都说过去的一年电商直播火，火到什么程度呢？直播间满屏弹幕，一小时狂售几万单，就连卖断货不得不紧急下架的事情也时有发生。也许有朋友会说，那些都是网红达人、流量大咖，一般大众学不来。
但在快手，就有这样一批「普通人」，他们靠着优质的货源、合理的策略，每次开播都能收获大量订单，甚至 1 天卖出 120 万！我们花了 8 小时，深度访谈了其中 3 种不同类型的主播，希望能够帮助大家了解火爆业绩背后的真相！
1、带货要靠货源与粉丝
三类主播各有优势
对于不同类型的商家或主播来说，带货能力会受到很多方面的影响，但最重要的两点是「货源」和「粉丝」。
「货源」的好坏有固定的标准，一是性价比，二是稳定性。性价比不高，发货不稳定，主播有再好的口才也卖不出去，就算卖出去了，也会出现各种各样的售后问题。
在「粉丝」方面，除了粉丝数量，粉丝群体的消费能力、喜爱偏好等，同样是不容忽视的因素。
我们按照主播的「货源」、「粉丝」等维度进行细致划分后，找到了一定规律：
NO.1：靠近一手货源的档口老板
典型特征：通常是品牌连锁店或档口批发商，开设多家实体店，有专门团队负责直播。这类主播要么自产自销，要么与供货商长期合作，可获得单价很低的一手好货，货源优势明显；其次员工多，有充足的人力去做直播互动等，粉丝数积累快，业绩提升明显。
如：「茶芙巷娜姐」将 8 家门店都开设在杭州服装批发市场所在地四季青的周围，既方便直播时就近取货，同时还降低了发货成本。他们组建了 30 多人的直播团队，经过短短一年，粉丝数达到了 190 多万。
「娜姐」的快手号
「石家庄蕊姐」从事服装生产 20 多年，拥有自己的品牌，通过各地代理、商场等经营大规模批发业务。去年上半年选择快手直播卖货后，以控制出厂价、降低利润的方式，打造同款产品全网最低价的优势，实现薄利多销，如今有 230 多万粉丝关注了他们的直播间。
「蕊姐」的快手号
NO2：把自家门店搬上直播的「家庭组合」
典型特征：这类主播一般以夫妻档、兄弟姐妹等形式组成，通常只有 1~2 家实体店，团队分工简单。单次进货量较少，且通常一人直播，2~3 人管进货、发货，团队搭建较为容易。
如：「（大仙）各自安好Elo」的账号归属是一对夫妻，经营一家护肤用品店，今年开始在快手上卖货，单次直播带来的订单在 200~300 份之间，每月能为店铺创造相当可观的额外收入。
「大仙」的快手号
NO.3 : 娱乐主播转型快手卖货
典型特征：原本在快手上直播娱乐、才艺等内容的主播，转型后开始卖货。这类主播拥有一定的粉丝基础，与有货源的商家合作，寻找粉丝喜爱、有购买需求的商品在直播中介绍、售卖。
如：「鹏帅多多关照」早期以唱歌等才艺直播内容积攒起近 60 万粉丝，转型卖货后主要与一家有自己品牌、能提供较低出厂价商品的厂家合作，以利润分成的形式达到流量变现的目的。
「鹏帅」的快手号
2、1 天卖出 120 万
他们究竟怎么做直播？
对这三类主播一一深入采访后，我们按照前期筹备、开播卖货、主播选择、直播风格和粉丝互动五个维度，将他们的整个直播历程做了清晰化的梳理，在拆解彼此共同点和差异的过程中，总结出了一些成功的经验。
（1） 前期筹备，吸粉是基础
在正式卖货前，最好先积累一定量的粉丝，避免初期直播间过于冷清导致无人下单。至于如何快速吸粉？去大主播直播间打榜、送礼，发布幽默搞笑的段子视频，或者参与高热度的话题活动，都是比较不错的方法。
（2） 卖货守则，保证稳定货源 ：
正式卖货后，主播必须做好的第一件事就是保证稳定货源、及时发货，这是让首次下单的粉丝能够持续复购的保证。
如：「蕊姐」团队早早地组建了专门的打包、售后团队，后续慢慢扩充为 100 多人，哪怕现在每天有大批的订单需要快速处理，整体节奏依旧井井有条。
「蕊姐」的商品销量和价格详情
（3） 选择合适主播，合理规划货品：
开播后，另一个需要考虑的重要事情就是主播的选择。
① 主播本质上是一个线上「一对多」的销售，所以人设一定得契合直播产品的特点，并懂相关的专业知识，要能简洁有效地讲清楚产品的核心卖点、消费场景等。这是让粉丝信任主播，并快速下单的前提条件。
如：「大仙」团队在卖货前经过多番考虑，虽然丈夫在快手上拥有100多万粉丝，但他是娱乐型主播，所以由更懂行的妻子重新开设账号，积累更精准的粉丝后再卖货。
② 积累了一定粉丝后，再去询问粉丝的年龄性别、购买需求等，跟已有货源进行匹配或扩展货源类型加以补充，一定程度上可以提高直播订单的成交率，增加持续直播的信心。
如：「鹏帅」在了解自身粉丝大都是 30~45 岁的女性后，针对她们对护肤、美妆产品的需求，优先寻找能够提供该类优质货源的商家合作。
「鹏帅」的商品类型和价格详情
（4） 长期直播，完善风格与内容：
直播一两个月，有几千或者上万粉丝后，主播需要将直播时间、直播频次固定下来，让粉丝把看直播当成生活中必不可少的需求。
① 根据粉丝的实际情况，选择观看人数最多的时间直播，利用新款上架、优惠活动等刺激他们进入直播间，培养短期内多频次的购物习惯。但不要盲目增加直播次数，避免粉丝产生厌恶情绪，更严重的还会出现掉粉现象。
如：「娜姐」每天直播时间分 3 个阶段，分别是早上 9 点、下午 3 点、晚上 7 点，每次直播约 2~3 个小时，通过多时段、高额时长覆盖不同粉丝的空闲时间，让有购买需求的人都能看到直播。
「娜姐」的直播安排和商品详情
去年 10 月份时，他们的粉丝只有 7 万，到了今年 6、7 月份达到 50 万，但每天的订单量不过 2000 单左右，直到 9 月份超过 190 万后，订单量才增加到 10000 单以上。
运营负责人如此总结：刚做直播的时候啥都不懂，订单少是正常的，多看看别人怎么玩的，把好的学过来，然后就是坚持每天播不能断，让粉丝离不开你。
② 明确团队人员的分工，首先保证直播观看的流畅度、声音的清晰度等，然后策划出有鲜明特色的直播风格、有规律的内容，从而与其他主播形成区别，对于吸纳核心粉丝起到决定性的作用。
如：「蕊姐」无论在直播还是发布的视频中，大都以同款式的标品并排陈列作为背景，展现店铺商品货源充足、款式多、质量好等特点。另外配合导购话术，反复性地着重突出只有在直播间下单才可享受「一件也是拿货价」的优惠，粉丝自然会长期观看。
「蕊姐」发布的视频
（5）与粉丝互动，维持人气和提高黏性：
当粉丝量突破一定量级，比如 10 万、50 万，这时候，积极的互动能够帮助主播留存下更多优质的粉丝。
① 直播过程中，既要有煽动性的互动环节，也要有站在粉丝立场考虑的贴心发言。
如：「娜姐」的做法是：每次直播时都有 2 个助理陪同。一个负责当模特，在主播讲解款式选择、穿搭配色时换上样品，展现实际效果刺激粉丝下单；另一个负责读弹幕，把粉丝们在线发出的疑问、诉求及时告知主播，不放过任何转化为订单的可能性。
在每个商品介绍的间隔时间，和粉丝唠唠家常、开开小玩笑，营造家人、朋友日常聊天的氛围，让粉丝解除对主播、对商品的担心，下单也就变得容易了。
正在直播中的娜姐和助理
② 在直播外，发布直播预热视频，或组织长期性的抽奖活动。
如：「娜姐」每天从收到货并给好评的售后回复里，抽取 6~9 位幸运粉丝给予惊喜奖励。好评多了，对新粉丝初次下单、老粉丝长期复购都大有好处。
「娜姐」的抽奖活动
如今，「娜姐」的直播业绩一路水涨船高，连续多天单日销售额超过 120 万；而「蕊姐」也不遑多让，一场直播能转化出 2~3 万的订单量。
3、直播卖货的优化方向
寻找持续变现之路
直播卖货的火爆，对各行各业都造成了巨大的冲击，最直接的影响就是，越来越多的商家开始入坑，自己培养或招募主播布局相关业务。在这里，要提醒大家，抓住机遇的同时，针对直播过程中出现的问题，也要时刻警惕和解决。
（1）规避售后问题，优化购买体验：
刚在快手卖货时，主播们大都采用让粉丝加微信好友私聊的方式处理订单。随着订单量的大幅增加，经常会出现漏单、错单的情况，既浪费时间、精力，又严重影响粉丝的购买体验和店铺口碑。今年 9 月，有赞和快手开展合作后，很多主播开始使用有赞店铺进行订单追踪，售后问题很大程度上得到了改善。
店铺内的商品信息和评价
（2）拒绝低价，可持续营销 ：
对于商家而言，直播卖货时，最有效的办法就是打低价。而一旦高额折扣成为常态，那么粉丝会逐渐习惯于商品的直播价，店铺日常销售额反而会因此大受打击，对于总体业绩的增长来说是不利的。
为了避免粉丝形成「直播=低价」的印象，商家需要将优惠方式设计得灵活一些，比如：利用有赞的营销工具，在直播中推出满减送、限时折扣、多人拼团等活动，还可以构建会员储值体系，利用积分商城给粉丝提供一些直播专属的赠品，不仅可以降低粉丝的低价依赖，还能刺激加购，提升客单价。
（3）拓宽渠道，「分销+直播」的新路子
有运营粉丝微信群的商家，甚至可以开通分销员¹功能，上架分销市场²的商品到直播间的微商城店铺里去 ，通过扩充自身商品类型，达到增加额外业绩的目的。
回过头来看，不管是商家开拓直播业务，还是主播转型卖货，只要牢牢抓住「货品」、「粉丝」这两大关键点，就能在初期快速获取订单；之后不断完善直播内容，促进业绩产生爆发式的增长；最后，再优化售后体验、丰富卖货玩法和扩宽货源渠道等，才能让直播之路越走越远。
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