雨暗苍江

在实际的商务谈判中，这种情况是经常碰到的，具体提供二种解决方案：

1.报价与竞争对手相比，并非真的处于劣势，而是客户的一种以进为退的谈判技巧。这种情况往往要求你在谈判前做好市场分析与对手价格调查，只有做到知己知彼了解对手，才能更有底气与客户沟通防止客户打价格牌。

2.报价确实处于劣势，这种情况必须先要保持镇定，同时对自己的产品或方案有十足的把握与信心。毕竟业务的合作不单单是价格，还包抱产品质量、售后服务等一系列的合作，所以可以从产品及服务切入，与客户尽快找到契合点。

以上为多年谈判经验总结，希望能帮助到你。

笔尖舒云

做为销售，在职场上我们可以见到各种各样的客户，也能遇到各种各样的问题。所以，听到客户怎样的回答，也都不足为奇。比如：“你们的报价比别家高，咱们下次找机会再合作吧！”这种话术尤为常见。

在这种时候，优秀的业务员都不会就此退缩的。至少，你也想知道同行给他报了什么价格吧？知己知彼，方能百战百胜。所以，我们必须要想办法去找出更多的答案。

首先，我们不知道客户这句话是说真的，还是他的客套话。所以，你必须要先判断，同行有没有可能报价比你的低，是否低太多？由于市场上“没有最低的，只有更低的”，所以当你确定极有可能是有同行在跟你做竞争的时候，你可以试探地去问问客户：

“领导，真的只是价格的问题吗？如果我可以给您申请到更优惠的价格，我们有机会可以合作吗？”

如果客户敷衍的话，说明他并不完全是在意价格，你需要迂回去找到他的终极答案。比如，他没有用过你的产品，对你本人或者对你们的产品没有信任度。那你可以采取免费送样，或者是提供证明，加强你的说服力度，让他信任你。

如果客户肯定的话，那你就要继续追击了：“那么您希望咱们以什么价格来合作？我尽力再去跟领导申请申请。”

一般价格差得太多的，而客户预算又有限的，我们可不必强求，把他放到鱼池里慢慢培养就好。如果价格差别不是很大，你又还有利润空间的，最好是给他降下来。如果实在是不能再降价了，那你要想办法向客户提供自己更多的硬实力和软实力，同时要加强提升自己在客户心中的信任度。

比如向客户展示你的产品优势，并展现出你的专业度和高效的做事效率，以及强大的售前售后团队做支撑等等，这些实力都能够提升客户对你的信任度。另外，业务员的优秀素养和熟练话术，也是加分项。多和客户做沟通和周旋，你就容易找到突破口。

要想办法弄清楚客户真正的问题在哪里，你才有机会去真正帮助客户解决问题。

只有成为客户的产品专家，让客户赖上你。这样，价格就不再是什么问题！

老铁，一起加油吧！

卖电子尺的元姐姐

你好，针对于你这个问题在销售的环节中是经常见的。

当客户给予你这样的回答时。一定不要心慌，也不要去直面的去面对这个问题，不要像一些普通的业务员那样说，啊，我们的价格高，但是我们的质量好啊，或者说我们的服务好啊，其实这是最低级的做法。这样的话的话，容易和客户产生冲突。

在这个时候，其实你要做的一定要是问明白客户的真正的他的一个心理是什么。它的顾虑是什么？他是不是真的嫌你的价格高，还是对于你的一个产品不了解？

这时候你可以说一下。先用合一架构法。你可以说。我非常认可你的看法，我们的价格是有点高。先和客户站在一个相对的阵营里面。接下来你要问他。那除了价格。你看你对于产品还有什么样的需求吗？我们我们的产品能满足你的需求吗？

这时候就会有一个很好的一个互动。你记住这个机会，你可以深挖客户的心理。比如这时客户就会说你们的售后是怎么样的，能不能保障我对于你们的售后有些顾虑。这时你会详细的再讲解产品的一些优势客户呢，就会去认可。

还有客户说价格高，其实是他觉得高。他还没有得到占便宜的一个心理。当你把价值阐述完之后。它会有一个新的一个改观，在这期间一定要和同行业的一些产品作为一个对比，这样的话让他自己再重新做一次决定，基本上成功率能达到80%以上。

还有一点。你是说你是做大客户营销的。和你谈判时。是这个企业的负责人还是采购？他们的关注的心理是不一样的。如果老板的话，在你阐述的过程当中，你一定要说你销售的产品能给他的工作和生意能带来多大的一个利益和稳定。和采购去谈判的时候，一定要说你的一个售后服务是如何去保障的。因为老板的话，关心的是产品和给公司带来的价值。而采购除了价格之外，他们更关心的是产品的质量问题，因为他们太怕承担责任！

以上是我分享的一些观点，希望能帮助你。

孙月来

有幸回答：客户说“你们的报价比别家高，咱们下次找机会再合作吧”。你该怎么办？

本人也做销售多年，C端、G端（政府端）、B 端客户都有涉猎。也深知，当涉及到价格问题时，也时常觉得会是比较难缠的问题。

但不管是C端、G端还是B端，往往第一刻的“潜意识”是，你要套路我。

那么，我也通过我的个人经验，谈谈我的应对策略。谨供大家探讨。

C端与B端的差异

我开始做的快速消费的C端，那么采用的销售模式有两种：一种是链条比较长，也是最传统的方式，厂家→经销商→分销商→卖场/终端→客户；另一种随着终端及网购的发展，而发展的一种链条较短的方式，厂家→终端（经销商）→客户。后面这个方式基本上就是将利润直接交给了终端，使其利润最大化。

实际上，现在绝大部分的C端的销售方式还是没怎么改变，不管是耐用消费的如汽车，还是快速消费品，都在沿用传统模式。

因此，C端销售一样遵循一个基本营销理论——4P理论。也就是产品（Prodoct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

而核心的一点就是：占领客户心智。因为，C端客户发生购买行为时是相对感性的。

所以当时，我们做销售时就需要做大量的广告和活动，以求刺激在终端推广时让客户做出快速的决定。

相反，B端就不同了。

最首先的感觉是，B端客户购买行为相对理性，且B端客户的决策链一般较长。

那么，第二个直观感觉是，广告也没用了。再有，就是关键决策者不是很容易判断，甚至都不是一个现实存在的人，有可能是一个组织系统。这就要求在判断的过程中，可能需要一定关系基础，项目越大所需要动用的资源越多。

同时，决策链越长，涉及的利益也就越多，竞争对手越复杂。

那么有时候为了成单，往往最直接的手段就是，降价。但降价就一定会出现一种恶性循环。

自己把自己推向一个万丈深渊。

那最后会出现一个结果，公司将严格控制利润率与账期，也就意味着有些单可能就做不了了。那么也就意味着公司的营收将下滑。

B端销售思路的延伸

当我们发现，单纯以我们的产品为销售核心的模式，已经无法满足客户需求。

我们不管销售的是硬件设备，还是一套软件，往往都是标准化的，标准化就一样意味着同质化。那么，客户往往选择的公司就太多了。

客户希望低成本毋庸置疑，但是低到什么程度才是合理的？客户自己能回答吗？

B端产品的使用，往往不是决策者，他只是管理者，那么直接低价是不是会导致低质，产生的风险会是如何，这样管理风险加大怎么办？

真正B端客户他真正关注的不是价格，而是价值。

以一套财务软件销售为例。财务咨询公司准备采购一套财务软件，直接使用的是财务部门，而财务部门使用这套软件是为客户服务的，那么这套软件不仅关乎其内部的工作效率问题，而且也和其公司的服务以及营收问题相关联。那么不管这套软件是1块，还是5万块。

他都主要想的是，他在这条价值链上，他能获取的最大价值。也就是，软件能不能满足使用人的要求，能不能及时解决问题，能不能通过软件达到提质增效，能不能改善客户服务，降低客户流失，提高收入能力以及保证数据安全。

如果没有，我又会承担什么样的损失？

所以，我们B端销售的思维延伸是：以客户为中心的“客户价值”遵从度。

销售动作的建立

1、把事做在前面

要做到什么前面？

也就是最后的报价前面。如果到了B 端报价的时候，这往往是销售最被动的时候。

我们认为，如果避免同质化，以客户为中心，那么就是需要提供一套“解决方案”给客户，是为客户赋能。

解决方案也就意味着，我们将自己的核心能力融入整个方案中，但同时方案又具有个性化的定制因素，将客户的价值最大化。

从客户孵化到客户分析，从分析找到痛点，从痛点中提炼价值，从价值中设计解决方案，最后促成客户的需求。

再根据客户的一些特性，或是走招标流程，或是采购流程。

2、方案中的预埋策略

我们与采购方建立必要的关系是必备的。

而建立关系的一个侧面就是了解，可能存在的对手。

对手既包含我们预知的显性对手，诸如其他大型的同类型厂家；也包含，我们所未知的潜在竞争“代理人”。往往，代理人才是最难搞的。

那么，我们知道对手的直接价值，就要在我们方案设计里预埋排除竞争对手因素。

就如赛马比赛，虚虚实实，才能获得最大的收益。

3、B端销售，just beginning。

就如前文所说的，B端销售他只是第一步，他一定要有售后及服务，而往往这些才是B端客户最关注的东西。

务必保证客户价值得以实现，保证客户成功。

只有保证了客户的成功，才能保证我们的品牌与口碑，才能保证市场扩大化。

所以，任何B端销售都应该建立的“后销售”意识的建立。

【总结】

本文试图从B端与C端客户的对比销售中，得出B端应具备的销售思路。

我们认定，B端之所以涉及价格竞争，那绝大部分的可能是销售人员没有将价值正确的传递给客户。

而B端销售思路的核心是为客户提供：具有价值的解决方案。

解决方案关键要做到：

1、建立销售前的准备动作；

2、排除竞争对手的策略意识；

3、销售人的全局意识。销售只是所有的开始。

我是@可知在线，10年上市公司岗位经验，专注职场伦理分析解读。

可知在线

应该重新把销售主动权夺过来。

1，正确理解客户说这话的意思

要理解这句话，置身于当面交流的场景中，可以更准确的理解客户说这话的真实意图。

客户的表情，肢体动作，语音语调能帮助我们更加好的理解客户说的话。

你说客户抱怨报价高，下次再合作。因为没有置身于当时场景中，所以就单单字面上做分析，一般有两种可能：

一是客户可能真的已经和别人合作了，于是便出于习惯性的说“下次再合作了”，其实我们都知道，下次是遥遥无期了。

二是客户故意这样说，看看你的反应，想把价格压下去。

如果是这样，恭喜你，说明客户有意向购买你的产品，先不说会不会成交，至少你的产品在他的备选范围内。但是，精明的客户也会利用你的这点心理，乘机砍价，把价格往死里压。

不管是哪种，你都是很被动，被客户牵着走，那么如何做呢？

2，在销售工作中，成单的分水岭往往是看谁掌握了主动权。

掌握销售主动权的方法有很多，就你问的这个问题，我给一个小建议，就是向客户提问。

你说我价格比别人高，可以直接问客户是哪家的价格，这时候就不要羞涩，再羞涩客户就跑了，大胆直接问出来，

如果客户已经和别人家成交了，也没关系，摆出虚心请教的样子，告诉客户“我好学习学习别人家是如何优秀的”，谁会拒绝一个积极向上的人？

除了可以展示你的虚心好学形象，还能知道竞争对手是谁，和它差距在哪？下次再遇到它，我该怎么攻破？不找到根本原因，怎么击败竞争对手，赢得客户？

其次，你还可以反问客户“您认为哪里高了？我好帮您向公司申请？”有些产品的价格是组合而成的，让客户说出对价格的异议，然后一一攻破，这样成单的几率才更大。

销售的过程说白了就是答疑解惑，从不信任到信任的过程。

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公叔荣

客户说“你们的报价比别家高，咱们下次找机会再合作吧”。你该怎么办？

一、销售从拒绝开始

从事任何行业的销售工作，都一定会遇到这样的问题，因为所有的销售都是从拒绝开始的。当客户说“你们的报价比别家高，咱们下次找机会再合作吧” 其实他真正想要表达的是，你们的报价高请给我个理由吧？如果你就此放弃就永远的失去了这次成交的机会。

二、没有跟进就没有成交

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告：

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟进后完成；

5%的销售是在第二次跟进后完成；

10%的销售是在第三次跟进后完成；

80%的销售是在第4-11次跟进后完成！

80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。

少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

其实客户之所以拒绝你重要的原因就是因为不了解你的产品真正的价值，对你本人，品牌，缺乏信任度。

三、如何建立品牌信任度

早些年我曾经服务过的一家化工企业，生产的是环保胶粘剂，主要应用于家具制造企业，当时价格是整个行业内最高的。作为工业产品，采购方对价格的敏感度是非常高的，而企业所宣称的环保性能、产品质量又很难量化，看不见、摸不着，导致营销人员在销售的过程当中困难重重，被拒绝的主要原因就是价格因素。后来我在和该企业合作过程当中，经过对行业的充分调研分析发现客户方企业普遍管理水平低下，没有意识，也没有能力去开展员工的素养、技能培训。

于是确定采用为客户提供附加服务培训营销的方式进行品牌推广。具体的做法就是策划两类培训，第一类是举办针对客户企业中高管的培训研讨会；第二类是选择重点企业客户提供企业内训服务。

以一个区域市场操作为例，首先邀请当地已经合作的重点客户及潜在的未合作客户中高管到星级酒店参加我方举办的研讨会，主题包括：企业文化塑造、领导力提升、团队建设、打造团队执行力等。研讨会有几个亮点：课程免费、授课老师在行业内有影响力、不做产品推销、现场赠送小礼物、高规格答谢晚宴等。研讨会结束后，再选择一部分重点客户去到企业当中，为该企业进行定制化的培训服务以及针对产品操作人员的专业培训等。当培训服务在一个区域市场开展后，快速的在行业内引起了轰动，很多企业都争先恐后的邀请去为他的员工进行培训，这其中就包括很多还未合作的客户企业。通过培训服务的开展，全方位的展示了企业的品牌形象、企业文化、产品价值，很多未合作的客户纷纷主动要求合作，因为他们觉得和这样的供应商合作放心。

总结：价值谈到位，价格无所谓。记得：当客户和你说太贵了，其实就是对你说：给我个贵的理由吧。

代志杰

这句话，有四层意思，

第一，客户以退为进，想套你底价，这个时候你要稳住，不要轻易被客户吓住了，如果真的放价给她，那你就上当了，放完价之后，他还会说你贵了，

第二，中国人还价的心理是不贵也说贵的，所以你不要太当真，观察客户想要购买的意愿强不强，如果只是随口说说，你又何必当真呢，

第三，记住客户跟你叫价格的时候，说明客户有兴趣了，你应该心里偷着乐，

第四，客户越说别家好，说明他越不喜欢，如果真的那么好的话，他为什么不在别家成交？来你这里的目的，就是看不上别家的，所以你要对竞争对手的情况多多了解，

同时，你要套出，他为什么不愿意到别家成交的理由，找出这个理由，并且告知你这里可以解决这个问题，自然能帮助客户解决这个问题，成交也就顺其自然了。

以上简单的回答，希望能帮到你。

宇廷，共勉

赵宇廷

我来说说我的经验。

1:价格再稍微低一点点，别低太多，多了客户觉得你不实在。

2:给客户说下你的成本，让客户知道，你们好在哪里。

3:给客户介绍下你们产品的优势，让客户知道你们贵在哪里。

4:不要抱怨，也不要贬低对手，客户会觉得你人品不咋地。

5:做不成生意还可以做朋友，你行业的朋友多多益善。

6:搞好服务，让他感受一下你们的服务，没有一条龙搞定不了的客户，有的话，再来一条龙……

幽默段子创作

先生您好，相信您是有品味并且更注重品质的，我家产品可能比其它家略高一些，但是我家产品的品质以及售后服务也是远高于其他家的！我相信您也愿意多花一点钱去买个高品质的产品，这样您用起来也是比较放心的！要不这样，我向领导请示一下，给您一个特殊的折扣，您看好吗？

洋话叔

销售，我们真的是仅仅卖给客户产品么？ 在这个产品同质化严重的大工业时代，没有一个厂家敢信誓旦旦的说“除了我们，你别无选择”！

所以，我还是坚信“同等质量比价格，同等价格比质量，质量、价格相似比客情”。

如果客户一味地要求降低价格、你可以核算产品减配方案以及减配情况下客户的损失，不妨照实分析给客户，让客户酌情处理；

如果客户只是一种讨价还价的手段、想要获取更多的优惠政策，不妨在原有产品基础上适当搭配、让客户获得满足感，这样更有利于成交。

如果你和客户的关系十分融洽，我想客户自然会优先选择你们公司产品。

所以，做客户就是做客情，设身处地的为客户考虑和服务，发挥以及的优势、提供客户想要的东西和客户一起成长，才能赢的客户的信赖！

關鍵字: 对手 报价 职场