家公司的產品是一款網站構建系統WordPress，全球使用量排名第一。這次的疫情或許可以讓很多企業開始審視“共享業務員”這種操作模式，如果不用承擔過高的人力成本還有業務訂單，那麼和業務員採取這種合作模式也不失為一個好方法，如聯盟商家之間相互共享員工，深入嵌套合作。
做好奮力一戰的準備。最後，我們把視角切換下，時間維度拉長，建材傢俱行業的從業人士都知道這個行業是有那麼一條“業績曲線”的，所謂“業績曲線”就是這個行業淡旺季規律，比如基本元旦過後直到次年的“3.15”之前這段時間我們稱作“經營冬天”，也就是說幾乎接不到什麼訂單，而你要做的就是一定要在年前把這幾個月的費用賺足順利熬過去，而後慢慢開始回升。“金九銀十”直到年前都是所謂的旺季了。這次疫情是在年底爆發的，處於“經營冬天”的時間段，有影響但不至於影響到整年的經營，恰恰會出現需求被壓制，疫情過後很可能出現“報復式增長”的情況，而現在你要做的就是做好奮力一戰的準備，迎接“五一”，相信所有人都鉚足了勁要在“五一”大幹一場，那必定是一場血戰，你準備好了嗎？
歡迎你在下面留言介紹你的經驗和思考，讓我們一起來為更多的經銷商提供借鑑，幫助他們渡過這個難關。
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