2020年是我從事金融行業，也是財富管理行業的第四個年頭。雖然不是在財富管理行業最繁榮的時間進入，但卻經歷了非常艱難的階段。
經歷這些艱難階段的時候，我會思考自己職業發展的方向，以及未來理財顧問的職業壁壘。通過不斷地接觸客戶，不斷地和優秀的同事交流，我覺得未來理財顧問的職業壁壘是：服務大客戶的綜合能力。
“服務大客戶的綜合能力”這句話看起來簡單，實際上拆解出來有很多個方面，從大的方面來分，可以分為：大客戶和綜合能力。
大客戶
作為一個完全沒有資源跨行到財富管理行業的理財顧問，我深知客戶對於一個理財顧問的重要性。剛剛進入這個行業的時候，自己開發了很多陌生客戶，原本以為隨著時間的延長，後面就會相對容易。
實際並不是，現在我在財富管理行業近四年的時間，依然覺得自己沒有客戶，準確來說是沒有大客戶。而沒有大客戶就會直接導致客戶持續投資能力有限，需要不斷開發新客戶，但開發新客戶的成本卻遠遠高於維護老客戶，再加上這兩年市場的原因，開發新客戶更是難上加難。
另外，如果你是在一個還不錯的財富管理公司，很有可能你會面臨著公司本身的發展。而這樣的發展帶來的是客戶層級的上移，說白了就是投資產品門檻變高了，這樣，理財顧問就會面臨著原有客戶投資能力不足的挑戰。
面對這樣一系列的問題，解決的方法就是找大客戶，也就是花同樣的時間、精力去維護大客戶。
具體來說，可以從以下兩點著手：
1、找到誰是你的大客戶
但凡現在還在財富管理行業的理財顧問或多或少手中是有一些大客戶的，只是可能這些大客戶還不是你的客戶。那麼首先要做的就是對這些客戶進行梳理，也就是找到誰是你的大客戶。
2、如何讓這些大客戶成為你的客戶
梳理完了自己手頭的大客戶，接下來要做的就是將這些大客戶變成你的客戶，否則擁有再多的大客戶資源也是沒什麼用的。
那麼要怎麼做呢？剛好前幾天聽到一個特別優秀同事的案例，感觸非常深，拿出來和大家分享。
這幾天同事去外地見客戶，給客戶送新年禮物，也是藉著這個由頭和客戶見面再溝通一下。
相信逢年過節送禮品這個事兒大家都會做，只是在和客戶交流的過程中，同事發現客戶正在為過年打掃房子這個事兒發愁，覺得麻煩。
聽到客戶的小煩惱，同事立馬決定在外地多呆一天，陪客戶把這個事兒做了。
於是，在第二天她親自叫了打掃的阿姨幫忙安排了這些事兒。
臨走的時候客戶對她說，我原來以為你和別的理財顧問差不多，但今天發現有點不一樣，年後我有筆資金到期，到時候再看看做些什麼產品吧。
同事在分享的時候，我感觸特別深，在大客戶的周圍是不缺理財顧問的，缺的是對他不一樣的理財顧問。
綜合能力
綜合能力是一個比較概括的詞，細分下來也有幾點：
▎自身專業能力
隨著這兩年市場的發展以及監管的趨嚴，越來越多的客戶變得謹慎和專業。在這樣一個狀態下，也就要求理財顧問更為專業，這樣才能在和客戶接觸的過程中樹立一個專業的形象，並且能真正地為客戶解決問題。
那這個專業能力是不是對公司、產品和服務熟悉的能力？是，但不全是，可以說這只是很小的一個方面。
專業能力也是一個綜合的能力，不僅要求理財顧問對自家公司、產品和服務很熟悉，更要求理財顧問熟悉市場環境、行業動態以及將這些知識和客戶需求匹配從而解決客戶問題的能力。
而要想做到這一點僅僅依靠專業能力顯然是不夠的，因為要想做到這些，首先需要做的就是了解你的客戶（也就是我們常說的KYC：Know your customer）。而瞭解你的客戶，就需要具備下面一個能力：客戶關係的維護能力。
▎客戶關係的維護能力
財富管理行業發展到這個階段可以說已經被很多的客戶所認可，只是客戶是認可你還是認可別人，考驗的就是一個理財顧問的客戶關係維護能力。
坦白說，有一階段我曾以為財富管理行業是一個靠專業就可以吃飯的行業，但是經過這兩年的探索和發現，有專業還真的不夠。因為你的客戶需要的不僅是一個專業的人，更是一個她/他值得信賴的人。
而成為一個客戶值得信賴的人，考驗的就是一個理財顧問對於客戶關係的維護能力。
如何具備這樣的能力呢？簡單來說就是把心放到你的大客戶身上，讓客戶感覺到他在你這裡享受到的服務是別人不能給到的，而不是簡單地推一個產品。
比如說，定期給客戶做投後，及時給客戶分享最新市場環境和其他客戶的動向，再比如解決客戶除投資以外的一些問題，用自己的個人能力和資源幫助客戶等等。
▎大客戶圈層的開發能力
這兩年市場環境的惡化，相信很多理財顧問都會有一個感覺，那就是開發新客戶越來越難，成本也越來越高。
但在同樣的環境下，依然有些理財顧問能夠略勝一籌，為什麼呢？因為他們具備了大客戶圈層的開發能力。
其實之前我對於這個概念的理解並不深，但是前幾天給一個客戶做私宴活動的時候，突然就非常深刻地意識到這個能力的重要性。
我的這位客戶是車友會的一位負責人，我們的認識也非常機緣巧合。去年12月底的時候因為客戶辦車友會年會，突然就有了合作的契機。於是在一月份的時候為客戶及其朋友辦了場私宴。
因為客戶在其圈層中屬於比較核心的人物，所以整場私宴活動非常成功，不僅拓展了客戶身邊的朋友，而且在其朋友身上又發現了一些新的對接模式。
通過這個事情，我恍然間發現打入大客戶圈層是理財顧問需要具備的非常重要的一項能力，而這項能力的基礎一定是大客戶關係的維護。
以上是我對於理財顧問未來職業壁壘的一個認識，也是我認為的理財顧問未來發展的方向。
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